Тип: Бизнес работает
Категория: Бизнес
Дата публикации: 30 октября 2023
Переключить язык: Читати українською

Продвижение в TikTok и оплата частями: 5 советов, как бизнесу увеличить продажи в "Черную пятницу"

Александра Кай

Более $65 млрд заработала мировая e-commerce в "Черную пятницу" в 2022 году. В этот день глобальный интернет-трафик вырос почти на 200% – только ради шопинга потребители посетили сеть около 66 млн раз. Black Friday остается самой известной распродажей и среди украинцев. До полномасштабного вторжения 40% граждан тратили во время этой акции от 4 тысяч до 10 тысяч грн.

Даже во время войны заинтересованность украинцев в распродаже сохраняется - в прошлом году две трети опрошенных назвали традиционные покупки в последнюю пятницу ноября уместными вопреки всему и, очевидно, активно пользовались предложениями украинских ритейлеров. В Украине сумма заказов в период Black Friday выросла на 54%, а заработок ритейла – на 34% по сравнению с неделей перед.

К примеру, сеть магазинов электроники "АЛЛО" отметила рост количества чеков в период акции 2022 на 41%, а в "Фокстроте" отметили увеличение товарооборота в 3,5 раза, средний чек в это время вырос на 39%. В "Эпицентре" также отчитывались об увеличении объема реализации на четверть в первые дни распродажи.

"Черная пятница" остается одним из самых жарких дней года для украинского бизнеса. Разнообразные акции делают компании уникальными и конкурентоспособными, а их бренды – узнаваемыми. Скидки формируют лояльность, удерживают клиентов и привлекают новых. Кроме того, масштабные распродажи позволяют избавиться от остатков, а также собрать для анализа ценные данные о предпочтениях и поведении потребителей.

Чтобы максимально использовать Black Friday для увеличения продаж и привлечения новых клиентов, украинские компании должны готовиться уже сейчас. Вот несколько советов для бизнеса, как заработать на главной распродаже года.

Как заработать в "Черную пятницу"

Начните распродажу заранее

"Черной" пятницей традиционно считается последняя пятница ноября. Однако стартовать с акциями лучше раньше, поскольку потребители начинают интересоваться предложениями задолго до начала распродаж. "Если в 2021-м это объяснялось нехваткой цепочек поставок и опасениями по поводу COVID-19, то 2022 год демонстрирует, что длительный праздничный сезон становится постоянной потребительской тенденцией", - объясняют аналитики по веб-трафику датской компании Queue-it.

Хотя трафик на "Черную пятницу-2022" вырос почти на 200% по сравнению с обычным октябрьским днем, однако в годовом исчислении просел на 10%. Это связано с большим всплеском трафика в начале месяца – то есть еще до пятницы люди уже совершили большую часть покупок, считают эксперты. Часть потребителей опасается, что в день распродажи необходимого товара в магазинах уже не будет, поэтому пытается воспользоваться скидками как можно раньше.

Тенденцию покупать заранее подтверждают специалисты. "Как мы и прогнозировали, в первые дни распродажи "Черной пятницы" в 2022 году украинцы покупали больше, чтобы точно получить товар со скидкой", – объясняет Юлия Чуб, руководитель отдела PPC в компании по интернет-маркетингу Promodo.

В настоящее время тренд на заблаговременную распродажу активно используют мировые ритейлеры: например, Amazon, гипермаркеты Walmart и компания Samsung предлагают постоянным клиентам ранний доступ к предложениям Black Friday за неделю до начала. Украинские маркетплейсы также не отстают: "Фокстрот" планирует акции "Черной пятницы" в течение недели, а "АЛЛО" – в течение 10 дней.

Адаптируйте предложения

Традиционно потребители планируют покупать во время "Черной пятницы" крупную и мелкую бытовую технику, гаджеты и одежду. Однако полномасштабная война изменила потребительские запросы. Для успешной распродажи украинский бизнес должен адаптировать предложения в соответствии с потребностями клиентов.

В прошлом году осень запомнилась многочисленными ракетными обстрелами и масштабными отключениями электроэнергии. В список обязательных приобретений украинцев сразу же добавились соответствующие товары. Как отмечают аналитики компании по интернет-маркетингу Promodo, рост трафика во время Black Friday-2022 продемонстрировали компании, акцентировавшие внимание на нужных во время блекаута вещах. "В плюс вышли те, кто продавал генераторы, мобильные батареи, модемы и повербанки. Рост во всех этих товарных группах в доходе от 3000%", – рассказывает Павел Фортельный, Team Lead отдела аналитики в Promodo.

Например, в "Фокстрот" в прошлом году предоставили скидки на традиционно популярные товары во время "Черной пятницы" - телевизоры, стиральные машины и холодильники, однако не забыли об актуальных товарах в периоды отключений электроэнергии: аккумуляторах, зарядных устройствах, средствах связи и обогревателях. Сеть "Цитрус" также добавила предложения не только на технику Apple и смартфоны, но и на фонарики, батареи и зарядные станции. "Эпицентр" предложил скидки в размере 15-50% на фонари, зарядные устройства, буржуйки и термобелье.

Настройте рассылки

О предложениях на "Черную пятницу" клиентов следует заранее предупредить. Самое популярное решение – организация e-mail рассылки. Впрочем, сообщать о распродаже следует не только по почте, ведь не все клиенты делятся своими имейлами, да и вообще этот канал коммуникации считается слишком "официальным".

Поэтому лучше использовать SMS. В пользу такой рассылки говорит и другой факт: во время отключений электроэнергии украинцы чаще пользуются смартфонами, так что в части случаев привлечь внимание сообщением легче, чем электронным письмом.

Пригодится платформа для рассылок ADWISOR от Киевстар. Инструмент поможет сегментировать базу контактов по полу, возрасту, интересам, наличию детей и другим критериям. Это позволяет персонализировать сообщения для каждой группы аудитории и создавать собственные SMS или Viber-рассылки для имеющихся или потенциальных клиентов. Сейчас на ADWISOR доступен 30-дневный тестовый период.

Как работает платформа?

К примеру, магазин одежды может сегментировать свою аудиторию на основе поведения и определить активных, малоактивных и неактивных потребителей. Платформа позволяет настроить отдельную SMS-рассылку для каждой категории: так, активные клиенты получат уведомления с персонализированным предложением на "Черную пятницу", а неактивные – SMS с бонусом-поощрением на первую покупку при распродаже. В результате бизнес получает лояльность постоянных клиентов и новые заказы.

С помощью ADWISOR новых клиентов может привлечь точка продаж аксессуаров Apple. Среди абонентов Киевстар выбирается аудитория, потенциально заинтересованная в приобретении такого товара. Это могут быть люди 20-50 лет, которые имеют операционную систему смартфона IOS и часто бывают в локации возле магазина. Для Black Friday для них создается сообщение с информацией об акции. Таким образом, в день акции продажи увеличиваются за счет покупок новых потребителей.

Важно, что Киевстар соблюдает Законы Украины "Об информации" и "О защите персональных данных", не передает и не продает персональные данные абонентов, в частности, записи разговоров, тексты SMS/MMS и историю браузера третьим лицам. Все аналитические модели с использованием Big Data строятся на основе неперсонифицированных и зашифрованных данных.

Больше инсайтов, полезных советов и кейсов о SMS-рассылках ищите на Kyivstar Business Hub.

Обратите внимание на TikTok

Рекламировать распродажу стоит на наибольшем количестве каналов, однако особое внимание следует уделить TikTok. Аналитики американского маркетингового еженедельника Adweek утверждают, что почти половина пользователей этой соцсети покупают товары брендов, которые увидели на платформе. Видеоролики с товарами на продажу под хештегом #TikTokMadeMeBuyIt имеют более 64 млрд просмотров.

"Экспериментируйте с маркетингом в TikTok, чтобы воспользоваться тенденцией социальной коммерции. Именно через TikTok социальная коммерция в этом году вырастет на 29,8%. Потребительские бренды должны проводить платные и органические кампании, чтобы выяснить алгоритм, максимизировать охват и увеличить количество конверсий. Утверждение стратегии к праздникам может стать ключом к реализации тенденции #TikTokMadeMeBuyIt", – советует главный аналитик по розничной торговле и электронной коммерции Insider Intelligence Эндрю Липсман. Он прогнозирует, что в 2024 году доля пользователей TikTok, являющихся покупателями в соцсетях, превысит долю Facebook.

Как пример – тренд еще в 2020 году поймал Walmart – ритейлер запустил шопинговый AR-фильтр для TikTok #UnwrapTheDeals. Публикация с этим фильтром позволяла пользователям "развернуть" подарочные карты и делать покупки прямо в приложении. Решение привлекло максимум внимания к предложениям сети на "Черную пятницу": более миллиона видеороликов было создано с использованием этого фильтра, что в общей сложности собрали 5,5 млрд просмотров. Это помогло компании побить рекорд трафика в день распродажи.

Разрешитите заплатить позже

Часть потребителей, которые могли бы стать потенциальными покупателями на Черную пятницу, не станут ними из-за ограничений собственного бюджета. Преодолеть это препятствие поможет инструмент BNPL (buy now – pay later) – предложение купить сейчас, а заплатить потом. В Украине подобная услуга обычно реализуется через партнерство с банками: та же оплата частями от ПриватБанка или Монобанка является BNPL.

Отсутствие процентов и комиссий делает такой способ оплаты удобным и "безболезненным" для потребителей с нехваткой средств.

Использование инструмента набирает обороты - согласно последним данным Adobe Analytics, за неделю прошлогодних распродаж до Black Friday заказ и выручка от услуг "Купи сейчас, заплаты позже" выросли на 78% и 81% соответственно. "Мы увидели заметные признаки того, что потребители экономят. Покупатели все чаще используют метод оплаты BNPL, чтобы иметь возможность покупать желаемые подарки для семьи и друзей по доступным ценам", – прокомментировал тренд ведущий аналитик Adobe Digital Insights Вивек Пандья.

Аналитики компании по разработке ПО для онлайн и розничных магазинов Shopify прогнозируют, что к 2030 году размер рынка BNPL превысит $39 млрд, а годовой темп роста тенденции составит 26% в период с 2022 по 2030 год.