Відмінність менталітетів: що слід знати українцям у роботі з американськими клієнтами

Ось висновки, які я зробив за 7 років роботи з американськими замовниками

1. Підвищення цін — не божевілля, а необхідність.

Американські агенції беруть $200-$300 за годину. Якщо клієнт хоче отримати крутий результат і при цьому заплатити менше, він наймає підрядника за межами ринку США. І ось вам проста математика: агентський рейт — це 30% робота спеціаліста, 30% адміністративно-операційні витрати і 30% маржа. Якщо українська компанія бере $30 за годину, то клієнт вважає, що його спеціаліст коштує $10 за годину. Це те, що отримує в США школяр, який працює у фастфуді.

Підписуйтесь на Telegram-канал delo.ua

Ціна — ваш основний інструмент позиціювання та один з критеріїв, за якими клієнт обирає підрядників. Ви не можете позиціювати себе серйозною компанією, якщо називаєте низькі ціни. Це ключова річ у психології продажів.

У курсі RockUpwork, який я створив за підтримки Міністерства цифрової трансформації, є модуль ціноутворення. Там я наголошую, що коли називаєте ціну американському клієнту, порівнюйте себе з дешевшими, але локальними агенціями США. Тоді клієнт розумітиме, що він платить менше, але отримає крутий результат роботи агенції.

Не дозволяйте замовнику думати, що ви робите дешеву і просту роботу. Інакше до вас будуть ставитись лише як до виконавця і не прислухатимуться, навіть якщо ваші пропозиції щодо проєкту будуть найкращими.

Ваш клієнт з Каліфорнії витрачає $5000 в місяць на житло, $200-$300 на вечерю в ресторані і так далі. Ціни мають бути адаптовані з урахуванням американських реалій, а не українських. Чим раніше ви це приймите, тим швидше вам вдасться побудувати правильні стосунки із замовниками і тим краще підуть проєкти.

І ще одна істина — клієнт прагне розв'язувати свою проблему і готовий платити багато грошей, якщо ця проблема досить велика.

2. Недооцінка мовного бар'єру — перший крок до поразки

Ваш рівень англійської формує сприйняття вас як професіонала. Якщо ви не можете висловити свою думку, або правильно скласти складнопідрядне речення, коли говорите, наприклад, про різні сценарії результатів проєкту, клієнт подумає, що ви не розумієте завдання. І навпаки, якщо ви вмієте граматично та стилістично правильно донести свою думку, замовник подумає, що ви знаєтесь на його проєкті.

Спеціалісти у продажах, аккаунт та проджект менеджери повинні володіти англійською на рівні не нижче C1. Якщо ви думаєте, що B1 чи B2 достатньо, щоб клієнт вас правильно розумів, то ви помиляєтесь.

Пам’ятайте, що замовник швидше погодить погано намальовану, але гарно представлену концепцію, ніж блискуче продуману, але погано представлену. Чим більші погодинний рейт ви називаєте – тим краща англійська в вас повинна бути. Не давайте цьому пункту зупинити вас, але завжди враховуйте це при побудові процессу продажів.

3. Часовий пояс не є критерієм вибору клієнта

Ви будете щодня спілкуватися з американським клієнтом, тільки якщо активно братимете участь в проєкті. І навіть для цього у вас буде 3-4 години, коли збігається таймзона сіходного узбережжя США та України. Але в реальному житті потрібно не більше двох-трьох зустрічей з клієнтом на тиждень, тому наймаючи вас клієнт заздалегіть буде готовий знайти зручний для вас і для себе час.

Крім того, американці починають свій робочий день раніше ніж в більшість українських клієнтів. Доволі часто ми проводимо дзвінки з клієнтами о 6 та 7 годині ранку по таймзоні в штатах.

Якщо клієнт шукає виконавця для аутсорсу з Європи – різниця в часі це те, на що він вже готов піти.

4. Регулярні зідзвони — маст-хев для ітераційної розробки

При створенні продуктів чи запуску компаній кількість ітерацій, яка вважається нормальною для українського замовника, вважається замалою для американського. 

Чим більше ітерацій ви робите, тим швидше досягаєте бажаного результату, бо зможете коррегувати дій відразу отримуючи перші результати. Тому, працюючи з американським клієнтом, необхідно регулярно проводити зідзвони, щоб розуміти, що ви рухаєтеся в одному напрямку. Максимально детально про це розказано в книзі «Lean Startup» Еріка Ріса, також, вона доволі детально показує перспективу як американські клієнти дивляться на розвиток свого бізнесу.

5. Самопрезентація — наріжний камінь успіху

В Америці дітей вчать робити самопрезентацію з першого класу. Смішно, але коли мене в першому класі вчили читати, локальних школярів — правильно презентувати себе. Підготуйте свій “Elevator Pitch” – коротку історю про те, чим ваш бізнес може бути корисним, для кого ви продаєте свої послуги, та яких результатов вже досягли. Пітчити  – нормально, те, що в Україні вважається вихвалянням тут база для старту бізнес-відносин.

Інша играшна стратегія для залучення клієнтів у Штатах — це через тинне радіо. Важливо знайти людей, які розповідатимуть про тебе і твою експертизу іншим. Знайдіть постачальників для ваших клієнтів – вони зможуть продавати вас більше ніж будь-хто. 

Наприклад, нас найняв клієнт на два проєкти зі словами “Слухай, мій дизайн консультант, зараз працює з вами та порекомендував вас. Я не знаю, хто ви і які проєкти робили, але стартуймо”. Інша маркетингова-агенція за останні три роки порекомендувала нас десятьом своїм клієнтам. 

6. Персональний бренд працівників — перевага для компаній.

В Україні ви обираєте компанію, де працює якась людина. У США ви обираєте людину, яка працює в якійсь компанії. Люди приходять до людей, які їм імпонують. Тому американські агенції навіть заохочують працівників розвивати особисті бренди, оскільки потім ті залучають нових клієнтів.

Довідка

Кирило Лазарєв, Founder & CEO Lazarev.agency, має понад 8 років досвіду у сфері UI/UX-дизайну та в IT-бізнесі на американському ринку. З Lazarev.agency допомагає стартапам дослідити ринок, створити продуктову стратегію, задизайнити зручний інтерфейс та успішно запустити продукт.

Lazarev.agency отримала 70+ нагород у дизайні, зокрема The Webby Award у 2022 в один рік з Netflix та Nike.

Фото: ua.depositphotos.com