Как строить во время войны с довоенной маржой. Опыт львовского девелопера Avalon

О компании

О спикере

Роман, как начало большой войны повлияло на ваш бизнес?

— В первые месяцы после вторжения мы достаточно сильно оптимизировались – сократились командой почти на 50%. Это было вынужденное решение, ведь тогда не было понимания, можно ли рассчитывать хотя бы на еще одну продажу.

У нас были средства, чтобы закрывать существующие обязательства, достроить, где уже были продажи. Но проедать средства на "админку", не понимая последствий, не могли себе позволить.

Значительная часть клиентов уехала из страны, многие девелоперы приостановили строительство. Как вам удается строить во время войны?

— В первый год войны продажи квартир упали у всех компаний. В 2023 году произошел обратный процесс — всплеск спроса. И для тех, кто не сошел с дистанции, выполнял свои обязательства в течение 2022-го, в целом 2023 год был очень удачным. В лучшие кварталы 2023 года восстановление достигало 35-40% от уровня довоенного 2021 года.

Эти 40% стали сигналом – никакого пузыря на рынке не будет. Экономика потеряла треть ресурса – спрос упал еще сильнее, но рынок живет и двигается. Признаком пузыря было бы восстановление на 100%, а не на 35-40%.

За 2023 год мы выставили на продажу около 50 тысяч квадратных метров. Это такой же уровень, как и до войны. Это хороший результат, если учитывать, что продажи стартовали с фундамента в условиях военного времени.

На рынке сразу был ощутим дисбаланс между компаниями, у которых все окей, и девелоперами, свернувшими проекты. Естественно, что рынок стал перераспределяться. Наша доля на рынке Львова очевидно приросла – у нас восстановление до довоенных показателей было в разы лучше 35-40% по рынку. В этом году на рынке наблюдается охлаждение спроса по сравнению с 2023 годом.

Где вы находите деньги на продолжение строительства или старт новых проектов?

— В нашем случае финансирование не является критическим. Мы всегда были самодостаточны в части продаж, это позволяет удерживать здоровую финансовую модель.

Девелоперство нуждается сегодня в очень гибкой бизнес-модели. Ты должен работать с долгосрочной стратегией, но должен быть готов ее корректировать, делать рисковые шаги, а если твои ожидания не оправдываются, ты должен свои потери запивать холодной водой. Мы осознаем это и придали гибкости в организации деятельности и принятии решений.

Кто владелец компании?

— Политика компании — мы не разглашаем имена. Наши ключевые владельцы — это частные лица, не имеющие отношения ни к одному политическому проекту.

Если простыми словами, у нас ключевую долевую роль играет инвестиционная группа международного уровня, там есть иностранцы, а также украинцы – частные лица. Группа привлекает финансирование для проектов.

Все-таки вернусь к этому вопросу. Что касается владельцев в медиа, иногда появляется фамилии Григория Козловского — владельца табачной фабрики, а также никому не известного днепрянина Дмитрия Палиенка? В официальных документах вы указаны как уполномоченное лицо. Кому действительно принадлежит "Авалон"?

  — Мы точно не имеем отношения к Григорию Козловскому, несмотря на связанность через несколько активов — в частности, реализовывали строительство на его участках. Информационная активность вокруг Козловского состоит в его политической деятельности, поскольку он был депутатом. Я лично с ним виделся дважды в жизни. Однако нас ошибочно связывают и с другими людьми – отсутствие четкой информации о бенефициарах провоцирует много слухов, мы это понимаем.

Важно понимать в части связанных то, что девелоперский бизнес разделен на земельную и девелоперскую часть, также есть инвестиционные составляющие. У нас, например, достаточно широкий пул партнеров по земле. Юридически мы часто строим на чужих участках. Но это наши партнеры, а не владельцы.

Год назад "Авалон" объединился с "Вашим домом" — это было одно из самых больших слияний на рынке. Здесь речь идет о финансах?

— В первую очередь это объединение произошло потому, что обеим сторонам это выгодно. То есть это однозначно не благотворительная "колаба". У каждой из сторон была определенная цель. Это две мощные группы: одна – инвестхолдинг с 20-летним опытом, наша группа компаний – это мощный концерн от топлива до агросектора и энергетики. Мы видели в объединении и сигнал для рынка, где речь идет о безопасности и доверии.

Во время войны мы плотно работаем с маркетингом, сделали ребрендинг в 2023 году. Раньше у нас был лозунг "Измени мир вокруг себя" — это о драйве о развитии. Сейчас фокус изменился: клиент видит во вложении и развитие и безопасность инвестиций. Поэтому это объединение – месседжи для клиента, что даже если будет какая-то проблема с объектом, мы сможем найти капитал, чтобы закрыть обязательства и достроить. Если сильные игроки объединяются и дают качественный продукт, это помогает умножить эффект двух компаний.

Такие слияния, коллаборации выгодны во время войны?

- Выгодны, если знаешь, что в этой коллаборации ищешь. У нас был win-win по многим пунктам – в коммерческой, стратегической и коммуникационной части. Мы говорим о слиянии сильных игроков, потому что "Ваш дом" – это старая компания, и мы действительно можем усилить друг друга.

На рынке жилищного строительства таких объединений не было. Чаще это коллаборации, как у КАН и UDP, которые вместе строят UNIT.City, хотя, по сути, это совместное развитие участка, при этом финансовые потоки разделены, насколько я понимаю. У нас ресурсы более встроенные.

На данном этапе с "Вашим домом" запускаются два больших проекта, которые могут быть разделены на суббренды. Сейчас мы планируем реализовать совместно 150 тыс. кв. метров под брендом "Авалон", и отдельно продолжаем развивать проекты за пределами объединения. "Ваш дом" перестает вести деятельность как бренд жилищного девелопмента.

20% или 50%: какая маржинальность девелопера во время войны

Многие украинские девелоперы выходят на зарубежные рынки. Почему вы этого не делаете?

— Авалон – часть крупной инвестиционной группы, у которой есть проекты за рубежом, но мы о них не общаемся, потому что не связаны с ними. Наша стратегия – "Авалон" остается львовским брендом. У нас нет планов выхода на другие рынки, города даже Киев. Мы сосредоточены на Львове, здесь и наш офис, команда.

Относительно самого выхода на зарубежные рынки, здесь нужно понимать, выходит ли это компания на иностранный рынок, или это владелец делает проект за рубежом. В первом случае украинский офис, люди, процессы и ресурсы, бренд вовлечены в строительство, например, ЖК в Польше, — тогда это выход на рынок. Другая история – когда у собственника дела здесь не очень, он уехал за границу, забрал свои дивиденды и начал какой-то проект с местной компанией – это не совсем выход компании за границу. В Украине есть и первые и вторые истории.

В одном из интервью вы сказали, что " сейчас спрос составляет 30–40% от довоенного 2021 года , ведь многие девелоперы приостановили активную работу." По вашему мнению, каковы основные причины остановки строительных проектов?

— На сегодняшний день наша доля на рынке — 5-7%, учитывая коттеджные проекты в пригородной зоне. То есть, мы работаем не одни. В рейтинге от ЛУН о том, как девелоперы сдавали квадратные метры после 24 февраля, "Авалон" – второй по Львову по объему, но есть показатели соотношения сданного жилья и запущенного в продажу, строительство которых только стартовало. В списке много компаний, включая новых игроков. Есть ряд девелоперов, расширивших деятельность во время войны.

Ключевой фактор, почему определенные проекты отваливаются, – из-за рискового ведения бизнеса в части управления средствами. Девелопмент – это о длинных деньгах. Это марафон, а не спринт.

Финансы девелопмента построены таким образом, что фиксируешь свою прибыль после сдачи объекта. Только тогда ты можешь распоряжаться денежными средствами как собственник.

Но на протяжении жизнедеятельности проекта у девелопера может оказаться на руках огромное количество средств. Особенно если есть успешный старт продаж на фундаменте. И он физически не может освоить все деньги, которые ему принесли инвесторы. Потратить их сразу он не может – проект еще на фундаменте, здесь еще год строить монолит с кладкой, большинство материалов нельзя даже зафиксировать в затратах. Ведь ты не можешь платить аванс условному изготовителю окон, если на строительстве окна нужны только через год. Тем более фасадные материалы, имеющие срок годности и производители фиксируют цену на полгода.

Изнутри бизнес девелопмента смотрится так: если ты хорошо стартанул, будешь иметь средства, даже если проект в конце окажется убыточным. И многие попадают в эту ловушку – начинают распоряжаться средствами по своему усмотрению, реинвестируют в новые участки, рискуя деньгами инвесторов. Эта модель активно работала до 24 февраля, и она поставила много девелоперов в шпагат. Если они вывели средства из проекта, в 2022 году у них не за что было строить.

Мы принципиально строили в 2022 году, чтобы завершить начатые проекты, выполнить обязательства перед инвесторами.

Несмотря на риски, строить во Львове сегодня выгодно по-прежнему. У нас есть продажи на всех этапах, даже на котловане, мы обеспечиваем нормальную жизнедеятельность компании. Закрывая старые обязательства в течение войны, мы фиксируем доходы и дальше инвестируем. Это адекватная бизнес-модель, принципиально не изменившаяся.

А на сколько изменилась маржа для девелопера во время войны?

— Девелоперский бизнес – это о длинных деньгах и циклических проектах, доходы от них не совсем корректно измерять только в маржинальности. Есть и другие показатели, фиксирующие использование средств.

Но если говорить только о прибыли, сегодня можно добиться той же маринальности, что и до войны. Ведь рынок материалов просел в ценах, хотя в 2022-м он был достаточно спекулятивным, потому что перенастраивались разорванные пути логистики. Сейчас он стабилизирован, глобальные цены на материалы тоже имеют тенденцию к охлаждению.

Вопрос составляющей "работ" в себестоимости движется определенными циклами. С точки зрения долларовой себестоимости в 2022 году было выгодно продолжать строительство. Все было в балансе: материалы подорожали, а гривна просела, соответственно, составная часть работ уменьшилась. Даже выгодно было делать акцент на работах. Сейчас ситуация изменилась: при тотальном дефиците рабочей силы есть постоянная тенденция роста стоимости работ — эта составляющая откомпенсируется.

Маржинальность проекта – это то, сколько ты метров продал по твоей средней цене минус все твои затраты. Но есть еще один немаловажный фактор – время: то есть когда ты продал эти метры и какая твоя средняя цена. Если я продал 80% квартир на старте, собрал все средства – во-первых, есть "гривневый" риск. Во-вторых, рискуешь существенным ростом себестоимости, когда продал квадрат по $1 тысячи, а пока строил два года, себестоимость выросла до $1 тысячи.

Второй вариант: я могу продать на старте 1% квадратов, взять условно свои средства из кармана, построить и продать сдачу в конце, когда маржинальность может быть намного выше. Здесь есть элемент управления продажами и финансовыми ресурсами.

Впрочем, если маржинальность глобально не изменилась в цифрах, существенно увеличились финансовые риски. С одной стороны инвестиционный спрос есть, с другой – он изменился по качеству, резко упали спекулятивные перепродажи, поэтому иногда случаются кассовые разрывы. Можно оказаться в ситуации, когда я планировал постепенно продавать, чтобы финансировать строительство. Но рынок среагировал на происходящее на фронте или прилеты, тогда приходится привлекать финансирование.

И все же – какая маржа, хотя бы ориентировочно? В разное время на рынке были легенды и о 100% марже девелопера, и о 50%, и о 20%.

– Сегодня 50% никто не зарабатывает. Важно прежде всего разделить девелоперскую и земельную составляющую. Мы это четко практикуем, ведь у нас есть банк земельного участка, также мы строим и на чужих участках.

Многие попадают в ловушку: если я когда-то за бесценок купил земельный участок, значит, могу на нем и 40% маржинальности заработать. Однако следует понимать, что если рыночная стоимость участка уже $1 миллион, маржинальность уже не та.

Базовое правило бизнеса: если ты открыл ресторан в своем помещении, всегда плати себе саму рыночную аренду. Потому что если у тебя ресторан зарабатывает $5 тысяч и не платит аренду, а ты это помещение можешь сдать в аренду за $5 тысяч, тогда у тебя ресторан "нулевой".

Так же и здесь: если ты можешь другому девелоперу отдать какой-нибудь процент земельный участок, считай себе тот же процент от земли. Сама же маржинальность зависит от управления денежными средствами: в зависимости от темпов продаж на ранней и поздней стадии, спокойно можно получить 15% разницы.

Львов в строительстве – все еще №2 после Киева

Если сравнивать строительство во Львове и Киеве, думаю, столичные девелоперы локти кусают, потому что о такой активности и спросе, росте цен за 2,5 года войны, как у вас, они могут только мечтать. Почему в столице застройщики говорят, что строить не выгодно, а во Львове выгодно ?

— После Киева Львов во время войны стал вторым девелоперским центром. И безопасно, и логистически, и по показателям деловой активности.

Несмотря на все, в Украине лидируют киевские цены.

По показателям бизнес активности во Львове дела лучше. В частности, здесь рынок восстановился на 40%, а в столице – на 17%. Соответственно, более высокие риски — есть шанс остаться с непроданными остатками.

Уровень спроса также разный. Застройщику во Львове не нужно рассчитывать на какие-то государственные ипотеки, у нас вообще нет дискурса о "еселе" как основу спроса. Да, это приятный бонус, но никто стратегию на "Еселе" во Львове не строит. Рынок достаточно органично работает и без этого.

В Киеве скажем проблемы с тем, что инвесторы вкладывают только на последних стадиях строительства. Об инвестициях в котлован вообще речь не идет. Как с этим во Львове?

У нас вообще нет проблем на котловане – есть хороший спрос с первого дня открытия продаж на нулевом этапе работ. Если дать интересную цену, можно продать сколько угодно. Надо разграничить вопрос, какой покупатель приходит – он инвестор или не инвестор.

Если человек хочет заработать, имеет доверие к девелоперу, то он готов вкладывать. Инвестировать в готовую квартиру это уже другая история – когда покупатель рассчитывает купить жилье, сделать ремонт и сдать в аренду.

Базовое правило котлована до сих пор работает. Априори на росте стоимости можно выиграть 25-30%. Цена на квадрат на входе строительства и сдачи в эксплуатацию существенно растет – с $1300 и до $2000 спокойно. Понятно, что с этим связаны риски, например, неудачи объекта. Но, инвестируя, человек понимает, что, возможно, цена на готовое не вырастет, но он получит выгоду от роста в периоде строительства.

Цена на первичке за 2,5 года во Львове на первичке выросла примерно на 30%. В гривне, по статистике ЛУН, это вообще "космос" - с 29 тыс. до 54 тыс. грн за квадратный метр. Что будет дальше с ценами?

— Если говорим о сопоставимых проектах, можем говорить о росте цен во Львове за год на 15-20% в долларе. Но это не абсолют по рынку, можно найти и более дешевые сделки.

Что будет в ближайшее время? Мы однозначно зависим от спроса и событий на фронте – никуда от этого не денешься. Относительно цен для Львова есть два кейса. Один касается новых районов дальше центра. Там подход классический. Цена будет расти, если принципиально изменится ситуация на рынке Украины. Здесь могут быть исключения: если проект хорош, то ясно, что он будет дорожать.

Вторая – ближе к историческому центру, зона действия историко-архитектурного опорного плана – здесь будет дефицит новых проектов, связанный с существенными градостроительными ограничениями. Здесь шансы прироста цены выше.

Эта зона имеет тенденцию к росту, потому что именно здесь есть спрос и будет дефицит качественных хороших продуктов. Если говорить о комфорте класса, думаю, не стоит ожидать существенных изменений по ценам.

В начале войны мэр Львова Андрей Садовый заявлял, что в городе новое жилье будут строить уже с "мамадами", как в Израиле — бронированными комнатами безопасности. Однако они так и не явились. Как изменился формат львовского жилья за последние 2,5 года?

— Время показало, что нет нужды в мамадах. Мы имеем дело с другим типом ракет. И от прямого попадания не спасают даже бронированные комнаты. Все знают, что случилось в ночь на 4 сентября, когда вероятнее всего обломки попали в дома, и погибли люди.

В общем, жилой продукт во Львове во время войны не изменился, за исключением того, что добавились обязательные укрытия, требование о базовом альтернативном питании. Мощным шагом стали нормативы по инклюзивности. Но эти вещи уже становятся нормой.

Для нас важно, что остался тренд по росту качества жилых комплексов. Между участниками рынка усилилась конкуренция на уровне архитектуры, урбанистики. Застройщики перестали пытаться поразить кого-нибудь фасадами, больший акцент на общественное пространство и удобства, коммерческое наполнение.

Развитие ЖК в среднесрочной перспективе – это переход на полностью готовое жилье. Киев уже начал, Львов подтягивается.

Многие в Киеве прогнозируют, что из-за наплыва людей из других регионов в ближайшие годы Львов вынужден будет увеличивать высотность. Первые высотки в городе построил именно Авалон. Будет ли город расти и выдержат ли коммуникации такое строительство?

— У нас на Сыхове еще до войны были сданы два самых высоких дома в Западной Украине. Сейчас в этом проекте единственный момент чувствительности – это газовая плита, то есть возможность разогреть пищу при отключениях электроэнергии.

Однако Львову не стоит прогнозировать высотность, как в Киеве. Против высотности работают три фактора.

Во-первых, люди ценят низкую этажность (4-10 этажей). Во-вторых, наш клиент привык к индивидуальному отоплению.

Но главное — во Львове утвержден исторически-архитектурный опорный план, достаточно жестко регулирующий по этажности и зону ЮНЕСКО (центр), и несколько километров в прилегающих к центру районах. Именно в зоне, где сейчас ведется активное строительство во Львовской ОТГ, лимитированное жилье до 8 этажей.

Поэтому в целом город будет оставаться малоэтажным, за некоторыми исключениями, где это логично и качественно вписывается в район. Возможно, будут строиться высокие коммерческие здания.