Как инвестировать в Украине во время войны: опыт СЕО Helsi Евгения Донца

Сегодня наш спикер — СЕО health tech компании Helsi Евгений Донец.

Как давно вы начали инвестировать? Какие советы вы бы сейчас дали себе в том возрасте?

— Первые инвестиции были в недвижимость. Мы с братом накопили семейный капитал и купили небольшую "гостинку" возле метро Шулявская в Киеве примерно за $37 тысяч. Ее сдавали в аренду за 2 тысячи гривен. Впоследствии рынок упал, поэтому продали ее всего за $27 тыс.

После 2010 года курс доллара по отношению к гривне начал расти, но я успел приобрести квартиру в новостройке за $21-22 тысячи. Когда квартира была готова к эксплуатации, ее стоимость выросла до 40 тысяч долларов. Сейчас такая квартира в Киеве стоит $80-90 тыс. Этот опыт стал основой дальнейшего понимания инвестиций.

Если б сейчас были эти деньги, повторили бы этот опыт или вложили во что-то другое?

— Я не думаю в категориях возвращения назад. Недвижимость — достаточно консервативный, но сложный рынок, особенно с учетом рисков безопасности.

Для меня есть два лучших способа инвестирования: в себя — обучение, развитие личного бренда, повышение стоимости на рынке. А также инвестиции в ту область, которую хорошо понимаешь. Лично меня интересуют технологические стартапы в медицинской сфере, потому что я глубоко разбираюсь в этой сфере.

С какой суммы вы бы советовали начинать инвестировать и в какую именно сферу?

— Главное правило инвестирования — никогда не вкладывать все свои сбережения или семейный бюджет. Всегда важно иметь финансовый резерв, причем не один, а несколько. Если, например, у вас есть $10 тысяч сначала инвестируйте в себя: выучите английский, пройдите бизнес-курсы. Это вложение, которое точно окупится и откроет новые возможности.

Относительно проектов есть два подхода: инвестировать в то, что нравится, и в то, что хорошо знаешь. С $10-20 тысячами можно начинать инвестировать в технологические проекты, например, в сфере здравоохранения.

Назовите несколько книг, которые, возможно, изменили ваше отношение к деньгам. Чем именно они вас впечатлили?

— Мое понимание финансов и инвестиций сформировалось не из книг, хотя я читал классиков, таких как Роберт Кийосаки. В нашей семье уже во втором поколении занимаются бизнесом. В 90-х, как и многие тогда, мои родители остались без стабильной работы и начали торговать на базарах. Я с детства был рядом, помогал им и постепенно учился работать с деньгами.

Уже в школе отец дал мне точку, которую я полностью обслуживал. Мама была главой родительского комитета, а я — старостой, постоянно собирал деньги на нужды класса, поэтому финансы для меня с раннего возраста не были чем-то страшным.

Когда в Helsi начали поступать миллионные инвестиции, я не боялся работать с этими суммами, хотя это большой стресс, но для меня это уже было естественно.

Как произошел ваш переход в технологический бизнес?

— После школы я поступил в строительный университет и начал свою карьеру менеджером в строительной компании. В Helsi попал по приглашению моего партнера Артема Михайлюка. Моей зоной ответственности было запускать Helsi как продукт на рынок: выстраивать партнерства с медучреждениями, создавать команду внедрения, обучать пользователей.

Когда я только пришел в Helsi, то был готов поработать наемным менеджером. Но дальше я все больше приобщался, инвестировал не только время, но и деньги. Сейчас у меня и еще одного соучредителя, Евгения Губича, осталось по одному проценту акций компании — другие партнеры, в частности Самвел Акобян, свои доли уже продали.

Мы сразу понимали: чтобы построить национальный продукт, нужны "длинные" инвестиции. В Украине очень сложно запускать бизнес, который не начинает зарабатывать через несколько месяцев. А мы были готовы работать в долгую — даже без прибыли на старте.

Мы сознательно выбрали именно коммунальный сектор, потому что там была самая большая концентрация врачей и пациентов. Частный сегмент на тот момент был существенно меньше. И еще — там не было реальной конкуренции. Но и условий для цифровизации не было. Во многих медучреждениях даже отсутствовал интернет.

Какие стабильные варианты инвестиций вы видите в Украине?

— В Украине можно инвестировать в государственные облигации (ОВГЗ), консервативную недвижимость и, что не менее важно, вкладывать в собственное образование. Относительно недвижимости стоит обращать внимание не только на площадь, но и на качество объектов — архитектурную ценность, инфраструктуру, историческую ценность.

Что нужно учитывать при инвестициях в стартапы?

— Одну из главных ролей играет доверие, ведь прежде всего инвестируешь в команду, а не просто в идею. Идеи сами по себе почти ничего не стоят — их множество. Настоящую ценность имеет умение воплощать задуманное, ставить четкие цели и достичь их системно.

Зачастую маленькие инвестиции идут на зарплаты или материалы, чтобы команда могла сфокусироваться на продукте. Это рискованно, но с потенциалом мультипликации. Риски у стартапов огромные, соотношение может быть 1 к 100.

Даже во взлетевших проектах было много вызовов. Зачастую большие инвестиции не приносят ожидаемого дохода, а некоторые стартапы просто исчезают с рынка, даже получив миллионы долларов.

Для понижения рисков принципиально диверсифицировать свои инвестиции. Я рекомендую разбивать вложения на несколько частей и распределять их между разными командами. Если же вы хотите активно поддерживать стартап, следует понимать, каким образом вы можете помочь проекту развиваться.

Можно ли прогнозировать риски и прибыльность инвестиций в разных индустриях?

— Риски и прибыльность сильно отличаются в зависимости от отрасли. Например, в сфере обороны многие проекты растут в капитализации даже без сильных финансовых показателей из-за высокого спроса и стратегического значения. В то же время в сфере здравоохранения высокодоходных стартапов мало. Многие проекты в этой области зависят от грантов и донорской поддержки, а не бизнес-модели.

Технологические стартапы — это долгий путь. К примеру, Helsi развивался почти девять лет. Стартапы часто проходят через так называемую "долину смерти" — период, когда есть инвестиции, а доходов еще нет. В настоящее время очень важно поддерживать команду, даже если это требует дополнительных инвестиций.

Можете ли вы поделиться опытом сложных моментов в вашем проекте?

— Буквально за год до соглашения с Киевстаром, которое мы подписали в 2022 году, уже было сложно обеспечивать зарплатный фонд. Мы тестировали много гипотез: некоторые недооценили и нужно было вкладывать больше, а в некоторые, наоборот, инвестировали слишко много.

Приложение удалось запустить только с третьей попытки, ведь предыдущие версии нас не устраивали. Несколько месяцев я за свой счет покрывал зарплаты команды — десятки тысяч долларов ежемесячно, чтобы продолжать работу и развивать продукт. К примеру, из 100 сотрудников доход позволял поддерживать 80, а еще 20 нужно было дофинансировать.

В технологических проектах всегда есть дилемма — сделать бизнес самодостаточным и небольшим или инвестировать в масштабирование. В Helsi мы выбрали второй путь. Некоторые инициативы, как вакцинация, не приносили прямой прибыли, но помогли бренду получить узнаваемость и заключить успешные сделки.

Даже после обретения популярности проект может оказаться в финансовых затруднениях из-за роста затрат. У нас около 10 миллионов скачиваний приложения, и хотя это повышает стоимость компании, инфраструктурные расходы растут. Даже во время ковида у нас был кассовый разрыв в 15–20% доходов — некритично, но ощутимо.

Какая команда работала над проектом в то время?

— В начале, когда я пришел в Helsi, команда была очень маленькой — несколько десятков человек. Со временем выросло до 60 человек. Сейчас команда насчитывает более 250. Был баланс между обязательствами и возможностью их выполнить.

Были ли инвестиционные или управленческие ошибки, которые стоили дорого?

— Да, безусловно. Самые главные уроки — это инвестиции в команду и в продукт. Нельзя экономить на технической команде, потому что это может стоить проекту репутации и продукта. Мы пережили ситуацию, когда нужно было заменять команду разработчиков и переписывать часть кода. На ранних стадиях это было приемлемо, но сейчас подобное могло бы стать роковым — Helsi работает в реальном времени и должен обеспечивать более 99% доступности.

Были ли продукты, которые не окупились?

— У Helsi очень много функционала, и далеко не все модули приносят деньги. К примеру, модуль донорства крови не генерирует прибыль, но пользуется спросом и является частью нашей стратегии корпоративно-социальной ответственности. Также были интеграции с внешними системами, которые не сработали и не стоили денег.

Общие инвестиции могли достигать сотен тысяч долларов. Это скорее проверка гипотез. Сейчас подход меняется: гипотезы проверяют максимально дешево — через опросы, лендинги, чтобы понять спрос без создания полного продукта.

Однако $100 тыс. для IT — это небольшая команда с нормальными зарплатами. В нашей сфере без такого бюджета ничего серьезного не сделаешь. Многие думают, что в IT можно прийти и сделать продукт за $10 тыс. Они ошибаются, ведь масштабируемый современный продукт — это всегда большие инвестиции.

Если говорить об очень удачных инвестициях — какие это были проекты?

— Запуск нашего приложения перед ковидом. Технический директор предложил взять "джуниора", получавшего около 1000 долларов зарплаты, и за 3-4 месяца у нас появилось рабочее приложение.

Мы опубликовали его в Apple Store и Google Play. Начался ковод, вакцинация, и за год мы достигли 3,7 миллиона скачиваний.

Это была очень своевременная инвестиция — около $10 тысяч. Рынок также положительно оценил этот шаг, ведь мы перешли с веб-портала, где сложно поддерживать контакт с клиентами, в систему, которая позволила выстроить постоянную коммуникацию.

Это больше была удачная инвестиция или везение?

— Это была скорее не продуманная инвестиция, а маленький, очевидный шаг, который мы все равно должны были сделать для опыта. Даже если бы результат был нулевым, он был нужен. А в итоге эта история сработала и принесла результат.

Мне нравятся инвестиции, где риски четко ясны и находятся на уровне допустимой погрешности бюджета. Сначала ты тестируешь и проверяешь, а потом уже запускаешь трафик и масштабируешь. Если бы не вышли тогда, Helsi мог бы не состояться. А первая запись ко врачу в реальном времени стала настоящим геймченджером.

Если видишь момент, нужно инвестировать. У нас даже сейчас есть проекты, возникшие внутри команды как инициатива. Человек общается с большим клиентом, предлагает идею, команда пробует с минимальными ресурсами и это работает.

И эти проекты уже приносят деньги?

— Да, ежемесячно несколько миллионов гривен. Это снова вовремя и с минимальными инвестициями.

Есть ли у вас формула успеха?

— Без команды, готовой разделять ответственность, успешного проекта не бывает. Особенно когда речь идет о масштабных проектах. Также нужно быть гибким, многозадачным, реагировать на изменения и вызовы вовремя.

Также важна культура работы с финансами, в частности с фандрейзингом. Когда рискуешь собственными средствами, потери воспринимаются проще. Но когда это инвестиции других, ответственность гораздо выше, потому что нужно оправдать доверие и перед клиентами, и перед инвесторами.

Вы начали управленческий путь еще со студенческих лет. Считаете себя умнее коллег?

— Нет, не считаю, особенно в тех областях, где работаю. Рядом со мной много медиков и специалистов IT с более глубокими знаниями. Моя сильная сторона — умение слушать и организовывать общий диалог с командой, чтобы вместе находить лучшие решения.

Какие бизнес-проекты в Украине вас вдохновляют?

— Я не поклонник слепо копировать чужие модели. Важно понимать, что работает именно для тебя, а что нет. Меня вдохновляют истории украинских компаний типа "Новой Почты", Монобанка, Ajax Systems, а также опыт мировых брендов, таких как McDonald's и Ford. Главное — уметь адаптировать этот опыт под собственную команду и контекст.

Как сейчас следует подходить к выбору направлений для инвестирования с учетом военных рисков?

— Сегодня в Украине все инвестиции имеют высокий уровень риска, но их можно снизить. Например, вложения в недвижимость во Львове, Черновцах, Прикарпатье или Закарпатье выглядят более стабильными из-за более низких военных угроз. В технологическом секторе нужно делать это правильно, выстраивая бизнес-структуру, защищая интеллектуальную собственность и внедряя понятные регламенты для команды.

В то же время менее рискованной инвестицией я считаю инвестиции в себя — в собственные знания и навыки. Вложение в финансовое образование очень полезно, особенно для начинающих в инвестициях.

Есть ли сферы, в которые вы никогда не инвестировали бы?

— Я бы никогда не инвестировал в бизнес, связанный с Россией. Также я не вкладываю в безответственных людей. Хуже, чем неудачная инвестиция, — это инвестиция, которая постоянно создает стресс и фрустрацию, когда ты не доверяешь команде и должен постоянно делать аудиты и проверки.

Какие направления инвестиций вы считаете перспективными?

— Локальные проекты на базе искусственного интеллекта обладают большим потенциалом. Также перспективны остаются defense-технологии, которые в Украине демонстрируют значительное развитие. Это высокорисковые, но интересные сферы для инвестиций.

Куда, по вашему мнению, следует инвестировать сегодня?

— Я считаю, что нужно инвестировать в экспансию наших продуктов. Мы наблюдаем интересный опыт наших сервисных компаний, особенно в food-бизнесе, и это очень перспективная зона роста. Ведь оценка бизнеса в Украине всегда имеет определенные ограничения, а бизнес, выходящий за границу, практически их лишен.

Какие наиболее распространенные финансовые мифы вы развенчали для себя?

— Один из популярных мифов — это представление, что двое программистов на кухне могут создать большую платформу. На самом деле, большие IT-продукты создают большие команды, и это стоит значительных денег.

Второй важный момент — финансовая гигиена. Компания, желающая глобально развиваться, планирует IPO или продажу инвесторам, должна иметь прозрачные, понятные и безопасные финансы уже с самого начала. Это культура и она должна быть заложена с первых дней.

Третий миф — это вера в мультипликаторы, которые принесут 1000% без наличия сильной команды. Идея может быть очень качественной, но без команды, способной ее реализовать, это не сработает.

Для меня главное — работать для клиента, а не для инвестора. Видел команды, которые сосредотачиваются на привлечении денег, почти не общаясь с пользователями. Но такой подход недолговечен. Проект должен ежедневно держать контакт с клиентом, понимать его потребности и предлагать действительно работающие решения.

Лучшее, что вы получили за копейки?

— В Украине самое доступное — это партнерство. Иногда можно найти действительно уникального партнера без вложений. К примеру, наше сотрудничество с Киевстаром началось с того, что они безвозмездно предоставили SMS для социально важного проекта. Впоследствии компания стала нашим акционером.

Я считаю, что коллаборации и партнерства очень недооценены в Украине. Они часто ничего не стоят, но позволяют расти обеим сторонам.