- Категория
- Образование
- Дата публикации
Каких ошибок нужно избежать не переговорах
началу 1980-x взгляды изменились, чему очень помогла книга Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона "Переговоры по-гарвардски". В ней был озвучен революционный принцип "победа — победа": выиграть должны обе стороны переговоров, и нужно не бороться за долю пирога, а искать согласия за счет примирения глубинных интересов сторон. Со временем теория переговоров обогатилась наработками психологов-бихевиористов, специалистов по теории игр, руководителей-практиков. Но никуда не делись типичные ошибки, которые допускают даже опытные переговорщики.
Джеймс Себениус, один из основателей кафедры теории переговоров Гарвардской школы бизнеса, изучил тысячи сделок и деловых встреч, во многих из которых участвовал лично. По его мнению, большинство ошибок, ведущих к провалу переговоров, связаны именно с неумением понять партнера — изучить его мотивы и с выгодой их использовать. Так что главная цель любых переговоров — понять, какие варианты действий припасены у вашего оппонента, и добиться, чтобы он по собственной воле и в своих интересах принял нужное вам решение.
Какие же ошибки чаще всего допускают переговорщики?
Ошибка 1. Пренебрежение проблемами другой стороны
Ошибка 2. Вопрос цены затмевает другие интересы
• Отношения. Очень важно поддерживать нормальные рабочие отношения с партнерами, не выкручивать им руки и не пренебрегать их интересами.
• Дух сделки. Часто переговорщики сосредоточиваются на экономических пунктах договора — распределении акций, издержках, управлении и т. д. — в ущерб социальным и упускают из виду дух сделки, то есть ожидания сторон от будущего сотрудничества.
• Процесс. Процесс обсуждения не менее важен, чем его результаты. Особенно важна атмосфера доверия, взаимного уважения, открытости и честности — все это способствует успеху сделки.
• Интересы участников. Неопытные переговорщики упускают из виду интересы сторон и внешних игроков, из-за которых все может пойти прахом. Например, так в 1998 г. провалилась первая попытка слияния фармацевтических гигантов Glaxo и SmithKline Beecham. В новоявленной корпорации развернулась война за руководящие посты, хотя этот вопрос и обсуждался заранее. Сделка рухнула, и только спустя два года сторонам удалось согласовать позиции и создать GlaxoSmithKline.
Ошибка 3. Позиции важнее интересов
Искушенные переговорщики знают, что обсуждение позиций — своего рода предварительная игра, а настоящие переговоры начнутся позже, после того как за позицией удастся разглядеть истинные интересы. Если примирить эти интересы, вы добьетесь своей цели.
Ошибка 4. Слишком настойчивый поиск точек соприкосновения
Ошибка 5. Пренебрежение запасными вариантами
Ошибка 6. Неумение учитывать субъективность восприятия
Что ж, вот самые серьезные промахи, хотя и не все возможные. Главное, что можно посоветовать переговорщику, — широко смотреть на главную проблему, вокруг которой ведутся переговоры, и взвешивать максимум возможных решений. Кроме того, развивайте свою интуицию: так вы не пропустите удачные моменты, когда интересы участников пересекаются и можно быстро достичь взаимовыгодного соглашения.
Материал основан на статье Джеймса Себениуса "Правила переговорщиков", "HBR — Россия"