Знайти партнера за кордоном – лише половина справи. Як будувати довготривалі міжнародні відносини

Прийміть, що це “гра в довгу” 

Побудова довготривалих і надійних партнерств з іноземними компаніями вимагає значних інвестицій часу, інтелектуального ресурсу та терпіння. Ви занурюєтеся в інший культурний контекст, з іншим стилем ведення бізнесу та ментальністю. Тому не завжди слід очікувати миттєвих результатів, а зосередитися на довгостроковому зростанні та стійкості ваших домовленостей. 

Якщо ви сприйматимете процес як марафон, а не спринт, найімовірніше досягнете високих результатів. До прикладу, наші найдовші міжнародні співпраці тривають уже понад 8 років з партнерами з Молдови, Словаччини, Болгарії. Починали з постачань невеликих обсягів — приблизно 1-2 тонн продукції щорічно, а тепер поставки зросли у 10-20 разів. 

З власного досвіду можу виокремити п’ять основних принципів, які допомагають налагоджувати прозору та потужну співпрацю, ефективно розширювати географію бізнесу та збільшувати прибутки компанії.

Вивчіть культурні особливості

Змога врахувати особливості ментальності, поведінкових звичаїв є наріжним каменем успішних міжнародних відносин. Це включає не лише базове знання мови та культури партнера, але й глибоке розуміння бізнес-етикету, традицій, цінностей та соціальних норм. До прикладу, в деяких культурах безапеляційна прямота в процесі перемовин неприйнятна, коли в інших — це ознака поваги до часу колег. Тож важливо озброїтися інформацією про місцеві звичаї ведення бізнесу та бути гнучким і адаптивним, де це необхідно. 

З нашого досвіду співпраця з країнами Сходу часто потребує значних інвестицій часу та ресурсів через відмінності в підходах до ведення бізнесу. Натомість західні партнери зазвичай чіткіші в питаннях контрактів, але можуть наполягати на своїх умовах, попри попередні домовленості.

Підтримуйте та формуйте довіру

У співпраці ви один за одного. Тож важливо забезпечити партнерам якомога більше підтримки. Наприклад, якщо йдеться про дистрибуцію українського продукту за кордон, підтримка з позиціюванням чи маркетингом може стати незамінною. Хто ж як не компанія-виробник знає найбільше про свій продукт? 

Часом доцільно чітко розділити менеджерів на тих, хто займається внутрішнім маркетингом (різні B2B, B2C сектори), і зовнішнім. Розкажу, як влаштовано в нас. Є окрема група, яка супроводжує закордонних партнерів. Зокрема, надає більш комплексну маркетингову підтримку, розробляє відповідні матеріали. Тобто, є базова англомовна версія промоматеріалів, а за потреби розробляємо матеріали іншими мовами, враховуємо контекст місцевого ринку.

Ще одним інструментом додаткової підтримки може стати представництво. До прикладу, у нас є офіс компанії в Німеччині. Це допомагає ефективніше і швидше взаємодіяти на місці, а також і спрощувати реєстрацію продуктів у зоні ЄС. Є реєстраційні процедури, і локальна компанія виступає реєстрантом. Відкриття представництв — дорогий шлях. Однак у довгостроковій перспективі це може бути особливо вигідно.

Чітко розподіляйте зони відповідальності

Будь-які партнерства будуються на чітких домовленостях. Чим прозоріше ви формуєте структуру і процеси вашої спільної роботи, тим легше буде взаємодіяти та досягати результатів. Наприклад, виробники відповідальні за поставку якісного продукту з визначеними характеристиками та функціями. Крім того, консультують постачальників, інформують про процес виробництва, дослідження, корегують за потреби. Натомість постачальники мають забезпечити належне представлення товарів, дистрибуцію місцями продажів, чітку і своєчасну звітність. 

Для довгострокових відносин, особливо в невеликих країнах, важливо правильно комунікувати з дилерами, які власне розповсюджують ваш продукт. Тому тут важлива правильна постійна звірка, підсумовування, виїзди до партнерів, запрошення їх на виробництво. Це гарантія тісної ефективної комунікації та розуміння загальної картини того, як рухається ваша співпраця.

Швидко приймайте рішення і будьте готові до змін

У міжнародному бізнесі важливо показувати ефективність, швидко переходити до продуктивної комунікації. Якщо умови та потенційні результати вас влаштовують, будьте готові швидко адаптувати продукти й матеріали. Однак важливо, щоб уся команда сприймала такий підхід, була готова до змін і гнучкості в роботі з іноземним партнером. Раджу долучати ключових спеціалістів до подальших етапів перемовин. По-перше, це забезпечить усім однаковий контекст і розуміння процесу, а по-друге, заощадить час на комунікацію і погодження кожного рішення. 

Якщо ви готуєте пропозицію тижнями, імовірно, постачальник обере швидшого конкурента. Раджу мати напоготові стандартні базові рішення і затверджені контрактні умови та адаптувати їх залежно від обставин.

Будуйте сильну внутрішню команду

Якщо зовнішньоекономічна діяльність — пріоритетний напрям бізнесу, має сенс виділити її в окремий відділ, який відповідає не лише за постачання, а й за технічну сторону та комунікацію. Вибудовуйте команди, відповідальні за конкретні регіони, визначайте пріоритетність тощо. Завдання таких підрозділів компанії — не лише більше продавати та розширювати діяльність. Це також якісна постійна підтримка іноземних партнерів, зв’язок і комунікація щодо продуктів, потужний консалтинг і експертиза. Таким чином ваша присутність на ринку буде якомога більш комплексною та суттєвою. 

До того ж внутрішні професіонали можуть стати яскравою візитівкою вашого бренду і компанії. Коли на профільних заходах виступає фахівець компанії, а потім на стенді спілкується з партнером (чинним чи потенційним), це викликає повагу, зміцнює довіру та підтверджує експертність.

Які перспективи для українського бізнесу на міжнародній арені? 

Упродовж останніх років українські бізнеси все активніше виходять на міжнародну арену та здобувають довіру партнерів за кордоном. На це впливає насамперед висока якість продукту, а також лояльність і швидкість, з якою працюють наші команди.

Окрім нових ринків збуту та нарощення обсягів продажів, міжнародний бізнес допомагає диверсифікувати ризики й подбати про стабільність вашої компанії. А цей фактор залишатиметься вагомим для українських виробників у найближчі роки. До того ж міжнародна співпраця ефективно розширює мережу професійних контактів та партнерств і відкриває двері до нових можливостей, проєктів та інвестицій. Тож зараз саме час починати свій рух на зовнішні ринки!