От каких иллюзий следует избавиться, если вы выходите на экспорт

После начала полномасштабного вторжения часть украинских предпринимателей осознала, что не стоит ограничивать себя лишь одной страной, даже родной.

Мир шире и интереснее, а опыт работы в Украине в не самых простых условиях дает возможность попробовать себя в других юрисдикциях. Многие думают, а разве мы хуже немецких, британских или американских компаний?

Не хуже. Знаю это по опыту нашей компании, а мы экспортируем более 90 % продукции в десятки стран мира.

Однако не все так просто, как кажется с первого взгляда. Если вы действительно решили идти на мировой рынок, избавьтесь от иллюзий и приготовьтесь к тяжелому путешествию.

Первое, что нужно учесть – нет рынков ЕС, Ближнего Востока или Азии. Есть рынки отдельных стран .

То, что работает в Германии, не обязательно поможет вам в Италии (и там, и там у нас есть отдельные офисы). Также отличаются между собой рынки Катара, Омана и Саудовской Аравии. Следует понимать особенности каждой страны, ее обычаи, ментальность, местную предпринимательскую культуру. Без этого сложно добиться результата.

Одна шаблонная презентация на английском языке не откроет вам дверь и не поможет получить новые заказы. Как звонки в Зуме или Тимсе.

Кратчайший путь к международным контрактам – найм местных специалистов, договоренности с агентами, которые будут представлять ваши интересы и помогут найти клиентов .

Расскажу об одном из случаев из нашей практики. Недавно мы с новым руководителем нашего американского офиса Рексом Инманом были на встрече с потенциальным клиентом. Я готовился как к обычной деловой встрече, но оказалось, что Рекс хорошо знает собеседника. Это чуть ли не его лучший друг. Именно по рекомендации Рекса тот когда-то нашел работу. Разумеется, разговор был скорее неформален. Совсем иной, чем когда бы мы пришли знакомиться и впервые рассказывать о преимуществах наших бесшовных нержавеющих труб.

Поэтому "Сентравис" пытается сотрудничать с местными специалистами. Они – проводники на новые рынки. Одновременно наши украинские работники учатся у них, пытаются к молекулам разобраться во всех тонкостях работы на местном рынке, чтобы потом в случае необходимости самостоятельно продвигать нашу продукцию.

Безусловно, найм местных специалистов, договоренности с агентами и системная работа на рынках других стран – удовольствие не из дешевых. Без инвестиций и отдельного бюджета, на одном энтузиазме вы далеко не уедете. За все нужно платить. Даже чтобы посетить профильные выставки – а это первый шаг для знакомства с другими рынками – нужно иметь какую-то сумму. Тем более, выставки стоит посещать ежегодно, а еще лучше – иметь там свой стенд или экспозицию.

В этой связи еще один совет – приготовьтесь, что выход на мировой рынок занимает много времени .

Со многими нашими клиентами путь от знакомства к контракту занял несколько лет. Сначала это были холодные встречи и презентации . Затем через некоторое время инспекция на производство, далее длительные переговоры, согласование контракта и наконец отгрузка первой партии товара.

Нужны веские причины, чтобы с вами начали работать. И пора, чтобы эти причины осознать. Подумайте, зачем какой-нибудь иностранной компании отдать контракт вам, а не тому, с кем они привыкли работать? Компании, как и люди, работающие в них, достаточно консервативны. Ваша задача убедить их, что вы лучше, более мотивированы, голодны.

Если у вас есть этот внутренний огонь и готовность бороться за место под солнцем на мировом рынке – вперед! Поверьте, это любопытно. Кроме того, чем больше украинских компаний будет работать на экспорт, тем сильнее и устойчивее будет наша экономика. А это очень важно для Украины и будущего.