От улицы Жилянской до Бали: как Smartass масштабирует украинский фитнес впечатлений

У вас есть два типа франшиз – «классическая» и «управленческая». Почему?

— Мы хотели привлечь две группы потенциальных франчайзи. Те, кто хочет быть вовлеченным в управление бизнесом, выбирают классическую франшизу. Для тех, кто ищет пассивные инвестиции, подходит управленческая франшиза.

В классической франшизе мы не просто передаем все стандарты и наработки, а учим, подбираем, формируем и запускаем команду.

Сопровождаем все от архитектуры к операциям – создаем клуб под ключ. Предоставляем готовое приложение и CRM-систему, подключаем локацию на сайт, подбираем команду, запускаем мини-кафе, разрабатываем маркетинговую стратегию и строим пространство вместе с нашим архитектурным отделом. После открытия остаемся рядом: сопровождаем, меняем и помогаем расти.

В управленческой модели все менеджерим мы: настраиваем, запускаем и дальше берем клуб в операционное управление, отчитываясь инвесторам и партнерам. Управление осуществляет опытная команда Smartass, а франчайзи получает все преимущества нашей франшизы.

На сайте у вас написано: до возврата инвестиций – 65/35 (65% прибыли получает франчайзи, 35% – Smartass). Это для этого формата?

— Да, это для управленческой франшизы.

Для классической – €60 000 составляет паушальный взнос и 7% от оборота. В управленческой мы получаем долю прибыли как партнеры, в классической — роялти от оборота.

От чего зависит выбор типа франшизы?

— Зависит и от локации, и от решения франчайзи. В Киеве доступна только управленческая франшиза, потому что наша управляющая команда находится именно здесь. В других регионах Украины и за рубежом возможны оба формата.

Кто ваши франчайзи? Почему они к вам приходят и кто был первым?

—Первый наш франчайзи открыл Smartass на Оболонском проспекте, он работал в IT, и был нашим клиентом. В общем, половина наших франчайзи – это бывшие клиенты. Бренд Smartass у них ассоциируется с правильной философией: сказать, что ты партнер Smartass – плюсик в карму. Мы учим здоровому образу жизни без культа веса и сравнений, питанию без запретов, любви к движению. Победным фактором стало то, что мы «не из индустрии». Фанаты здоровой жизни, но не рестораторы или профессиональные спортсмены. И умело создали продукт «для таких, как мы».

Другая часть франчайзи — предприниматели, диверсифицирующие свои вложения: IT, девелоперы и т.д. Все являются активными пользователями и промоутерами продукта.

Бывает ли, что у франчайзи нет предпринимательского опыта?

— Случается. В таком случае они часто выбирают управленческую франшизу: мы все делаем и ежемесячно отчитываемся, для них это как инвестиция в недвижимость.

Франшиза дорога. Как вы находите партнеров – это люди с большими сбережениями?

— И да, и нет. Прийти можно с суммой €150 000-200 000. И тогда мы предлагаем объединиться с партнерами. Вскоре запускаем новый проект в Киеве на Подоле, но сможем рассказать о нем больше чуть позже.

Вы единоличная владелица?

— Нет. Я – управляющий партнер; в борде нас пятеро. Все решения я принимаю самостоятельно, а партнеры совещательно. В 2019 году, когда мы открывали первое пространство на Жилянской, партнеры были более вовлечены в операционные процессы, сейчас практически нет.

В клубе на Жилянской у вас есть еще ресторан. В чем отличие – открывать клуб или кафе/ресторан?

— На Жилянской мы создавали пространство полного цикла: тренировки, салон красоты, полноценный ресторан с баром и террасой — каждый из них это отдельный операционный бизнес.

Сейчас есть несколько клубов из кафе и соответственно один – с полноценным рестораном. В Харькове мы также стартовали с рестораном, но из-за высоких операционных расходов и контекста жизни прифронтового города — мы переформатировали его в кафе и «еду с собой».

В общем, фитнес-клубы проще: можем выращивать кадры, низшая точка входа, более простой ремонт. Наличие кухни усложняет строительство и увеличивает бюджет.

Честно говоря, после первого ресторана я сказала "никогда снова". Но франчайзи хотят "как на Жилянской" - мы объясняем модель и, если решаются, то делаем.

За какое время вам удалось вернуть деньги, вложенные в первый клуб? Раньше вы говорили, что инвестировали около €1 млн.

— Если считать только фитнес часть, то она окупилась за 4 года, весь комплекс вместе с рестораном и салоном красоты — за 6 лет. В процессе строительства стоимость выросла из-за мошенничества, ведь мебельщик украл деньги и исчез, что, конечно, увеличило смету и сроки.

За границей у вас есть два клуба – София и Варшава? Какие там модели?

— У Софии классическая франшиза. В Варшаве «квази» – модель, где нашим франчайзи стал Андрей Гаврилов. С ним мы вскоре открываем еще три клуба по классической франшизе – во Львове, Ужгороде и Ивано-Франковске. Во Львове это будет третья локация. Открытие планируем ориентировочно на март-апрель 2026 года.

Есть ли разница в сроках окупаемости в Украине и за границей?

— В Украине большинство локаций окупаются за 3–3,5 года: вследствие более низких арендных ставок и более высокого трафика посещаемости (200–650 на локацию в зависимости от площади).

За рубежом — окупаемость длиннее из-за более высоких расходов на зарплату, аренду, налоги, более дорогое строительство и большую бюрократию. Пространство на Бали – исключение: «строят быстро и дешево».

А насколько дороже построить клуб за границей?

— Для Варшавы, например, +20% к привычному нам бюджету; окупаемость 5–6 лет — это хороший показатель для стран Европы.

Вы сами строите «под ключ» клубы и за границей тоже? Вы упомянули о Бали, что именно там делаете?

— Да, мы предоставляем полный цикл: от поиска помещения и проекта до запуска; далее либо передаем управление франчайзи, либо управляем сами.

На Бали – классическая франшиза с нашим бывшим клиентом, девелопером Денисом Артюхом: он там строит большой комплекс “Novo Ubud” частью которого станет и новое фитнес-пространство Smartass. Там будут жилье, ресторан, салон красоты и магазин. Мы производим дизайн и авторский надзор; строит сам франчайзи. Инвестиции составляют €1,2 млн, окупить проект планируем за 5 лет.

Ваши тренеры должны иметь навыки диджеев, актеров и психологов. Как вы находите этих «звезд»?

— У нас есть два критерия при отборе тренеров, кроме профессиональных навыков. Во-первых, мы смотрим интересно ли было бы провести с этим человеком час в баре или на прогулке? Так мы определяем харизму и коммуникационные навыки. Во-вторых, способен ли человек теоретически зажечь стадион — определяем уровень артистизма. «Академики» с сильными хард-скилами, но без нужной энергии у нас не приживаются.

Собеседования с кандидатами раньше проводил наш CEO Виктор Глушенко, у него абсолютно фантастическое чувство юмора, порой острое, но всегда меткое.

Вы не ощущаете дефицита кадров?

— Кадровый голод закрываем внутренней академией, где обучаем команды своим клубам. Назначаем главного тренера и формируем ядро, затем проводим теоретические учения и неделю интенсивной практики. За это время около 30% людей отсеиваются. Пока что внутренняя академия, но планируем выводить наружу отдельным бизнес-юнитом, как дизайн-студию.

Какая у вас система мотивации для тренеров?

— Стараемся держать зарплаты немного выше рынка, кроме этого: возможность бесплатно посещать тренировки, скидки в Smartass Kitchen&Bar, Smartass Cafe и бары, на услуги Smartass Beauty, покупки в Smartass Shop. А еще английский язык и другие учения.

Вы изначально сделали ставку на разовые посещения, хотя в других клубах действует система абонементов. Почему?

— Абонементы у нас тоже есть, но короткие — как вспомогательный инструмент для экономии. Модель с разовыми пакетами оказалась сильнее во время наводнения и полномасштабного вторжения: потому что клиенты сейчас не планируют посещение будущего как раньше. Это немного «больно» с точки зрения кэш-флоу, но держит нас в тонусе и помогает становиться лавмарком – все время заставляет думать, что сделать еще лучше, чтобы клиент остался с нами.

К примеру, у нас есть приложение, которое не просто дает возможность выбрать и записаться на тренировку, но и показывает, кто идет с вами на тренировку. В нем можно оценить тренировку как в Uber и даже оставить чаевые для тренеров.

А есть отличия в поведении клиентов в Украине и за рубежом?

— В Польше есть определенная пристрастность к иностранному бизнесу, поэтому мы позиционируем себя как международная сеть. Среди клиентов там все еще преобладают украинцы, но поляков становится больше. Активно работаем с местными медиа/лидерами мнений и событиями. Когда исследовали рынок, была информация, что поляки склонны использовать FB и Twitter , но на практике оказалось, что все равно лучший канал продвижения это Instagram.

У болгар высокая ценовая сенситивность – они очень любят акции, у них популярные агрегаторы с дискаунтами – поэтому на бизнес оказывает существенное влияние демпинг. В Софии классическая франшиза: мы не влияем на операционку, но рекомендуем усиливать локальный маркетинг.

Скажите, что дальше: как вы выбираете города для клубов?

— Раньше мы уходили от партнера: к нам приходили с локацией, мы делали анализ и принимали решения. Соответственно, не все локации проходили этот отбор.

Сейчас формируем таргет-стратегию: рассматриваем Дубай, Лиссабон, в Испании – Валенсию, Мадрид, возможно Аликанте. План на следующий год – открыть 2 локации в этих регионах. Это будет тест на партнерство "под локацию".

А глобальная цель – мировая сеть, которая будет иметь плюс 30 спортивных пространств. На сегодня имеем 10 работающих фитнес-пространства и еще 5 на этапе строительства: в Ужгороде, Львове, Ивано-Франковске, Киеве и в Убуде на Бали.