Основа успешной бизнес-модели — правильный алгоритм: Александр Порядченко, Kontramarka

Александр Порядченко, успешный предприниматель и истинный жизнелюб, относится к той категории небезразличных украинцев, которые создают бизнес, ориентированный на будущее, на прогрессивное развитие страны, в том числе, рост культурного уровня ее жителей.

Сегодня он мастерски лавирует в среде шоу-бизнеса, понимая специфику рынка и запросы целевых аудиторий. Собственную экспертность в индустрии он нарабатывал годами. Карьера топ-менеджера в диджитал, организация и курирование масштабных проектов, инвестирование и продюсирование стали точками роста успешного предпринимателя, начинавшего бизнес с IT-компании Maestro Ticket System. В 2012-ом произошла трансформация понимания дальнейшего пути развития бизнеса. Именно за автоматизацией билетной системы — огромной машины с мощной технической базой — Александр увидел возможность решать любые нетривиальные задачи.

Следуя принципам SaaS (software as service), он считал своим главным приоритетом системный подход к развитию бизнеса. Механизация процессов, которая стала возможна благодаря высококлассной команде специалистов, позволила создавать качественный продукт и привлекать крупных клиентов. За семилетнюю деятельность билетного оператора Kontramarka.ua за dream-team закрепилось первенство в сфере отслеживания и сопровождения продажи билетов на культурно-развлекательные проекты — им удалось выйти в лидеры украинского рынка событий.

В интервью Delo.ua Александр Порядченко рассказал о том, что помогло компании сделать рывок на рынке, как он выбирал направления для инвестиций, а также поделился своим мнением о том, какие направления шоу-бизнеса сегодня являются наиболее перспективными.

Выжить в кризис!

Александр, семь лет назад вы вывели на рынок билетного оператора Kontramarka.uа. За это время ваш бизнес сделал огромный рывок вперед. Как сейчас устроена ваша компания?

Сегодня Kontramarka.ua — это билетный оператор, ивент-агентство, рекламное агентство, продюсерский центр и IT-компания. И наша команда — это высококлассные профессионалы, четко понимающие общую траекторию движения всей системы. Мне нравится, что для нас не существует ограничений, если нужно в чем-то быть "первопроходцами", мы не боимся вызовов и ответственности.

Вскоре после того, как вы стартовали, рынок рухнул: начался Майдан, война на Донбассе, кризис…

Действительно, проект только начал приносить первые деньги, и сразу все остановилось. Пришлось выживать. В этот период нужно было стать и кризис-менеджерами, и разработать новую стратегию. Как говорится, кризис — новая возможность, и мы ее увидели.

Много потеряли?

Конечно. Я тогда инвестировал в театр (в продажу билетов на спектакли — Delo.ua), работал на перспективу. И в один момент эта сфера просто остановилась. Билеты тогда совсем не продавались. Приходилось даже раздавать их людям на Майдане. В 2014 году в шоу-бизнесе обанкротились очень многие. Думаю, где-то половина от всех игроков рынка.

А кто выжил?

Выжили сильнейшие. Те, у кого был "подкожный жирок" и голова на плечах. Они сумели трансформироваться. Я знаю одного организатора, у которого в те годы был очень сложный период: отмена за отменой, так как он привозил многих российских артистов — нашему обывателю нравились их песни, они ведь тогда крутились на всех радиостанциях. И вот такой бизнес начал рушиться в один момент. Впрочем, сейчас этот организатор один из самых сильных на украинском рынке, у него все хорошо. А вот первыми, кто начал развиваться в тот период были украинские театры и… Олег Винник.

Что помогло вашей компании остаться на рынке?

В первую очередь, опыт IT-разработок: восемь стартапов, которые я запускал и продавал, запускал и продавал. Например, создал первый в Украине интернет-магазин дизайнерской одежды.

А еще у меня горели глаза. Я всегда придумывал какую-то безумную идею, быстро к ней бежал, быстро находил инвесторов, инвесторы давали мне деньги, я запускал процесс. Потом, конечно, приходила политика и все это рушила.

Мы ведь еще делали свое интернет-телевидение. Возможно, первое в Украине. Тогда еще стриминга даже не было. Проект назывался Ukrlife. Он и сейчас существует. Но я принял решение идти дальше. Благодаря этому первому стартапу получил телевизионный опыт, который в будущем мне очень помог в работе с артистами.

Используй e-коммерцию!

Думаю, так удачно реализовать идею о билетном операторе помогло и то, что в тот момент рынок е-коммерции как раз переживал активный рост …

А я им занимался всегда. Бизнес развился с хобби. Так всегда — твои навыки развиваются через хобби, потому что ты сильно чего-то хочешь. У меня была своя группа, я играл на барабанах. И когда нужно было новое железо, старое перепродавали на форумах и искали то, что нужно. Если нужный инструмент в Америке, значит нужно заказать, привезти. Я все время всем помогал и приобрел отличный опыт. У меня всегда была очень хорошая команда, потому что я по образованию радиофизик, а значит возле меня — куча программистов. С другой стороны, я всегда был возле ивентов. Группа была слабенькой, ее никто не приглашал, потому я сам организовывал нам концерты.

Так получилось, что я начал заниматься продажей билетов для кинотеатров. Мы автоматизировали первые кинотеатры в Киеве, и тогда я увидел, что в театры купить электронный билет нельзя. Начал разбираться, в чем дело, и понял, что существует такая проблема: квоты распределены между кассами по всему городу, отсутствие единого билетного поля приводит к плохой продаже билетов. С этого началось мое полное вовлечение в этот процесс — от билетной инструкции и изменений в законодательстве до всех тех вещей, что касаются правильного управления.

В то время рынок билетных операторов в театральной нише был заполнен?

На рынке был монополист "Партер" с долей рынка 80%, они продавали 50% всех билетов у театра. А затем появилась новая компания "Карабас", которая выиграла тендер по трем национальным театрам.

Но мы руки не опустили, так как к этому времени у нас была разработана уникальная система Maestro Ticket System. Единственная система, которая может быстро развиваться, копироваться, шлюзоваться, модифицироваться (под футбол, под музей, под кинотеатр).  Я знаю, как правильно построить алгоритм, чтобы быстро масштабироваться.

Вот тогда я внимательно осмотрелся и подумал: а ведь есть же еще коммунальные театры. В этой нише продавалась всего треть зала. Решил, что потренируюсь пока "на кошках". А "кошки" оказались настолько крутыми, что опыт работы с театром дал мощный импульс развитию всей компании. 

Первым делом я пошел к руководителям театров, в том числе театра оперетты, Молодого театра. С горящими глазами рассказал им о своих идеях: "Хочу, могу, давайте!". А они мне: "Мы тоже хотим. Дай нам систему". Ну я и дал.

Так, благодаря нашему опыту в маркетинге, мы нашли новый подход, который позволил театрам сделать рывок в развитии за счет объединения в единую билетную систему продажи билетов.

Киевский национальный академический театр оперетты. Фото с сайта театра

Какой это был год?

2012 год. В марте, перед новым театральным сезоном, мы запустили систему для шести театров. И у нас начало получаться. Четкий коммерческий подход начал работать: шесть театров выросли колоссально.

Колоссально -  это сколько?

Доход от продажи билетов, например, у одного из театров за сезон вырос с 300 тысяч гривен до 3 миллионов. Показатели других театров тоже радовали. Это и было примером того, что система работает.

Благодаря чему?

Благодаря объединению всех инструментов по продаже билетов и постоянной коммуникации с руководителями театров. Мы мониторили ошибки, что нужно исправить, что необходимо внедрить и совместно находили новые эффективные инструменты.

И что вы предлагали театрам исправить, чтобы увеличились продажи?

Основной ошибкой было отсутствие собственных продаж на сайте театра. Тогда весь театр был зависим от "Партера" (50% от общей емкости продажи билетов театра). Потому в анонсах театры вместо своего сайта указывали сайт "Партера". Наша идея основывалась на том, чтобы клиент мог легко купить билеты непосредственно на официальных сайтах театров.  А значит нужно было не просто автоматизировать театры, а наладить четкую систему е-коммерции.

Как удалось выиграть в конкурентной борьбе?

Сначала было не просто. После того, как наладил систему продаж в театрах, столкнулся с тем, что многие из них не хотят расставаться с моделью работы через оператора "Партер". Тогда понял, что меня хотят сбить. У меня автоматизировано шесть театров, а проданных билетов мало. Получалось, что я инвестировал деньги в систему, которая не приносила достаточно дохода для покрытия затрат.

Воспринял это как вызов. Именно тогда построил цепочку продаж. Каждому театру сделал сайт, а на сайте наладил прямую продажу билетов без сервисного сбора.

Чтобы больше билетов продавалось онлайн, мы стали активней рекламировать систему онлайн-продаж простыми вещами: например, указывать на всех афишах сайт театра. Следующий шаг — выкуп в кассе. Дали возможность зрителю забронировать любой свободный билет на сайте театра, а потом прийти в кассу и купить его. Удобно, не так ли? За две недели я обошел около 15 касс и сказал: "Вот вам компьютер, принтер, продавайте билеты". Так мы начали собирать клиентскую базу. Теперь она насчитывает 900 тысяч подписчиков, среди которых 300 тысяч — это наши постоянные клиенты. Каждому театру я рекомендовал, а некоторым и помогал, вести страницы в Facebook.

В итоге выстроил такую цепочку, в которой зритель всегда натыкается на мою продажу билетов. Для этого пришлось узнать все секреты рынка. И сейчас мы именно та компания, что может продать любое событие, даже если билеты на него сами собой не продаются.

Создай ажиотаж!

В чем тут был ключевой момент? Что можно было придумать такого, чего раньше никто не делал?

Прежде всего, необходимо было создать ажиотаж. Предложил руководителям театров: вы ставите премьеру одни раз (потом театр делала большой перерыв до следующей постановки этого спектакля — Delo.ua), а надо раскручивать ее на старте, поставив пять раз подряд, чтобы была мощная реакция в один момент. И дело начало набирать обороты. Я вкладываю свои $1000, возвращаю их, продав один спектакль в аншлаг. А следом у меня начинает продаваться вторая, третья, четвертая, пятая постановка этого спектакля. Причем за полгода до премьеры. Даже туристы стали покупать билеты.

Александр Порядченко, Kontramarka

Вы тогда занимались только театрами, про концерты в тот момент еще не думали?

Не думал. Тогда на концертный рынок как раз вышел Concert.ua. Мне эта сфера была тогда не так интересна. А развивающийся рынок театров меня заворожил. Я воспрял духом, потому что компания начала развиваться. Каждый театр имел прирост в 20-30% ежемесячно.

Что это за деньги — 20-30%?

Билеты стоили смешные деньги — 20-30 гривен, но тогда и курс был другой. Главное, была постоянная динамика, и я чувствовал, что развиваю что-то действительно правильное.

Как вам удалось повысить цену на билеты в театр?

Проанализировал рынок и вышел на директоров театров с таким предложением: давайте вы сделаете спектакль, взяв раскрученное название, сделав событие, которое будет популярным. Тогда на него можно будет поставить цену 300 гривен, а не 30. Никто не верил. Но я не сдавался.  Так, постепенно театры начали догонять концерты в плане ценообразования.

В тот же период случились Майдан, война, закрытие рынка для российских театральных трупп — и украинский театральный рынок вдруг взорвался аншлагами. А так как у нас уже были введены в действие все инструменты, то пошел вал продажи билетов.

Не упусти время инвестировать!

Сколько вы инвестировали в систему? Вкладывали свои деньги или брали кредиты?

Создание такой системы стоит дорого. Первые инвестиции составили около $100 тысяч. Для меня это были большие деньги. Мне очень помог мой брат. Он бизнесмен, мне повезло у него кредитоваться. Я планировал все ему вернуть за год, но понял, что уже не укладываюсь в начальную сумму: мне было нужно $200 тысяч. С новым курсом это были огромные деньги. Но эта ситуация заставила мой мозг работать эффективней в поиске решения.

И какое нашли?

Зимой 2014 года было очень много отмен спектаклей. Я понял, что театра мало, чтобы покрыть все расходы, потому решил выходить на концертный рынок. Первым делом начал договариваться с такими большими площадками, как Дворец Украина, Октябрьский дворец. А через несколько месяцев и театр начал медленно возрождаться. Рынок стал оживать, набирать обороты, появилось еще несколько билетных операторов.

Почему решили войти в ивент-бизнес?

Поскольку я занимался музыкой, то всегда знал текущие тренды. Я всеяден: слушаю рок, инди, электронную музыку. К примеру, появилась новая певица Zivert. Говорю организатору: надо везти. Он выхватывает дату условно под $3 тысячи и бронирует. Она моментально взлетает, гонорар вырастает до $20 тысяч, а мы уже успели подписать контракт. Так это работает.

Когда ты находишься в этой обойме и держишь руку на пульсе, то понимаешь, что продается и с какими коэффициентами. Так у нас появилось новое направление, которое считается сейчас самым перспективным с точки зрения инвестиций.

Финал тура группы "Антитила" HELLO 2019 во Дворце  спорта, Киев, 17 ноября 2019. Фото с fb-страницы Александра Порядченко

Какие сейчас цены на билеты?

Сейчас средний чек покупки 1000 — 1500 гривен. То есть, человек покупает два билета по 500-750 гривен. Есть люди, которые покупают билеты и за 1500 — 2000 грн.

Как оцениваете объем рынка?

Если не брать во внимание продажу билетов в кинотеатры, музеи, а только на предстоящие события — на концерты, спектакли, фестивали, — то в прошлом году этот рынок оценили в $150 миллионов.

А поднимался этот рынок с какой цифры?

С $10-20 миллионов. 

Какая доля у "Контрамарки" ?

У нас нескромные 30%. В некоторых сегментах 50%. Если брать театры, то по аудитории 30+ закрываем 50-60%. По остальным — 30-40%.  

Есть молодежные проекты, которые мы продавали в аншлаг. В прошлом году "Карабас" и "Контрамарка" продали 80% всех событий, из них — 15 событий во Дворце "Украина" — а это 60%.

Продавать не только билеты, но и музыку

Почему вам стало интересно заниматься продюсированием артистов?

Мне интересно инвестировать в новые продукты, которые можешь продать на свой рынок. Я знаю перспективные ниши. У нас не хватает, например, группы "Тату" — вот увидите, через полгода появится украинская "Тату". У меня сейчас очень сильный проект Gena VITER, это такой Стас Михайлов, Лепс или "Макс Барских для взрослых", как я его называю. Мы за год сделали огромный объем работы, у него сейчас 5 клипов, 55 тысяч ротаций, хорошее покрытие.

Есть какая-то специфика продюсерского направления у билетного оператора?

Специфика в том, что у меня есть ниша: есть своя студия звукозаписи, я умею работать с IT, я научился продавать билеты и научился продавать музыку. Знаю, что нужно для того, чтобы у хита было 200 тысяч скачиваний, и в это инвестирую. Если песня не прошла, делаешь следующую. Следишь за охватом аудитории. Все то же самое, что и с продажей билетов.

Александр Порядченко, Kontramarka

Когда понимаешь, что пора остановиться?

Есть такой график, который показывает: тут время инвестиций, а вот здесь должен остановиться, потому что дальше, сколько ты бы не делал усилий, не заработаешь, так как есть максимальная емкость рынка. У некоторых компаний, моих конкурентов, большие финансовые проблемы. Почему? Они сами раздули свой рынок, а люди не готовы к инвестированию в украинскую компанию, у которой нет белой истории. Одна из классных вещей, которая случилась с нами в последние годы — рынок отбелился, потому что все билеты продаются в электронном виде. 

Вы создаете на своем сайте раздел о бизнес-мероприятиях. Ваш прогноз по развитию рынка бизнес-ивентов?

Эта отрасль будет активно развиваться. Когда приезжал Ричард Брэнсон (британский бизнесмен, миллиардер, филантроп — delo.ua), давали 50% комиссионных. И билеты на его выступление во Дворце Украина стоили по 30 тысяч гривен.

В сфере бизнес-ивентов не хватает 10% агентского вложения для того, чтобы раскрутить событие. Нужно вначале инвестировать много денег, чтобы привлечь трафик, показать аудиторию, делать воронки продаж, циклы продаж, циклы рекламы. Агитации нужно так ставить, чтобы на девятый раз потенциальный покупатель у тебя зарегистрировался. А потом твой менеджер должен звонить ему, пока тот не купит билет. Это по сути, обычный сетевой маркетинг. Поэтому наши подходы, билетные, когда идут артиста послушать и отдохнуть, не работают. Работают другие инструменты: использовал их, когда у моей группы не было аудитории, и таким образом формировал спрос.

Создавай новых звезд!

Что, по вашему мнению, мешает развиваться отрасли?

Главная проблема  -  отсутствие новых звезд.

А что мешает делать топовых артистов?

Отсутствие консолидированной индустрии шоу-бизнеса. Прежде всего, нет единой схемы, все конкурируют между собой, а страдает артист. Когда я пришел на этот рынок, то сказал редакторам: "Если вы не ставите моего артиста, то сами же от этого проиграете. У меня есть интернет, где я добьюсь большего, чем то, что получу от вас. И это действительно так". Но они находятся в заложниках ситуации, пока трансформируется сам рынок.

А он трансформируется? Что на это указывает?

Ввели квоты, это открыло новые возможности. Я два года назад открыл новое направление — продюсерский центр под лейблом Kontramarka, в который сейчас входит восемь артистов. С группой DILEMMA, которой на тот момент было 10 лет, подписал контракт на шесть лет. У группы есть багаж, были хиты (первопроходцы жанра R"n"B в Украине -  Delo.ua), ее знали, но она угасла: ребята сидели в подвале и писали песни для Фадеева, Елки, Лолиты, Лободы.

Мы начали все "с нуля". Сняли клип, записали на украинском языке песни на своей студии звукозаписи. Уже первый трек "Тілом тряси" взлетел (50 тысяч Shazam'ов, более 56 тысяч ротаций на радио, миллионные просмотры клипа на Youtube). Мы сделали единый менеджмент, единый пиар-отдел, расписали задачи на пять лет вперед. Теперь это понятная группа с планом выхода на качественно новый европейский уровень. Как результат: три заинтересованных лейбла в Польше, Испании и Германии, с которыми сейчас ведутся переговоры.

Группа DILEMMA

Продюсерский центр и студию создали одновременно?

Студия звукозаписи делалась под группу DILEMMA. Но сейчас мы уже продаем эту услугу, там пишутся и другие артисты.

Какие еще видите провалы в шоу-бизнесе?

Нет оценки качества. Исчезло столько талантливых артистов, а в бездарных, наоборот, влили много денег. Посмотрите, кто выступает на музыкальных премиях — одни и те же лица. Новые артисты не появляются, появляются только фрики, которых пропускают, потому что они могут занять чье-то место. Но правила игры начали меняться, потому что, например, я как продюсер могу благодаря интернету сделать все сам.

Ваши амбиции?

После лейбла мы пошли в видеопродакшн, начали снимать клипы. Это слабое звено в Украине: идей нет, людей нет, качества нет.

А за сколько можно минимально снять клип?

Минимальный клип, который можно снять — это $8 тысяч.  Чуть вправо-влево и ты получишь плохой продукт, который, не укладывается ни в какой формат: ни в М1, ни в Music Box и даже в интернете не будут его смотреть.

 "Грибы" снимали и за тысячу долларов.

Но они субкультура. А мы говорим о массовом продукте. "Грибы" вышли в поп-продукт каким способом? Инвестициями в диджитал. У них были сотни перепостов, они покупали всю рекламу диджитал, потому что видели, что работает их вирусный продукт, и работает через интернет. А потом их начали ставить на радиостанции, потому что рейтинг у них уже зашкаливал. Пацаны молодцы, всех уделали, и это было показательно. Схожий пример — успех KAZKA. То, как они с работали по диджиталу, — это гениально. Юрий Никитин — потрясающий продюсер.

За кем еще следите?

Слежу за Мишей Ясинским из Secret Service. У него очень сильная команда. Он подходит остро, резко. Не каждый умеет уколоть и с этого получить плюс, из ничего сделать инфоповод, который классно формирует определенную аудиторию. Не каждый умеет работать с охватами, с вещами, о которых никто не говорит, а он открыто про это говорит.

Соединяй людей!

На что вы, прежде всего, обращаете внимание в отношениях с клиентами?

У нас никогда нет задержек по деньгам. Это наша фишка. Если ты вовремя рассчитываешься с организатором, он тебя очень ценит. Когда он один год с тобой заработал и второй год, то никуда не пойдет. Одному из партнеров предлагали миллион долларов, чтоб проект забрать. Правда, некоторые соглашаются уйти.

Суть в системности. Поэтому у нас появились услуги рекламного агентства: начали заниматься диджитал, размещать рекламу в метро, задействовали наружку. Плюс личная коммуникация со звездами и прочее. Это работает как дополнительная стоимость.

С созданием ивент-агентства открыли свой букинг по бронированию артистов. Я лично занимаюсь этим направлением. Можем сделать тур, но я не вывожу это на массовое, не становлюсь промоутером. Создаю артистов, которых могу отдать местным промоутерам. Вот сейчас у меня партнер проводит концерты моих артистов. Он классно это делает, знает площадки, региональные всякие фишки. Я их тоже знаю, но он промоутер и я дам ему 15%. Мне не нужно забирать у кого-то хлеб. Наоборот, мне нравится соединять людей. 

Кто работает у вас в команде?

Штат небольшой (мы много отдаем на аутсорс). Горжусь, что большинство людей в нашей команде работает уже более шести лет. Я ими дорожу, многие — опытные профессионалы, некоторые по 20 лет в ивент-бизнесе. Молодые приходят и ровняются на них. В IT-компании 9 разработчиков и 4 проджект-менеджера, а в общем с дизайнерами — 15 человек. Все классные специалисты — грамотные, самодостаточные и креативные.

Делай то, что в кайф!

А вы через личный бренд не хотите заниматься раскруткой артистов?

Мне смешно смотреть на людей, которые это делают только потому, что так надо. Я хочу делать это, когда у меня будут гореть глаза и буду получать кайф. Я был в очень сильной загрузке долгое время. Не видел, как растут мои дети. У меня сын и дочь. Сейчас я изменился.

На яхте. Фото с fb-страницы Александра Порядченко

Когда начинал бизнес, нарисовал свою мечту на обоях: самолет и яхта. С 2011 года занимаюсь парусным спортом.

Это очень дорогое хобби, никогда не хватало на него времени и денег. А сейчас у меня своя команда "Контрамарка Сейлинг Тим". Мы участвуем в регатах, занимаем призовые места и планируем поехать на Platu 25 World Championship 2020 08.23 — 08.29, Nida, Lithuania.
Это то, что драйвит.

Беседовала Елена Гладских