НБУ курс:

USD

41,25

--0,08

EUR

43,56

--0,13

Наличный курс:

USD

41,65

41,58

EUR

44,12

43,95

Стартап с ростом на 80-110% каждый год? Кисломолочный рецепт от турецких предпринимателей

Стартап с ростом на 80-110% каждый год? Кисломолочный рецепт от турецких предпринимателей
Халил Айдын, совладелец компании "Арьяка", занимающейся производством айрана. Иллюстрация: Delo.ua

В начале российского вторжения в Украине проживало около 25 тыс. турок, здесь они преимущественно учатся или ведут бизнес. За время независимости Украины граждане Турции открыли около 3,5 тыс. компаний, большинство из которых в сфере торговли. Братья Халил и Онур Айдыны тоже начинали с купли-продажи: импортировали в Украину молочную продукцию, но впоследствии расширили бизнес и открыли собственное производство. Каждый год выручка их компании "Арьяка" растет на 80-110%, достигнув 137 млн грн в 2023 году. Их конкуренты — крупные локальные и транснациональные производители с оборотами в сотни миллиардов гривен в год. Как им удается стабильно расти и выигрывать борьбу с более мощными игроками?

Відкрийте нові горизонти для вашого бізнесу: стратегії зростання від ПриватБанку, Atmosfera, ALVIVA GROUP, Bunny Academy та понад 90 лідерів галузі.
12 грудня на GET Business Festival дізнайтесь, як оптимізувати комунікації, впроваджувати ІТ-рішення та залучати інвестиції для зростання бізнесу.
Забронировать участие

Братья приехали в Украину в начале 2010-х. В поисках свободной ниши для бизнеса обратили внимание на традиционный кисломолочный напиток тюркских народов  айран. Стоит ли вкладываться в нишевый продукт, до этого не известный на местном рынке? Они решили, что стоит. Во-первых, с турецкой кухней здесь хорошо знакомы, поскольку миллионы украинцев каждое лето отдыхали на курортах Турции. Во-вторых, в самой Украине достаточно популярны традиционные блюда восточной кухни — кебабы или шаурма.

Айран хорошо подходит к мясу и блюдам восточной кухни. В Украине в 2000-х ничего подобного не было: к шаурме предлагали кока-колу или газировку. Но это плохое сочетание, поэтому мы предложили традиционный напиток 

Халил Айдын
Халил Айдын "Онур", совладелец

Вариант открыть такой бизнес в Турции братья сразу отвергли. Хотя айран там очень популярен, но велика и конкуренция, ведь это основной кисломолочный напиток в рационе турок. Чтобы начать производство крупных партий айрана в Турции, нужно вложить минимум $50-60 млн. В Украине же можно было начинать с небольшим капиталом, увеличивая производство одновременно с ростом спроса на этот иностранный продукт.

ООО "Арьяка" открыло перерабатывающую линию в Украине более пяти лет назад, ранее айран импортировали небольшими партиями. Производство начиналось с 500 литров в день, и в 2024 году достигло отметки в 30 тонн в сутки. Первоначально айран расфасовывался в стаканчик 0,2 л в качестве напитка для уличного фастфуда. С выходом на полки торговых сетей прибавились бутылки объемом 0,5 л и 1 л.

Рост спроса на айран пришелся на конец 2010-х, и именно тогда "Онур" начал производить этот напиток в Украине, расширил количество товарных позиций и вкусов, а также приступил к продаже напитка в сетях ритейла. Благодаря стабильному росту интереса украинцев к айрану, компании удалось наращивать выручку в среднем на 80-110% ежегодно.

Год Общий доход ООО "Арьяка", млн грн Изменение к предыдущему периоду
2016 (только импорт айрана) 2,8 -
2017 7,4 +164%
2018 (начало производства в Украине) 12 +62%
2019 22 +83%
2020 39,4 +79%
2021 82,8 +110%
2022 78,7 -5%
2023 136,9 +74%
Данные: YouControl.com Средний ежегодный рост за 2016-2023 81%

Кто еще производит айран в Украине.

Собеседник не называет объем вложенных в производство средств и бизнес-планы для обеспечения безопасности интеллектуальной собственности, поскольку в отрасли нередки кражи идей. Поэтому иногда конкуренты посещали R&D-лабораторию компании и вскоре выпускали новые продукты, которые на 100% совпадали с рецептурами "Онура".

Ясность о производителях айрана вносят крупнейшие молокоперерабатывающие предприятия, предоставившие Delo.ua свои оценки рынка.

Главные игроки на рынке айрана Украины. Данные предоставлены изданию Delo.ua производителями.

Оценки производства айрана разнятся. Халил Айдын отмечает, что "Онур" производит 30 тонн айрана ежедневно, но его клиенты готовы ежедневно покупать до 50 тонн в сутки. Соответственно, с его долей в треть рынка общее ежедневное производство айрана в Украине может приближаться к 100 тоннам в сутки.

Другие игроки рынка более сдержанны в оценках. По их словам, производство измеряется десятками тонн в сутки.

Параметры украинского рынка айрана. Данные предоставлены изданию Delo.ua производителями.

"Онур" в 2024 году загружен на 100%

Сейчас мощности производителя полностью загружены, поэтому компания расширяет производство, чтобы в 2025 году нарастить выход готового продукта до 45-50 тонн в сутки. Компания имеет небольшое производство в Польше, айран оттуда продается в Польшу, Данию, Германию. Пока украинское производство загружено на 100%, экспорт айрана из Украины не рассматривается.

Украинцы распробовали айран и переходят на него с традиционных для Украины кисломолочных продуктов. О чем говорить, если одна крупная сеть ритейла покупает у нас товара ежедневно более чем на миллион гривен

Халил Айдын
Халил Айдын "Онур", совладелец

Компания позиционирует свой продукт в сегменте выше среднего, литр айрана стоит в розницу 55-66 грн. Помимо украинского молока используется местная тара, но остальные ингредиенты завозятся из Турции. В противном случае полученный напиток будет существенно отличаться вкусом от классического турецкого айрана, и это сразу заметят потребители, подчеркивает предприниматель.

Он отмечает, что произведенный его компанией айран продается в большинстве точек уличного фастфуда, на мусульманских рынках и т.д. В Украине проживает большое мусульманское сообщество, для которого важно халяльное происхождение продукта, поэтому оно выбирает "Онур". В свою очередь, производитель максимально инвестирует в расширение оборудования, и не может платить за маркетинг и продвижение айрана на уровне крупных молокоперерабатывающих холдингов. Поэтому продажи через уличный фастфуд для него являются хорошим источником рекламы, основой для привлечения новой аудитории.

Несмотря на это, большую часть выручки "Онуру" приносят продажи в торговых сетях, только на сегменте HoReCa невозможно построить крупный бизнес. По объемам продаж сегменты выглядят так: торговые сети – дистрибуция – розница, объясняет Халил Айдын.

Главные вызовы – конкуренты, ритейл и мобилизация

Риск для "Онура" — несопоставимость производственных мощностей ключевых молокоперерабатывающих заводов, которые могут отреагировать на текущий рост спроса и масштабировать производство айрана. Компанию выручает нишевость продукта: для нее это основной товар, тогда как крупные молокозаводы вводят айран для ассортимента, акцентируясь на кефире и традиционных для Украины кисломолочных продуктах.

Поэтому мы не можем конкурировать с крупным молочным бизнесом по объемам производства, но превосходим их в опыте. Фактически мы были первыми, именно мы создали этот рынок, рассказали украинцам об айране.

Халил Айдын
Халил Айдын "Онур", совладелец

Другой сложностью он называет монопольное положение сетей ритейла, в результате чего задержки с возвратом денег за поставленный товар могут занять 2-3 месяца. Производитель пищевых продуктов априори находится в проигрышном положении: если вовремя не поставил ритейлеру товар  получает штраф, а если сеть задерживает оплату  поставщик не может требовать возмещения. Замороженные у ритейлеров оборотные средства остаются большим препятствием для развития бизнеса.

Однако это проблема не только "Онура", с ней сталкиваются все производители продовольствия, добавляет предприниматель. Впрочем, альтернативы нет, потому что так устроен украинский ритейл.

Братья Онур (слева) и Халил Айдыны в Ассоциации турецких и украинских бизнесменов. Источник: Facebook

Самой главной проблемой для производителя айрана остается человеческий фактор, другие вопросы можно решить. В "Онуре" работает около 120 человек, на пике количество сотрудников достигало 150, но многих уже мобилизовали. В компании официальное трудоустройство, поэтому всем военнообязанным приходят повестки, отмечет Халил Айдын.

Однако в условиях войны есть место и для инвестиций, добавляет владелец компании. Некоторые крупные холдинги сейчас покупают бизнесы из смежных отраслей, поэтому инвестиции могли бы помочь предпринимателю нарастить оборотный капитал и как можно быстрее расширить производство айрана.

"Инвесторы всегда нужны. Конечно, если они готовы вкладываться со справедливыми условиями: приобрести долю в портфеле компании, а не перекупить весь бизнес, в котором я буду фактически наемным менеджером", — констатирует Халил Айдын.