Страховщики ставят на посредников

На рынке с динамикой 200-300% зарабатывают не только лайфовые компании, но и страховые посередники .

По данным Госфинуслуг, в первом полугодии 2006 года доля валовых премий по страхованию жизни трех СК достигла 57,5% (в первом полугодии 2005 года этот показатель составлял 52,4%. — Ред.). На первую десятку страховщиков жизни приходится 90,8% собранных премий (92,8% за шесть месяцев 2005 года. — Ред.). Это свидетельствует о том, что рынок страхования жизни монополизируется.

Кто делит рынок К первой более-менее стабильной за последний год пятерке лайфовых компаний можно отнести ALICO AIG Life, "Граве", СК "ТАС", "Гарант-Лайф" и "Блакытный полис". Среди заметных игроков рынка следует упомянуть "АСКА-жизнь", "Эталон жизни", "ПЗУ Украина страхование жизни", ЭККО, "Лемма-Вите", "Универсальная", "Юпитер", "Ильичевская" и некоторые другие.

Впрочем, количество новых иностранных игроков на лайфовом рынке свидетельствует о том, что в следующем году ситуация может кардинальным образом измениться. Выход на украинский страховой рынок таких ведущих мировых групп, как австрийские WIENER STADTISCHE Versicherung AG Vienna Insurance Group (приобрела контроль над СК "Юпитер") и UNIQA (контролирует страховую группу "Кредо-классик), итальянская Generali (приобрела контроль над СК "Гарант-лайф"), чешская PPF Group N.V. (учредила в Украине лайфовую компанию "Хоум Кредит Страхование"), российские ФГ "Спутник" (учредила в Украине СК Renaissance life) и компания "РЕСО-Гарантия" (с проектом "ПРОСТО-страхование. Жизнь и пенсия"), открытие шведской группой SEB лайфовой страховой компании SEB life Ukraine приведет к ужесточению борьбы за страхователя.

Каналы продаж В значительной мере залогом успеха в лайфовом секторе являются каналы сбыта.

На сегодняшний день существует три основных канала дистрибуции: собственная сеть, посреднические (агентские/брокерские) компании и банки. Различные компании довольно уникально выстраивают приоритеты продвижения своих продуктов через данные каналы. Для одних СК жизни важным является выстраивание собственной сети, другие работают преимущественно через агентские каналы. Есть и компании, которые, будучи частью банковских групп, делают акцент на продажу через филиальную сеть банков. Хотя, по утверждению страховщиков жизни, этот канал дистрибуции пока слабоэффективный. "Продавать услугу страхования жизни через банки очень непросто, — утверждает член правления СК "Граве Украина" Роман Дэнис. — Это связано с тем, что продажа продуктов страхования жизни с накоплениями требует очень много времени. Сотрудник банка не имеет физической возможности тратить столько времени на клиента".

За шесть месяцев 2006 года СК жизни собрали 179 млн. грн., а за год могут выйти на показатель, близкий к 500 млн. грн.

Для страховых компаний очень важно работать с как можно более широким спектром партнеров-дистрибуторов, убежден президент СК Renaissance Life Остин Кимм. "Большинство страховых компаний предпочитают развивать собственную сеть прямых продаж — структуру, которой они полностью владеют и которую имеют возможность контролировать. Тем не менее, как показал опыт европейских стран, ресурс прямых продаж обеспечивает только одну треть общих продаж, остальная часть реализовывается через независимых дистрибьюторов и банки. Многие страховые компании понимают это сейчас и начинают активно развивать альтернативные каналы продаж, другие делают акцент на развитии отделов прямых продаж и будут включать в спектр своих услуг альтернативные каналы только по мере их развития. Renaissance Life выбирает стратегию первой группы компаний", — отмечает Кимм.

В большинстве своем компании выстраивают смешанные стратегии продвижения. По такому пути пошла СК "ТАС". "Для продвижения страховых продуктов нашей компании задействуется корпоративная банковская сеть ИФГ "ТАС", в частности "ТАС-Комерцбанка", сеть рисковой компании СГ "ТАС", собственные агентские сети "АссисТАС" и СБД "Самсон", а также сети независимых посредников (например, Life Line, "Финансовый супермаркет "МЕГА ПОЛИС", "Инвест Интернешнл", East Broker)", — рассказывает председатель правления СК "ТАС" Павел Царук.

Аналогичную стратегию избрала и новая компания на рынке — "ПРОСТО-страхование. Жизнь и пенсия". "Мы будем продвигать наши продукты через собственную сеть, брокеров и банки", — отмечает председатель правления этой компании Галина Третьякова.

Для СК "Оранта-Жизнь" приоритетными в ближайшие годы будут три канала дистрибуции: МЛМ-продажи, прямые собственные агенты и "банкострахование", рассказывает председатель правления этой компании Виктор Адамович.

По пути комбинированного подхода пошла и достаточно консервативная СК "Граве", которая до сих пор продавала свои продукты преимущественно через сеть "Евролайф". "Страховщик будет всегда стремиться увеличить количество своих агентов. Это важно для его независимости. Также он будет искать пути налаживания альтернативных каналов сбыта", — отмечает Роман Дэнис. Как рассказали в компании, в ближайшее время она намерена начать выстраивать собственную сеть.

Эффективность страховых посредников Несмотря на смешанную дистрибуцию, многие СК жизни наиболее эффективным на сегодняшний день считают продвижение через страховых посредников. В большинстве своем это компании, исповедующие МЛМ-продажи (или сетевые продажи). "Наиболее эффективным каналом на украинском рынке я считаю агентства МЛМ-продаж, — говорит Виктор Адамович. — Они не требуют значительных стартовых инвестиций, получают вознаграждение по результатам деятельности, обладают способностью быстрого роста". С этим мнением соглашается и председатель правления СК "Блакытний полис" Анатолий Лазоренко. "Еще с середины 2002 года мы активно начали привлекать страховых агентов для продажи продуктов пенсионного страхования, а в конце 2005 года заключили договор со страховым брокером, который в данное время активно продает накопительные продукты компании", — отметил он.

Как считает Лазоренко, рынок страховых посредников в значительной мере монополизирован и ограничен, а потому в борьбе за рынки СК идут на значительные убытки, выплачивая существенные размеры вознаграждений. Прибегают компании и к непрямой материальной мотивации, делая более достижимой карьеру для агентов, а также вводя дополнительные поощрения в виде обучения за рубежом, мотивационных поездок для лучших продавцов и пр. Цель — эксклюзивность работы с посредником. На подобных условиях с СК жизни сегодня работают "Евролайф" (обслуживая ALICO AIG Life и "Граве"), "МЕТА Життя Фінансовий Сервіс" и ФМГ (делают обороты для ALICO AIG Life), "АссисТАС" и СБД "Самсон" (работают с СК "ТАС"). Есть и ряд относительно независимых посредников, которые обслуживают сразу нескольких страховщиков — компании "Тристар Менеджмент" и All Finance.

По прогнозам экспертов лайфового рынка, рынок посредников будет играть все более значимую роль в страховании жизни. "Речь идет о зарождении рынка финансовых консультантов, которые будут предлагать широкий спектр продуктов. Фактически мы говорим о формировании рынка страховых брокеров, которых сегодня единицы и которые будут действовать в интересах клиентов и получать от них комиссионные", — утверждает Павел Царук. Примеры таких компаний уже есть на украинском рынке. Например, компания "АФС Украина" позиционирует себя именно как финконсультант, имеющий значительный опыт работы в Европе. При этом посредников будет становиться все больше. "Для масштабов Украины нужно 50–100 тыс. агентов как минимум, — убежден Остин Кимм, — тогда как сегодня их от силы 10 тыс. человек в масштабах страны". В структуре одной компании может быть около тысячи агентов. Поэтому, чтобы обеспечить нужное количество, потребуется еще как минимум 50–100 посредников на рынке.