€1 млн в рыбную ферму: как "Черноморка" масштабируется в Европе и почему не идет в Германию

— Каким был для вас 2025 год? Каковы основные результаты бизнеса?

— На апрель этого года у нас в сети 51 ресторан, 35 из них — в Украине. Доходы выросли на 27%. Но мы пережили очень нелегкую зиму. Мы выбрались, хотя это было очень тяжело. И сейчас делаем все возможное, чтобы никаких проблем следующей зимой не повторилось. Но в целом для компании прошлый год был нормальным. Мы приобрели ферму в Хорватии, выращиваем там мидии и рыбу – сибас и дорадо. Начали поставки этой продукции в европейские рестораны. Рыбу доставляем и в Украину. Открыли новые рестораны в Польше, Румынии, Литве, Чехии, новые проекты – в Молдове.

— Благодаря чему удалось добиться роста доходов?

— За счет открытия новых ресторанов и в Украине, и за ее пределами. Всего открыто 11 новых, из них пять в Украине и шесть в других странах. Конкретнее – три в Польше, один в Чехии, в Праге, один в Литве, в Вильнюсе, один в Молдове, в Кишиневе. В Киеве открыты новые рестораны на Софиевской Борщаговке, один в центре по улице Чикаленко, один в ТРЦ Республика, один в Киевской области, в Белой Церкви, один в Луцке. Хотя расходы растут, потому что для наших ресторанов нужны мощные генераторы для постоянной работы всех холодильников и устричных бассейнов. Их обслуживание тоже стоит денег. Кроме этого, зимой посещаемость наших ресторанов всегда падает почти вдвое, а с отключениями света еще больше.

– Сколько инвестировали в ферму в Хорватии?

– Около 1 млн евро. Этот проект сделан в партнерстве с местным фермером. Планируем полностью выкупить этот бизнес и выйти на окупаемость через два года.

— А устрицы выращивать? В ваших ресторанах они всегда есть.

— Действительно, у нас постоянно в продаже от семи до 12 сортов устриц. Их мы покупаем на разных фермах во Франции, Нидерландах, Хорватии и других странах. Выращивать сами пока не планируем. В этой культуре все немного сложнее. Но мы в поисках партнеров. У нашей фермы в Хорватии скоро будем открывать ресторан. Этот проект похож на то, что у нас было в Одесской области: экскурсии на ферму, дегустации и т.д.

— Я правильно понимаю, что ферма с мидиями и рыбой открыта для того, чтобы уменьшить ваши расходы на этих позициях? Вы ведь все равно много импортируете?

— Вот именно. Наша ферма в Хорватии в этом году должна произвести 25 тонн мидий, но наши планы — производить 300 тонн мидий в год. До вторжения мы поставляли в наши рестораны в Украине от 15 до 20 тонн мидий ежегодно благодаря вылову возле Одессы. Сейчас такой возможности у Украины нет, поэтому мы и открыли эту ферму в Хорватии.

– У вас есть рестораны в Праге, а почему нет в других крупных городах Чехии – Брно, Острава?

— Мы ищем помещение и партнеров в этих городах. А в мае-июне откроется еще один наш ресторан в Праге. Это не франшиза, а наш собственный проект, называется "Соль и раковины".

— Вы присутствуете на рынках Польши, Румынии, Чехии. Но в Германии – 1 млн украинских беженцев. Почему не открываетесь там?

— Во-первых, мы ориентируемся не только на украинцев, но и на коренное местное население других стран. Когда мы начинали в Румынии, в городе Констанца, именно с прицелом на украинских клиентов. Потом украинцы вернулись домой, сезон закончился, и мы остались с нашими расходами на устричные бассейны. Поэтому теперь мы ориентируемся на разные аудитории. И в Бухаресте сейчас в наши рестораны ходят не только украинцы, но и многие румыны. Мы строим коммуникацию так, чтобы охватить местное население. Находим инфлюэнсеров и блоггеров в каждой стране. Когда открывается новый ресторан, первые несколько дней – очереди из украинцев. Все хотят почувствовать себя как дома. Но потом мы привлекаем местную аудиторию, ведь таких клиентов много больше.

— Так как насчет Германии? Самая богатая страна Евросоюза, клиенты, у которых есть деньги. Разве не перспективно?

– У нас был ресторан в Вене. Менталитет австрийского и немецкого клиента очень похож. Мы вынуждены были закрыть этот проект. Это была франшиза, мы не потеряли многое. Но теперь немного опасаемся выходить на рынки Австрии или Германии. В этих странах нужно продержаться несколько лет. Тогда, возможно, в твой ресторан начнут ходить клиенты. Немцы и австрийцы планируют посещение ресторана через месяц — у них все расписано. Там нет такого понятия, как эмоциональная покупка. Да, они платежеспособны, но очень не спонтанны. Ну и нам хватает других проектов – их очень много, и все требуют внимания. Открытие нового ресторана в Чехии, двух ресторанов в Хорватии, одного – в Словении. В 2026 году планируем открыть около 17 ресторанов в Польше и Европе.

— Какие в целом планы на 2026 год?

— Прежде всего, структурировать управление компанией. Мы значительно выросли, недавно сменили руководство, потому что с новыми масштабами гораздо сложнее справиться. И параллельно открывать новые рестораны, продавать франшизы. Мы должны тщательно готовиться. В 2025 году, когда мы открыли много новых ресторанов, иногда не успевали все. К примеру, в Вильнюсе мне самой приходилось помогать персоналу — убирать со столов и мыть посуду. Так же поступал и руководитель нового ресторана в Молдове. Чтобы этого не было снова, мы делаем упор на детальной подготовке. В общем, мы планируем рост продаж на 20% в этом году. Также должны подготовиться к 2027 году, на который у нас запланирован рост бизнеса на 70%.

– Ого, это существенно! За счет открытия новых ресторанов?

– Да, за счет новых ресторанов и притока новых клиентов. У нас все расписано на несколько лет вперед. К примеру, в 2026 году мы планируем продавать в наших ресторанах осьминогов и лобстеров по ценам на 20% ниже, чем в среднем в Украине. Так раньше мы делали с устрицами, которые продаем практически по себестоимости. Думаю именно благодаря этому продукту мы стали массово популярными. Теперь хотим повторить этот опыт – продавать дорогой продукт по невысоким ценам.

— А в чем деловая составляющая этого подхода? Вы таким образом приобретаете лояльность клиентов, и они будут больше тратить на другие продукты?

— Отчасти в этом, но не только. Разница – в объемах. Вы можете, как и большинство поставить наценку на лобстере в 100% и продать 100 кг. А можете поставить наценку в 20% и продать гораздо больше. Мы уже начали продавать лобстеры в наших ресторанах, и они стали очень популярны. Что касается лояльности клиентов, то у нас и так 80% постоянных гостей. Поэтому новые блюда или новые товары – это именно для них. Ибо если у нас ничего нового не происходит, им становится неинтересно.

— То есть, это обновление меню, обновление ассортимента для того, чтобы не потерять лояльность этой аудитории?

- Да, конечно. Наш главный товар – это рыба. И в мире нет столько рыбы, чтобы постоянно обновлять меню. Поэтому мы добавляем новые продукты по демократической цене, которые наши гости еще не пробовали у нас. Низкая же цена позволяет значительно расширить рынок и количество клиентов. К примеру, мы начали продавать устрицы в Молдове в 2022 году. С этого времени общие продажи этого товара в стране выросли втрое — с 5 до 15 тонн. В основном это наши продажи, потому что в этой стране мало кто еще продает устрицы. В Польше продажи устриц с 2022 года выросли в четыре раза – до 20 млн. штук в 2025 году. В Украине рынок потребления устриц с 2014 года, когда мы открыли первый ресторан, увеличился в 12 раз – до 17-18 млн. штук в 2025-м году. Мы меняем рынок и показываем, что некоторые товары, ранее считавшиеся премиумом, действительно доступны среднему классу.