Як українському бізнесу підкорити ринки Європи, Азії та Латинської Америки

Як зрозуміти, що ваш бізнес готовий до масштабування

Вихід на нові ринки = масштабування успіху. Це означає, що спершу ви маєте побудувати успішний бізнес в одному регіоні, відпрацювати всі бізнес-процеси, здобути досвід, а вже потім масштабувати напрацьовану експертизу. Якщо бізнес працює в Україні погано, варто замислитися, чи проблема в ринку, чи, можливо, в самому продукті.

Серед головних маркерів готовності вашого бізнесу до масштабування можу виділити такі:

• маєте відпрацьовані бізнес-процеси на поточних ринках;
• темпи зростання бізнесу на "першому" ринку сповільнилися;
• маєте потребу розподілити ризики й не обмежувати діяльність бізнесу однією країною;
• маєте фінансові ресурси для розширення й додатковий капітал для покриття витрат на маркетинг, дистрибуцію тощо;
• прорахували unit-економіку, провели аналіз ринку нової країни та переконалися в тому, що ваш продукт має перспективи.

Які перші кроки для масштабування бізнесу 

Насправді процеси, які супроводжують вихід на новий ринок, такі ж, як і при запуску стартапу у своїй країні. Ключова відмінність — законодавство та соціально-культурні особливості. 

1. Проаналізуйте ринок і конкурентів. Прорахуйте вартість трафіку, дослідіть попит та можливості для вашого продукту або послуги.
2. Вивчайте місцеві законодавчі вимоги нового ринку, щоб уникнути неприємних ситуацій та збитків.
3. Розробіть стратегію маркетингу та визначте канали комунікації з вашої цільовою аудиторією. 
4. Знайдіть партнерів — людей, які знайомі з ринком та мають на ньому досвід ведення бізнесу. Вони можуть надати вам необхідні знання та підтримку. Часто компанії наймають Country Manager, який консультує та допомагає розвивати продукт у своїй країні. 
5. Навчіться пристосовуватися — зміна ринкової ситуації може бути непередбачуваною, тому необхідно навчитися швидко адаптуватися до нових умов. 
6. Встановлюйте плани та метрики успішності — це допоможе вам відстежувати прогрес вашого бізнесу на новому ринку та знайти слабкі місця. 
7. Будьте відкриті до нового — це допоможе вам пристосуватися до будь-яких умов та залишатися конкурентоспроможними.

Загалом, вихід на нові ринки може бути складним та непередбачуваним процесом, проте, з правильним підходом та готовністю до змін, ваш бізнес може успішно розвиватися та масштабуватися в нових регіонах.

Як обрати країну для масштабування бізнесу

Показати пальцем на мапу й вирішити виводити свій продукт на ринок Португалії — погана стратегія. Потрібно проконсультуватися з експертами, з фахівцем із бізнес-девелопменту, якщо такий є у штаті вашого проєкту в Україні, і вибрати кілька можливих напрямків. А потім — перевірити ці гіпотези. Тобто вивчити ринки обраних країн, наявних конкурентів у вашій ніші, цільову аудиторію, їхні інтереси та поведінкові патерни. Таким чином ви проаналізуєте різні ринки, а потім зможете прийняти обґрунтоване рішення, на якому з них ваш продукт матиме найбільший попит. 

Але завжди памʼятайте, що на новому ринку успіх здобуде той продукт, який потрібен цільовій аудиторії та закриває її біль. 

Особливості ринку Азії

Не секрет, що країни Азії наразі розвиваються швидкими темпами, а це означає, що при правильній стратегії у вас є великі шанси на миттєвий успіх і окупність. Однак конкурентність на цьому ринку теж висока. Серед особливостей ринку можна виокремити такі:

• високі показники зростання економіки — Індія, Китай і Асоціація держав Південно-Східної Азії є одними з найдинамічніших економік світу;
• є галузі, що демонструють найшвидші темпи зростання, — це надає можливість "масштабуватися, доєднавшись до чужого масштабу";
• зростання середнього класу й купівельної спроможності;
• розвинута інфраструктура збуту товарів — такі маркетплейси, як AliExpress, Alibaba, Taobao, Tmall мають попит у місцевого населення;
• менше персональних компʼютерів — більше смартфонів, більшість контактів з вашими користувачами в країнах Азії відбуватиметься саме через смартфон;
• дешевий інтернет і гарне покриття;
• розвинуті соціальні мережі, попит на взаємодію в чатах перед купівлею товару;
• ощадність місцевого населення, вони купують більш зважено, ніж, наприклад, американці;
• відносно низькі зарплати у виробничому секторі;
• розвинута ІТ-індустрія — є багато успішних ІТ-компаній, фахівців, створена екосистема для навчання і розвитку в цій галузі. 

Особливості ринку Європи

Напевно, це зараз найбільш популярний напрямок для розвитку українського бізнесу, оскільки багато країн проявляють лояльність до нас в умовах війни. Найбільше українських бізнесів, відкритих протягом 2022 року, зосередилися на країнах Східної Європи. Тут грає на руку і близькість культур, і дешевша точка входу, ніж в країнах Західної Європи.

Серед особливостей ринку можна виокремити такі:

• розвинута, стабільна економіка;
• досить високий рівень життя місцевого населення, велика частка середнього класу;
• висока вартість людської праці і при цьому низький рівень розвитку сервісу;
• розвинуті класичні фінансові інститути та високий рівень бюрократії;
• чим вищий дохід, тим вищі податки — часто незначна різниця між багатими та бідними;
• більшість європейців є прибічниками старих технологій (менше продають і купують товар в інтернеті) і ці поведінкові патерни важко змінити;
• висока конкурентність у всіх галузях;
• високі вимоги до якості та безпеки продуктів, що може збільшувати витрати на виробництво.

Особливості ринку Латинської Америки

Ще до початку повномасштабної війни деякі українські ІТ-компанії заявляли про вихід на ринки LATAM і через війну активно продовжують реалізовувати плани розвитку в цьому регіоні. 

Серед особливостей ринку можна виокремити такі:

• великий і дуже активний ринок праці;
• високий рівень конкуренції з компаніями США та Канади, які також присутні на ринку Латинської Америки;
• швидкі темпи зростання ІТ-індустрії — 8 % загалом у країнах LATAM, а в Мексиці й Аргентині темпи зростання перевищили 10 %;
• попит на продукти у сфері кібербезпеки, адже для регіону актуальним є питання безпеки даних у мережі;
• велика різниця в часі з Україною;
• багато молодих талантів, які прагнуть бути частиною міжнародних компаній, вивчають англійську мову;
• через високий попит на ІТ-фахівців уряди, громади, некомерційні організації та школи сприяють і мотивують учнів навчатися та занурюватися в індустрію технологій, щоб мати добре оплачувану роботу та ширші можливості;
• високий рівень інфляції та нестабільність економічної та політичної ситуації в деяких країнах;
• складність локального законодавства та податкової системи, криміналізація суспільства у певних регіонах;
• велика частка бідного населення.

Кейс venture builder CLUST: масштабування бренду Lamel на ринок Таїланду

Наш venture builder CLUST уже має в портфелі 6 реалізованих проєктів, і просто зараз ми виводимо український косметичний бренд Lamel на ринок Таїланду. 

Співпраця з цим брендом розпочалася в жовтні 2022 року, сьогодні ми вже запустили продукт онлайн і за крок до повноцінного запуску в офлайн-форматі. Починаючи співпрацю ми ставили за мету:

• вийти на позитивну unit-економіку;
• вибудувати сильний впізнаваний бренд;
• завоювати прихильність цільової аудиторії на конкурентному азійському ринку.

Ми розпочали з детального аналізу ринку та збору локальної команди. Паралельно займалися сертифікацією продукції. Загалом підготовчий етап зайняв 4 місяці: від ідеї в жовтні 2022 — до перших онлайн-продажів у лютому 2023. 

Найбільші складнощі, які були на етапі підготовки, — це сертифікація продукції, вона ускладнилася й затягнулася через бюрократичні процеси. Але це специфіка Таїланду. Після запуску у форматі онлайн зʼявився новий челендж — налагодження відносин з партнерами в ритейл-сфері та завоювання довіри серед покупців. 

Наразі ми вже запустили продажі в найпопулярніших маркетплейсах країни й готуємося до виходу в офлайн. Незабаром український бренд косметики Lamel буде доступний на поличках провідних торговельних центрів Таїланду. 

Що зажди треба памʼятати, виводячи продукт на новий ринок

Вихід на новий ринок - це великий виклик і стрес, але при раціональному підході та правильно побудованій стратегії у вашого бізнесу є шанси на успіх. Фундамент успіху - якісні розрахунки на етапі планування. Витратьте час і ресурси на те, щоб ретельно перевірити unit-економіку, пропрацюйте потенційні ризики, побудуйте стратегію. 

Якщо у вас виникають сумніви, чи зможете ви вивести свій бізнес на новий ринок самостійно, зверніть увагу на співпрацю з венчур білдерами та стартап-студіями. Як правило, вони мають достатньо досвіду та експертизи шляхом системної роботи зі стартапами, тому всередині їхньої екосистеми запускати та розвивати бізнес в нових країнах буде набагато простіше. 

Студії надають свої сервіси, допомагають вибудувати бізнес-процеси, зібрати локальну команду, врахувати законодавчі особливості іншої країни, налаштувати продажі тощо. Співпраця зі студією - це формула, яка допоможе зменшити ризики та збільшити шанси на успіх.