Владимир Крупко: “Диджитализация процессов Группы Tolk сегодня составляет до 95%"

Владимир Петрович, год назад в интервью нашему изданию вы рассказали о создании Группы Tolk, о целях и бизнес-задачах на ближайший период. Удалось ли их достичь? Какие цели Группа ставит перед собой сейчас?

Напомню, что год назад во время нашего интервью я озвучивал как первый целевой горизонт (первую точку подведения итогов) – 2025 год. В целом развитие Группы идет запланированными темпами, но война, которая началась 24 февраля текущего года, безусловно внесла свои коррективы в рабочие и операционные планы всей Группы.

И это неудивительно, ведь практически половина Украины стала зоной активных боевых действий, что сразу же исключает возможность рассматривать эти территории для ведения бизнеса. Главная задача сейчас там – сохранить человеческие жизни, инфраструктуру и помочь пострадавшим.

При всем этом векторы основных бизнес-задач для Группы не изменились – это увеличение клиентской базы, упрощение и диджитализация всех бизнес-процессов, достижение целевой маржинальности бизнеса. 

Но, например, “рост присутствия Группы на рынке поставок природного газа потребителю” пришлось скорректировать, так как рынок бытовых потребителей остается полностью зарегулированным со стороны государства. Сегодняшняя ситуация на рынке коммерческого газа и прогнозы по его дефициту в этом отопительном сезоне обнуляют планы увеличения нашего присутствия в коммерческом секторе потребителей.

Но даже несмотря на такие пессимистические прогнозы по рынку газа, в июле мы запускаем для наших клиентов новый продукт, который поможет бизнесу безболезненно пройти эту зиму и гарантировать работу своих производственных мощностей – “Фиксированная цена при поставке электроэнергии + газа”. В этом продукте клиент может выбрать разные временные интервалы, но, например, при контрактации с нашей Группой на период “1 августа – 31 декабря 2022” бизнес-клиент получит фиксированную цену 2.38 грн/кВт·ч  на электроэнергию и 33 грн/м3 на газ гарантированно, что бы при этом не произошло на рынках.

Завершая ответ на вопрос, могу сказать, что основные усилия по развитию сейчас направлены на диджитал составляющую Группы. Мы понимаем, что миграция и мобильность как бытовых, так и небытовых потребителей в условиях военного положения в стране и в ближайшем будущем будут требовать от поставщика энергоресурсов таких инструментов, которые бы позволяли удаленно получать информацию, услуги, осуществлять оплату, при этом оставаясь максимально мобильными, без привязки к определенному географическому центру обслуживания.

Как компании Группы встретили войну? За счет чего удалось сберечь людей и беспрерывность технологического процесса?

Не могу сказать, что Группа была готова к этой войне. Уверен, что до 24 февраля никто в Украине не мог ожидать и готовиться к настолько масштабной агрессии в отношении нашей страны.

Так как политика Группы всегда предусматривает страхование рисков, в течение февраля мы  предприняли ряд перестраховочных действий. В частности мы увеличили частоту общения с нашими клиентами в восточных регионах для контроля и прогноза их потребления, сделали юридический анализ последствий для поставщика в случае потери ОСРом (оператором системы распределения) контроля за коммерческим учетом своих потребителей. В отношении персонала и организации работы офиса были проработаны варианты экстренного перемещения административного ядра на территорию Западной Украины. 

Учитывая, что вся диджитал архитектура наших компаний построена на базе облачных решений (Microsoft Office 365, сервера хранения баз данных), Группа была готова обеспечить бесперебойную работу всех подразделений и при необходимости осуществить их оперативное перемещение по территории Украины без какого-либо ущерба для производственной деятельности.

Собственно, эти мероприятия и помогли Группе Tolk “бесшовно” осуществить переход нашей работы между “до 24 февраля” и “после 24 февраля”.

На сайте и фб-странице Группы ведется рубрика #ВолонтерыTolk. Какое внимание уделяется волонтерскому и благотворительному направлениям в повседневной работе?

С первых дней создания Группы мы позиционируем себя как социально-ответственный бизнес. Это понятие содержит много аспектов, и один из них – помощь тем социальным группам, которым  она наиболее необходима. 

В мирное время мы оказывали целевую финансовую поддержку обществу УТОГ, помогая оплачивать реабилитацию и оздоровление слабослышащих людей, заключая договора с локальными представительствами УТОГ – как для заказа их услуг и продукции, так и на поставку электричества по специальным тарифам. Также мы были (и остаемся) партнерами общественной организации “Развитие IT-образования”, оказывая содействие талантливой молодежи, выбравшей для себя такую важную сферу.

С началом войны на первый план вышли вопросы поддержки ещё большего круга людей. Мы выступили с инициативой каждую гривню со 100 оплаченных небытовыми потребителями перечислять на благотворительность. И чтобы наша помощь была адресной, подписали меморандум с Благотворительным фондом “Майбутнє - дітям”, который опекает детей с инвалидностью, детей-сирот и семьи внутренних переселенцев, выехавших из разных уголков Украины на Закарпатье. Мы также помогаем Гуманитарному хабу Харьковской ТЭЦ-5, который ежедневно, в перерывах между обстрелами, доставляет продукты, лекарства и другие необходимые вещи 2500 жителям Харькова и ближайших населенных пунктов.

Это то, что мы делаем на уровне Группы компаний. Но наши сотрудники также близко к сердцу приняли трагические события в стране и в свое личное время отдают свои силы и частицы души в помощь нуждающимся. Поэтому и волонтеры Tolk, и герои трудового фронта заслуживают того, чтобы о них знали и коллеги, и вся Украина.

Как, с учетом обстоятельств, изменилось поведение потребителей? Как Tolk это учитывает в своей деятельности, какие инициативы и проекты предлагает своим клиентам? 

Война затронула абсолютно каждого в Украине. И, безусловно, каждый из потребителей отреагировал на ее начало по-разному.  

Например, в первые месяцы вопросы, связанные с потреблением энергоресурсов, отошли для них на второй план. Основным для всех стал вопрос сохранения производства и бизнеса, так как никто не мог предположить, насколько затянется война и к каким последствиям она может привести.

Но при этом почти все наши клиенты отнеслись с пониманием к вынужденному повышению цены в марте–апреле этого года. Крупный трейдинг электроэнергии в Украине был практически парализован, ни о каких дисконтах тогда не было и речи, ресурс гарантированно можно было приобрести только по цене РСВ (“рынка на сутки вперед”). Соответственно, потребителям он доставлялся уже по формуле cost-plus pricing.

Основная проблема на данный момент для наших потребителей – это очень короткий горизонт прогнозирования. Никто не может гарантировать, что произойдет через месяц или три. О горизонте в полгода или год никто сейчас даже заикаться не станет.

Но время идёт, и осенне-зимний период никто не сможет отменить. Даже в мирное время из-за увеличенного спроса этот период всегда знаменовался повышением стоимости энергоресурсов. Что будет этой зимой с ценами и наличием электроэнергии и газа – спрогнозировать практически невозможно.

Понимая это, в июле текущего года мы предложили рынку – и, соответственно, нашим клиентам – продукты, которые фиксируют стоимость электроэнергии и газа на три, шесть или девять месяцев.

Фиксированная цена – в зависимости от выбранного периода действия продукта – будет в пределах 2.38 – 2.92 грн/кВт·ч за электроэнергию и 33.0 – 39.6 грн/м3 за природный газ.

Добиться фиксирования цен для наших клиентов удалось благодаря наличию у Группы Tolk долгосрочных прямых договоров с производителями электрической энергии и заранее приобретенному и закачанному в ПХГ объёму природного газа.

Помимо этого абсолютно все наши потребители застрахованы на сумму до 5 млн грн в случае дефолта любого из участников Группы по каким-либо из своих обязательств.

Год назад вы говорили о диджитализации процессов. Какую долю она сейчас занимает?

Диджитал на сегодня определен как основной вектор развития Группы Tolk. 70% всех долгосрочных инвестиций Группы сейчас направляются именно сюда. 

Существует девять основных больших блоков бизнес-процессов, которые совместно формируют то, что называется “поставка электроэнергии потребителю”. Каждый из этих больших блоков состоит из подпроцессов, те, в свою очередь, подразделяются на микропроцессы.

Так вот, диджитализация блоков на сегодня составляет от 69 до 95%.

В случае Группы Tolk простая оцифровка операционной деятельности превратилась в переплетенную матрицу из CRM, биллинга, личных кабинетов, бонусной программы, интернет-магазина.

В будущем все это должно дополниться виртуальными центрами обслуживания клиентов. 

Кастомизация услуг. Как вы изучаете своих клиентов и удовлетворяете их спрос? Как удается даже в условиях войны становиться ближе к потребителям, открывая новые современные центры обслуживания клиентов?

Клиент – это основа нашего бизнеса. Поэтому мы всегда поддерживаем связь с нашими потребителями, пытаясь понять и предугадать их потребности.

Помимо рутинных ежедневных общений с энергетиками, мы практикуем личное общение между руководителями поставщиков-участников Группы и руководителями наших клиентов. Такое личное общение позволяет более детально понять боли и ожидания нашего потребителя, немного отойти от строгих бизнес-отношений, а придать им больше партнерский характер.

Постоянное обновление центров обслуживания клиентов – это один из пунктов программы развития Группы. Время не стоит на месте, и наши центры обслуживания клиентов (ЦОКи) должны также соответствовать всем современным требованиям. Ведь большая часть наших клиентов – это бытовые потребители. И придя к нам в любой из ЦОКов, они должны видеть и чувствовать, что их обслуживает самый лучший поставщик энергоресурсов в Украине.

Даже несмотря на войну, за последние четыре месяца мы открыли два абсолютно новых современных центра обслуживания клиентов в г. Ужгород Закарпатской области и в г. Нововолынск Волынской области.

Охарактеризуйте состояние дел на рынке электроэнергии в настоящее время. Какие  выходы из ситуации видите?

Ситуация на рынке на сегодняшний день непростая. Тем не менее она лучше, чем ожидалось в случае затяжной войны.

Проблемы, по сути, остались те же: долги со стороны НЭК “Укрэнерго” за положительный небаланс, долги ГП “Гарантированный покупатель” перед “зелеными” производителями электроэнергии, разбалансированность платежей между участниками ПСО и т.д.

Большинство проблем существуют в финансовом плане взаимоотношений между участниками рынка, но есть трудности и в регуляторной базе.

Учитывая сегодняшнюю ситуацию, то, как наше государство ежесекундно борется за свой суверенитет, с каким трудностями ему пришлось встретиться лицом к лицу и держать удар, я воздержусь от советов.

Единственное пожелание к Правительству и Регулятору – это сохранить развитие либерализированного рынка электроэнергии в Украине, воздержаться от его зарегулирования и не допустить отката к старой модели.

Недавно к Группе присоединился новый участник – словацкая компания Tolk EU s.r.o. Каковы  планы Группы по работе на европейском рынке?

Я говорил ранее, что возможности по экспорту–импорту электроэнергии очень важны для развития Группы. Это не просто дополнительный бизнес и возможность дополнительного заработка.

Это – вопрос диверсификации источников электроэнергии. Чем более диверсифицированы источники, из которых вы получаете энергоресурсы, тем больше сбалансирован ваш портфель закупок и тем меньше вы подвержены влиянию резких изменений на рынке. Это вопрос стратегии вашего выживания.

Tolk EU – это SPV (“компания специального назначения”) именно для этих процессов.

Мы внимательно наблюдаем за тем, что происходит с открытием трансграничной торговли электроэнергией между Украиной и соседними государствами.

Но существующие на сегодня возможности по доступу к межгосударственному сечению на базе дневных аукционов мы не рассматриваем как бизнес и не принимаем в них участие. Нам неинтересно выкупить 10-15 МВт·час в некоторых часах и затем продать их на внутреннем спотовом рынке стран–соседей. Подобные мелкие спекуляции – это не уровень Группы Tolk.

Мы заинтересованы в крупных объемах поставок, а главное – на стабильной основе, т.е. когда НЭК “Укрэнерго” организует и проведет месячные и годовые аукционы на доступ к межгосударственным сечениям.

По моим расчетам, такая деятельность начнется с октября текущего года. При этом Tolk EU будет представлен на всех направлениях.

Буквально на днях объявлено об еще одном участнике Группы – Tolk Petroleum. Расскажите о новом направлении Группы в поставке энергоресурсов.

Торговля нефтепродуктами не входила в изначальные планы развития нашей Группы. Но война внесла свои коррективы – системный дефицит нефтепродуктов в Украине затронул всех, включая наших клиентов.

Мы ожидаем наличие перманентных проблем в этой отрасли минимум на ближайшие полтора года. Взвесив аргументы, мы приняли стратегическое решение развивать это направление.

Могу отметить, что торговля нефтепродуктами нашей Группой имеет системный характер и выстроена от прямых контрактов с европейскими производителями нефтепродуктов, наличия собственной инфраструктуры по перевозке и до продажи нашим конечным потребителям.

Сейчас это направление очень активно набирает обороты.

Таким образом юридические клиенты Группы Tolk в нашем “едином окне” имеют возможность полностью обеспечить свою потребность во всех энергоресурсах “электроэнергия + газ + бензин/дизель”.

Такой подход не только экономит клиентам время, но и является более эффективным и выгодным с точки зрения цены.

Какой опыт приобрела Группа Tolk за свой первый год? Что посоветуете своим клиентам и партнерам?

Благодаря работе всей нашей команды за этот год мы стали сплоченнее и сильнее!

А нашим клиентам и партнерам хочу пожелать никогда не сдаваться! Совместно мы сможем пережить любые трудности и невзгоды, а победив их, получим новые перспективы развития и роста!