Стартап с ростом на 80-110% каждый год? Кисломолочный рецепт от турецких предпринимателей

Братья приехали в Украину в начале 2010-х. В поисках свободной ниши для бизнеса обратили внимание на традиционный кисломолочный напиток тюркских народов — айран. Стоит ли вкладываться в нишевый продукт, до этого не известный на местном рынке? Они решили, что стоит. Во-первых, с турецкой кухней здесь хорошо знакомы, поскольку миллионы украинцев каждое лето отдыхали на курортах Турции. Во-вторых, в самой Украине достаточно популярны традиционные блюда восточной кухни — кебабы или шаурма.

Вариант открыть такой бизнес в Турции братья сразу отвергли. Хотя айран там очень популярен, но велика и конкуренция, ведь это основной кисломолочный напиток в рационе турок. Чтобы начать производство крупных партий айрана в Турции, нужно вложить минимум $50-60 млн. В Украине же можно было начинать с небольшим капиталом, увеличивая производство одновременно с ростом спроса на этот иностранный продукт.

ООО "Арьяка" открыло перерабатывающую линию в Украине более пяти лет назад, ранее айран импортировали небольшими партиями. Производство начиналось с 500 литров в день, и в 2024 году достигло отметки в 30 тонн в сутки. Первоначально айран расфасовывался в стаканчик 0,2 л в качестве напитка для уличного фастфуда. С выходом на полки торговых сетей прибавились бутылки объемом 0,5 л и 1 л.

Рост спроса на айран пришелся на конец 2010-х, и именно тогда "Онур" начал производить этот напиток в Украине, расширил количество товарных позиций и вкусов, а также приступил к продаже напитка в сетях ритейла. Благодаря стабильному росту интереса украинцев к айрану, компании удалось наращивать выручку в среднем на 80-110% ежегодно.

Кто еще производит айран в Украине.

Собеседник не называет объем вложенных в производство средств и бизнес-планы для обеспечения безопасности интеллектуальной собственности, поскольку в отрасли нередки кражи идей. Поэтому иногда конкуренты посещали R&D-лабораторию компании и вскоре выпускали новые продукты, которые на 100% совпадали с рецептурами "Онура".

Ясность о производителях айрана вносят крупнейшие молокоперерабатывающие предприятия, предоставившие Delo.ua свои оценки рынка.

Оценки производства айрана разнятся. Халил Айдын отмечает, что "Онур" производит 30 тонн айрана ежедневно, но его клиенты готовы ежедневно покупать до 50 тонн в сутки. Соответственно, с его долей в треть рынка общее ежедневное производство айрана в Украине может приближаться к 100 тоннам в сутки.

Другие игроки рынка более сдержанны в оценках. По их словам, производство измеряется десятками тонн в сутки.

"Онур" в 2024 году загружен на 100%

Сейчас мощности производителя полностью загружены, поэтому компания расширяет производство, чтобы в 2025 году нарастить выход готового продукта до 45-50 тонн в сутки. Компания имеет небольшое производство в Польше, айран оттуда продается в Польшу, Данию, Германию. Пока украинское производство загружено на 100%, экспорт айрана из Украины не рассматривается.

Компания позиционирует свой продукт в сегменте выше среднего, литр айрана стоит в розницу 55-66 грн. Помимо украинского молока используется местная тара, но остальные ингредиенты завозятся из Турции. В противном случае полученный напиток будет существенно отличаться вкусом от классического турецкого айрана, и это сразу заметят потребители, подчеркивает предприниматель.

Он отмечает, что произведенный его компанией айран продается в большинстве точек уличного фастфуда, на мусульманских рынках и т.д. В Украине проживает большое мусульманское сообщество, для которого важно халяльное происхождение продукта, поэтому оно выбирает "Онур". В свою очередь, производитель максимально инвестирует в расширение оборудования, и не может платить за маркетинг и продвижение айрана на уровне крупных молокоперерабатывающих холдингов. Поэтому продажи через уличный фастфуд для него являются хорошим источником рекламы, основой для привлечения новой аудитории.

Несмотря на это, большую часть выручки "Онуру" приносят продажи в торговых сетях, только на сегменте HoReCa невозможно построить крупный бизнес. По объемам продаж сегменты выглядят так: торговые сети – дистрибуция – розница, объясняет Халил Айдын.

Главные вызовы – конкуренты, ритейл и мобилизация

Риск для "Онура" — несопоставимость производственных мощностей ключевых молокоперерабатывающих заводов, которые могут отреагировать на текущий рост спроса и масштабировать производство айрана. Компанию выручает нишевость продукта: для нее это основной товар, тогда как крупные молокозаводы вводят айран для ассортимента, акцентируясь на кефире и традиционных для Украины кисломолочных продуктах.

Другой сложностью он называет монопольное положение сетей ритейла, в результате чего задержки с возвратом денег за поставленный товар могут занять 2-3 месяца. Производитель пищевых продуктов априори находится в проигрышном положении: если вовремя не поставил ритейлеру товар — получает штраф, а если сеть задерживает оплату — поставщик не может требовать возмещения. Замороженные у ритейлеров оборотные средства остаются большим препятствием для развития бизнеса.

Однако это проблема не только "Онура", с ней сталкиваются все производители продовольствия, добавляет предприниматель. Впрочем, альтернативы нет, потому что так устроен украинский ритейл.

Самой главной проблемой для производителя айрана остается человеческий фактор, другие вопросы можно решить. В "Онуре" работает около 120 человек, на пике количество сотрудников достигало 150, но многих уже мобилизовали. В компании официальное трудоустройство, поэтому всем военнообязанным приходят повестки, отмечет Халил Айдын.

Однако в условиях войны есть место и для инвестиций, добавляет владелец компании. Некоторые крупные холдинги сейчас покупают бизнесы из смежных отраслей, поэтому инвестиции могли бы помочь предпринимателю нарастить оборотный капитал и как можно быстрее расширить производство айрана.