Як ІТ-академія GoITeens обернула кризу у буст для бізнесу і масштабувалася під час війни у 5 разів

Перед початком повномасштабного вторгнення онлайн ІТ-академія GoITeens для дітей та підлітків працювала в чотирьох країнах і проводила близько 18 онлайн-уроків на день. Велика війна внесла корективи у функціонування бізнесу: тепер академія навчає дітей у 26 країнах, кількість щоденних уроків зросла до 320. При цьому рівень задоволеності клієнтів залишається високим, з індексом NPS на рівні 87%. 

Дохід, який компанія раніше отримувала за весь квартал, тепер досягає тієї ж суми за один тиждень. І якщо раніше академія здобувала одного нового клієнта за один місяць, то тепер робить це за два дні. Тому не дивно, що кількість студентів GoITeens за час повномасштабної війни зросла в 15 разів.

Незмінною залишилася лише мета компанії – надати якісну освіту і допомогти дітям створити власну історію успіху. Саме фокус на тому, аби кожна дитина отримувала від навчання практичний результат, та віра у місію свого продукту допомогла бізнесу не збанкрутувати на початку повномасштабного вторгнення. Що вигадали GoITeens, аби не просто вистояти в умовах кризи, а масштабувати бізнес у 5 разів, розповів Вячеслав Поліновський, CEO компанії.

Підписуйтеся на YouTube-канал delo.ua

Прозора комунікація з командою та клієнтами врятувала від зупинки бізнесу 

24 лютого ми зупинили всі процеси. Частина клієнтів не мала доступу до навчання. Але в той самий час інша частина продовжувала запитувати про відновлення занять. І ми прийняли цей виклик. 

Перше що ми зробили – прокомунікували з усією командою про те, що не можемо без свого продукту і повинні продовжувати працювати й надавати послуги. Ми окремо зв'язалися з кожним клієнтом. Допомогли членам команди з релокацією й узгодили нові розклади з викладачами – і як результат на п'ятий день ми знову працювали й проводили перші заняття. Наш фокус залишався на турботі про клієнтів, тому додатково ми надавали їм безліч гайдів про те, як заспокоїти дітей, як працювати з ризиками тощо.

Гнучкість та довіра допомогли відновити клієнтську базу та мотивацію працівників

Лише 9% наших клієнтів залишилися з нами після початку великого вторгнення. Частина з них мала величезні труднощі з оплатою послуг. 

Що ми зробили? Дозволили їм відтермінувати оплати на невизначені строк. Тобто ніхто не проганяв студентів через те, що їхні батьки не готові були платити тут і зараз. Результат – мінімум 90% всіх тих клієнтів, які не знали, коли зможуть заплатити, почали регулярно сплачувати за послуги вже в перші два місяці. Таким чином ми повернули 40% своєї клієнтської бази просто через те, що не тиснули з питанням «Де гроші?», а просто їм довірилися.

Утримання заробітної платні теж стало викликом у ситуації невизначеності. Тоді аби ефективно реалізовувати ресурс, уся команда перейшла у режим 10 на 90. Ми скоротили всі ставки. Так працівники почали отримувати зарплату за формулою: 10% ставки та 90% бонусних нарахувань за досягнення результату. 

Нестандартні рішення призвели до масштабування академії

Ми розуміли, що не тільки діти, які навчаються в нас, а й діти всієї України потребують допомоги. Вони перебували у важкому емоційному стані, втратили доступ до комп'ютерів та мережі, покинули дім і переїхали в зовсім нові й невідомі місця. У нас визріли потреба підтримати їх та ідея створити класний безоплатний продукт, яким можна користуватися без стабільного підключення до мережі. 

І на другий тиждень повномасштабного вторгнення ми придумали марафон «Ми з України». Фахівці компанії за кілька днів зробили 20 онлайн-уроків, проробили логіку, прописали боти та елементи самоперевірки. 

Коли усе було готово, ми сподівалися залучати до марафону до 500 дітей. Проте прийшло близько 7 000 дітей і вся команда 24/7 відповідала їм. До нас прийшло дуже багато учнів з Херсону, який вже на той час був окупований, та з інших міст, у яких була дуже складна воєнна ситуація, однак дітям звідти було важливо знати, що про них не забули й що вони можуть вивчати щось нове й корисне навіть у таких обставинах.

ROMI першого ІТ-марафону склало 750+%. Після цього ми навчилися робити такі марафони на постійній основі, які в цілому за один 2022 рік їх відвідали понад 45 000 дітей. 

Партнерами цих марафонів були великі й потужні українські бізнеси як-от monobank, Київстар, Socar, Lifecell, rabota.ua, Будинок Іграшок, Megogo, LUN, Kite, Сільпо і багато інших крутих брендів. І як наслідок ми отримали премію X-ray від MMR в номінації штучний інтелект і віртуальні світи. Але головний результат полягає у тому, що на осінь 2022 року ми мали 4 000 клієнтів, які після марафону переходили до вивчення наших платних продуктів.

Перевірка гіпотез навіть в умовах кризи варта ризику й ресурсів

Десь за місяць від початку повномасштабного вторгнення я прийшов до команди з пропозицією, як діяти далі: вкладатися або у трафік (і ризикувати заради зростання), або у наші теплі зарплати (і почуватися спокійно). Команда обрала перше. Так ми вклалися у таргетовану рекламу на суми від 10 000 до 20 000 грн. Результат вразив – ми отримували перші заявки по 40-50 грн.

Після цього у нас з’явилася можливість зростати далі. Тоді ми поставили перед собою задачу скоротити нашу довгу воронку продажу тривалістю 10-14 днів і почати отримувати кошти від клієнта за 2-3 дні. Як рішення – ми створили концепт воронки з безоплатною індивідуальною консультацією — її і досі можуть спробувати всі охочі — для якої буквально за чотири дні розробили методи діагностики й практичну частину. Тоді це був принципово інший метод у продажах, коли на першому занятті діти визначали, що вони хочуть вивчати й відразу могли це спробувати на цьому ж уроці. Клієнти зробили апробацію цього підходу і були в захваті. Але виникла нова проблема – проблема кадрів.

Масштабування потребує нових кадрів і нових рішень

Фахівців для проведення таких консультацій на ринку взагалі не було, тому що менеджер індивідуальних консультацій – це абсолютна нова вакансія, яка зародилася в нашій компанії. Офер на цю посаду поєднував такі вимоги, яким відповідає дуже обмежена кількість кандидатів. Тому ми прийняли рішення відкрити власну школу менеджерів індивідуальних консультацій. Там людини проходили навчання впродовж чотирьох днів, далі складали іспит і приступали для роботи з клієнтами. 

На перші такі вакансії до нас заходили навіть CEO й топменеджери компаній, які збанкрутували. Деякі з них з нами співпрацювали понад пів року. А загалом за перші місяці повномасштабної війни ми працевлаштували понад 120 людей на цю позицію, якої раніше не існувало на ринку. 

Наша школа менеджерів існує й дотепер: щотижня ми запускаємо набір з 10-15 майбутніх менеджерів, та лише 20-30% з них доходять до отримання офера. Завдяки цьому нововведенню ми почали виходити на свій квартальний дохід за один тиждень, а ту кількість клієнтів, яку раніше залучали за місяць, почали отримувати за два дні.

Головна порада, яка допомагає досягати таких результатів і не збиватися зі шляху – це вірити у свій продукт і його цінність для майбутнього країни. Думайте не лише про свою компанію як про бізнес, а й про потреби клієнтів, які виникають в кризових умовах. Не замовчуйте нічого ні перед клієнтами, ні перед своєю командою – ведіть відкриті кризові комунікації. Не бійтеся витрачати ресурс на масштабування команди й процесів, виділяйте хоча б 20% свого ресурсу на тестування гіпотез. Адже кризові умови за замовчуванням вимагають дуже активних, але неоднозначних дій. Ми на своєму прикладі показуємо, що проактивність та сміливість навіть в умовах кризи може допомогти бізнесу зростати й масштабуватися.

І якщо ви також бажаєте свой дитині успіху, а вона цікавиться ІТ, запишіть її на безоплатне пробне заняття — впевнений, ви відчуєте переваги.