От одежды для фэшн-ателье до одежды для окопов: история перевоплощения Елены Гусевой

Что представлял ваш бизнес до вторжения в 2022 году?

— До полномасштабного вторжения мы специализировались на промышленном дизайне одежды. Нам удалось стать партнёрами нескольких премиальных брендов одежды. Разрабатывали и производили платья, рубашки, брюки, куртки для компаний из США, Дании, Германии, Австрии, Южной Африки, Польши, Франции. Например, бренды Isnurh, Birgitte Herskind – известный в Европе бренд женских платьев, Sasha La Mer, специализирующийся на круизных платьях из шелка. Эти бренды давали нам эскизы моделей, а наша задача была сделать из него технологически продуманную вещь: подобрать ткань, разработать лекала, отшить образец, сделать градацию размеров и уже потом – партию изделий. Мы создавали эксклюзивные вещи, наши заказы – это партии от 10 до 500 единиц.

Наверное, вся эта схема была разрушена с началом Великой войны?

– Да, когда началась война, все изменилось. Мы еще месяц выполняли свои экспортные обязательства, но уже через пару недель поняли, что у нас не будет заказов. Логистика остановилась, тканей и фурнитуры нет... Иностранные партнеры не рисковали работать с Украиной в такой нестабильности.

Когда вы начали делать одежду для военных?

- Это был март 2022 года. К нам обратились военные из Киева и попросили разработать тактический костюм для их бригады. Мы сделали китель и убакс – боевую рубашку (UBACS) – это аббревиатура от Under Body Armour Combat Shirt , то есть боевая рубашка под бронежилет. Она имеет легкие рукава и усиленный корпус, чтобы носить комфортно под броней. Это стандартная часть тактической одежды для военных во многих странах. Сшили, передали на тестирование.

И что говорили бойцы о вашей продукции?

– Мы получили жесткую критику. Боец, воюющий с 2014 года, просто взял штаны и порвал по швам. К тому времени мы не понимали, что костюм должен быть крепким и функциональным. Мы сделали его красивым. Но не сдались: сменили нити, лекала, конструкции, и уже в конце апреля начали шить первые партии тактической одежды, получившие хорошие отзывы. Сначала думали, что вот война закончится, и мы вернемся в фэшн. Но в мае 2022 года поняли, что мы нашли свой фэшн в тактическом. Мы полностью завершили историю с дизайнерской одеждой, и сейчас наше основное направление – тактическая одежда.

Насколько масштабными были изменения в вашем бизнесе за время войны?

К примеру, количество персонала. Сейчас в наше производство вовлечено более 50 человек. Для сравнения: в 2021 году нас было всего 16. Или объем производства. Сегодня мы можем производить до 3000 единиц одежды в месяц. Если сравнить с 2022 годом, тогда мы могли производить примерно 1000 изделий за аналогичный период, если задействовать все ресурсы. То есть, за это время мы выросли почти втрое.

Благодаря чему удалось увеличить мощности производства?

— Если ты производишь качественную одежду, она будет востребована всегда. К нам возвращаются клиенты, которые покупали в 2022-м, в 2023-м, в 2024-м, и вот сейчас снова заказывают. Особенно радует, как вошла наша женская линейка военной и тактической одежды. Мы были одними из первых в Украине, кто начал серьезно работать в этой нише.

В 2023 году вы активно участвовали в тендерах, и ваш доход составил более 1,3 млн. грн.

— В 2022–2023 годах была очень большая потребность в одежде, и мы быстро и качественно закрывали запросы госструктур. Но в 2024 году государственный спрос на тактическую одежду уменьшился, и мы сменили вектор. Почти не участвовали в тендерах. Наши основные заказчики – это магазины тактической одежды. Конечный клиент приходит к ним и покупает нашу продукцию. И это – наш основной рынок сейчас.

Но тендеры продолжаются, почему вы проигрываете конкурентам?

— Здесь все просто: чем больше производство, тем ниже себестоимость. Мы не являемся крупным брендом, и не можем конкурировать с производителями-гигантами, где есть по 1000 швей. Это не наша история.

А какая у вас тогда стратегия развития?

— В этом году мы активно развиваем наш бренд и готовимся к масштабированию. Одно из главных направлений – развитие корнеров. Это небольшая часть магазина, обычно 3–5 квадратных метров, где представлена наша коллекция одежды, с логотипами и фирменным оформлением.

Корнер – это по сути минифраншиза, но более дешевая и более простая в запуске. Полностью обустроенный корнер с товаром стоит до $10 тыс. Его могут приобрести владельцы магазинов, прежде всего работающие в сегменте тактической одежды.

Роялти нет, но есть особые условия: наш партнер должен поддерживать полный ассортимент, чтобы у корнера были все нужные размеры. В то же время мы предоставляем самую выгодную цену. Это исключительные условия только для владельцев корнеров.

Следующий наш шаг – запуск полноценной франшизы. Мы активно готовимся к этому и хотим, чтобы наш бренд был представлен в разных уголках страны через партнерскую сеть.

Вы получили грант на 250 тыс. грн. в рамках государственной программы "Собственное дело", на что потратили?

— На оборудование. Потому что для производства тактической одежды нужны специальные машинки, которые достаточно дорогостоящие. Но благодаря этому удалось существенно повысить качество изделий. По условиям гранта мы должны были создать два новых рабочих места, и эти два человека до сих пор с нами работают.

Это был единственный грант, который вы получили?

— Нет, мы участвовали в нескольких программах. Кроме оборудования мы брали грант на ткань и фурнитуру, потому что нам не хватало оборотных средств. От момента разработки до момента, когда ты увидишь первые деньги, проходит минимум полгода. А если учесть, что мужской костюм имеет 26 размеров и чтобы обеспечить магазин полным ассортиментом, – хотя бы по одной единице каждого, – нужно более 100 метров ткани. И это только на одну модель. Потому мы ищем поддержку, где можем.

Полгода назад мы выиграли третье место среди 800 участников в конкурсе поддержки малого бизнеса "Бизнес Трамплин 2.0". Это общий проект Андрея Федорова, Rozetka, Visa и венчурного фонда Тигипко. Эти средства мы направили на разработку женской коллекции – это наше новое направление, над которым сейчас активно работаем.

Также мы привлекаем кредитные линии – сотрудничаем с ПриватБанком и некоторыми частными структурами.

Какую долю вашего производства сейчас занимает экспорт?

Небольшую – до 10% от общего объема. В 2022–2023 годах у нас был интересный опыт работы через платформу Shop.Brave, которая действовала при поддержке Министерства экономики и способствовала украинским производителям выходить на зарубежные рынки. Через нее мы продавали одежду в розницу – единичные комплекты отправляли в США, Сингапур, Китай, Германию, Индонезию. Отправки шли 2-3 раза в неделю через Укрпочту. Хотя платформа прекратила работу, многие клиенты остались с нами.

Кроме розничного направления, есть партнеры и в оптовом сегменте. Наша одежда представлена в магазинах в Польше и Финляндии. Ассортимент для экспорта обычно схож с украинским, но с учетом локальных предпочтений: за рубежом пиксель не популярен, зато хорошо продаются олива, койот, черный. Особенно востребованы наши флиски, поло и головные уборы. Но наша гордость – это женская тактическая одежда.