Владимир Крупко: "Tolk − знак качества на рынке электроэнергии"

Адаптуйте бізнес-стратегію до сучасних викликів разом з управлінцями «Біосфера», Ajax, Bolt, Prom.ua, Uklon та ще понад 60 топових компаній

13 грудня на GET Business Festival отримайте перевірені стратегії залучення інвестицій для бізнесу, просування продукту онлайн та цифровізації бізнесу.

Забронювати участь

Уже два года в Украине функционирует открытый рынок электроэнергии для промышленных потребителей. Все с нетерпением ожидают запуска рынка для населения, чтобы он наконец был либерализован в рамках требований Третьего энергетического пакета, как это случилось с газом в августе 2020-ого. Сейчас рынок обсуждает новость о создании Группы поставщиков энергоресурсов Tolk, в которую вошли ООО "Августа", ООО "Закарпатьеэнергосбыт" и ООО "Волыньэлектросбыт". Мы взяли эксклюзивное интервью у СЕО Группы Владимира Крупко, который рассказал о целях и дальнейших планах на ближайшее время.

Владимир Петрович, расскажите подробнее, как возникла идея создать Группу поставщиков энергоресурсов? И почему в нее вошли именно эти компании —  ООО "Августа", ООО "Закарпатьеэнергосбыт" и ООО "Волыньэлектросбыт" — две региональные и одна столичная?

— В первую очередь эти три компании-поставщика являются т.н. "сестринскими" (sister companies — англ.) в понимании западной бизнес-терминологии — у них один бенефициар в моем лице. Соответственно, и политика, которую они проводят как игроки рынка, также уже была унифицирована до создания Группы.

Во-вторых, из-за перенасыщенности рынка электроэнергии в Украине игроками, укрупнение участников — это прямое преимущество по выживанию и вытеснению конкурентов. Вы оптимизируете свои затраты, администрируя единую группу закупки электроэнергии, участия в тендерных процедурах, юридической поддержки, IT, PR-продвижение. К тому же продавцы электроэнергии всегда более сговорчивы с крупными игроками рынка, чем с разрозненными компаниями. Плюс в немногочисленных общениях с госрегулятором или иными госорганами, представляя группу компаний-участников рынка, вы имеете уже совершенно другой вес при донесении своей позиции.

Таким образом, решение о создании Группы компаний Tolk было принято абсолютно органично, а компании пришли к этому эволюционно.

Честно признаюсь, идея о создании группы поставщиков, которые выступали бы на рынке единым фронтом, вынашивалась мной фактически с момента запуска либерализованного рынка — со второй половины 2019 года.

Какие цели и бизнес-задачи стоят перед Группой? Каково её место на рынке сейчас и каким вы его видите в будущем?

— На сегодня Группа компаний Tolk — это свыше 860 тысяч клиентов с годовым потреблением порядка 3,3 млрд кВт-ч, т.е. примерно 5% всего рынка на сегодняшний день.

Но если рассматривать Tolk как единое лицо, по количеству потребителей мы занимаем 8-е место среди более чем 700 компаний в Украине, получивших лицензию на поставку электроэнергии потребителю. Из них более-менее активными являются около 320, а реальными игроками рынка можно назвать сотню.

Я считаю, что 8-я позиция на старте — довольно успешное начало. Что касается планов развития, то они как всегда амбициозны.

Первый целевой горизонт развития определен — 2025-й год. К этому рубежу мы планируем иметь охват уже 15% всех потребителей Украины и быть в тройке лидеров рынка (с учётом перспектив укрупнения и объединения наших прямых конкурентов).

Основные бизнес-задачи — увеличение клиентской базы, упрощение и диджитализация всех бизнес-процессов, достижение целевой маржинальности бизнеса, закрепление Группы на рынке поставок природного газа потребителю.

Есть задачи по запуску ряда финансовых продуктов для клиентов и запуску виртуальной системы расчётов. Но это давайте оставим для нашей встречи через полгода.

Как компании будут функционировать внутри Группы? Какие обязанности возложены на каждую компанию в частности и на Группу в целом?

— Все три компании остаются независимыми юридическими лицами, осуществляющими свою независимую профессиональную деятельность. Есть ряд антимонопольных ограничений, которые должны соблюдать все. И участники Группы Tolk здесь не исключение.

Первоочередные "внутренние" задачи Группы — это непрерывная коммуникация, использование единых баз данных и возможность очень быстро реагировать на вызовы, которые возникают на рынке.

Мы стремимся к тому, чтобы бренд Tolk стал определенным стандартом в поставках электроэнергии потребителю. Чтобы клиент, получив коммерческое предложение с логотипом Tolk от одного из участников нашей Группы, сразу же был уверен, что ему предложены самые надежные и выгодные условия на рынке.

Tolk должен стать неким знаком качества на рынке электроэнергии. Добиться этого — наш базовый вызов и основная задача. 

Почему Вы выбрали именно такое название — Tolk?

— Над неймингом Группы трудилась целая команда креативщиков и маркетологов. Из пары десятков вариантов остановились именно на Tolk. Люди, связанные с маркетингом и продвижением брендов, скажут, что у слова хорошая транслитерация на английском, русском и украинском языках, что буквы Tolk удобно обыгрывать в дизайне и рекламе, но я лично просто поверил в это наименование и его будущее.

Уверен, что этот бренд "взлетит". Он ассоциируется с "ТОЛКовым" подходом во всем. С нами все будет "ТОЛКово"!

Открыта ли Группа для новых участников? Какие требования выдвигаются к компаниям, которые захотят присоединиться к Группе?

— Группа изначально создавалась с открытой возможностью присоединения новых участников. Еще до официального оглашения о создании Группы мы получили две заявки на присоединение, причём одну от компании, осуществляющей свою деятельность на территории Республики Молдова. В будущем предполагается продажа аналога франшизы: когда компания, желающая присоединиться и пользоваться стандартами Tolk, став участником Группы, будет получать право использовать бренд Tolk, готовые корпоративные диджитал-решения по работе с клиентом (биллинг, CRM, кол-центр и т.д.), модели оптовой закупки электроэнергии для покрытия своего баланса, отдельную страницу на общем сайте-лендинге Tolk, готовые шаблоны айдентики (бланки, конверты, визитки и т.д.).

Компании, которые захотят присоединиться к Группе и будут соответствовать нашим критериям, смогут буквально за месяц начать использовать все преимущества бренда Tolk в своей деятельности.

Но чтобы получить это право, компании-претенденту придётся соответствовать довольно высоким критериям.

Несмотря на большое количество компаний-игроков, количество бенефициаров таких компаний ограничено, и их действия всегда видны и анализируются. Это рынок, и, как на любом рынке, каждый продавец знает своего "соседа по прилавку" в лицо.

Вложив уйму сил и денег в построение модели и развитие бренда, мы не можем допустить, чтобы "одна паршивая овца" поставила под сомнение стандарты работы всех участников Группы Tolk.

Основные критерии для претендентов — реальный опыт работы на рынке от 1 года и безупречная репутация. Если эти критерии соблюдены, остальное мы обеспечим со своей стороны.

Какие энергоресурсы поставляют своим потребителям компании сейчас? Планируется ли расширение в будущем (возобновляемые, биометан, водород)?

— Основной продукт — это, конечно же, электроэнергия. Мы также предлагаем природный газ своим клиентам как в сегменте В2В, так и в В2С.

На сегодня у нас около 1 500 газовых клиентов. Но из-за того, что государство полностью зарегулировало эту отрасль и убило в ней конкуренцию, установив единую цену на газ для населения, мы не рассматриваем продажу природного газа как реальный сектор нашего бизнеса до 2023 года.

Из перспектив, которые мы планируем запустить в Группе до конца 2021 года, могу озвучить:

• энергоаудит для наших клиентов;
• решения по энергоэффективности и энергосберегающим технологиям, в частности — партнерский проект по внедрению LED-освещения на производственных объектах наших клиентов;
• проектировка и строительство "под ключ" микро-СЭС для частных домохозяйств.

Отдельный масштабный проект — производство, реализация и использование водорода в быту. Газификация водородом негазифицированных населенных пунктов.

Здесь пока не могу останавливаться подробно — это проекты с горизонтом в 5-10 лет. Могу лишь немного приоткрыть завесу, что участник Группы Tolk ООО "Августа" с прошлого года является активным членом Hydrogen Europe от индустрии, а также активным участником региональных ассоциаций по использованию водорода.

Какие у вас планы на ближайшие год, три, пять?

— Tolk — это масштабный проект. Как я упоминал ранее, наш первый целевой горизонт — это 2025-й год. К этому периоду должна быть пройдена критическая точка, когда бренд начинает работать сам на себя и растет благодаря внешней среде. До этого момента рост бренда будет обеспечиваться изнутри командной работой, финансами и маркетинговым продвижением.

Я не стал бы выделять какие-то годовые или трехлетние перспективы. Создание подобного бренда — это непрерывный и трудоемкий процесс. Факт на сегодня — Группа компаний Tolk создана и уже с 1 июля 2021 года начала свое продвижение.

Как планируете отвоевывать потребителей у конкурентов? Каковы будут ваши преимущества уже в формате Группы компаний по сравнению с другими участниками рынка?

— Не секрет, что на сегодня для тех категорий потребителей, которые готовы к смене своего поставщика, определяющим фактором является цена.

Борьба за клиента в Украине, к сожалению, приобрела извращенный характер. Демократия с выдачей регулятором лицензий на поставку электроэнергии потребителю привела к появлению сотен "фирм-пустышек". Из-за такой нездоровой конкуренции, чтобы переманить клиента, поставщики предлагают заведомо убыточное для себя предложение в надежде позже уговорить клиента на поднятие цены. Это ущербная стратегия! Вы заведомо обманываете клиента, а должно быть не так. Клиент, приходя к вам, должен быть уверен, что попал в надёжные руки и на срок действия коммерческого предложения ему точно не за что переживать.

Помимо цены мы хотим дать клиенту пакетный продукт, который будет охватывать удобный график оплат, доступ к финансовым инструментам, простоту обмена информацией с поставщиком, единую точку входа — консьерж для решения юридических вопросов или нюансов взаимоотношений с оператором системы распределения.

Я ранее упоминал также возможность виртуальных расчётов — это отдельный продукт для клиентов сегмента В2С, который сейчас находится в разработке. 

Теперь о преимуществах Группы в борьбе за клиента. Во-первых, закупка сразу большого объёма любого товара позволяет более эффективно формировать покупную стоимость и, соответственно, уже на старте получать более конкурентную цену.

У нас прямые договора на покупку непосредственно с генерациями, и для них также более комфортно общение с прямыми потребителями, а не перекупщиками. Во-вторых, оптимизация всех процессов внутри Группы (единые базы данных, IT-служба, PR-продвижение и т.д.) снижает административную нагрузку на тариф поставщика и в итоге позитивно сказывается на конечной цене для потребителя.

И в-третьих, распространенность и узнаваемость бренда. Если вы, скажем, компания, зарегистрированная в Харькове, являетесь участником Группы Tolk, используете логотип Tolk и выходите на общение с клиентом, например, в Ивано-Франковской области, где уже представлен, хорошо разрекламирован и узнаваем бренд Tolk, вам намного легче будет завоевать доверие такого клиента.

Как вы считаете, будет ли открыт рынок электроэнергии для конечных потребителей в 2021 году или его опять перенесут, как это было с газом в прошлом?

— С 1 августа 2021 года ожидается внедрение новой модели ПСО на рынке электроэнергии, правительство должно принять такое решение до конца июля текущего года.

Рынок точно не ожидает полной либерализации сегмента В2С в 2021 году.

То, что мы можем увидеть, это распределение потребителей по категориям в зависимости от их объёма месячного потребления. Тем, кто потребляет больше всего, будет предложена цена, приближенная к рыночной. Таким образом, здесь возможно зарождение некой конкуренции за бытового потребителя. И наша Группа уже готова к этому.

Что касается других категорий потребителей, им государством будет предложена регулируемая цена, которая будет ниже рынка, и, соответственно, поставщики просто не смогут предложить ничего ниже этой цены.

Ожидается, что в перспективе 2022-2023 гг. все потребители поэтапно будут переведены на рыночное ценообразование. Останется с государственной поддержкой лишь небольшая категория малозащищенных бытовых потребителей с месячным потреблением до 100 кВт-ч — это примерно 41% от всего количества бытовых потребителей в Украине, но при этом всего лишь 10% от всего объема потребления быта.