Як малому бізнесу вийти в "Сільпо" та "Ашан" — досвід "Українських в'ялених томатів"

Чотири роки тому двоє друзів з Херсона — Андрій Бігленко та Андрій Держипольський — заснували в Херсоні перше в Україні підприємство, що виготовляє в'ялені томати. Сьогодні їх можна спробувати у мережах Salateira та Il Molino. Невдовзі "Українські в'ялені томати" можна буде придбати в "Сільпо" та "Ашані".

У 2018 році до бізнесу приєднався третій партнер — учасник АТО Дмитро Моцак. Delo.UA поспілкувалось з Дмитром, щоб дізнатись, як налагодити виробництво в'ялених томатів у Херсоні, та що потрібно МСБ, щоб потрапити у торгові мережі.

Чи задумувались Ви раніше про власну справу?

Ні, думок про власну справу раніше у мене не виникало. Мене більше цікавила боротьба з несправедливістю і розбудова України як правової держави. Тому за освітою я юрист — навчався в Одеській юридичній академії, яку закінчив у 2013 році. Після випуску навіть кілька місяців встиг попрацювати державним виконавцем. Але моя кар'єра на державній службі виявилась нетривалою.

Я був активістом місцевого майдану в місті Херсоні. Водночас я працював держвиконавцем у місцевій виконавчій службі. Під час Майдану я проходив свідком в одній кримінальній справі, але потім зі свідка я перейшов у статус підозрюваного. Після цього я був змушений піти з роботи.

Свого часу хотів піти добровольцем у батальйон "Донбас", який на той момент формувався в Нових Петрівцях, але на той момент та кримінальна справа ще не була закритою.

Жоден військкомат Збройних сил України не брав мене до лав армії, оскільки до цього часу строкову службу я не проходив.

Коли ви потрапили на фронт?

У липні 2014 року я пішов добровольцем у батальйон "Шахтарськ". На той час він знаходився на базі санаторію "Лісовий" м. Дніпра. Тут я пройшов вишкіл, однак на передову нас так і не відправили. У 80-у бригаду, куди перейшло багато бійців з нашого батальйону, мене і мого товариша не взяли, бо у нас не було строкової служби. Тоді я пішов у батальйон "Івано-Франківськ", що підпорядковувався МВС, а не ЗСУ.

Вже у його складі я служив в секторі "М" (ОТУ "Маріуполь"). Загалом у зоні бойових дій я був досить мало — півроку, до лютого 2015 року. Через сильні морози взимку 2015 року у мене почались проблеми зі здоров'ям, дуже сильно боліли ноги.

Після демобілізації у 2016 році я зрозумів, що поступово втрачаю свою кваліфікацію як правник, тому вирішив повернутись у професію. Почав я з роботи в агросекторі в Херсоні — консультував бізнес щодо юридичних питань.

Як ви вирішили зайнятись помідорами?

Зараз у команді нас троє — я, Андрій Бігленко та Андрій Держипольський. З Андрієм Бігленком ми були знайомі ще до війни, з Держипольським особисто познайомились лише у 2015 році.

Саме тоді хлопці побували в Італії, де вперше спробували в'ялені томати. Чотири роки тому в Україні їх ніхто не виробляв. Ніша була порожня. Все, що було на українському ринку — це були закордонні зразки.

З чого починався бізнес? Скільки коштів треба було вкласти на початку?

Хлопці вклали перших $10 тис. власних коштів. Це був початковий капітал, з якого вони починали. За ці кошти придбали напівпромислові сушарні, з них все й почалося. Взагалі процес дегідрування (видалення вологи — Прим.) продуктів не дешевий, а особливо — томатів. Для цього потрібно знати досить багато деталей технологічного процесу.

Це за умови, що буде хороша погода. Можна і в червні, але це вийде набагато дорожче по собівартості, і тому невигідно. Ми це економічно вже прорахували, і той період, коли ми заготовляємо — це саме з липня по жовтень.

У нас є власні потужності, на яких ми робимо дегідрування продукту. Наш цех знаходиться в селищі Чорнобаївка в агломерації Херсона. Загалом все зосереджено саме там.

Як ви приєднались до бізнесу?

Коли хлопці тільки починали, їм потрібна була юридична допомога — договори, узгодження, юридичні консультації. Вони звернулись до мене.

Крім того, на мені зараз зав'язані перемовини з деякими інвесторами та потенційними партнерами, які зацікавлені у нашій продукції.

Де берете томати?

У нас є домовленості з місцевими фермерами, адже на Херсонщині майже усі займаються агропродукцією. Спеціальна бригада збирає помідори, потім ми їх обробляємо. На 30% ми робимо продукцію самі, а 70% продукції нам в'ялять на замовлення, адже у нас поки немає таких великих потужностей. Ми дуже довго шукали, хто б нам міг постачати в'ялені томати як сировину. Це досить складний технологічний процес. Бувало, що нас підводили виробники.

Однак поступово ми нарощуємо і свої потужності. Позаминулого року ми виготовляли лише 20% продукції, 80% нам постачали. Цього року плануємо вийти на показники мінімум 40-45% власного виготовлення.

На які кошти плануєте нарощувати потужності?

Зараз нам надходять пропозицій від інвесторів, а з деякими вже ведемо перемовини. Всього плануємо залучити $60-80 тисяч, а також з часом вийти на експортні операції. Для цього нам потрібно повне сертифікування за стандартами ISO.

Зараз ми впроваджуємо HACCP. Якщо говорити коротко, то це система розподілу брудного і чистого виробництва. Умовно кажучи — там, де здійснюється процес дегідрації томатів, не може здійснюватися обробка самої продукції — її вимивання чи консервування. Це різні місця, де здійснюються різні технологічні процеси, і вони мають бути розподілені.

Тобто ви ще свої помідори не сертифікували

У нас є технологічні вимоги, яким ми відповідаємо, але обов'язків зі стандартизації і сертифікації такої продукції в Україні немає. Їх в принципі не могло бути на таку продукцію, оскільки вона в Україні до цього взагалі не вироблялася.

Тобто технологічні вимоги для своєї продукції ви виготовляли самі?

Так, але це було ще до того, як я увійшов у справу. Тому тонкощів цього процесу не знаю. Коли ми укладали договори з "Сільпо" та "Ашаном", то вони робили аналіз продукції у своїх лабораторіях. Однак у планах у нас усе-таки експорт, тому треба отримати сертифікат на стандарти ЕСО та ISO. Це теж один із моментів інвестування.

Нині ми є крафтовим виробником — усе виробництво продукції по суті є ручним. Але  в міру того, як ми будемо зростати, ми би хотіли перейти на автоматизоване виробництво.

Де сьогодні можна купити вашу продукцію?

У нас є два варіанти, як ми продаємо томати. Перший — через торговельні мережі. Наприклад, "Ашан" та "Сільпо", менші крамнички. Другий — це HoReCa, тобто готелі, ресторани та кафе. Серед відомих брендів наша продукція є в мережах Salateira тa Il Molino, у мережі ресторанів Дмитра Борисова, в тому числі у "Канапі" на Андріївському узвозі. Також зараз ведемо перемовини з одним рітейлом з півдня України, і незабаром підпишемо договір і з ними. Найближчим часом підпишемо договори з низкою ресторанів, у тому числі преміум класу.

Як вам вдалось вийти на HoReCa?

Перші перемовини вів не я, а мої партнери, тому деталей не знаю. Але особливих труднощів не було, адже ми виготовляємо якісний продукт. Ресторани самі були зацікавлені, щоб ми їм поставляли наші томати. Можна сказати, що спрацювало "сарафанне радіо".

Крім того, ми перший український виробник, який постачає в'ялені томати в великих масштабах.

Скільки ваших продуктів йдуть на HoReCa, а скільки в роздрібну торгівлю?

Нині HoReCa займає десь 50% того, що ми виробляємо. У листопаді минулого року підписали два договори з мережами "Ашан" та "Сільпо". Очікуємо, що вже найближчим часом нашу продукцію можна буде купувати у "Сільпо" в "Лавці традицій".

А коли в'ялені томати з'являться в "Ашані"?

Теж уже найближчим часом.

Які плани на найближчий час?

Зараз 80% наших покупців — це переважно Київ.  В Херсоні ми є в невеликих крамничках. Наша продукція не є такою, яка споживається щоденно, це делікатесна продукція. Тому в Херсоні томати продаються меншими темпами, ніж в Києві.