Отличие менталитетов: что нужно знать украинцам в работе с американскими клиентами

Вот выводы, которые я сделал за 7 лет работы с американскими заказчиками

1. Повышение цен – не безумие, а необходимость.

Американские агентства берут $200-$300 в час. Если клиент хочет получить крутой результат и заплатить при этом меньше, он нанимает подрядчика за пределами рынка США. И вот вам простая математика: агентский рейт – это 30% работа специалиста, 30% административно-операционные расходы и 30% маржа. Если украинская компания берет $30 в час, клиент считает, что его специалист стоит $10 в час. Столько получает в США школьник, работающий в фастфуде.

Подписывайтесь на Telegram-канал delo.ua

Цена – ваш основной инструмент позиционирования и один из критериев, по которым клиент выбирает подрядчиков. Вы не можете позиционироваться как серьезная компания, если вы называете низкие цены. Это ключевая вещь в психологии продаж.

В курсе RockUpwork, созданном при поддержке Министерства цифровой трансформации, есть модуль ценообразования. Там я подчеркиваю, что когда называете цену американскому клиенту, сравнивайте себя с более дешевыми, но локальными агентствами США. Тогда клиент будет понимать, что он платит меньше, но получит крутой результат работы.

Не разрешайте заказчику думать, что вы делаете дешевую и простую работу. Иначе к вам будут относиться только как к исполнителю и не будут прислушиваться, даже если ваши предложения по проекту будут лучшими.

Ваш клиент из Калифорнии тратит $5000 в месяц на жилье, $200-$300 на ужин в ресторане и так далее. Цены должны быть адаптированы с учетом американских реалий, а не украинских. Чем раньше вы это примите, тем скорее вам удастся построить правильные отношения с заказчиками и тем лучше пойдут проекты.

И еще одна истина – клиент стремится решать свою проблему и готов платить много денег, если эта проблема достаточно серьезна.

2. Недооценка языкового барьера – первый шаг к неудаче

Ваш уровень английского формирует восприятие вас как профессионала. Если вы не можете высказать свое мнение или правильно составить сложноподчиненное предложение, когда говорите, например, о разных сценариях результатов проекта, клиент подумает, что вы не понимаете задачи. И наоборот, если вы умеете грамматически и стилистически правильно донести свое мнение, заказчик подумает, что вы знаете его проект.

Специалисты в продажах, аккаунт и проджект менеджеры должны владеть английским на уровне не ниже C1. Если вы думаете, что B1 или B2 достаточно, чтобы клиент вас правильно понимал, вы ошибаетесь.

Помните, что заказчик скорее согласует плохо нарисованную, но хорошо представленную концепцию, чем блестяще продуманную, но плохо представленную. Чем больше почасовой рейт вы называете – тем лучше английский у вас должен быть. Не давайте этому пункту остановить вас, но всегда учитывайте это при построении процесса продаж.

3. Часовой пояс не является критерием выбора клиента

Вы будете ежедневно общаться с американским клиентом, только если будете активно участвовать в проекте. И даже для этого у вас будет 3-4 часа, когда совпадает таймзона восточного побережья США и Украины. Но в реальной жизни нужно не больше двух-трех встреч с клиентом в неделю, поэтому нанимая вас клиент заранее будет готов найти удобное для вас и для себя время.

Кроме того, американцы начинают свой рабочий день раньше, чем у большинства украинских клиентов. Часто мы проводим звонки с клиентами в 6 и 7 часов утра по таймзоне в штатах.

Если клиент ищет исполнителя для аутсорса из Европы – разница во времени – это то, на что он уже готов пойти.

4. Регулярные созвоны - маст-хэв для итерационной разработки

При создании продуктов или запуске компаний количество итераций, которое считается нормальным для украинского заказчика, считается слишком малым для американского.

Чем больше итераций вы делаете, тем быстрее достигаете желаемого результата, так как сможете корректировать действия сразу, получая первые результаты. Поэтому, работая с американским клиентом, необходимо регулярно проводить созвоны, чтобы понимать, что вы двигаетесь в одном направлении. Максимально подробно об этом рассказано в книге «Lean Startup» Эрика Риса, она довольно детально показывает перспективу как американские клиенты смотрят на развитие своего бизнеса.

5. Самопрезентация – краеугольный камень успеха

В Америке детей учат делать самопрезентацию из первого класса. Смешно, но когда меня в первом классе учили читать, локальных школьников правильно презентовать себя. Подготовьте свой “Elevator Pitch” – краткую историю о том, чем ваш бизнес может быть полезен, для кого вы продаете свои услуги и каких результатов уже добились. Пить – нормально, то, что в Украине считается хвастанием здесь база для старта бизнес-отношений.

Другая игровая стратегия для привлечения клиентов в Штатах — это через нежное радио. Важно найти людей, которые будут рассказывать о тебе и твоей экспертизе другим. Найдите поставщиков для ваших клиентов – они смогут продавать вас больше, чем кто-либо.

К примеру, нас нанял клиент на два проекта со словами “Слушай, мой дизайн консультант, сейчас работает с вами и порекомендовал вас. Я не знаю, кто вы и какие проекты делали, но будем стартовать”. Другое маркетинговое агентство за последние три года порекомендовало нас десяти своим клиентам.

6. Персональный бренд работников – преимущество для компаний.

В Украине вы выбираете компанию, где работает какой-то человек. В США вы выбираете человека, работающего в какой-то компании. Люди приходят к людям, которые им импонируют. Поэтому американские агентства даже поощряют работников развивать личные бренды, поскольку затем те привлекают новых клиентов.

Справка

Кирилл Лазарев, Founder & CEO Lazarev.agency, имеет более 8 лет опыта в сфере UI/UX-дизайна и в IT-бизнесе на американском рынке. С Lazarev.agency помогает стартапам исследовать рынок, создать продуктовую стратегию, задизайдить удобный интерфейс и успешно запустить продукт.

Lazarev.agency получил 70+ наград в дизайне, в частности The Webby Award в 2022 году с Netflix и Nike.

Фото: ua.depositphotos.com