Ринок за інвестором: як змінився портрет покупця нерухомості бізнес-класу під час великої війни

Відкрийте нові горизонти для вашого бізнесу: стратегії зростання від ПриватБанку, Atmosfera, ALVIVA GROUP, Bunny Academy та понад 90 лідерів галузі.

12 грудня на GET Business Festival дізнайтесь, як оптимізувати комунікації, впроваджувати ІТ-рішення та залучати інвестиції для зростання бізнесу.

Забронювати участь

Повномасштабна російсько-українська війна радикально змінила життя українців. Змінилися звички, орієнтири, вподобання. Більше того, з’явилися нові цілі, а те, що раніше здавалося важливим, втратило сенс після 24 лютого. У період турбулентності важко передбачити, що буде далі, проте остаточно зрозуміло одне: як раніше вже не буде. 

Пріоритети та поведінка покупця нерухомості також зазнали змін. Експерти стверджують, що тепер ініціатива на первинному ринку за інвестором, а не за девелопером, як це було до війни; процес укладання угоди став довшим, а забудовнику доводиться пропонувати безпрецедентні умови - з розтермінуванням, оплатою частинами, різноманітними акціями та знижками. Чи дійсно це так? Давайте розглянемо соціологічний портрет покупця нерухомості за 2023 рік. 

У червні Нацбанк опублікував звіт про фінансову стабільність. Якщо виокремити головні тези документу, то вони будуть наступні: ринок нерухомості в глибокій кризі, ціни на житло не підкріплені ринковими факторами, забудовники піднімають вартість квадратного метра штучно, щоб компенсувати собівартість будівництва, яка виросла. Згідно статистики НБУ, у травні 2023-го ціни на первинці в Києві збільшилися на 16% у порівнянні з травнем попереднього року. У західних регіонах підвищення було ще більш помітним. Однак, у звіті відзначається, що це зростання цін не корелює з реальним попитом і свідчить про серйозну ринкову диспропорцію. Більше того, аналітики Нацбанку прогнозують повільне зростання попиту, отже криза продовжиться. Причини - війна, еміграція, падіння доходів населення, загальна невпевненість. 

Влітку дійсно продажі були неактивні. Колеги з інших девелоперських компаній також скаржилися на низький попит: були випадки коли укладання однієї угоди розтягувалося на півроку. Тим не менш, з осені ситуація в Києві почала вирівнюватися. Попит поступово зростав, тому що військово-політичний фон був стабільний, обстрілів стало менше, відключень електроенергії не було, а люди поступово почали повертатися в Україну з вірою в надійність ППО. Експерти навіть фіксували зростання попиту на житло бізнес-класу в столиці на 20-25% у жовтні. Це при тому, що бізнес-клас - за визначенням недешевий сегмент. 

Хто ж купує житло в бізнес-класі зараз? За результатами цьогорічних продажів у наших київських житлових комплексах Greenville Park та Greenville на Печерську, можемо намалювати узагальнюючий портрет інвестора. Зазвичай це киянин (-ка), який все життя або вже багато років проживає в столиці. Наш досвід свідчить, що переселенців, які переїхали жити в Київ з небезпечних областей, не так вже і багато (але вони є). Середній вік - від 30 до 45 років. Як правило, це подружжя, частіше за все з дітьми. Житло обирають для себе, тому у фокусі - просторі двокімнатні квартири. Менший відсоток розглядає придбання квадратних метрів як інвестицію для збереження чи примноження коштів. 80% обирають готовий будинок, лише 20% - на етапі будівництва (на фінальних стадіях, коли завершення очікується протягом року). Зрозуміло, що ризикувати у нестабільний час готова меншість. 

З точки зору професійної диференціації, це переважно middle-class та upper middle-class: військовослужбовці ЗСУ, працівники IT-сфери, держслужбовці високого рангу, підприємці, топ-менеджери і представники творчих професій - від інфлюенсерів та інстаблогерів до ведучих. 

Обираючи квартиру, інвестор, окрім ціни, звертає увагу на загальну концепцію та філософію проєкта, функціональність планування, якість будматеріалів, рівень сервісу та локацію. Особлива увага зосереджена на темпах та динаміці будівництва, репутації девелопера. Інший важливий аспект - безпека. Намагаються придбати житло у будинку подалі від військових та промислових об’єктів, обов’язково - з підземним паркінгом, який також виконує роль надійного укриття. Також якщо до війни покупці обирали видові квартири за панорамними вікнами на високих поверхах, то зараз останні поверхи не в пріоритеті, вище 10-го розглядають доволі рідко.    

Тепер дещо важливе про модель поведінки інвесторів. Наші менеджери у відділах продажів констатують, що клієнти сьогодні приймають рішення купувати квартиру значно довше ніж до війни. В середньому термін укладання угоди зараз займає від одного до трьох місяців. Наприклад, покупці, які цікавилися квартирами в Greenville Park на початку березня прийшли укладати угоду лише в травні. В мирний час рішення про купівлю приймали швидко, був величезний попит: у 2021 році, наприклад, аналітики фіксували історичний максимум продажів за весь час незалежності. 

Велику роль відіграє відкладений попит: пропозиція все ще велика, тому клієнт вичікує, моніторить ринок, шукає більш вигідні пропозиції або більш вигідного часу. У 2022 році практично всі наші розмови з потенційними покупцями зводилися до того, що люди чекали якомога скорішого завершення війни. “Ось зараз війна швиденько закінчиться, і я куплю квартиру”, - думали в такому ключі. Сьогодні всі розуміють, що позиційна війна на виснаження може тривати роками, а синдром відкладеного життя - точно не вихід, тому намагаються обзавестися житлом навіть в умовах воєнного стану та обстрілів. 

До речі, про обстріли. Кожний масований повітряний удар по Києву - і попит відкладається миттєво. Так, у лютому, напередодні річниці вторгнення, під впливом новин про можливі потужні ракетні удари та повторний наступ російських військ з Білорусі, клієнти практично не купували нічого. Ринок вирівнявся лише весною. 

Далеко не всі готові купувати квартири за стовідсотковою оплатою (до війни ситуація була протилежна). Це пояснюється як падінням доходів населення, так і тим, що забудовники з метою підтримки попиту пропонують різноманітні умови розтермінування, оплати частинами, акції, спецпропозиції, знижки. Клієнт користується та шукає найбільш вигідні умови придбання. Більше того, намагається диктувати свої умови. 

Тому можна підсумувати, що ринок зараз за інвестором, а не за девелопером. На мою особисту думку, не можна сказати, що для нас це погано. Просто життя змінилося, а забудовники мають адаптуватися до нових ринкових реалій.