Прямое общение с клиентами и уход в онлайн: как украинский бизнес работает на карантине

В условиях карантина многие компании не только реорганизовывают бизнес, но и готовы делиться своим опытом с другими участниками рынков. Как перестроить производство, сохранить рабочие места и процессы, и что делать чтобы компании успешно прошли кризис, предприниматели обсуждали в эфире Екатерины Балановской, CEO в Visotsky Consulting Kyiv, который транслировался в Facebook. Спикерами выступили собственники производственного бизнеса из самых разных отраслей. 

Бизнесмены открыто поделились своими кейсами, которые пришлось и удалось внедрить в связи с объявлением карантина. А также дали советы, какие действия можно предпринять сейчас, чтобы после завершения кризиса компания стала еще более успешной. 

Компания DELTA FOOD, владелец которой Роман Мищенко, производит майонезы, майонезные соусы, горчицу и подсолнечное масло. Его компания насчитывает около 170 человек. 

Когда собственник понял, что остановка рабочих процессов будет критической, он принял решение реорганизовать рабочие места. Теперь офисные сотрудники работают из дому, но те, кто остались на производстве, работают на расстоянии друг от друга во избежание возможного заражения. Компания имеет несколько производственных точек и в случае остановки одной из них, другие продолжат работу. 

Мищенко отметил, что в компании приняли решение накопить запасы сырья на складах, чтобы из-за проблем с очередями на границе не останавливать производственный процесс. 

После объявления карантина в компании сделали несколько действий: просчитали точку безубыточности; все ресурсы вложили в запасы; усиленно следят за верхом и низом цен конкурентов, чтоб быть "на волне"; подали включение своего предприятия в список тех, кто будет работать в случае чрезвычайного положения; создали группы в соц сетях, через которые контролируем план продаж, состояние здоровья сотрудников; устранили максимально пересечения сотрудников за станками. Для команды стало больше свободного времени на отработку технологии и меньше отвлекающих факторов.

"Кризис — это возможность, он нас заставляет быстро принимать решение. Я планирую не отходить от намеченных целей. Если веришь в себя и действуешь, то по окончании кризиса будет другой продукт и готовность его представлять. Если кризис затянется, я буду сохранять команду. Планы на год мы не меняем — выводим 2 новых продукта, заказываем новое оборудование. Если кризис затянется более чем на полгода, то зарплату, пускай и не полную, а на 50-70% планирую все равно платить", — добавил Роман. 

Компания через акции коммуницирует с потребителем. Если раньше дешевый продукт считался просрочкой и не интересовал покупателя, то сейчас это продукты с повышенным в 2-3 раза спросом. 

Владелец компании AGT plus Максим Рогожин — производитель мебельных фасадов, дверей, полов и стенных панелей. Имеет более 5 тысяч квадратных метров производственных площадей на общей территории 20 тысяч квадратных метров. В компании работает 132 человека. Персонал, который работает в филиалах, переведен на дистанционный режим и выполняет задачи из дому, а дежурные сотрудники из отдела продаж посменно приходят в офис. Для реорганизации бизнеса в компании решили сделать акцент на выстраивание коммуникации с клиентами. Но не с целью что-то продать, а поддерживать связь на постоянной основе и ограничить личное общение с клиентами.

"Мы готовились к кризису 2 года методом внедрения инструментов управления. Благодаря финансовому планированию у нас есть резервный фонд, который мы можем использовать. Сократили расходы в 2 раза. Сейчас мы активизировали свое продвижение, постоянно на связи со своими партнерами. В кризис очень важно договориться и общаться. Украинцы умеют это делать! Банки не берут проценты за кредиты, арендодатели не берут деньги при простое помещений", — рассказал Рогожин. 

Собственник отметил, что кризис — это новый опыт, после которого предприятие трансформируется и найдет много новых решений. Технология бережливого производства в продажах, которая внедрена в компании, позволяет оперативно анализировать показатели по продажам и быстро реагировать на изменения.

В планах компании усилить маркетинговые ходы, рекламировать товар в социальных сетях, создание франшизы и собственной торговой марки. В случае продления карантина, сотрудников не будут увольнять, а продолжать финансово поддерживать.

Предприниматель отметил, что до кризиса нужно было накапливать резервы, чтобы после кризиса, в случае повышенного спроса на продукт, компания могла закрыть потребности клиентов. 

Владелец компании ТМ Альтеп Николай Кунденко занимается производством отопительного оборудования с 2008 года. В компании работает 240 человек. 

Спикер рассказал, что сейчас не сезон активных продаж продукции, которую производит компания. Потому с наступлением кризиса решили заняться пересмотром финансового планирования, увеличиваем затраты на маркетинг и подготовку к спросу. 

"Эффективность сотрудников выросла в 1,5 раза, работая на удаленке. Ранее они тратили много времени на перемещения и тд. Сейчас мы решили укрепить бизнес-отношения с партнерами, занимаемся продвижением товаров. Работаем на экспорт — это единственный способ сейчас поддерживать деятельность", — сказал Николай. 

Куденко добавил, что не приветствует скидки на продукцию, особенно во время кризиса. Искусственно повышать цены не планирует, но если случится инфляция — будут ставить среднерыночную стоимость.

Владелец компании №1 по экспорту входных дверей в Украине "Mиниcтeрcтвo двeрeй" Сергей Панченко производит более 5 тысяч дверей в месяц. В его компании работает 100 человек. 

Сергей рассказал, что не остановил производство. "Всех, кого смогли — перевели на удаленку, остальным обеспечили безопасные условия. Сотрудники обзванивают всех клиентов, сделали шаблон сайта и дают к нему бесплатный доступ. Общаются с торговыми точками напрямую через telegram-канал, ранее общались через дилеров. Строительные магазины закрыты, но стройки открыты, поэтому компания начала работать со стройками напрямую", — говорит Сергей. Кроме того, в компании начали активно продвигать товар на онлайн-платформах OLX и Rozetka, где ранее не были представлены. "Раньше было 0% продаж через интернет, теперь мы закрываем около 50-60%", — поделился опытом Панченко.

"В 2008 и 2014 году были толчки к росту, сейчас тоже будет передел рынка, на котором одни закрываются, а другие вырастут. Мы не относимся к тем, кто будет работать в чрезвычайное положение. Потому сейчас работаем 7 дней в неделю, чтоб заготовить резерв всего, чтоб подготовить базу, но сотрудников не планирую увольнять, даже, если придется закрыть производство. После карантина к нам придет более осознанный клиент. Сейчас у людей много времени и они могут разобраться в желаемом продукте. Потому мы должны сейчас подготовиться сами к более требовательным клиентам и поднять компетентность сотрудников", — добавил спикер.

Компании "Сетка Запад", собственник которой Максим Шерстень, занимается производством строительной сетки и ограждений из проволоки, работает на рынке 14 лет, имеет 16 филиалов в Украине и 1 в Польше. Количество сотрудников — 330 человек.

В компании активизировали онлайн-продажи производимых товаров и за 2-3 недели через интернет получили приток на 30%. 75% покупателей — строительные магазины в небольших городах, которые закрылись на карантин, по этой причине начали работать с конечным потребителем. При карантине много товаров продолжают отправлять на экспорт. Им удалось сделать достаточно резервного товара, поэтому сейчас готовы к тому, что придется остановить рабочие процессы. 

"Выход на внешний рынок — игра в долгую. Мы два года работали себе в минус, чтоб сегодня получить плюс. Собрать команду обходится дорого, потому распускать точно не буду. Моя команда сейчас будет устранять неоптимальности и потери на производстве, они помогут снизить стоимость товара, а значит и выстоять в кризис. Если даже это не поможет — займу людей хоть чем-то — не будет работы, займемся ремонтом и уборкой территории", — отметил Максим. 

Все спикеры подытожили разговор тем, что нужно спрашивать, чего хочет клиент и давать ему это. Второе, резервы, накопленные ранее, помогут прожить компании на полном карантине от 4 до 6 месяцев, сохранив команду, — за это время все надеются, что вернутся к нормальной деятельности.