Безопасность в стиле Apple

Интернет вещей — один из главных трендов последних лет в мире инноваций. На рынок выходит все бОльшее количество устройств, подключенных к Всемирной паутине: от привычных каждому потребителю холодильников и телевизоров до знаменитого украинского куба для удаленной игры с животными Petcube.

Одно из наиболее активно развивающихся направлений интернета вещей — технологии "умного дома", призванные автоматизировать работу большинства процессов в помещении.

"Темная лошадка" этого направления — безопасность: "умные" охранные системы, призванные защитить жильцов от грабителей, пожаров и наводнений. На глобальном рынке в этой нише лишь недавно появились предложения от крупных производителей — Xiaomi Smart Home Kit и Smart Things от Samsung. Есть и единичные продукты других менее известных производителей, но их основные проблемы — сложность установки и ненадежность — критичный параметр для устройств, обеспечивающих безопасность. Еще одно слабое место таких датчиков — эстетический вид, а попросту красота.

Важность красоты в охранных системах

"Люди игнорируют дизайн, который игнорирует людей. Мы имеем уникальное свойство не замечать полезные вещи потому, что нам не нравится их внешний вид", — рассказывает о проблеме рынка охранных систем основатель украинского hardware-стартапа Ajax Systems Александр Конотопский. В подтверждение своих слов он приводит в пример умный термостат Nest. Компанию-разработчика этого красивого устройства Nest Labs (США), возглавляемую в прошлом руководителем разработки дизайна iPod Тони Фаделлом, в 2014 году за $3,2 млрд купил Google.

Украинский стартап Ajax Systems разрабатывает и производит беспроводные датчики для систем безопасности уже четыре года. Помимо решения технологических вопросов в сфере электроники и программирования, особое внимание в компании уделяют дизайну. Спроектировать красивый датчик движения — задача не из простых. Как утверждает Александр Конотопский, в мире попросту отсутствует культура этого типа дизайна. Но именно вопрос эстетики — один из ключевых при создании популярного продукта.

"Компания начинала с датчиков, протоколов связи, а сегодня мы работаем над более глобальными вещами. Мы смотрим на свой продукт, как на охранную систему, которая сделана для людей и может стать массовой", — рассказывает основатель Ajax Systems. Так, компания устранила много препятствий, стоявших на пути к глобальному рынку. Для того, чтобы охранные системы были просты в использовании, их установка должна быть легкой. Они должны быть беспроводными, но при этом с большим радиусом действия. Дальность работы (возможность подключения датчиков к общей системе — Ред.) устройств Ajax Systems составляет 2-3 км при среднем показателе по рынку 200-300 м, а срок работы батареи украинских продуктов доходит до 10 лет (средний показатель по рынку — 1-2 года). "Мы учли огромное количество мелочей, что делает нашу систему готовой для масс-маркета — как в сегменте B2B (профессиональные охранные агентства), так и B2C (обычные пользователи)", — уверяет Александр Конотопский. Но чтобы достичь таких результатов, проекту пришлось долго учиться на собственных ошибках.

От идеи к готовым устройствам

Идея разработки собственных устройств для охранных систем появилась у Александра Конотопского около пяти лет назад благодаря… китайской небрежности. Тогда будущий основатель Ajax Systems руководил компанией-дистрибьютором товаров для охранной сферы Secur. Многие устройства она закупала в Китае, и их качество часто хромало. Однажды покупатели пожаловались, что сирена китайского производства перестала работать спустя месяц после установки. Вскрытие показало, что вместо транзистора на 2 ампера в ней установлен компонент на 1 ампер. В ответ на претензию Secur китайский производитель прислал мешок таких же неподходящих транзисторов на 1 ампер с предложением заменить его самостоятельно. "В этот момент я задумался: если уж у производителя, который продает свою продукцию не только в Украине, но и в Италии и Германии, такой уровень инженерии, то мы точно можем делать не хуже", — вспоминает Конотопский. Так появилась идея разработать собственную сигнализацию.

Весь 2010 год проект был своего рода хобби, которым в свободное время помимо Александра занимались двое его друзей-инженеров: один отвечал за электронику, второй — за программное обеспечение (ПО). За это время Конотопский понял, что работа в Secur интересна с точки зрения бизнеса, но инженерное образование тянуло его к решению технических задач. В итоге в 2011 году он принимает решение создать новый бизнес — конструкторское бюро, в которое вкладывает $50 тыс. своих сбережений. Разработкой беспроводных датчиков движения начали заниматься программист, инженер-электронщик и специалист по радиочастотам. "Задумка была такая: есть польское оборудование и китайское. Мы сделаем лучше, чем китайское и даже польское, но продадим дешевле", — вспоминает основатель Ajax Systems.

На разработку первых устройств ушло полгода. Еще три месяца потребовалось на поиск подрядчиков для производства систем, создание базы комплектующих и выпуск первых экземпляров.

В начале 2012 года у украинской компании появились первые клиенты. "Охранные компании заинтересовались нашими устройствами, появились первые крупные заказы. Наше счастье длилось несколько месяцев, а потом мы столкнулись с проблемой качества", — констатирует предприниматель. Украинские беспроводные датчики, как и планировалось, были лучше китайских и дешевле польских, но отсутствие системности процессов разработки и контроля качества привело к жалобам клиентов — главной проблемой стала быстрая разрядка элементов питания.

Ajax Systems пришлось на месяц остановить продажи: устройства требовали доработки. На исправление всех недостатков первой серии датчиков ушло около полугода. В итоге процент брака удалось свести к 0,2–0,3%, что для сегмента охранных систем является очень хорошим показателем. Все проданные ранее экземпляры Ajax Systems менял бесплатно, что помогло сохранить часть первых клиентов. Этот провал Александр Конотопский запомнил на всю жизнь, поэтому сейчас к разработке каждой детали устройств в компании подходят очень тщательно.

После устранения изъянов продукт 2012 года оказался стабильным, простым в использовании и привлекательным по цене, что помогло вернуть доверие на рынке и стабильно набирать популярность среди охранных агентств, включая Государственную службу охраны.

Датчики Ajax Systems, как и планировалось, заняли среднюю ценовую нишу между китайскими и западными производителями. Так, например, средняя цена первого поколения беспроводных датчиков движения Ajax Systems составляет 850 грн (по данным портала Hotline). Что касается аналогичных устройств конкурентов, то самый дешевый китайский продукт в этой категории обойдется покупателям в 250 грн. Датчики западных производителей стартуют от 1000 грн. При этом характеристики украинской продукции значительно превосходят китайские и как минимум не уступают западным.

За три года, несмотря на отсутствие рекламы, продажи отечественных устройств стабильно росли. В итоге, по подсчетам компании, это позволило Ajax Systems занять около 40% украинского рынка беспроводных охранных систем.

Новое видение

После доработки первой линейки датчиков, которая обеспечила Ajax Systems стабильным доходом и первым опытом разработки hardware-продукта, команда взялась за создание новой серии беспроводных устройств для систем безопасности. На это ушло три года — первые беспроводные датчики нового поколения увидели мир в августе 2015-го. За это время видение Ajax Systems эволюционировало от импортозамещения в рамках локального рынка до уверенности, что собственные разработки смогут конкурировать на глобальном рынке. "За эти три года я побывал почти на всех международных выставках электроники и систем безопасности, увидел устройства интернета вещей, системы "умного дома", и понял, куда мы должны двигаться", — подчеркивает Александр Конотопский.

Команда начала работу над созданием новой серии датчиков, значительно улучшив их программную и hardware-составляющую: разработала собственные защищенные протоколы связи, алгоритмы обнаружения, увеличила дальность и время работы. И именно тогда на первое место в Ajax Systems вышел дизайн. "Мы поставили перед собой задачу: наши охранные системы должны быть как iPhone — такие, которые люди будут хотеть", — говорит предприниматель.

На разработку дизайна первого устройства у команды украинского стартапа ушло около девяти месяцев. После тщательной проработки компания начала изготавливать корпуса по собственным пресс-формам в Китае.

Компания изнутри

Александр Конотопский сетует, что в Украине в принципе не производится необходимая электроника, а желание создать инновационный продукт для глобального рынка требует большого количества нестандартных деталей. Поэтому 99% комплектующих приходится импортировать из США, Европы, Японии, Тайваня и Китая. Часть деталей компания завозит сама, часть — покупает у местных дистрибьюторов.

Все комплектующие, включая платы и множество мелких деталей, привозят в Киев. Здесь на производстве компании трудятся около 25 человек, которые паяют электронику, проводят сборку, тестирование и упаковку продукции.

Всего Ajax Systems выпускает около 30 разных устройств, включая датчики, разработанные в 2012 году, и комплекты "установи сам" под торговой маркой "Страж", которые стартап производит эксклюзивно для Secur. В месяц с конвейера компании сходит несколько тысяч единиц продукции.

В отделе разработки двадцать инженеров и программистов работают над десятком новых устройств. Это специалисты по электронике, разработке ПО, а также приложений для мобильных платформ и серверной части системы.

Как это работает

Новые устройства, которые Ajax Systems разрабатывал в период с 2012 по 2015 год, держа в голове "интернет вещей" и "умный дом", нацелены на создание полноценной системы безопасности объектов недвижимости. Помимо этого, компания также работает над "умными розетками" и системами управления освещения, хотя основатель стартапа пока не спешит называть это полноценной системой "умного дома".

Сильная сторона компании — безопасность — представлена шестью продуктами последнего поколения: датчики открытия дверей и окон, движения, разбития стекла, пульт для управления системой и два модуля интеграции для разработчиков и инсталляторов уже вышли на рынок. Цена на датчики составляет около 900 грн.

Все они объединяются в умную систему безопасности с помощью хаба, который до конца года появится в продаже. Он имеет два канала связи, резервное питание и использует защищенные протоколы связи собственной разработки. Они позволяют легко работать на мобильном интернете второго поколения и исключают возможность взлома системы. Система также защищена от глушения радиоканала, вскрытия датчиков, обрыва питания и изменения температуры, что отличает ее от доступных на рынке датчиков "умного дома" и привлекает профессионалов охранной индустрии.

При установке у каждого устройства существует режим тестирования, во время которого мигающий светодиод показывает лучшее место для установки датчика. Это еще одно преимущество над большинством аналогов, позволяющее закрепить устройство в оптимальном месте.

После размещения датчиков пользователь подключает их в iOS или Android-приложении и получает уведомления о любой активности. Через смартфон происходит и управление системой, и индивидуальная настройка каждого устройства.

Глобальные амбиции

Сейчас 95% продукции Ajax Systems продается в Украине. Сбыт обеспечивают исключительно дистрибьюторы, а у самой компании нет ни отдела продаж, ни маркетинга. На рекламу компания за четыре года не потратила ни копейки, а публикаций в прессе — единицы. Качество продукта позволило стартапу расти на локальном рынке без финансовых вливаний, но в теперешнем видении команды это только начало пути.

Цель проекта — выход на массовый рынок США и Европы. Для этого Ajax Systems в июне этого года привлек инвестиции от украинского венчурного фонда SMRK. Размер вложений и доля в проекте не раскрываются, но известно, что только первый транш финансирования составил $1 млн.

Первая публичная реакция на украинскую разработку за рубежом появится в апреле следующего года — тогда компания презентует устройства на выставке в Лас-Вегасе. Уже следующей весной мировой список горячих hardware-стартапов может пополниться еще одной украинской компанией.