Как привлекать инвестиции во время войны. Опыт Horizon Capital

Horizon Capital проинвестировал в украинский Amazon — онлайн-ритейлера Rozetka, разработчика охранных систем Ajax, и многие другие известные украинские компании. Топменеджеры Horizon Capital привлекают сотни миллионов долларов инвестиций, а фонд HCGF IV стал первым и самым большим фондом для Украины, привлеченным с начала полномасштабного вторжения. Как это все удается? Об этом наш разговор с Денисом Сычковым, Принципалом Horizon Capital.

О спикере

Об инвестициях и инвестпортфеле Horizon Capital во время войны

Horizon Capital считается одним из крупнейших инвестфондов, инвестирующих в украинские бизнесы во время войны. Как вы убеждаете иностранных инвесторов вкладывать деньги в страну, где идет война?

Гораздо легче убеждать других в том, во что веришь сам. А мы искренне верим в технологический сектор Украины и в то, что можно удачно инвестировать при наличии правильной экспертизы, опыта и команды. Думаю, мощным аргументом являются результаты наших инвестиций, которые были сделаны еще до 24 февраля 2022 года, ведь, несмотря на всю турбулентность начала полномасштабного вторжения, компании в нашем портфеле продолжали быстро расти. Для иллюстрации: в 2022 году продажи компаний в нашем портфеле в среднем выросли более чем на 30% в долларах США. Когда мы общались с потенциальными инвесторами во время фандрейзинга нашего нового фонда HCGF IV, мы показывали фактические результаты компаний из нашего портфеля, которые демонстрировали очень уверенные результаты и росли, несмотря на полномасштабное вторжение.

Не менее важна репутация и экспертиза нашей команды — мы находимся в Украине, хорошо знаем технологический сектор, ключевых игроков, специфику, трудности, риски и возможности региона. Мне тяжело представить, как можно успешно поднять и реализовать фонд на инвестиции в Украину без команды здесь, из кабинетов в условных Лондоне или Париже.

В какие компании Horizon Capital активно инвестирует во время войны? Какие бизнесы показали наибольший успех после 24 февраля 2022 года?

Мы очень гордимся нашим инвестиционным портфелем и нашими партнерами, создавшими и развивающими эти фантастические бизнесы. В нашем портфеле есть компании, известные каждому украинцу: это крупнейший онлайн-ритейлер в Украине Rozetka, сеть магазинов формата "dollar store" Аврора, онлайн-магазин по продаже косметики Makeup, телеком группа Datagroup-Volia-Lifecell. Мы инвестируем в ведущие продуктовые компании, в том числе Ajax, Creatio, Genesis. Также в портфеле Horizon Capital есть сервисные IT-компании, в частности Intellias, Miratech. Кроме того, мы сделали пять инвестиций уже после полномасштабного вторжения, среди которых Preply — онлайн платформа для изучения иностранных языков, GoIT — EdTech компания, демократизирующая инженерное образование, компания Viseven, создающая технологические маркетинговые решения для мировых фармацевтических лидеров и другие.

Почему остановились именно на Preply, GoIT? Чем они интересны фонду? Каковы ожидания на счет роста стоимости новых приобретенных активов, какой это горизонт инвестирования?  

Preply прекрасно иллюстрирует нашу инвестиционную стратегию, которая заключается в поддержке нового поколения предпринимателей-визионеров из Украины, которые строят мировых технологических лидеров и своим примером открывают путь другим предпринимателям, вдохновленным создать своего глобального чемпиона, которым может гордиться вся страна. В GoIT нас привлекло редкое сочетание огромного спроса на мировом рынке, отличного продукта и отличной команды. Мы уверены, что вместе с нашими партнерами, основателями Preply и GoIT сможем построить масштабные истории успеха, которые покажут предпринимательский и технологический талант украинцев.  

Об особенностях инвестирования фонда HCGF IV

Последний ваш фонд HCGF IV привлек $350 млн. Сложно ли было собрать такую сумму, куда инвестировали эти деньги?

Сначала мы целились на $250 млн, что уж очень амбициозно, как для первых недель полномасштабной войны. Однако наша основательница и главный исполнительный директор Елена Кошарная решила не останавливаться, учитывая возможности технологического сектора Украины, и идти в фандрейзинг. В процессе мы дважды увеличивали цель: сначала до $300 млн, затем до $350 млн.  

Нам особенно приятно, что к HCGF IV присоединились не только институции, с которыми мы продуктивно работаем на протяжении многих лет, но и новые инвесторы, среди которых US International Development Finance Corporation (DFC), Европейский инвестиционный банк (EIB), Swedfund, Finnfund, JICA (японское инвестиционное агентство) и другие. Для JICA это первая инвестиция в Восточной Европе.

Как изменилась модель HCGF IV после увеличения суммы инвестиций? Вы инвестировали в большее количество компаний или просто вырос чек по каждому соглашению?

Когда мы начинали процесс инвестирования, сразу моделировали композицию будущего фонда. То есть, у нас было понимание, в какие сектора и компании будем инвестировать. Когда объем фонда HCGF IV удалось нарастить до $350 млн, мы начали рассматривать большие размеры отдельных инвестиций — в диапазоне $10-30 млн, без существенных изменений в целевом количестве инвестиций. Как и в предыдущих фондах, мы получаем миноритарную долю в компаниях.  

О будущих фондах Horizon Capital и Datagroup

Не планируете ли создавать новый фонд прямых инвестиций для Украины? Каким он будет, на что направлен?

Сейчас у нас есть три активных фонда, все они сфокусированы на рынках Украины и Молдовы. Два полностью проинвестированы. В частности, в нашем инвестпортфеле остаются три компании из второго фонда. Речь идет о Rozetka, Datagroup-Volia-Lifecell и Jooble. Также третий фонд в размере $200 млн, который наша команда поднимала уже после Революции достоинства. Из него мы сделали последнюю инвестицию накануне 24 февраля 2022 года. Мы активно работаем над новыми инвестициями из HCGF IV на $350 млн, впереди много интересных сделок. Сейчас мы фокусируемся на работе этих трех фондов, поддержке роста компаний по инвестпортфелю и будущей ликвидности наших инвестиций.  

Конечно, в какой-то момент наша команда вернется в фандрейзинг, обязательно будут новые фонды. Об их стратегии мы охотно поговорим с вами в будущем.

О поиске компаний и особенностях инвестирования

Расскажите, как команда Horizon Capital выбирает компании для инвестирования?  

Этот процесс систематизирован, состоит из двух частей.

Первая – аналитическая. Наша команда следит за приоритетными индустриями, выделяет перспективные компании, учитывая, в частности, публичные показатели, такие как динамика продаж или количество сотрудников. Таким образом, мы формируем перечень компаний, которые имеют наибольший потенциал и могут быть интересны для инвестиций. Кстати, компании могут даже не знать о заинтересованности Horizon Capital.

Вторая часть – нетворкинг. Наша команда в Украине активно знакомится с предпринимателями. Наши партнеры по текущим и прошлым инвестициям могут рекомендовать нас своему предпринимательскому кругу. К нам также обращаются для консультаций о возможности получить инвестиции, потому что видели примеры наших успешных сделок.

Какого уровня должна быть компания, чтобы получить инвестиции от Horizon Capital? Это могут быть начинающие стартапы или только бизнесы, достигшие определенного этапа развития?

Мы инвестируем на более позднем этапе развития компаний, когда они уже подтвердили свою бизнес-модель. Так наша команда берет на себя меньший риск с точки зрения инвестирования в конкретную компанию относительно Venture Capital инвесторов. Мы совершаем меньшее количество сделок, но более тщательно выбираем каждый объект инвестиций.  

Для понимания: инвесторы ранних этапов (VC) могут совершить 50-100 сделок из своего фонда, из которых 80% инвестиций будут неудачными, а 20% успешными. И это будет окей, ведь удачные инвестиции сделают всю экономику фонда. Фонды, которые инвестируют на позднем этапе, совершают 10-15 сделок, но относительно неудачными будет только одна или две инвестиции. Остальные дадут тот результат, на который рассчитывали.

Однако то, что Horizon Capital не инвестирует в стартапы, не означает, что мы не знакомимся с представителями стартап-экосистемы. Мы готовы к знакомствам, общению, консультированию. Надо понимать, что наш бизнес — марафон, поэтому такие знакомства через пять лет могут перейти в партнерские отношения. За это время стартап может вырасти до такого уровня, когда мы уже готовы сделать инвестицию в развитие этого бизнеса.  

Можете привести примеры, когда Horizon Capital проинвестировал в компанию, за несколько лет выросшую из стартапа в перспективный бизнес?

Из последних сделок это и Preply, и GoIT. С большинством наших будущих партнеров мы знакомимся задолго до инвестиции, наблюдаем рост их бизнеса, стараемся быть полезными и продемонстрировать, каким может быть партнерство с Horizon Capital.  

О горизонте инвестиций и перспективных активах

На какой срок рассчитаны ваши инвестиции в украинские компании?  

Обычно срок жизни фонда – 10-12 лет. При этом инвестиции в конкретную компанию, как правило, длятся 3-5 лет. Этого времени достаточно, чтобы бизнес реализовал свой план роста. А дальше мы работаем над последующей ликвидностью через IPO или привлечение нового инвестора – финансового или стратегического. Хотя, конечно, этот термин не аксиома, а скорее обобщение. В каждом случае мы анализируем лучшее время для выхода, учитывая рыночные обстоятельства, динамику показателей компании и другие факторы, для максимизации доходности наших инвесторов.

Как действует Horizon Capital, если проинвестированная компания не демонстрирует показатели роста, которые прогнозировали при утверждении бизнес-плана? Вы меняете план или выходите из бизнеса?

Важно понимать, что после инвестиции мы становимся партнерами с учредителями бизнеса, следовательно, будем рядом даже в случае турбулентности или определенных трудностей, которые будем решать вместе. В наших инвестициях мы получим миноритарную долю компании, но не ищем контроля над бизнесом. Это логично, ведь мы инвесторы, наша работа – находить лучших предпринимателей и предпринимательниц, строящих выдающийся бизнес, а не операционно управлять таким бизнесом. Мы точно не думаем, что сделаем это лучше людей, создавших его. Однако мы можем существенно помочь в масштабировании бизнеса, повысить его эффективность, привлечь наилучший менеджмент или дополнительное финансирование и вообще решить значительное количество других «проблем роста», которые мы видели за три десятилетия нашей деятельности. Для каждой отдельной инвестиции есть свой рецепт.  

Когда бизнес переживает турбулентное время, мы понимаем, что это наша общая ответственность, поэтому стараемся помочь компании выйти из сложного положения вместе.  

Были ли у Horizon Capital кейсы, когда вы сначала выходили из инвестиций в компанию, а потом снова возвращались?  

Пример – Purcari. Это отличный бизнес, производящий очень качественное вино в Молдове, Румынии и Болгарии и экспортирующий его по всему миру, а их вина входят в топ-1% самого высокого рейтинга Vivino и имеют множество наград. С 2018 года они торгуются на фондовой бирже в Бухаресте (Румыния). Мы вышли из инвестиции в Purcari из нашего фонда EEGF II в 2019 году, а затем решили проинвестировать в них из нашего следующего фонда EEGF III, потому что видим существенный потенциал для их дальнейшего роста.  

Есть ли у Horizon Capital какие-либо ограничения по инвестициям? В какие отрасли вы не инвестируете?  

Мы инвестируем в технологических экспортеров без большого количества физических активов, но потенциально нас могут заинтересовать и лидеры своих индустрий на рынке Украины. Это скорее зависит от показателей компании и ее перспектив. Мы не инвестируем в military-tech или товары двойного назначения. Также мы не сможем построить условный стадион в Украине.

О неудачных инвестициях и падении экспорта ІТ-услуг

Расскажите о кейсах неудачных инвестиций от Horizon Capital? Какие факторы повлияли на провал инвестирования? Как этот опыт повлиял на инвестстратегию Horizon Capital?

Наша команда начинала инвестиции в начале XXI века. Тогда формат инвестиций отражал локальную экономику, то есть мы больше фокусировались на FMCG, финансовых сервисах, банках, страховых компаниях, агросекторе, производителях пищевых продуктов. Тогда Horizon Capital делал ставку на реальный сектор и рост потребления. Что-то похожее происходило в Польше, где в то время с фантастическим успехом развивались сети типа Żabka и Biedronka и другие активы из реального сектора на фоне значительного экономического роста.  

Но в Украине произошло несколько циклов макропотрясений, вызванных кризисами 2008-го и 2014-2015 годов. В тот момент наша команда решила сфокусироваться на технологических компаниях и экспортерах. Тогда мы инвестировали в Jooble, Ciklum, Rozetka.  

Таким образом, мы изменили фокус локального потребления и гривневой экономики, что имеет значительную чувствительность к макропотрясениям и существенные риски девальвации, и переориентировались на более устойчивые технологические компании, которые начали быстро расти в тот период и продолжают стремительно развиваться и сегодня. Эта индустрия остается для нас приоритетной, и мы уже более десяти лет выстраиваем экспертизу вокруг нее.  

А как иностранные инвесторы оценивают потенциал технотрасли Украины, учитывая падение объемов ІТ-экспорта в течение 2023-2024 годов? Остаются ли наши компании интересны для инвестирования в условиях негативного тренда?

На мой взгляд, сейчас на ситуацию с сервисной ІТ-отраслью в Украине больше влияет сложная макроситуация, чем безумие нашего восточного соседа. Для сервисных ІТ-компаний макроцикл временно в своей нижней точке, поскольку многие мировые компании сокращают затраты на разработку и внешних провайдеров. Но это временное явление, по которому, безусловно, последует рост. Понятно, что в такой среде компаниям труднее расти, чем когда рынок более положительный. Однако мы видим в этом скорее возможность, потому что теперь легче увидеть настоящих лидеров своих ниш, ведь они растут, несмотря на временные рыночные трудности, а именно такие компании мы и ищем. Хорошим примером является наше портфолио, компании которого растут на фоне уменьшения экспорта ІТ-сервисов из Украины. Отличный пример – Intellias, Miratech и Viseven. В общем, украинский бизнес продемонстрировал поразительную устойчивость и доказал, что может преодолевать невероятно сложные обстоятельства, даже полномасштабное вторжение крупнейшей армии Европы. Думаю, худшее позади, а будущие вызовы мы также успешно преодолеем.  

Люди в ІТ-отрасли очень мотивированы работать и побеждать. Они отлично делают свою работу, строят бизнес мирового класса. Потому команда Horizon Capital продолжает инвестировать в отрасль. Наши международные партнеры поддерживают наши планы. За последние 12+ месяцев мы заключили пять сделок по новым инвестициям. Это отменная динамика. Мы продолжаем активно искать новые крупные соглашения, продолжаем инвестировать, поэтому нам точно будет о чем еще поговорить.