Розбудова партнерств для працевлаштування. Досвід Mate academy

Держава розбудовує партнерські відносини з іншими країнами, громадський сектор обʼєднується з бізнесом, а бізнеси — між собою. Для різних завдань — протистояти загрозам, скоординувати зусилля й ресурси, розширити можливості чи збільшити прибутки — всі гравці знаходять спільне рішення у вигляді налагодження партнерств. Тож можна сказати, що це вже не тренд, а органічний розвиток діяльності різних секторів, зокрема під час кризи.

Я відповідаю за партнерства в EdTech-стартапі Mate academy, який працює в сфері навчання та працевлаштування ІТ-спеціалістів. Хочу поділитися lessons learned, як завдяки партнерствам нам вдалось ефективно досягати цілей та впливати на бізнес-метрики.

Знай, хто твій партнер

Ідеальний сценарій у різних життєвих та робочих ситуаціях: аналізуємо ризики — превентивно діємо. Більш реалістичний: зіштовхуємося з проблемою — аналізуємо, як її вирішити й з чиєю допомогою — реактивно діємо. У будь-якому випадку аналіз відіграє ключову роль. 

У контексті оцінки зовнішніх ризиків є чудова методика PEST, яка допомагає визначити критичність впливу політичних, економічних, соціальних і технологічних факторів на вашу діяльність. Окресливши ключові фактори, думаємо, підтримкою яких стейкхолдерів нам корисно залучитися для мінімізації негативного впливу. 

Так, оскільки наша основна мета — це працевлаштування випускників, то для нас важливою є синхронізація з ринком праці. Після повномасштабного вторгнення його стан різко погіршився: вакансій менше, шлях до успішного працевлаштування складніший. Саме це підштовхнуло нас напряму системно розбудовувати звʼязки з компаніями, які мають потребу в кваліфікованих фахівцях, й оперативно пропонувати їм наших випускників, які найкраще відповідають запиту їхніх вакансій. Результат менше ніж за рік — 25–30% офферів щомісяця закривається завдяки партнерствам.

Поставити себе на місце іншої сторони

Знайдіть відповідь на питання, які болі має ваш партнер та яким чином ви можете їх прибрати. Це допоможе комплексно сформувати вашу пропозицію та якісно її донести. 

Коли ми бралися за формування partnership-відділу, то спробували подивитися на процес пошуку спеціалістів очима рекрутерів. У сучасних умовах це сотні нерелевантних відгуків та ресурсозатратність їх опрацювання. Тоді зрозуміли, що саме цю частину можемо забрати на себе й на конкретний запит рекрутера видавати найкращих кандидатів серед наших випускників.

Партнерська компанія може вказати вимоги до локації або готовності до релокейту, освіти, мови, попереднього досвіду тощо й бути впевненою, що отримані профілі кандидатів будуть підходити за всіма критеріями й готові далі спілкуватися.

Глобально, ми зберегли часовий ресурс компанії і нерви рекрутера в пошуках релеватних кандидатів для закриття вакансії. У перспективі — компанія швидше починає процесити нову людину, яка у свою чергу починає працювати на прямі потреби бізнесу. 

Партнерство має завжди бути про win-win

Один з базових принципів партнерства — це взаємна вигода. Завдяки їй взаємодія буде довгостроковою та стійкою. Важливо прямо артикулювати партнеру, навіщо це вам, без прихованих мотивів. Кожна зі сторін має чітко розуміти потребу одне одного. 

У нашому ж випадку вигода для нашої компанії — швидший темп працевлаштування наших студентів завдяким прямим рекомендаціям їх як кандидатів на вакансії, а також можливість отримувати актуальну інформацію щодо вимог до спеціалістів різних профілів. Тобто у свою чергу, постійно адаптуючи навчальну програму до вимог ринку праці. Компанії-партнери ж отримують доступ до сформованої бази відібраних спеціалістів, яких легше далі процесити.

Також варто бути готовими допомагати партнерам у вирішенні позапланових питань. Наприклад, поділитися контактами, поширити інформацію тощо. Це про сервісність та бажання зробити більше, ніж очікують, у найкращому розумінні цього.

Вміти слухати, чути та просити давати зворотний зв’язок 

Ми вибудовуємо партнерські відносини, для яких важливий контакт «людина — людина». Тому вся комунікація має відбуватися персоналізовано, під час якої варто намагатися вирішити задачу партнера, а не сліпо навʼязати свій продукт. Треба чути й враховувати зауваження, десь йти на компроміси, приймати невдачі й робити висновки. Для всього найкращий інструмент — відкрите й емпатійне спілкування.

Також регулярно оцінюйте результати вашого співробітництва, запитуючи зворотний звʼязок. Це допоможе зрозуміти, що працює, а що потребує корекції. І не варто боятися негативних коментарів, адже це ваша робота над помилками задля успішного результату. Ми в компанії дотримуємося 4А-моделі фідбеку. За нею, людина, яка дає фідбек, має прагнути допомогти (Aim to Assist) та дати конкретну пропозицію (Make it Actionable). Той, хто отримує зворотний звʼязок, має бути за нього вдячним (Show Appreciation), але самостійно вирішувати, приймати чи відхиляти його (Choose to Accept or Discard).

Перше враження залишається назавжди

Уявіть ситуацію, коли вам пише незнайомий контакт. Скоріш за все, ви одразу підете дивитися його сторінку або гуглити інформацію про компанію, яку він представляє. Мені як менеджерці з партнерств, важливо спростити цей процес знайомства та скоординувати формування першого враження. Тому в мене завжди під рукою є стисла презентація, яка дає розуміння про наш бізнес.

Оскільки LinkedIn один з основних моїх каналів та інструментів, я піклуюсь про актуальне наповнення профіля корисним контентом про наш продукт. Так, відкривши мою сторінку, людина може одразу скласти уявлення про нашу діяльність і з вже вищим рівнем довіри повернутися до повідомлення в чаті.

Чи ваше інтро ввічливе, грамотно структуроване, містить опис вас, компанії, конкретну персоналізовану пропозицію, посилює її чіткими аргументами — все це також впливає на перше враження й зацікавленість продовжувати розмову.

Перший позитивний досвід взаємодії гарантує, що це буде не разова акція, а справжнє стратегічне партнерство. Так, компанія Ajax Systems поверталася до нас за рекомендаціями 15 разів, а загалом вони найняли за весь час 47 наших випускників різних напрямів.