"Мы инвестируем 60 млн евро в новый завод в Литве", — Ростислав Вовк, совладелец Kormotech

Год подходит к концу, и какими достижениями может поделиться компания? Что удалось реализовать, а какие планы остаются на будущий год или переносятся на будущее?

– В ноябре 2024 года мы презентовали Delickcious – наш новый бренд еды в сегменте премиумплюс еды для кошек и собак. Это уникальный продукт как для украинского, так и для европейского рынка. Речь идет, в частности, об исключительном сочетании текстур и форматов: супов, напитков, кремовых снеков и т.п.

За несколько лет до этого мы изменили наш подход к изучению потребностей клиентов. Мы отказались от формального анализа: возраст, пол, уровень доходов, потребительские привычки и сосредоточились на потребностях наших клиентов. Перед выходом Delickcious провели долговременные исследования аудитории, и нам стало понятно, что бренд Delickcious идеально подходит для категории петперентов, характеризуемых в качестве баловщиков. Мы поняли, что у нас нет бренда в этой категории, и нам нужно его создать. Для баловщиков очень важно, чтобы любимец получал не только сбалансированное питание, но и максимальное удовольствие от еды. Именно этот запрос – сочетание полезной и вкусной пищи с высокой поедаемостью для кошек и собак – удовлетворяет продукция нового бренда.

По результатам 2023 года мы вышли на 49-ю строчку в мировом рейтинге 50 крупнейших производителей петфуда и в топ-21 наиболее динамичных петфуд-компаний. И мы в шаге от того, чтобы конкурировать за первенство с крупнейшими мировыми игроками. Так что на следующие пять лет ставим себе цель — войти в 30 самых больших.

Большим достижением компании считаю также, что в конце года мы получили статус авторизованного экономического оператора (АЭО) от Государственной таможенной службы Украины. Этот статус обеспечивает Kormotech приоритетное таможенное оформление, упрощая процессы импорта и экспорта и позволяя быстрее доставлять продукцию за границу. Кстати, статус АЭО имеют только 60 украинских компаний. В Европе этот показатель тоже невелик. Все связано с тем, что процесс получения статуса требует тщательного анализа документального обращения и процедур компании. То есть ты на 300% должен работать в правовом поле, чтобы получить статус АЭО.

Расскажите о глобальных планах

- Если говорить о глобальных планах, то, согласно нашей новой стратегии до 2028 года, одна из основных целей – наращивание экспортных операций. Только в этом году мы стали первой украинской петфуд-компанией, отгрузившей свою продукцию в Египет, Южную Корею, Малайзию.

В целом, нацеленность украинского бизнеса на экспорт — это залог укрепления нашей экономики. И это об ответственности как лидеров — наращивать узнаваемость и авторитет продукции made in Ukraine в мире.

Кстати, в отношении Южной Кореи. Petfood-рынок Южной Кореи на третьем месте после Китая и Японии в Восточной Азии. В денежном объеме он втрое больше, чем в Украине. Доля продаж специализированной еды для кошек и собак составляет 50% на 50%. Но уникальность южнокорейского рынка в том, что 67% продаж petfood-продукции происходит именно через интернет-каналы. Это самый большой показатель в мире согласно отчетам Euromonitor. Поэтому одним из вызовов в сотрудничестве с Южной Кореей является приобретение опыта построения и развития интернет-продаж на премиальном и суперпремиальном рынке. Что мы сейчас делаем.

Что происходит с производством в Литве? Какие вызовы возникают на этом рынке?

– Четыре года назад мы построили завод по производству влажных кормов в Литве мощностью 20 тыс. т в год. Сейчас строим еще один подобный завод в Литве, мощностью уже 40 тыс. т в год.

В 2020 году мы запустили первый завод в Литве по зуму, ведь это был период карантина из-за пандемии COVID-19. Наверное, если бы это было в какой-то другой стране, это было бы невозможно. Но в Литве процесс построен так, что не только запуск завода, но и его строительство, комплектацию, подключение можно было сделать почти без присутствия топ-менеджмента Kormotech.

И это напрямую связано с тем, что именно там мы вошли в наибольший свой инвестиционный проект: к 2028 году собираемся расширить наши производственные мощности в Литве в четыре раза. Запустить первую очередь завода планируем в I квартале 2026 года. Стоимость этого проекта – 60 млн евро. Это позволило нам войти в список 14 крупнейших инвесторов в экономику Литвы и получить соответствующий статус крупного инвестора от литовского министерства экономики.

Есть много литовских компаний, которые поддерживают нас в отношении инженерных решений.

Наше взаимодействие в этой стране началось с сотрудничества с агентством Инвест Литва, которое является посредником между правительством и бизнесом и администрацией свободной экономической зоны. Условия здесь очень хорошие. В первую очередь это хорошее логистическое расположение. Свободная экономическая зона (СЭЗ), которую мы выбрали, расположена в городе Кедайняй, что позволяет нам отправлять нашу продукцию как автотранспортом, так и через порты. Уже была готова инфраструктура для строительства нашего первого завода — проложены асфальтированные дороги и коммуникации: канализация, газовые трубы, вода и т.д. Все было предусмотрено для того, чтобы бизнес мог войти и начать реализовывать свой проект.

При продолжающемся строительстве второго завода Kormotech получает кэшбек 20% от вложенных инвестиций. По первому проекту имеем освобождение от уплаты налога на прибыль на 10 лет, по второму — на 20 лет, поскольку он очень масштабный. Поэтому в течение следующих семи лет Kormotech получит возврат почти 60% вложенных инвестиций благодаря кэшбеку и уменьшенной налоговой нагрузке.

Однако есть и вызовы. Поскольку город Кедайняй невелик, мы ожидаем, что в перспективе можем столкнуться с дефицитом квалифицированных рабочих кадров. Одним из возможных решений будет привлечение сотрудников из соседних городов Каунас, Паневежис, Шауляй, Йонаво, а это в 20-80 км от Кедайняя. Следовательно, на Kormotech может лечь компенсация транспортных расходов.

Следующая история – об энергии. К 2027 году Kormotech планирует производить 15% собственной солнечной электроэнергии (от всего потребления) на заводах Литвы и Украины. Но в Литве не до конца проработана мощность электрических станций. То есть если мы ставим, к примеру, солнечные панели, то нет возможности сбрасывать производимую электроэнергию обратно в сеть.

Какие особенности продукции Kormotech помогают привлекать зарубежных потребителей? Как компания влюбляет иностранных покупателей в продукцию из Украины?

- Перед выходом на каждый новый рынок, даже если он кажется знакомым и простым, мы прилагаем немало усилий, чтобы всесторонне его исследовать, изучить особенности потребления продуктов, похожих на свои, конкурентное поле, а также мотивы покупки того или иного товара.

В Европе 60% кормов для животных продают в сетевых супермаркетах, еще 20-25% — в специализированных зоомагазинах. Вход на рынок чаще всего происходит через специализированные магазины. В европейских сетях до 30% в категориях приходится Рrivate Label, то есть продукты, изготовленные по заказу сети под ее брендом. Для брендов нового игрока очень мало остается места на полке. Мы делаем private label большим сетям и через этот инструмент заходим с определенной частью брендов Kormotech на полку, так закрепляемся. Хотя мы больше заинтересованы в том, чтобы строить узнаваемость на европейских рынках для собственных брендов, фокус наших усилий именно на этом.

Как на украинском, так и на других рынках, мы проводим глубинные исследования, чтобы понять отношение людей к животным. Мы это делаем, чтобы знать, при каких ситуациях люди покупают еду для своих любимцев. Также строим ментальные модели. Это исследование мнений и ассоциаций, возникающих у петперента о его животном, о том, как о нем беспокоиться и ухаживать, чем кормить, какие эмоции получать и как покупатель об этом думает и удовлетворяет эти потребности в разных контекстах: находясь вместе дома, на работе, во время путешествий.

Так, во время опросов, среди ответов респондентов, кроме ожидаемого желания заботиться о животном, есть и нетривиальные: есть группа людей, которые воспринимают пищу как язык любви, способ выразить нечто большее, чем просто базовое беспокойство. То есть петперенты хотят дарить животным моменты радости, баловать его. Они покупают еду для кошек и собак, потому что им кажется, что конкретный вкус особенно понравится животному и оно съест его с большим удовольствием и аппетитом.

Команда Kormotech настолько тщательно изучает потенциальных покупателей, что имеет даже некоторые портреты потребителя в разных странах. Например , литовцы выглядят сдержанными, они меньше выражают свои эмоции, румыны — это суперэмоциональные люди.

Поделитесь стратегией компании по доходам. Какова общая сумма доходов и какие ваши цели на ближайшие годы?

– Сейчас Kormotech – это $152 млн годового оборота, 102 тыс. т ежегодной производственной мощности, три завода и более 1460 работников в пяти странах.

На следующие пять лет мы ставим цель войти в топ-30 крупнейших мировых производителей петфуда с оборотом $500 млн, 70% из которых должен принести экспорт.

В нашей новой стратегии, рассчитанной на 2024-2028 годы, мы так же учитываем принцип фокусировки ресурсов. Теперь наш фокус — страны Центрально-Восточной Европы. Внутри региона мы тоже фокусируемся, например, нас интересуют Литва, Латвия, Эстония, Румыния, балканские страны.

Какие уроки Kormotech извлек во время кризиса и как они повлияли на вашу корпоративную культуру и управление? Как, по-вашему, война повлияет на бизнес и отрасль в следующем году?

– Расскажу на примере Kormotech во время начала полномасштабной войны. Первые 20-30 минут утра 24 февраля 2022 года имел полный ступор. Первым мнением было: это конец всего. А потом начал действовать. Мы тогда собрались со всеми топ-менеджерами в центре Львова, в подвальном помещении и создали так называемый штаб. Решали, как обезопасить людей, вернуться в систему финансов, собрать минимальную подушку безопасности. Сразу скажу, что мы это сделали довольно быстро.

В то время мы отменили наш действующий бюджет, но делали ежемесячный ролинг, потому что невозможно было планировать на более длительный период. Так продолжалось где-то четыре месяца.

Команды поделили обязанности между тремя проектами: бизнес в Украине, быстрое развитие экспортных рынков, а также спасение животных в Украине, которым руководил наш социальный проект Save Pets of Ukraine.

Теперь точно могу сказать, что столь быстрые и гибкие решения были правильными. Ведь, например, экспортируем свою продукцию в 44 страны, а доля экспортных продаж год к году выросла с 24% до 31% в обороте компании.

Какие ценности лежат в основе лидерства Kormotech в производстве кормов для животных?

– Главная наша миссия как петфуд-производителя – любить и уважать тех, ради кого мы ежедневно работаем: кошек и собак. И у каждого кормотеховца есть общая ответственность, которая выражается в нашей корпоративной миссии: из-за любви к животным менять мир. Как это происходит на практике? Как компания, так и каждый из брендов инициирует, внедряет и развивает социальные инициативы. Так, Save Pets of Ukraine — инициатива, которую внедрил Kormotech в ответ на помощь животным во время войны, имеет несколько десятков патронажных приютов, которыми комплексно занимается.

Наш бренд премиального питания Club4Paws развивает платформу по ответственной адопции животных Look4Paws, а также на ежегодной основе проводит социально-эдукационную кампанию "Животное — не подарок", основной целью которой является донести месседж о том, что решение стать петперентом должно быть осознанным и взвешенным, не спонтанным.

Наш бренд суперпремиального питания Optimeal развивает направление качественного образования для ветеринаров, а также линию круглосуточной бесплатной ветеринарной помощи онлайн Optimeal 9100.

В общем, мы понимаем, что делать мир более ответственным к животным каждый, но хорошо, если есть у кого вдохновиться. К примеру, мы продвигаем месседж о том, что животное – это не собственность, это равноправный компаньон человека.

 Собственно, даже с чисто прагматичной точки зрения интенсивная социальная работа на петфуд-рынке буквально меняет тренды и поведение людей. Если в 2003 году только 20% петперентов кормили своих любимцев кормом, то в 2024 таких уже 80%. Все это свидетельствует о том, что любовь к животным, проявление комплексной заботы о них открывают новые возможности для рынка ветеринарии, зоотоваров, грумерной сферы. Это, без сомнения, ситуация, когда выиграют все. И прежде всего животные.

Что вас больше всего мотивирует в вашей работе?

- Команда. Особенно когда она не соглашается со мной, спорит, наводит контраргументы. Этот пыл после стольких лет нон-стоп, этот визуально заметный блеск в глазах, понимание, что люди сами хотят и максимально прилагаются, чтобы компания росла, мотивирует меня больше всего.

Ну и, конечно, маленькие победы. Сейчас, во времена неопределенности и непрогнозируемости, когда горизонт планирования так мал, очень важно не потерять мотивацию (борясь за долговременную цель), праздновать ежедневные маленькие достижения.