Как зарабатывать на верхней одежде — опыт украинского бренда Trempel

Анастасия Меркотан и Ирина Синицкая, создательницы украинского бренда пальто Trempel, рассказали о своем опыте партнерства, непростом сотрудничестве со швейными цехами и о том, как преуспеть, делая то, что делают многие.

Пальто начинается с тремпеля

В августе 2015 года Настя, Ира и Илона, три подруги-сотрудницы крупной маркетинговой компании решили основать небольшой бренд и стали шить верхнюю одежду — пальто и куртки. Толчком к старту послужила банальная личная проблема — девушки не могли найти себе верхнюю одежду по вкусу, поэтому решили сами создать "идеальное" пальто. Кроме того, идея собственного дела давно занимала подруг, и они решили, что подходящее время пришло.

В нашей стране даже климат способствует развитию подобного бизнеса — украинки носят пальто почти 9 месяцев в году, покупая одну вещь фактически на три сезона, поэтому верхняя одежда — высокомаржинальный продукт, на который люди готовы тратить больше денег. Около месяца ушло на "прощание" с предыдущим местом работы. Параллельно девушки вникали в нюансы производства и разрабатывали концепцию будущего бренда. Верхняя одежда, как правило, размещается на вешалках, их называют еще тремпелями. Поэтому было решено, что Trempel — лучшее название для бренда, который продает пальто. 

Особо больших средств у девушек не было, поэтому старались экономить на всем. Искали возможности получать скидки или обращались к друзьям за помощью. Логотип для бренда бесплатно нарисовал знакомый дизайнер.

Эти деньги ушли на закупку 20 м ткани в розничном магазине "Текстиль-контакт", из которых частная швея сшила первые 8 пальто по эскизам самих основательниц. Но в процессе работы оказалось, что изначальные расчеты по затратам были далеки от реальности.

"Мы не знали, что в стоимость пальто закладывается не только ткань, но и дополнительные материалы — пуговицы, кнопки, клеевые, лейблы. Многое из этого можно заказать только оптом — от тысячи штук. Масса нюансов открывалась для нас в процессе работы, и это все увеличивало затраты. В итоге себестоимость одного пальто равнялась 1500 грн", — вспоминают основательницы. 

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Как построить бизнес на вышиванках — опыт дизайнера Yuliya Magdych

Реальным стартом бренда девушки считают участие в сентябрьском маркете "Всі.Свої", которое обошлось им в несколько тыс. грн за место. Несмотря на то что Trempel там был представлен небольшой стойкой и одним кронштейном на 8 пальто, бренду удалось не затеряться в тени именитых конкурентов. Выделились благодаря ярким цветам — лимонные, голубые и розовые пальто сразу привлекали внимание. За два дня девушкам удалось продать все имеющиеся изделия и получить еще 15 заказов. Клиентки примеряли, заказывали в другом цвете или размере и вносили предоплату, равную себестоимости пальто. Розничная цена одного изделия составляла 2500 грн. 

Пошив партии из 15 пальто обошелся в 17 тыс. гривен (включая стоимость ткани). Его заказали уже в швейном цеху, который нашли на профессиональном сайте, но не все получилось гладко.

По технологии в пальто обязательно должна быть вшита клеевая — материал, который используется для придания формы изделию и гарантирует должный внешний вид. В партии, отшитой на заказ Trempel, клеевой не оказалось. Это обнаружилось, когда первые 3 клиентки вернули пальто из-за брака. Две недели ушло на переделку, и в итоге заказчицы получили свои пальто только к октябрю, что не сыграло на руку ни репутации бренда, ни его основательницам. Поскольку продажа верхней одежды тесно связана с сезонностью, здесь важно все продавать вовремя. До октября нужно успеть продать осенние модели, а с ноября — продавать "зиму".

В процессе развития бренда произошли изменения и в составе команды. Вскоре после запуска Ирина и Анастасия остались вдвоем, с третьей соосновательницей им пришлось попрощаться.

Изнанка швейного бизнеса

С октября "посыпались" заказы, объемы увеличились до 100 штук в месяц, и предпринимательницы поняли, что нужно пересматривать свое отношение к ценообразованию и финансам.

На одно пальто уходит от 2,5 до 2,8 м ткани. Девушки стали закупать ткани оптом — по три 50-метровых рулона каждого цвета. Этого хватало на пошив одной модели в одном цвете во всех размерах. Подходящих оптовых поставщиков нашли в Одессе, куда ткани и фурнитуру привозят по морю из Турции и Китая. По словам основательниц, украинских тканей соответствующего качества и дизайна на рынке пока нет.

В выборе тканей основное внимание уделяют составу. В ткани для пальто обязательно должно содержаться от 40 до 50% натуральных составляющих — шерсти, кашемира или вискозы. При этом остальную часть должны занимать эластан и полиэстер, чтобы изделие не вытиралось и было пригодно для длительного ношения.  

Кроме того, основательницы Trempel стали искать подходящий по объемам и уровню швейный цех, и это оказалось не так просто.

В первом цехе, где бренд заказал большую партию зимних курток, попросили предоплату в 16 тыс. грн, а в итоге директор цеха "пропал" с деньгами и тканями. Эта история затянулась до конца декабря. Когда партию все-таки отшили в другом месте, зимнюю одежду уже было поздно продавать, время было потеряно, и бренд понес убытки.

В результате длительных поисков девушкам все же удалось найти цеха в Киеве и Первомайске. Обратиться туда посоветовали коллеги, которые занимаются пошивом карнавальных костюмов. Девушки последовали совету и не разочаровались — пошив всех изделий заказывают там до сих пор. "100 изделий в месяц — это было условное "плато", после которого мы поняли, что не развиваемся, и стали дальше наращивать объемы. Но при этом учли пройденный опыт — например, стали отшивать не всю партию сразу, а частями. Смотрели, какая модель лучше продается, и отшивали ее больше", — рассказывают основательницы. Большая часть изделий отшивается в размерах XS, S и M. Раньше шили еще и в размере L, но от него отказались — он продавался хуже остальных.

В этом году бренду удалось в три раза увеличить обороты по сравнению с предыдущим. Из 1,5 тысяч изделий, сшитых в этом году, нераспроданными остались около 200 штук.

Постоянное место "жительства"

Главная проблема всех брендов, продающих одежду через интернет — невозможность организовать клиентам примерки. "Очень тяжело продавать пальто, когда его нельзя сразу же примерить. У нас было много возвратов из-за этого", — делятся предпринимательницы.

Поначалу девушки выходили из положения, устраивая так называемые Дни примерок. Арендовали помещение, привозили туда весь ассортимент и звали клиенток на примерки. Это был своеобразный аналог "сборных" маркетов, но обходился организаторам гораздо дешевле — от 500 до 1000 грн они тратили на аренду и получали неплохие результаты. Минимум 20 пальто продавалось за день.

Единственным недостатком такого формата было то, что это было тяжело физически — везти груды пальто было довольно сложно.

Весной 2016 года Ирина и Анастасия приняли решение открывать свой шоурум, где их бренд был бы представлен постоянно. В процессе поисков локации стало ясно, что выгодней арендовать большое помещение и сдавать его части в субаренду другим производителям. Так оформилась идея открыть мультибрендовый шоурум.

"Это очень удобная концепция, но не все ее понимают. Мы продавали место в шоуруме за 6 тыс. грн — два метра кронштейна, которых, как правило, хватает на всю коллекцию. В эту сумму входит аренда, коммунальные и зарплата продавцу" — рассказывают основательницы. Собственный шоурум обойдется любому бренду гораздо дороже. В этой ситуации объединение — лучший вариант.

Девушки нашли подходящее помещение в центре Киева, косметический ремонт в котором обошелся им в $5 тыс. Буквально за месяц нашли другие бренды и открыли шоурум для клиентов. Сейчас это единственное место, где можно померять все изделия бренда Trempel. Раньше у основательниц был опыт офлайн-продаж изделий в розничной сети UAmade, но они вынуждены были прекратить это сотрудничество по причине нерентабельности — магазин брал товар на реализацию под довольно высокий процент — 45%.  

Основные усилия по продвижению бренда сосредоточены именно на этой социальной сети. В команде есть специалист по SMM, который занимается этим направлением. Тренды в диджитал-маркетинге меняются молниеносно, и за три года инструменты и способы продвижения тоже претерпели существенные изменения. Всего пару лет назад основным каналом коммуникации с клиентами был Facebook, а сейчас его используют только как технический инструмент (из бизнес-кабинета Facebook запускаются рекламные кампании в Instagram).

" Правильное позиционирование и маркетинг — это наше все. Верхней одежды много, это очень конкурентная ниша, и если не уделять особенное внимание истории бренда, то ничего продаваться не будет. Наши пальто покупают, потому что это именно Trempel. Хороший маркетинг приводит дополнительно 20-30% клиентов" — говорят предпринимательницы.

Осенью 2016 года небольшая команда бренда Trempel, состоящая из специалиста по маркетингу и двух сотрудников шоурума, на целый месяц осталась без руководства. Настя и Ира решили прокачать свои бизнес-навыки и прошли обучение в первом украинском буткемпе для собственников бизнеса — СОЛЬ. Формат буткемпа (boot camp) подразумевает сверхинтенсивное обучение в течение короткого времени. При разработке формата за основу были взяты программы армейской подготовки.

"Там действительно все как в армии. Каждый день, с утра до вечера — постоянные лекции и воркшопы, много домашней работы, строгие штрафы за опоздания и невыполнение заданий. Но это лучший формат бизнес-тренингов, который только может быть. Нигде мы не получали столько полезной информации, подкрепленной практикой ", — вспоминают девушки.  

Кроме того, буткемп стал площадкой для нетворкинга — предпринимательницы завязали много полезных бизнес-контактов.

Кроме того, основательницы планируют запускать еще два отдельных бренда — во-первых, одежду сегмента "люкс", капсульные коллекции из дорогих материалов и по более высоким ценам. И во-вторых — бренд доступной одежды из более дешевых и простых тканей в ценовом сегменте ниже, чем Trempel. 

"Если все удастся, у нас будет возможность исследовать, как работают разные сегменты на этом рынке — от самого бюджетного до самого дорогого" — делятся планами основательницы.  

В ближайшем будущем в Trempel продолжат работать в основном с онлайн-продажами, хотя шоурум тоже собираются развивать, правда в несколько другом направлении — там хотят проводить небольшие лекции и мастер-классы о том, как запустить собственный бизнес.

Не пропустите самые важные новости и интересную аналитику. Подпишитесь на Delo.ua в Telegram