Говорил только о деньгах. Что делал не так Стас Матвиенко, создавая миллиардную компанию

Последний герой спецпроекта "Преуспеть в 30" Стас Матвиенко уже два года живет в Лос-Анджелесе и до этого еще семь — в Сан-Франциско. В студенческие годы он начинал создавать продукт, ориентированный на Украину и СНГ, а позже понял, что американский рынок  — гораздо больше и круче. И покорил его.

Его Allset — приложение, которое позволяет американцам забронировать столик, сделать заказ и оплатить его через телефон. Что позволяет сократить время ожидания с нескольких часов до получаса. В марте 2020 года Allset стал участником ежегодного рейтинга лучших стартапов-работодателей Америки. 

Стас Матвиенко рассчитывает вскоре сделать Allset миллиардной компанией. Фото: Facebook Стаса Матвиенко

В 2016 и 2017 годах стартап привлек $8,5 млн инвестиций. А в марте 2020 года еще $8,25. Сейчас стартап сотрудничает с более чем 4 тыс. ресторанов в США в более чем 40 городах. Всего через Allset обработано свыше миллиона заказов, а ARR — показатель, отражающий прибыльность компании — составляет уже $5 млн.

В последней серии спецпроекта "Преуспеть в 30", приуроченного к 30-нему юбилею Независимости Украины, рассказываем о том, как 19-летний студент запускал свой бизнес, обучаясь в КИМО, и почему ему там не нравилось, как неумение делать презентации помогло ему заполучить бизнес-партнера, где получить первые деньги на развитие и что говорить потенциальным инвесторам. Спойлер: и не говорить. 

Детство, школа, ВУЗ

Стасу Матвиенко в декабре исполнится 30 лет. И он брат-близнец вчерашнего героя "Преуспеть в 30" Павла Матвиенко. По словам Стаса, из-за того, что родители много работали, они с братом много времени были предоставлены сами себе, поэтому учились хорошо, но иногда хулиганили.

"У мамы свой бизнес — частный университет. И она очень много работала. А мы с братом развлекали себя, как могли. Родители старались нас держать в строгости, но из-за их плотного рабочего графика в моменты, когда мы оставались одни, хотели делать все то, чего нельзя — лазили по крышам, и прочее",  — вспоминает Матвиенко.

Поступление в Суворовское училище, которое по мнению родителей, должно было исправить ситуацию с поведением ребят, стало для них большой неожиданностью, ведь папа с мамой все моменты, связанные с поступлением туда, взяли на себя. А сыновей поставили перед фактом.

"Нам сказали — собирайтесь, мы едем в Киев. Хотите с нами? Чего сидеть в Николаеве? Погуляем по городу, сходим в музей. Мы и поехали. И домой больше не вернулись",  — рассказывает Стас Матвиенко историю поступления в свое первое учебное заведение.

По его словам, в 15 лет он хотел стать юристом — потому что те много зарабатывают. Потом решил, что это скучно, и передумал. Затем стал задумываться о карьере дипломата, которая тогда для него была окутана неким романтическим ореолом. Плюс желание родителей, которые всячески ориентировали братьев на государственную службу, а не в бизнес. 

В КИМО Матвиенко попытался поступить сразу после Суворовского училища, но не получилось — ресурса от родителей не было. Поэтому юноша поступил в НАУ и благодаря учебе "на отлично" все же смог перевестись в желанный ВУЗ на факультет международного бизнеса. И очень быстро разочаровался. 

"Я увидел маминых и папиных сынков — мне это очень не нравилось. Плюс ко всему я стал работать помощником депутата, по одной из программ этого ВУЗа, и окончательно убедился, что госслужба — не мое. Твои инициативы никому не нужны",  — делится предприниматель. 

В 15 лет родители отдали братьев Матвиенко в Суворовское училище. Фото: архив Стаса Матвиенко

Примерно тогда он понял, что из страны нужно уезжать. Для начала — на учебу. Ведь уровень обучения в КИМО, по его словам, тоже оставлял желать лучшего. К примеру, международный бизнес, пусть и в том, что касается только теории, в КИМО изучали на примере 70-80 годов. А юноше хотелось более актуальной и свежей информации. Поэтому он нашел аналогичный курс в Австрии и принялся постигать гранит науки в двух местах сразу. Он признается — в КИМО не скрывали, что против "двойного обучения". Предлагали перевестись полностью. При этом австрийский ВУЗ ничего не имел против студента, который будет получать образование сразу в нескольких учебных заведениях.

"Поэтому я учился втихаря — сдавал экзамены и там, и там. В Австрии я получил много знаний по экономике. Причем по стандартам Европейского Союза. А в Украине со временем учиться стало скучно — я понял, что сидеть на лекциях это бесполезное проведение времени", — объясняет Матвиенко.

В университете на тот момент как раз были лекции по сетевому маркетингу, направление и стиль преподавания студенту понравились. Поэтому он начал по максимуму углублять знания самостоятельно, читая все, что попадалось под руку по этой специальности. И спустя какое-то время решил, что готов идти на работу.

Во время обучения в КИМО Стас Матвиенко думал о карьере в маркетинге.  Фото: Facebook Стаса Матвиенко

Предприниматель объясняет — тогда он обошел множество маркетинговых агентств, но студента без опыта работы никто нанимать не спешил. Поэтому Стас решил, что нужно создавать свое собственное рабочее место — свой бизнес. Так в 19-летнем возрасте он задумался о стартапе. 

С чего начинался и как работал Advice Wallet

Первым проектом Стаса Матвиенко стал Advice Wallet — социальная программа лояльности для привлечения, удержания и понимания клиентов. Это было мобильное приложение, через которое пользователи могут следить за активностью друзей по социальным сетям, приглашать их посетить любимые заведения. За каждого приведенного клиента они получают бонусы от заведений, а главная фишка — вознаграждения за посещения любимых мест. 

При этом изначально сервис фокусировался отнюдь не на ресторанах. По словам предпринимателя, вначале он делал просто программу лояльности, и первая модель заключалась в том, чтобы пригласить друга и получить за это куда-нибудь скидку. А она хорошо показала себя в сфере частных университетов и на разного рода образовательных программах. 

"Мы начали летом, и в сентябре, когда был набор студентов, эта программа показала хорошие результаты. Был большой оборот. Но потом набор закончился и мы поняли, что сервис может быть успешным только один раз в году. Поэтому мы начали думать, как реализовать эту идею шире, например на рестораны",  — объясняет Стас Матвиенко.  

В 2014 году количество пользователей Advice Wallet превысило 15 тыс. Фото: Facebook Стаса Матвиенко

Для этого в компании поменяли реферальную модель, сфокусировавшись не на привлечении, а на возврате. И в ресторанный бизнес она зашла очень хорошо — на протяжении нескольких месяцев Advice Wallet смог собрать достаточно большую базу пользователей. По словам Матвиенко, к сервису вскоре подключились уже 1000 заведений из Киева, Москвы и других городов Восточной Европы.

В течение первых 2-х лет работы Advice Wallet уже генерировал продаж на $100 тыс. В 2013 году компания получила оценку $2,5 млн долларов. К февралю 2014 года количество пользователей в приложении Advice Wallet превысило 15 000.

Как и зачем создавали Allset

Тем не менее предыдущий 2013 год очень сильно подкосил бизнес Матвиенко. По его словам, из-за сложной ситуации в стране очень многие рестораны в Киеве были вынуждены закрыться. В итоге пришлось свернуть и Advice Wallet.

"Мы поняли, что Украина не суперстабильная страна, где хочется делать глобальную историю. Но у нас уже был опыт и мы начали смотреть, что на его основании мы можем сделать в других странах. Например, в Америке. Какие продукты в ресторанной сфере там ещё не набрали обороты? Посмотрели и увидели, что предзаказы — дело, скорее всего, верное",  — вспоминает Стас Матвиенко.

По его словам, Америку выбирали потому, что с Европой было сложнее — одним махом выйти на европейский рынок нельзя, нужно выходить в каждую страну отдельно. А это затратно и с юридической, и с финансовой точки зрения. С Америкой проще — она большая и одна.

При этом саму модель предзаказов в ресторанах начали тестировать еще в Киеве и по результатам было понятно, что идея верная — услугой пользовались, ведь она позволяла сокращать время ожидания в заведениях. Поэтому ее решили запускать. Но не в Украине, а в США — в Сан-Франциско. 

Но для этого нужны были деньги, поэтому в сентябре 2016 года компания сумела привлечь инвестиции — $2,35 млн в Allset вложили международные фонды Metamorphic Ventures и Andreessen Horowitz. Позже в компанию инвестировали еще несколько раз. Например, в марте 2020 года еще $8,25 ЕБРР, те же Andreessen Horowitz, а также Greycroft, SMRK VC Fund и Inovo Venture Partners. Вместе с новым раундом на счету Allset уже $16,6 млн инвестиций.

Стас Матвиенко и его партнер по Allset Анна Полищук. Фото: Facebook Стаса Матвиенко

"Я не могу нас назвать супер успешной компанией или мега-единорогом. Я думаю, что у нас все впереди и мы только начали прорываться. Хотя, конечно, было сложно. Другой рынок, другие пользователи",  — делится предприниматель. 

По его словам, компании понадобилось какое-то время, чтобы понять, что невозможно просто подключать рестораны везде и надеяться, что все будет работать, как в доставке. Поэтому бизнес-модель поменяли: стали подключать по 5-10 ресторанов в одном маленьком районе, чтобы все его пользователи имели к ним доступ. И это сработало. 

"До нас никто не мог сделать успешный проект с фокусом только на пикапе. Даже те, кто раньше был с нами, все равно начали делать доставку или дополнительные продукты. И сейчас мы единственная компания, которая продолжает фокусироваться исключительно на предзаказах",  — делится Матвиенко. 

По его словам, ARR (показатель, отражающий прибыльность компании, проекта и любого объекта инвестирования — прим. Delo.ua) Allset сегодня достигает уже $5 млн. При этом в текущем году компания намерена удвоить этот результат. Предприниматель признает: на 10 млн в компании должны были выйти раньше, однако существенные коррективы внес COVID, из-за которого у ресторанов много ограничений по комиссии Allset.

"По контракту, мы можем снимать 15% у ресторанов. Но, к примеру, в Нью-Йорке из-за COVID пока возможно только 5%. Поэтому показатели у нас просели, несмотря на то, что по обороту все отлично",  — делится предприниматель. 

Сейчас стартап сотрудничает с более чем 4 тыс. ресторанов в США в более чем 40 городах. Всего через Allset обработано свыше миллиона заказов.

Как найти инвестиции и бизнес-партнера

Самым первым инвестором Стаса Матвиенко стала мама, давшая начинающему предпринимателю на реализацию его идею с программами лояльности 30 тыс. гривен. На них Матвиенко запустил сайт. 

Предприниматель признается — на тот момент это были едва ли не последние деньги, ведь бизнес мамы тогда испытывал сложности.

"Мои братья посмотрели на меня с удивлением: что я вообще делаю? Зачем беру деньги у родителей? Но я был уверен в успехе, а родители верили в меня",  — рассказывает предприниматель.

Первые инвестиции в проект Матвиенко получил от родителей, а потом привлекал венчурные фонды. Фото: из архива Стаса Матвиенко

Но спустя год после родительских инвестиций стало понятно, что на развитие бизнеса денег нужно больше. Ведь маркетплейс, а изначально программа лояльности представляла собой именно его, требует постоянных вложений достаточно долгое время после запуска. Поэтому Матвиенко стал искать акселератор и ангельские инвестиции. 

И ему повезло — в 2012 году в Advice Wallet вложился инкубатор Happy Farm в размере $70 тыс. А в июле 2013 года $300 тыс. в стартап вложил венчурный фонд  Imperious Group.

"Но получил я их благодаря изначальным маминым 30 тыс. грн. На них я смог сделать минимально работающий продукт. Без этого, а также с учетом того, что у тебя нет опыта, тебе никто ничего не даст. Но минимально работающий продукт даст инвестору понимание, кто ты, что ты делаешь и насколько твоя идея стоящая",  — поясняет Стас Матвиенко. 

И добавляет, что путь молодого предпринимателя зачастую на 90% состоит из отказов, поэтому к ним нужно быть готовыми. Но при этом очень важно понять, почему тебе отказали, чего не хватает твоему продукту или идее. И доработать их в соответствии с этим. 

"Допустим, ты доработал, снова пришел к инвестору. Возможно, совсем не к тому, кто был первый раз. Очень важно, что в этот раз ты не будешь выглядеть, как ребенок, который пришел к взрослому непонятно за чем. Инвестор с большей долей вероятности захочет вложиться в того, что уже набил шишек",  — объясняет Матвиенко.

По его словам, на этапе привлечения инвестиций он приобрел и своего нынешнего партнера — Анну Полищук. Она была его однокурсницей и в отличие от будущего предпринимателя — отличницей. А Матвиенко искал человека, который сможет подготовить красивую, внятную и убедительную презентацию. С этой просьбой он обращался к нескольким сокурсникам в обмен на долю в будущей компании.

"Но они отнеслись скептически. Я же двоечник, а они отличники. Что такого дельного я могу предложить? Аня же согласилась. Она не только сделала классную презентацию для инвестора, но вникла в то, что предлагаю, и загорелась вместе со мной. С тех пор мы на одной волне",  — вспоминает Матвиенко.

Ошибки первого бизнеса

Когда создаешь свой первый бизнес на студенческой скамье, недостаток профессионального и даже жизненного опыта, безусловно, делает свое дело — ошибок совершается множество. Были они и у Стаса Матвиенко. 

Одна из целей Матвиенко — создать на базе Allset миллиардную компанию. Фото: из архива Стаса Матвиенко

По словам предпринимателя, одна из них — неправильный выбор технического партнера, из-за чего в компании на первых порах приняли много неверных технических решений. Последствия которых в компании разбирают до сих пор.

"Это была моя ошибка, но тогда я не сильно разбирался в технических специалистах. Проблема была ещё и в том, что деньги есть, люди есть, рынок есть, а разрабатывать не успеваем. А если разработали, то оно не работает так, как нужно. И я не знаю, что с этим делать, ведь я не программист",  — делится Матвиенко.

По его словам, та ситуация научила его важному правилу — сначала лучше делать что-то маленькое, что будет работать на небольшом количестве пользователей. И если все работает так, как нужно, можно переходить на решения большего объема и большего масштаба. 

Еще одной проблемой для предпринимателя на него начальном бизнес-пути стало то, что питчить проект (презентовать перед потенциальными инвесторами — прим. Delo.ua) у него получалось лучше, чем его реализовывать. 

" Когда начались успешные истории с венчурами на Западе, в Украине и в России еще ничего такого не было. И когда у нас это стало потихоньку развиваться, предприниматели могли действительно сделать презентацию и получить деньги. Поэтому я в них очень прокачался",  — признается предприниматель.

Такой опыт у него был, когда он получил $300 тыс. от Imperious Group. Продукт тогда был в разработке, но заниматься ним начали уже после того, как привлекли инвестиции. И, по словам Матвиенко, он сделал ошибку, что не посвятил больше времени изучению рынка, конкурентов, менеджерству, стратегии и фокусу до первого инвестора. 

"Но когда инвесторы уже зашли, тебя начинают торопить и "пушить" — чтобы ты быстрее дал тот результат, который обещал в презентации. И ты начинаешь запускать проект как есть. В нашем случае деньги давали под визу. Поэтому над проектом мы стали работать уже по приезду в США",  — рассказывает Стас Матвиенко.

Из-за этого, по его словам, потом пришлось очень многое в продукте менять. Более того, только несколько лет назад в компании поняли, как развивать продукт правильно. 

Матвиенко подчеркивает — американские инвесторы лояльнее к стартапам, чем украинские. Они спокойнее реагируют на просьбы фаундеров о переносе запуска для более тщательного изучения рынка. В Украине же, по словам предпринимателя, давление намного сильнее — если в тебя вложились, ты должен показать рост по графику.

Одна из целей Матвиенко — работа в компании, которая делает людей менее зависимыми от электричества. Фото: архив Стаса Матвиенко

"Иногда даже страшно от того, что тебе нужно больше времени, чтобы изучить рынок. Ведь тебе ответят "просто бери, делай вот так и все будет расти". А ты, в свою очередь, ответишь "окей, буду делать все, что смогу", — объясняет Стас Матвиенко. 

Советы молодым предпринимателям 

По словам основателя Allset, одной из основных ошибок начинающих предпринимателей, и особенно в IT-отрасли, является стремление сделать сразу большой и значимый продукт. Когда гораздо правильнее сделать маленький и стать №1 в супермаленькой нише. А уже потом добавлять составляющие. 

Кроме того, по его словам, часто ошибкой является и зацикленность на украинском рынке. Либо же расчет на то, что в Украине бизнес-модель и продукт "обкатают", а затем выйдут с ним туда, куда планировали. 

"Но это неверно. То, что ты сделал в Украине, будет работать только в Украине. Изучи, куда ты хочешь выйти. И делай сразу с прицелом на этот рынок. Если твоя цель только Украина, тогда да. Но если это, к примеру, Америка, нужно сразу сфокусироваться на ней",  — объясняет Матвиенко.

Много ошибок, по его словам, совершают новички и в отношении работы с потенциальными инвесторами. К примеру, даже на самой начальной стадии — когда пишут потенциальному инвестору первое письмо. Но вместо простого, краткого и понятного сообщения, в нем расписывают едва ли не книги.

Вторая "инвесторская" ошибка — общаться с потенциальными бизнес-ангелами, фондами и венчурами исключительно о своем бизнесе и инвестициях, необходимых для его запуска. Более правильный подход, по мнению Матвиенко — общаться открыто обо всем. Чтобы с вами было интересно проводить время и люди этого хотели. 

"Я сам долгое время делал эту ошибку — мог общаться только о бизнесе. Про меня говорили "это чувак, который говорит только о бизнесе". И этот навык пойти, выпить и посмеяться с тем, кто тебе только что дал $1 млн, я сейчас серьезно прорабатываю. Это нормально",  — делится предприниматель. 

О чем мечтает сегодня Стас Матвиенко

Одна из ближайших целей предпринимателя на следующие 2 — 5 лет — создать на базе Allset миллиардную компанию. И он считает, что она вполне реальна. Также в его планах получить менеджерский опыт не на 100 человек, как сейчас, а на 200, 500 и даже 1000. Более глобальная и далеко идущая цель Стаса Матвиенко — стать частью компании, которая сможет сделать вклад в общество на уровне цивилизации. 

"То, что мы делаем сейчас, помогает людям быть более эффективными. И я хочу, чтобы это было и в других сферах. Например, быть частью компании, которая будет делать людей менее зависимыми от электроэнергии",  — рассказывает предприниматель.

Он объясняет: человечество, несмотря на технический прогресс, от электричества и его производства зависит очень сильно. Поэтому его мечта — быть частью компании, которая предложит миру более экологичный и энергонезависимый способ существования. 

"Мы сможем лечить все что угодно и делать все что угодно, если станем независимыми от электричества. Поэтому я мечтаю стать частью компании, которая в будущем сможет это предложить человечеству. Через 10 лет я хочу быть человеком, который играет в этой компании большую роль",  — резюмировал Стас Матвиенко. 

Елена Ковтун, специально для спецпроекта "Преуспеть в 30" на Delo.ua

Истории других героев читайте на странице "Преуспеть в 30".