- Категорія
- Ритейл
- Дата публікації
- Змінити мову
- Читать на русском
Експорт-стратегія: як українським виробникам диверсифікувати продажі у 2026 році
У 2025 році українські бренди опинилися перед новим викликом: як забезпечити стійке зростання продажів за кордоном, при цьому зберегти сильну переговорну позицію з традиційним ритейлом?
Маркетплейси як інструмент переговорної сили
Традиційний ритейл працює по моделі B2B: продажі великих партій через дистриб’юторів, часто з незручними умовами та тривалими термінами оплати. Вихід на міжнародні маркетплейси перетворює виробника на B2C-продавця — прямий контакт із кінцевим споживачем.
Це змінює правила гри:
- Власна аудиторія: маркетплейси дозволяють збирати відгуки, аналітику продажів та поведінку покупців, що неможливо через полиці ритейлу.
- Покращена дисципліна поставок: ритейл бачить, що виробник успішно продає на Amazon, Etsy чи Allegro, і сприймає його як надійного партнера.
- Сильніша переговорна позиція: виробник вже не залежить виключно від одного ритейлу; він демонструє присутність на 5–10 міжнародних маркетплейсах і готовий масштабуватися.
Приклад: бренд виходить на Amazon у Німеччині, отримує 70 відгуків із середнім рейтингом 4,7 і 1200 продажів. Коли він приходить до Kaufland чи Bedronka, ці цифри підвищують його позицію в переговорах і дозволяють домовлятися про кращі умови, включно з обсягами закупівель і цінами.
Диверсифікація продажів як базова стратегія
2025 рік довів: покладатися на один канал або один регіон — ризиковано. Українські виробники застосовують мультиканальну та мультирегіональну стратегію:
- 70% зусиль — основний канал продажів, де компанія отримує найбільший дохід (наприклад, Amazon у Німеччині, або вже існуючий канал продажів в Україні чи класичний ритейл через мережі).
- 20% зусиль — додаткові канали, що забезпечують резервні продажі (Etsy, локальні маркетплейси, водночас варто зазначити, що маркетплейси можуть бути і основним каналом збуту, але це рідко трапляється в реальності українських підприємців).
- 10% зусиль — експериментальні канали: TikTok Shop, нові локальні платформи, тестові регіони.
Диверсифікація дозволяє:
- мінімізувати ризик у випадку локальних змін законодавства чи тарифів;
- масштабувати продажі, навіть якщо один канал дає лише 10–15% від загального обороту;
- підвищувати цінність бренду в очах міжнародних ритейлерів.
Як маркетплейси допомагають підвищувати ціни та виходити на нові ринки
Маркетплейси не лише відкривають нові регіони, а й створюють можливості для преміум-позиціонування.
Серед прикладів українських брендів:
- BobSnail та Roshen — успішно продаються на зовнішніх ринках завдяки брендуванню та якісному контенту;
- KozaDereza — вишиванки, ляльки-мотанки, традиційні українські прикраси та подарунки експортуються в 26 країн світу, що дозволяє компанії отримувати кращу ціну за унікальні товари;
- Enjoy The Wood — хендмейд вироби стали успішними спочатку на західних маркетплейсах, а потім зміцнили позиції бренду в Україні.
Ключовий фактор: виробник демонструє ритейлу, що він вже має готовий канал продажів та аудиторію. Це дозволяє домовлятися про кращі умови контрактів і в офлайні, навіть якщо обсяги спочатку невеликі.
Практичні рекомендації для українських виробників
- Вийти на міжнародні маркетплейси хоча б із одним продуктом — це вже сильний сигнал для ритейлу.
- Аналізувати відгуки та поведінку покупців: негативні відгуки — це інструмент для покращення продукту.
- Диверсифікувати канали продажів та регіони: не ставте всі ставки на один ринок чи платформу.
- Використовувати маркетплейси як аргумент у переговорах з ритейлом: ви власник аудиторії, ваш продукт протестований, а відгуки підтверджують його якість.
- Не змагатися ціною: українські бренди виграють не дешевизною, а сервісом, позиціонуванням і якістю продукту.
Маркетплейси змінюють правила гри для українських компаній: вони дають прямий доступ до клієнтів, дозволяють масштабуватися за межі України та створюють вагомий аргумент у переговорах з традиційним ритейлом. Диверсифікація каналів та регіонів продажу у 2026 році — не рекомендація, а необхідність для зростання та збереження конкурентних переваг.