Украинский экспорт в ЕС: как покорять рынки и удваивать продажи даже во время войны

В настоящее время наша компания экспортирует в 10 стран ЕС. Однако сразу отмечу, что важным фактором является не количество стран, куда ты экспортируешь, а страны, где удается построить системные продажи. Распиливаться – не очень удачная стратегия.

Как показывает наш опыт, раньше в общей сложности мы экспортировали в два десятка стран, но не всегда там удавалось построить системные продажи.

Особенности выхода на экспортный рынок

Каждая европейская страна уникальна с точки зрения ее конъюнктуры, местных конкурентов. Поэтому всегда перед выходом на рынок нужно его тщательно изучать, посещать страну перед тем, как планировать выход.

Для того чтобы наладить контакты с местными партнерами, мы участвуем в различных выставках, ведем поиск партнеров непосредственно в странах, где планируем присутствовать. А там, где уже представлены своей продукцией, используем стандартные маркетинговые инструменты, проводим активности в сетях вместе с партнерами-дистрибьюторами.

Если говорить о бенчмарках для нас, есть одна европейская компания, объемы которой значительно больше, чем объемы всего украинского рынка. Мы изучаем ее опыт и двигаемся в направлении построения стратегии, с помощью которой, уверен, сможем занять еще большую долю рынка. Есть цель увеличивать экспорт не менее чем на 50% ежегодно.

Рынок влажных салфеток ЕС сегодня оценивается примерно в $6 млрд. По данным statista.com, в 2025 году украинский рынок красоты и средств личной гигиены будет генерировать доход в размере $6,72 млрд. Среди сегментов рынка наибольшим является сегмент средств личной гигиены, объем которого в 2025 году составил $7,4 млрд,  в том числе категория влажных салфеток – $71,4 млн. Это соотношение наглядно демонстрирует значительный потенциал для роста украинского рынка. Объем рынка влажных салфеток ЕС в 84 раза превышает рынок Украины, что подчеркивает необходимость украинских производителей мыслить глобально и рассматривать свой продукт в контексте более широкого международного рынка.

Ждут ли нас за границей?

Относительно поддержки украинских производителей за рубежом нас многие поддерживают, но при этом местные игроки не очень спешат начинать сотрудничество. Слышим очень много вопросов, касающихся именно рисков. Приходится "продавливать" либо сервисом, либо ценой. Мы наблюдаем тенденцию: чем дальше на Запад, тем сложнее это делать. Но в этом вопросе есть исключение. К примеру, страны Балтии выражают и поддержку, и более лояльные во время переговоров и подписания контрактов.

Для украинских производителей важно последовательно развивать свои позиции на международных рынках, следуя гибкой продуктовой стратегии, высоким стандартам качества и инвестициям в инновации. Инвестиции в исследования и разработки позволяют создавать уникальные продукты, отвечающие актуальным запросам международного рынка. Мы, например, ориентируемся на требования европейских ритейлеров, разрабатывая решения, способные заинтересовать розничные сети и сформировать долгосрочные партнерства.

Первая черная влажная салфетка Naturelle, производство которой стартовало в 2023 году, уже завоевала своего потребителя не только в Украине, но и на экспортных рынках. Следующей стала Naturelle розовая универсальная и Purfix желтая хозяйственная салфетка. Обе линейки уже вызвали большой интерес среди украинских сетей и имеют потенциал выхода на европейский рынок. Работаем над новыми продуктами и уникальными форматами упаковки.

Недавно запустили производство уникальных extra mini влажных салфеток, не имеющих прямых аналогов на рынке Украины и Европы. Их особенность заключается в компактном карманном формате, который обеспечивает полноценный размер самой салфетки. Эти салфетки могут фасоваться как в удобный мультипак, содержащий недельный запас (8 индивидуальных упаковок по 8 штук), так и по отдельности.

Кроме того, мы не останавливаемся на изготовлении влажной салфетки. В прошлом году запустили единственное на сегодняшний день в Украине производство валиков для чистки. Еще одно перспективное направление – производство влажной туалетной бумаги, отвечающей современным трендам потребления.

Для Sunvita Group глобальное мышление и масштабирование – это не только расширение производственных мощностей, которые сегодня насчитывают девять линий на общих площадях более 10 000 кв. м. А прежде всего – это создание новых решений, генерирующих спрос в широких потребительских сегментах. Мы стремимся формировать лояльность по качеству, функциональности и доступным ценам, которые требует от производителя потребитель.