Как украинскому бизнесу выйти на рынок Европы: 10 советов для предпринимателей

Украинский малый и средний бизнес в течение последних нескольких лет в вопросах экспорта все больше смотрит в сторону Европы. Но когда основными торговыми партнерами были страны СНГ, предпринимателям было легче с ними работать: что производили, то и продавали.

С Евросоюзом ситуация другая: потребителя здесь нужно завоевать, ему нужно продавать именно тот продукт и того качества, который соответствует стандартам ЕС. Потому украинским компаниям нужно основательно готовиться перед экспортом на рынки стран ЕС. Об этом шла речь на конференции для предпринимателей в Одессе "БизнЕС вместе: как выйти на европейский рынок". Delo.UA собрало советы для предпринимателей от экспертов и консультантов в вопросах международной торговли.

Совет 1. Изучить потенциальные рынки

Предпринимателям, которые реально думают об экспорте, необходимо детально и заблаговременно изучить потенциал рынков, говорит Владислав Фалеев, эксперт в вопросах международной торговли и основатель консалтинговой компании PBDS.

Для этого есть специальные ресурсы, и они часто бесплатные для бизнеса из развивающихся стран. Это, в частности, онлайн-платформы Trade Map   ("Торговая карта"), Market Access Map("Карта доступа к рынку") и TARIC.

"Зная код своего продукта, на этих ресурсах можно увидеть всю динамику торговли, объемы продаж, страны-лидеры в экспорте, страны-лидеры в импорте, квоты, тарифы для ввоза продукции. Изучив эту информацию, компания сможет определить, куда ей лучше экспортировать", — рассказывает Фалеев.

Владислав Фалеев, эксперт в вопросах международной торговли

Совет 2. Понять, чего хочет потребитель

"Проанализировав показатели рынка (статистику импорта конкретного или подобного товара в страну в фокусе), компания сможет понять, есть ли для нее там ниша", — отмечает Татьяна Миськова, руководитель стратегических проектов Офиса продвижения экспорта.

Следующим шагом необходимо узнать не только, какие страны поставляют аналогичную продукцию на рынок, где компания видит потенциал, но и изучить сайты компаний-конкурентов.

Совет 3. "Пощупать" рынок

На рынке, который интересует компанию, обязательно нужно присутствовать, уверен Владислав Фалеев. "Нужно приехать и пощупать рынок своими руками и глазами. Понять его, разобраться в требованиях к качеству и упаковке, формировании цены, условиях поставки, пообщаться с потенциальными покупателями. Лучший вариант для начала работы — это работа с местным дистрибьютором или офисом, который будет представлять Ваши интересы. Это путь, который убережет начинающих экспортеров от многих ошибок", — говорит эксперт. 

Кроме того, Офис продвижения экспорта периодически организовывает торговые миссии в разные страны. "В ЕС в этом году мы планируем ехать в Австрию, Германию и во Францию", — уточняет Миськова.

Совет 4. Понять требования к товару на конкретном рынке

Требования к качеству и безопасности товара сейчас в Украине существенно отличаются от европейских. Если компания хочет экспортировать продукцию, ей придется разобраться в стандартах другой страны и сделать так, чтобы товар соответствовал им. А также получить все необходимые документальные подтверждения этому.

"В Министерстве экономического развития и торговли Украины функционирует горячая линия по вопросам работы зоны свободной торговли между Украиной и ЕС. Компаниям, которые производят непродовольственные товары, следует обращаться туда за консультацией. Кроме того, на сайте Минэкономразвития есть раздел "FAQ по вопросам функционирования свободной торговли между Украиной и ЕС", где собраны ответы на самые распространенные типичные вопросы со стороны производителей.

Татьяна Миськова, руководитель стратегических проектов Офиса продвижения экспорта

Если у вас продовольственный товар, для получения более детальной информации обращайтесь в Министерство аграрной политики и продовольствия Украины", — уточняет Татьяна Миськова.

Если говорить о других открытых источниках, вы можете ознакомиться с информацией о международных рынках, требованиях к експортируемым товарам и услугам, а также об обязательной и необязательной сертификации, на онлайн-платформе ITC Trade Map или на портале Центра импорта Нидерландов CBI.

Совет 5. Понять, есть ли у вас ресурсы для экспорта

"Экспорт — в первую очередь об инвестициях ресурсов", — говорит Татьяна Миськова. Потому компании нужно понять, действительно ли она хочет выходить на новый рынок, и зачем ей это нужно.

Приходится менять продукт под стандарты рынка, упаковку товара под предпочтения потребителя, модернизировать производство под высокие требования к безопасности в другой стране.

"Экспорт — это в первую очередь об инвестициях ресурсов компании: человеческих, временных, денежных, производственных и т. д.", — говорит Татьяна Миськова. Потому компании необходимо проанализировать, достаточно ли у нее ресурсов, чтобы выйти на международный рынок.

Ведь нередко украинский бизнес сталкивается с тем, что для того, чтобы экспортировать на рынки ЕС, нужно меняться изнутри. Чаще всего приходится менять продукт под стандарты рынка, упаковку товара под предпочтения потребителя и модернизировать производство, например, под высокие требования к безопасности в другой стране, менять бизнес-процессы компании.

Совет 6. Собрать команду

Программа-минимум для компании, которая хочет выйти на рынок другой страны, — это определить специального менеджера внешнеэкономической деятельности со знанием английского языка.

"Вроде банально, но у многих компаний нет таких людей", — уточняет Владислав Фалеев.

Также обязательно должен быть менеджер по качеству. Это человек, который понимает в международных стандартах качества (ISO 2000, HACCP, Global GAP).

Совет 7. Найти партнеров

При экспорте понадобятся партнеры самого разного толка.

"Экспорт, особенно для малого и среднего бизнеса — это также про способность компаний объединяться и посмотреть друг на друга не как на конкурентов, а как на партнеров, — говорит Татьяна Миськова. — Часто компании из других стран хотят покупать товар в большом объеме, который малый бизнес обеспечить просто не может. И для того чтобы выполнить необходимые объемы поставки, вам нужно объединяться с похожими компаниями, чтобы, например, под общей торговой маркой поставлять продукт на новый рынок".

С поиском партнера в другой стране поможет онлайн платформа Европейская сеть предприятий EEN.

"География сети не ограничивается только Евросоюзом, здесь зарегистрированы более 50 тыс. компаний из 65 стран", — говорит Алина Стрелец, эксперт сети EEN Офиса продвижения экспорта.

Алина Стрелец, эксперт сети EEN Офиса продвижения экспорта

С помощью платформы можно найти дистрибьютора, инвестора, партнера для совместных разработок и исследовательских работ.

"Найти партнера можно двумя способами. Первый, самостоятельно искать и подписаться на рассылку предложений, которые публикуются в сети. Второй, самостоятельно создать профиль компании и разместить его в сети, чтобы все участники смогли увидеть предложение", — отмечает Алина Стрелец, обращая внимание, что на поиск партнера понадобится время.

Совет 8. Зарегистрировать торговую марку

Зарегистрированная в Украине торговая марка или полученный здесь патент действуют только на территории нашей страны, отмечает Виктория Кравцова, специалист по международной регистрации патентного бюро "Грейдс Патент". Потому компании, которая выходит на рынок ЕС или рынки других стран, нужно получить международную регистрацию.

Виктория Кравцова, специалист по международной регистрации патентного бюро "Грейдс Патент"

"Чем чревато, если вы вовремя не подумаете о защите интеллектуальной собственности? Это как начинать строить дом, не приобретя на него землю", — подчеркивает Кравцова.

Существует несколько способов защитить торговую марку в Евросоюзе — воспользоваться международной регистрацией по Мадридской системе (например, если нужны лишь некоторые страны ЕС) или регистрировать Европейскую торговую марку (защита во всех странах-членах ЕС). Стоимость начинается от 800 евро.

Совет 9. Заняться продвижением товара

Компании необходимо находить способы входа в информационное пространство целевых рынков, говорит Олег Мирошниченко, консультант по экспорту.

"Важно, чтобы компания была доступна с точки зрения общения. Если ваш продукт кому-то нужен, его будут искать в интернете. И важно, чтобы вы были готовы к этому, чтобы вас можно было найти, — говорит основатель фабрики 3D-печати Kwambio Владимир Усов. — В нашем случае поисковая система раньше выдавала ноль ответов по запросу " kwambio", сейчас ответов десятки тысяч".

Владимир Усов, основатель фабрики 3D-печати Kwambio

Очень часто в Украине недооценивают возможности соцсети LinkedIn, добавляет Олег Мирошниченко. "Это профессиональная сеть, где можно вступать в профильные группы, а через них выходить напрямую на лиц, принимающих решения в компаниях покупателей, дистрибьюторов и стратегических партнеров".

Продвижение продукта требует ресурсов, иногда временных, а иногда финансовых, добавляет Татьяна Миськова. Потому компании стоит тщательно оценить, какой у нее есть на это бюджет.

Совет 10. Не ждать результатов "на вчера"

Украинскому бизнесу стоит понимать, что успешно экспортировать может получится не с первого раза. Кроме того, со старта работы над выходом на внешний рынок и до заключения контракта обычно проходит от шести месяцев до одного года.

К вопросу экспорта нужно подходить системно, работая над экспортной стратегией выхода компании на новый рынок, добавляет Татьяна Миськова. Для этого часто в подготовку контракта с иностранным партнером следует инвестировать много усилий и времени. "Но такое сотрудничество в итоге обеспечивает компании стабильный и гарантированный доход в долгосрочной перспективе", — подытоживает эксперт.

По материалам конференции "БизнЕС вместе: как выйти на европейский рынок"

Не пропустите самые важные новости и интересную аналитику. Подпишитесь на Delo.ua в Telegram