Як інвестувати в Україні під час війни: досвід СЕО Helsi Євгена Донця

Сьогодні наш спікер — СЕО health tech компанії Helsi Євген Донець.

Як давно ви почали інвестувати? Які поради ви б зараз дали собі в тому віці?

— Перші інвестиції були у нерухомість. Ми з братом накопичили сімейний капітал і купили невеличку "гостинку" біля метро Шулявська в Києві приблизно за $37 тисяч. Її здавали в оренду за 2 тисячі гривень. Згодом ринок впав, тому продали її лише за $27 тис. 

Після 2010 року курс долара до гривні почав зростати, але я встиг придбати квартиру в новобудові за $21-22 тисячі. Коли квартира була готова до експлуатації, її вартість зросла до $40 тисяч. Наразі така квартира в Києві коштує $80-90 тис. Цей досвід став основою для подальшого розуміння інвестицій.

Якби зараз були ці гроші, чи повторили б цей досвід, чи вкладали би в щось інше?

— Я не думаю в категоріях повернення назад. Нерухомість — досить консервативний, але складний ринок, особливо з урахуванням безпекових ризиків.

Для мене є два найкращі способи інвестування: в себе — навчання, розвиток особистого бренду, підвищення вартості на ринку. А також інвестиції в ту сферу, яку добре розумієш. Особисто мене цікавлять технологічні стартапи у медичній сфері, бо я глибоко розбираюся в цій галузі.

З якої суми ви б радили починати інвестувати та в яку саме сферу?

— Головне правило інвестування — ніколи не вкладати всі свої заощадження або сімейний бюджет. Завжди важливо мати фінансовий резерв, причому не один, а декілька. Якщо, наприклад, у вас є 10 тисяч доларів — спершу інвестуйте в себе: вивчіть англійську, пройдіть бізнес-курси. Це вкладення, яке точно окупиться і відкриє нові можливості.

Щодо проєктів, є два підходи: інвестувати в те, що подобається, і в те, що добре знаєш. З $10-20 тисячами можна починати інвестувати в технологічні проєкти, наприклад у сфері охорони здоров’я.

Назвіть декілька книг, які, можливо, змінили ваше ставлення до грошей. Чим саме вони вас вразили?

— Моє розуміння фінансів та інвестицій сформувалося не з книжок, хоча я читав класиків, таких як Роберт Кійосакі. У нашій родині вже в другому поколінні займаються бізнесом. У 90-х, як і багато хто тоді, мої батьки залишилися без стабільної роботи та почали торгувати на базарах. Я змалку був поряд, допомагав їм і поступово вчився працювати з грошима.

Уже в школі батько дав мені точку, яку я повністю обслуговував. Мама була головою батьківського комітету, а я — старостою, постійно збирав гроші на потреби класу, тому фінанси для мене з раннього віку не були чимось страшним.

Коли в Helsi почали надходити мільйонні інвестиції, я не боявся працювати з цими сумами, хоча це й великий стрес, але для мене це вже було природно.

Як відбувся ваш перехід у технологічний бізнес? 

— Після школи я вступив до будівельного університету й розпочав кар’єру менеджером у будівельній компанії. У Helsi потрапив на запрошення мого партнера Артема Михайлюка. Моєю зоною відповідальності було запускати Helsi як продукт на ринок: вибудовувати партнерства з медзакладами, створювати команду впровадження, навчати користувачів.

Коли я тільки прийшов у Helsi, то був готовий попрацювати найманим менеджером. Але далі я все більше долучався, інвестував не лише час, а й кошти. Зараз у мене і ще одного співзасновника, Євгена Губича, лишилося по одному відсотку акцій компанії — інші партнери, зокрема Самвел Акобян, свої частки вже продали.

Ми одразу розуміли: щоб побудувати національний продукт, потрібні "довгі" інвестиції. В Україні дуже складно запускати бізнес, який не починає заробляти за кілька місяців. А ми були готові працювати вдовгу — навіть без прибутку на старті.

Ми свідомо обрали саме комунальний сектор, тому що там була найбільша концентрація лікарів і пацієнтів. Приватний сегмент на той момент був суттєво меншим. І ще — там не було реальної конкуренції. Але й умов для цифровізації не було. У багатьох медзакладах навіть був відсутній інтернет.

Які стабільні варіанти інвестицій ви бачите в Україні?

— В Україні можна інвестувати в державні облігації (ОВДП), консервативну нерухомість і, що не менш важливо вкладати у власну освіту. Щодо нерухомості, варто звертати увагу не лише на площу, а й на якість об’єктів — архітектурну цінність, інфраструктуру, історичну цінність.

Що потрібно враховувати при інвестиціях у стартапи?

— Одну з головних ролей відіграє довіра, адже перш за все, інвестуєш у команду, а не просто в ідею. Ідеї самі по собі майже нічого не варті — їх безліч. Справжню цінність має вміння втілювати задумане, ставити чіткі цілі та системно їх досягати.

Часто маленькі інвестиції йдуть на зарплати або матеріали, щоб команда могла сфокусуватися на продукті. Це ризиковано, але з потенціалом мультиплікації. Ризики у стартапах величезні, співвідношення може бути 1 до 100.

Навіть у проєктах, які злетіли було багато викликів. Часто великі інвестиції не приносять очікуваного доходу, а деякі стартапи просто зникають з ринку, навіть отримавши мільйони доларів.

Для зниження ризиків важливо диверсифікувати свої інвестиції. Я рекомендую розбивати вкладення на кілька частин і розподіляти їх між різними командами. Якщо ж ви хочете активно підтримувати стартап, варто розуміти, яким чином ви можете допомогти проєкту розвиватися.

Чи можна прогнозувати ризики та прибутковість інвестицій у різних індустріях?

— Ризики та прибутковість дуже відрізняються залежно від галузі. Наприклад, у сфері оборони багато проєктів зростають у капіталізації навіть без сильних фінансових показників через високий попит і стратегічне значення. Водночас у сфері охорони здоров’я високоприбуткових стартапів мало. Багато проєктів в цій галузі залежать від грантів і донорської підтримки, а не від бізнес-моделі.

Технологічні стартапи — це довгий шлях. Наприклад, Helsi розвивався майже дев’ять років. Стартапи часто проходять через так звану "долину смерті" — період, коли є інвестиції, а доходів ще немає. В цей час дуже важливо підтримувати команду, навіть якщо це вимагає додаткових інвестицій.

Чи можете поділитися досвідом складних моментів у вашому проєкті?

— Буквально за рік до угоди з Київстаром, яку ми підписали у 2022 році, вже було складно забезпечувати зарплатний фонд. Ми тестували багато гіпотез: деякі недооцінили й потрібно було вкладати більше, а в деякі, навпаки, інвестували забагато.

Застосунок вдалося запустити лише з третьої спроби, адже попередні версії нас не влаштовували. Кілька місяців я власним коштом покривав зарплати команди — десятки тисяч доларів щомісяця, щоб продовжувати роботу і розвивати продукт. Наприклад, зі 100 співробітників дохід дозволяв утримувати 80, а ще 20 потрібно було дофінансовувати.

У технологічних проєктах завжди є дилема — зробити бізнес самодостатнім і невеликим, або інвестувати в масштабування. У Helsi ми обрали другий шлях. Деякі ініціативи, як вакцинація, не приносили прямого прибутку, але допомогли бренду здобути впізнаваність і укласти успішні угоди.

Навіть після здобуття популярності проєкт може опинитися у фінансових труднощах через зростання витрат. У нас близько 10 мільйонів завантажень застосунку, і хоча це підвищує вартість компанії, інфраструктурні витрати зростають. Навіть під час ковіду ми мали касовий розрив у 15–20% доходів — не критично, але відчутно.

Яка команда працювала над проєктом у той час?

— На початку, коли я прийшов у Helsi, команда була дуже маленькою — кілька десятків людей. З часом зросла до 60 осіб. Нині команда налічує понад 250. Був баланс між зобов’язаннями й можливістю їх виконати.

Чи були інвестиційні або управлінські помилки, які коштували дорого?

— Так, безумовно. Найголовніші уроки — це інвестиції в команду і в продукт. Не можна економити на технічній команді, бо це може коштувати проєкту репутації та продукту. Ми пережили ситуацію, коли треба було замінювати команду розробників і переписувати частину коду. На ранніх стадіях це було прийнятно, але зараз подібне могло б стати фатальним — бо Helsi працює у реальному часі та має забезпечувати понад 99% доступності.

Чи були продукти, які не окупилися?

— У Helsi дуже багато функціоналу, і далеко не всі модулі приносять гроші. Наприклад, модуль донорства крові не генерує прибуток, але має попит і є частиною нашої стратегії корпоративно-соціальної відповідальності. Також були інтеграції з зовнішніми системами, які не спрацювали й коштували грошей.

Загальні інвестиції могли сягати сотень тисяч доларів. Це радше перевірка гіпотез. Зараз підхід змінюється: гіпотези перевіряють максимально дешево — через опитування, лендінги, щоб зрозуміти попит без створення повного продукту. 

Однак $100 тис. для ІТ — це невелика команда з нормальними зарплатами. У нашій сфері без такого бюджету нічого серйозного не зробиш. Багато людей думають, що в ІТ можна прийти й зробити продукт за $10 тис. Вони помиляються, адже сучасний продукт, що масштабується, — це завжди великі інвестиції.

Якщо казати про дуже вдалі інвестиції — які це були проєкти?

— Запуск нашого застосунку перед ковідом. Технічний директор запропонував взяти "джуніора", який отримував близько 1000 доларів зарплати, і за 3-4 місяці в нас з’явився робочий застосунок.

Ми опублікували його в Apple Store і Google Play. Почався ковід, вакцинація, і за рік ми досягли 3,7 мільйонів скачувань.

Це була дуже вчасна інвестиція — близько $10 тисяч. Ринок також позитивно оцінив цей крок, адже ми перейшли з веб-порталу, де складно тримати контакт із клієнтами, до системи, яка дозволила вибудувати постійну комунікацію.

Це була більше вдала інвестиція чи везіння?

— Це була швидше не продумана інвестиція, а маленький, очевидний крок, який ми все одно мали зробити для досвіду. Навіть якби результат був нульовим — він був потрібен. А в підсумку ця історія спрацювала і принесла результат.

Мені подобаються інвестиції, де ризики чітко зрозумілі й перебувають на рівні допустимої похибки бюджету. Спершу ти тестуєш і перевіряєш, а вже потім запускаєш трафік і масштабуєш. Якби не вийшли тоді, Helsi міг би не відбутися. А перший запис до лікаря в реальному часі став справжнім геймченджером.

Якщо бачиш момент — треба інвестувати. У нас навіть зараз є проєкти, які виникли всередині команди як ініціатива. Людина спілкується з великим клієнтом, пропонує ідею, команда пробує з мінімальними ресурсами — і це працює.

І ці проєкти вже приносять гроші?

— Так, кілька мільйонів гривень щомісяця. Це знову вчасно і з мінімальними інвестиціями.

Чи є у вас формула успіху?

— Без команди, готової розділяти відповідальність, успішного проєкту не буває. Особливо коли мова про масштабні проєкти. Також треба бути гнучким, багатозадачним, реагувати на зміни й виклики вчасно.

Також важливою є культура роботи з фінансами, зокрема з фандрейзингом. Коли ризикуєш власними коштами — втрати сприймаються простіше. Але коли це інвестиції інших, відповідальність значно вища, бо потрібно виправдати довіру і перед клієнтами, і перед інвесторами.

Ви почали управлінський шлях ще зі студентських років. Чи вважаєте себе розумнішим за колег?

— Ні, не вважаю, особливо в тих сферах, де працюю. Поруч зі мною багато медиків та IT-фахівців із глибшими знаннями. Моя сильна сторона — вміння слухати та організовувати спільний діалог з командою, щоб разом знаходити найкращі рішення.

Які бізнес-проекти в Україні вас надихають?

— Я не прихильник сліпо копіювати чужі моделі. Важливо розуміти, що працює саме для тебе, а що — ні. Мене надихають історії українських компаній на кшталт "Нової Пошти", Монобанку, Ajax Systems, а також досвід світових брендів, таких як McDonald's і Ford. Головне — вміти адаптувати цей досвід під власну команду та контекст.

Як зараз варто підходити до вибору напрямків для інвестування з огляду на воєнні ризики?

— Сьогодні в Україні всі інвестиції мають високий рівень ризику, але їх можна зменшувати. Наприклад, вкладення в нерухомість у Львові, Чернівцях, Прикарпатті чи Закарпатті виглядають більш стабільними через нижчі військові загрози. У технологічному секторі треба робити це правильно вибудовуючи бізнес-структуру, захищаючи інтелектуальну власність і впроваджуючи зрозумілі регламенти для команди.

Водночас найменш ризикованою інвестицією я вважаю інвестиції в себе — у власні знання та навички. Вкладання у фінансову освіту є дуже корисним, особливо для початківців в інвестиціях.

Чи є сфери, в які ви б ніколи не інвестували?

— Я б ніколи не інвестував у бізнес, який пов’язаний з Росією. Також я не вкладаю у безвідповідальних людей. Гірше, ніж невдала інвестиція, — це інвестиція, яка постійно створює стрес і фрустрацію, коли ти не довіряєш команді й мусиш постійно робити аудити та перевірки.

Які напрямки інвестицій ви вважаєте перспективними?

— Локальні проєкти на базі штучного інтелекту мають великий потенціал. Також перспективними залишаються defense-технології, які в Україні демонструють значний розвиток. Це високоризикові, але цікаві сфери для інвестицій.

Куди, на вашу думку, варто інвестувати сьогодні?

— Я вважаю, що треба інвестувати в експансію наших продуктів. Ми спостерігаємо цікавий досвід наших сервісних компаній, особливо у food-бізнесі, і це дуже перспективна зона для зростання. Адже оцінка бізнесу в Україні завжди має певні обмеження, а бізнес, який виходить за кордон, практично їх позбавлений.

Які найбільш поширені фінансові міфи ви розвінчали для себе?

— Один із популярних міфів — це уявлення, що двоє програмістів на кухні можуть створити велику платформу. Насправді великі IT-продукти створюють великі команди, і це коштує значних грошей.

Другий важливий момент — фінансова гігієна. Компанія, яка хоче глобально розвиватися, планує IPO чи продаж інвесторам, повинна мати прозорі, зрозумілі та безпечні фінанси вже з самого початку. Це культура, і вона має бути закладена з перших днів.

Третій міф — це віра у мультиплікатори, які принесуть 1000% без наявності сильної команди. Ідея може бути дуже якісна, але без команди, здатної її реалізувати, це не спрацює.

Для мене головне — працювати для клієнта, а не для інвестора. Бачив команди, які зосереджуються лише на залученні грошей, майже не спілкуючись із користувачами. Але такий підхід недовговічний. Проєкт має щодня тримати контакт із клієнтом, розуміти його потреби й пропонувати рішення, які дійсно працюють.

Найкраще, що ви отримали за копійки?

— В Україні найдоступніше — це партнерство. Іноді можна знайти справді унікального партнера без жодних вкладень. Наприклад, наше співробітництво з Київстаром почалося з того, що вони безоплатно надали SMS для соціально важливого проєкту. Згодом компанія стала нашим акціонером.

Я вважаю, що колаборації та партнерства дуже недооцінені в Україні. Вони часто нічого не коштують, але дають можливість рости обом сторонам.