Большое плавание: инструкция по выходу на новые рынки

Правило 1. Дважды в одну реку не войдешь. Достигнув уверенного успеха на одном рынке, многие компании считают, что могут полностью перенести свой опыт на другой рынок, не адаптируя подход под местные реалии. Однако каждая из стран имеет свои особенности с точки зрения бизнес-культуры, уровня развития рынка, поведения потребителей и проч. Украинский опыт стал для нашей команды хорошим подспорьем, однако в новой среде бизнес требует специальных подходов. Именно поэтому первый этап освоения нового рынка должен включать глубокое изучение страны и поиск уникальных для нее решений.

Правило 2. Плывите во всех направлениях и ускоряйтесь там, где течение в вашу сторону. Управленцу нужно быть готовым перенести глобальный кейс на новую почву и суметь правильно его внедрить. Если вы начинаете осваивать сразу несколько новых рынков, стоит присматриваться ко всем одновременно и держать ухо востро, потому что могут быть сюрпризы. Консервативные на первый взгляд страны на поверку бывают очень открытыми к инновациям. Например, сегодня Грузия — одна из самых успешных стран в Европе по внедрению бесконтактных технологий. Ментально грузинам более близки европейские ценности, но как и жители других восточных стран, они очень ценят отношения. Грузины — хорошие менеджеры, которые не только следят за трендами, но и готовы их быстро внедрять. Они очень конкурентны, для них инновации — это не только бизнес-проект, но и имиджевая заявка — способ выделиться и быть первыми.

Правило 3. Пройдите огонь, воду и медные трубы со всей командой. Расширение масштаба деятельности часто влечет за собой и увеличение штата. Добиваясь лидерства компании на одном рынке, ядро команды уже проходит школу лидерского становления — это уверенные эксперты своего дела с богатейшим опытом. Однако сейчас, когда масштаб бизнеса растет, важно дать возможность новым членам команды проявить себя и завоевать новые рынки. Это, безусловно, потребует и от топ-менеджеров компании умения делегировать и доверять.

Правило 4. Будьте не разлей вода с новыми партнерами. Работа в Грузии и на рынках в Средней Азии научила нас тому, что бизнес на Востоке дорожит отношениями даже больше, чем выгодой, и даже маленькая деталь может иметь переломное значение.

Например, когда мы знакомились с партнерами из Средней Азии, решили самостоятельно заняться вопросом проживания и организации нашего бизнес-визита в одну из стран. Оказалось, для принимающей стороны это был вопрос доверия и почтения, и мы в итоге полностью положились на принимающую сторону с ее бережно хранимой традицией восточного гостеприимства.

Правило 5. Глубоко погружайтесь. Даже в диалогах с таксистами в новой стране можно получить много полезных для бизнеса инсайтов, вникнуть в культуру и местное видение субординации, что очень важно. Я бы рекомендовала даже пожить в стране минимум месяц для того, чтобы почувствовать ее по-настоящему, впустить в себя. Поэтому топ-менеджер сегодня — это и психолог, и даже культуролог, исследующий новые культуры. При этом ему важно оставаться хорошим капитаном "корабля", который ведет за собой экипаж.

Выпуск "ТОП-100. Лучшие топ-менеджеры Украины" доступен в редакции и в розничных сетях Киева и городов-миллионников с 11 июля.