Как ИТ-академия GoITeens превратила кризис в буст для бизнеса и масштабировалась во время войны в 5 раз

Перед началом полномасштабного вторжения онлайн ИТ-академия GoITeens для детей и подростков работала в четырех странах и проводила около 18 онлайн-уроков в день. Большая война внесла коррективы в функционирование бизнеса: теперь академия обучает детей в 26 странах, количество ежедневных уроков выросло до 320. При этом уровень удовлетворенности клиентов остается высоким, с индексом NPS на уровне 87%.

Доход, который компания раньше получала за весь квартал, теперь достигает той же суммы за одну неделю. И если раньше академия получала одного нового клиента за один месяц, то теперь делает это через два дня. Поэтому неудивительно, что количество студентов GoITeens за время полномасштабной войны выросло в 15 раз.

Неизменной осталась только цель компании – предоставить качественное образование и помочь детям создать собственную историю успеха. Именно фокус на том, чтобы каждый ребенок получал от обучения практический результат и вера в миссию своего продукта помогла бизнесу не обанкротиться в начале полномасштабного вторжения. Что придумали GoITeens, чтобы не просто выстоять в условиях кризиса, а масштабировать бизнес в пять раз, рассказал Вячеслав Полиновский, CEO компании.

Прозрачная коммуникация с командой и клиентами спасла от остановки бизнеса

24 февраля мы остановили все процессы. Часть клиентов не имела доступа к обучению. Но в то же время другая часть продолжала спрашивать о возобновлении занятий. И мы приняли этот вызов.

Первое, что мы сделали – прокоммуникировали со всей командой о том, что не можем без своего продукта и должны продолжать работать и предоставлять услуги. Мы отдельно связались с каждым клиентом. Помогли членам команды с релокацией и согласовали новые расписания с преподавателями – и, как результат, на пятый день мы снова работали и проводили первые занятия. Наш фокус оставался на заботе о клиентах, поэтому дополнительно мы предоставляли им множество гайдов о том, как успокоить детей, как работать с рисками.

Гибкость и доверие помогли восстановить клиентскую базу и мотивацию работников

Только 9% наших клиентов остались с нами после начала большого вторжения. Часть из них испытывала огромные трудности с оплатой услуг.

Что мы сделали? Разрешили им отсрочить оплаты на неопределенный срок. То есть никто не прогонял студентов из-за того, что их родители не готовы были платить здесь и сейчас. Результат – минимум 90% всех клиентов, которые не знали, когда смогут заплатить, начали регулярно платить за услуги уже в первые два месяца. Таким образом, мы вернули 40% своей клиентской базы просто потому, что не давили с вопросом «Где деньги?», а просто им доверились.

Удержание заработной платы тоже стало вызовом в ситуации неопределенности. Тогда, чтобы эффективно реализовывать ресурс, вся команда перешла в режим 10 на 90. Мы сократили все ставки. Так, работники начали получать зарплату по формуле: 10% ставки и 90% бонусных начислений за достижение результата.

Нестандартные решения привели к масштабированию академии

Мы понимали, что не только дети, которые учатся у нас, но и дети всей Украины нуждаются в помощи. Они находились в тяжелом эмоциональном состоянии, лишились доступа к компьютерам и сети, покинули дом и переехали в совершенно новые и неизвестные места. У нас созрели потребность поддержать их и идея создать классный безвозмездный продукт, которым можно пользоваться без стабильного подключения к сети.

И на вторую неделю полномасштабного вторжения мы придумали марафон «Мы из Украины». Специалисты компании за несколько дней провели 20 онлайн-уроков, проделали логику, прописали боты и элементы самопроверки.

Когда все было готово, мы надеялись привлекать к марафону 500 детей. Однако пришло около 7000 детей и вся команда 24/7 отвечала им. К нам пришло очень много учеников из Херсона, который уже к тому времени был оккупирован, и из других городов, в которых была очень сложная военная ситуация, однако детям было важно знать, что о них не забыли и что они могут изучать что-то новое и полезно даже в таких обстоятельствах.

ROMI первого ИТ-марафона составило 750+%. После этого мы научились делать такие марафоны на постоянной основе, которые в общей сложности за один 2022 год их посетили более 45 000 детей.

Партнерами этих марафонов были крупные и мощные украинские бизнесы, такие как monobank, Киевстар, Socar, Lifecell, rabota.ua, Дом Игрушек, Megogo, LUN, Kite, Сильпо и многие другие крутые бренды. И в результате мы получили премию X-ray от MMR в номинации искусственный интеллект и виртуальные миры. Но главный результат состоит в том, что к осени 2022 года мы имели 4 000 клиентов, которые после марафона переходили к изучению наших платных продуктов.

Проверка гипотез даже в условиях кризиса достойна риска и ресурсов

Где-то через месяц после начала полномасштабного вторжения я пришел в команду с предложением, как действовать дальше: вкладываться либо в трафик (и рисковать ради роста), либо в наши теплые зарплаты (и чувствовать себя спокойно). Команда избрала первое. Так мы уложились в таргетированную рекламу на суммы от 10000 до 20000 грн. Результат поразил – мы получали первые заявки по 40–50 грн.

После этого у нас появилась возможность расти дальше. Тогда мы поставили перед собой задачу сократить нашу длинную воронку продаж продолжительностью 10-14 дней и начать получать средства от клиента за 2-3 дня. Как решение - мы создали концепт воронки с безвозмездной индивидуальной консультацией - ее до сих пор могут попробовать все желающие - для которой буквально за четыре дня разработали методы диагностики и практическую часть. Тогда это был принципиально другой метод продаж, когда на первом занятии дети определяли, что они хотят изучать и сразу могли это попробовать на этом же уроке. Клиенты сделали апробацию этого подхода и были в восторге. Но возникла новая проблема – проблема кадров.

Масштабирование требует новых кадров и новых решений

Специалистов для проведения таких консультаций на рынке вообще не было, потому что менеджер индивидуальных консультаций – это абсолютная новая вакансия, зародившаяся в нашей компании. Офер на эту должность объединял требования, которым отвечает очень ограниченное количество кандидатов. Поэтому мы приняли решение открыть свою школу менеджеров индивидуальных консультаций. Там человека проходили обучение в течение четырех дней, затем сдавали экзамен и приступали для работы с клиентами.

На первые такие вакансии к нам заходили даже CEO и топменеджеры обанкротившихся компаний. Некоторые из них с нами сотрудничали более полугода. В целом же за первые месяцы полномасштабной войны мы трудоустроили более 120 человек на эту позицию, которой раньше не существовало на рынке.

Наша школа менеджеров существует и поныне: еженедельно мы запускаем набор из 10-15 будущих менеджеров, и только 20-30% из них доходят до получения офера. Благодаря этому нововведению мы начали выходить на свой квартальный доход за одну неделю, а количество клиентов, которое раньше привлекали за месяц, начали получать за два дня.

Главный совет, помогающий добиваться таких результатов и не сбиваться с пути – это верить в свой продукт и его ценность для будущего страны. Думайте не только о своей компании как о бизнесе, но и о потребностях клиентов, возникающих в кризисных условиях. Не умалчивайте ничего ни перед клиентами, ни перед своей командой – ведите открытые кризисные коммуникации. Не бойтесь тратить ресурс на масштабирование команды и процессов, выделяйте хотя бы 20% своего ресурса на тестирование гипотез. Ведь кризисные условия по умолчанию требуют очень активных, но неоднозначных действий. Мы на своем примере показываем, что проактивность и смелость даже в условиях кризиса может помочь бизнесу расти и масштабироваться.

И если вы тоже желаете своему ребенку успеха, а он интересуется ИТ, запишите его на бесплатное пробное занятие – уверен, вы почувствуете преимущества.