Как привлечь 300 инвесторов и $3 млн, сделав лучший электробайк в мире: кейс Delfast

История основателя компании по производству электробайков Delfast Данила Тонкопия вдохновит любого. Из курьерской доставки его компания выросла в производителя одного из лучших электровелосипедов — на одном заряде батареи он едет дольше всех в мире, что признано Книгой рекордов Гиннесса. Сегодня Delfast продает свой транспорт в более 40 стран, а не так давно запустила производство электробайков в Украине, собрав для этого на краундфандинге больше $3 млн.

В новом выпуске на своем YouTube-канале основатель холдинга UFuture Василий Хмельницкий обсудил с Данилом Тонкопием историю его успеха, ошибки на пути к нему, а также как предпринимателю удалось заполучить сразу 300 инвесторов. В спецпроекте "Свое дело с Василием Хмельницким" Delo.ua приводит самые важные цитаты Данила.

Как в Delfast занялись производством транспорта

Изначально у меня была курьерская компания Delfast — Delivery Fast — быстрая доставка. Одной из наших проблем на тот момент было то, что мы не могли найти для этого подходящий транспорт. Для мотоциклов необходимо тратиться на бензин, они плохо влияют на экологию, машины стоят в пробках, а на велосипедах нужно постоянно крутить педали — курьер не может это делать целый день. Поэтому мы приняли решение доставлять на электровелосипедах. Но и здесь была проблема: у всех продающихся велосипедов был маленький пробег. Поэтому мы начали делать для себя электробайки, а в дальнейшем шаг за шагом создали качественный продукт для мирового рынка.

О синдроме самозванца и рекорде

Мы будем производить электромотоцикл "Днепр", наш основной рынок — Америка. Я боялся конкуренции, когда впервые представил этот байк миру на крупнейшей велосипедной выставке в Лас-Вегасе в 2017 году. У меня был синдром самозванца. К нашему стенду подходили представители Bosch, Yamaha и спрашивали: какие параметры у транспорта? Мы рассказывали, что байк проезжает 380 км на одном заряде, а у них округлялись глаза. Подхожу к их стенду и спрашиваю: а ваш сколько проезжает? А мне говорят — 25-30 км на одном заряде. Я понял, что мы создали электробайк на порядок лучше, чем все, что есть в мире. Тогда синдром самозванца прошел, мы поняли, что делаем качественный украинский продукт. Уже три с половиной года наш рекорд в Книге Гиннесса — 367 км на одном заряде — никто не может побить. Мы все ждем, когда появится конкурент.

Почему байк такой "выносливый" и дорогой

Почему наш байк такой выносливый? Нет условной волшебной "пули", которую кто-то может подсмотреть и повторить. Здесь шесть лет работы и тысячи экспериментов. Наш электробайк стоит 6500 долларов. Некоторые говорят, что это дорого, но он окупается за счет отсутствия необходимости тратиться на бензин. Кроме того, такая цена ниже, чем у конкурентов. Приведу пример: есть швейцарский Cake Kalk — хороший, достойный электромотоцикл со скоростью 80 км/ч, но с пробегом в 80 км, в несколько раз меньше, чем у нас. Однако его стоимость — около 16 тысяч долларов.

То есть по соотношению цена-качество мы выигрываем у всех байков, которые есть в мире. Китайцы скопировали эту модель, продают ее за 3000 долларов с параметрами вдвое хуже, чем у нас. Но пока они повторяют первую версию, мы уже работаем над пятой. По-моему, защититься от китайцев можно только скоростью разработки.

Данил Тонкопий и Василий Хмельницкий

Кто покупает электровелосипеды Delfast

Наш основной покупатель живет в Америке. Обычный средний украинец не станет тратить столько денег на электробайк, скорее, купит машину. В Америке у нас в первую очередь покупают в трех штатах: Калифорнии, Нью-Йорке и Флориде. Это богатые, в основном одноэтажные штаты.

О первых заработанных деньгах

Когда мне было 11 лет, я жил в Алматы, в моей семье не было денег, а мне тогда очень хотелось приставку Dendy. Мама подсказала, как я могу заработать на нее — купить что-то в одном месте дешевле, а продать в другом подороже. Я решил перепродавать обычные телефонные справочники — покупал их за 3 копейки, а продавал за 3 рубля. То есть маржинальность составляла 10 000%. В дальнейшем я чем только не торговал, но такой маржи больше не было. На байках же она составляет 22%, что очень неплохо.

Какие ошибки делал на пути к успеху

Когда я приехал в Украину, я никого не знал. Поэтому начал здесь все с нуля и искал незакрытые ниши. Столкнулся с первой проблемой: я приехал в новый для себя город и не знал, в какие гостиницы стоит заселяться, в какие рестораны можно ходить. Сделал сайт отзывов, привлек полмиллиона долларов инвестиций, думал, что все знаю и умею. Но оказался не самым умным и допустил множество ошибок. Начнем с того, что я не привлек партнеров: запустил свой бизнес один, а всех остальных нанял. Позднее я уяснил для себя, что бизнес-партнеры, менторы и советы нужны. Кроме того, я не сделал анализ локального рынка.

Я подумал, что было бы неплохо на своем сайте сделать кнопку бронирования столиков в ресторане. В Америке же это работает, к сервису подключены около 20 тысяч ресторанов, решил, что это сработает и у нас. Потратил почти год на разработку и пошел продавать опцию, а рестораны ее не покупают. Почему? Говорят, что у них нет проблем с бронированием. Уже потом более опытный предприниматель спросил меня, почему я не сделал фейковую кнопку бронирования, чтобы проверить спрос не за год, а за неделю. То есть я не сделал MVP (minimum viable product — минимально жизнеспособный продукт). Я ничего не заработал на этом проекте, только много опыта. Впоследствии у меня было 14 таких опытов.

О цели создать многомиллиардную корпорацию

Были моменты, когда нечем было платить зарплаты. Что я сделал? Продал свою квартиру. У меня не было сомнений в этом шаге, поскольку это моя компания. У меня есть цель, и я к ней иду. Когда мы только запускали курьерскую службу и только-только купили байки, выпал первый снег, а у нас — летняя резина. Ехал на работу и по пути несколько раз падал, это было больно, но вставал и двигался дальше. Почему? Потому что у меня есть цель сделать компанию крупной и всемирно известной, великой многомиллиардной корпорацией. Почему мы не можем создать такую в Украине? Я хочу это сделать, эта цель дает мне силы каждый раз подниматься, несмотря на ошибки и проблемы.

Как привлек инвестиции для запуска завода в Украине

Нельзя сказать, что я "нашел" деньги на запуск производства байков — это звучит, будто деньги где-то лежали, а Данил шел и нашел их. До того, как я привлек эти инвестиции, я объехал почти всю Америку. Лично встретился со 120 инвесторами. Но американцы денег не дали. Они говорили: "Come on, во-первых мы не вкладываем в производство, а во-вторых — в Украину? Где она вообще находится?". Там инвестировать в Украину примерно как нам в Зимбабве. Может, это и хорошая страна, но я не знаю, что там. То есть важна защита инвестиций в стране, а Украина для американцев не про это.

Василий Хмельницкий и Данил Тонкопий

Нам нужны были три миллиона долларов, ни много ни мало. Мы пошли к обычным людям, сказали: если вы скинетесь по 10 тысяч долларов, 300 человек соберется, мы получим три миллиона, а вы — долю в нашем бизнесе. Так и произошло. Сегодня у нашей компании 300 акционеров. Все вместе они получили 20% компании, а вся компания была оценена в 15 млн долларов.

Какого годового оборота планирует достичь

Мы планируем наращивать темпы производства постепенно. В следующем году хотим выпустить 2000 байков, а к 2024 году выйти на производство 20 тысяч байков в год. Если умножить эту цифру на 5000 долларов, это годовой оборот в 100 млн долларов. Я считаю не 6000, как говорил ранее, поскольку это цена для розничного покупателя, а мы сегодня придерживаемся стратегии B2G (бизнес для государства). Например, мы поставляем наши байки полиции Мексики, идут переговоры с американскими правоохранителями. Для них стоимость продукта будет оптовой.

Почему производство в Украине выгодно

Производить в Украине выгоднее, чем в Китае. Здесь дешевле рабочая сила: если у нас сотрудник получает 600 долларов, то в Китае такой же — 1000. Например, железные рамы мы производим тут примерно по той же цене, что и в Китае, но когда мы не отдаем маржу китайскому партнеру, само производство становится дешевле на 10-30%.

Сколько денег нужно для счастья

Мне хватает того, что я получаю от байков сегодня. В среднем в месяц мои расходы — 800-1000 долларов. Ну, может, 1500, если надо куда-то поехать.

О том, каким должен быть сервис, почему важно уделять ему достаточно внимания и зачем бизнесу необходимо быстро реагировать на жалобы клиентов, читайте на страницах спецпроекта "Свое дело с Василием Хмельницким"!