Яких ілюзій варто позбутися, якщо ви йдете на експорт

Після початку повномасштабного вторгнення частина українських підприємців усвідомила, що не варто себе обмежувати лише однією країною, навіть рідною.

Світ ширший і цікавіший, а досвід роботи в Україні у не самих простих умовах дає можливість спробувати себе в інших юрисдикціях. Багато хто думає, а хіба ми гірші за німецькі, британські чи американські компанії?

Не гірші. Знаю це з досвіду нашої компанії, а ми експортуємо понад 90% продукції у десятки країн світу.

Однак не все так просто, як здається з першого погляду. Якщо ви справді вирішили йти на світовий ринок, позбудьтеся ілюзій та приготуйтеся до важкої подорожі.

Перше, що потрібно врахувати – немає ринків ЄС, Близького Сходу або Азії. Є ринки окремих країн.

Те, що працює в Німеччині, необов’язково допоможе вам в Італії (і там, і там у нас є окремі офіси). Так само відрізняються між собою ринки Катару, Оману та Саудівської Аравії. Потрібно розуміти особливості кожної країни, її звичаї, ментальність, місцеву підприємницьку культуру. Без цього складно досягти результату.

Одна шаблонна презентація англійською мовою не відкриє вам двері і не допоможе отримати нові замовлення. Як дзвінки в Зумі чи Тімсі.

Найкоротший шлях до міжнародних контрактів – найм місцевих спеціалістів, домовленості з агентами, які представлятимуть ваші інтереси і допоможуть знайти клієнтів.

Розкажу про один з випадків з нашої практики. Нещодавно ми з новим керівником нашого американського офісу Рексом Інманом були на зустрічі з потенційним клієнтом. Я готувався як до звичайної ділової зустрічі, але виявилося, що Рекс добре знає співрозмовника. Це ледве не його найкращий друг. Саме по рекомендації Рекса той колись знайшов роботу. Зрозуміло, розмова була скоріше неформальна. Зовсім іншою, ніж коли ми б прийшли знайомитися і вперше розповідати про переваги наших безшовних нержавіючих труб.

Тому “Сентравіс” намагається співпрацювати з місцевими спеціалістами. Вони – провідники на нові ринки. Одночасно наші українські працівники навчаються у них, намагаються до молекул розібратися у всіх тонкощах роботи на місцевому ринку, щоб потім у разі потреби самостійно просувати нашу продукцію.

Безумовно, найм місцевих спеціалістів, домовленості з агентами і загалом системна робота на ринках інших країн – задоволення не з дешевих. Без інвестицій та окремого бюджету, на одному ентузіазмі ви далеко не заїдете. За все потрібно платити. Навіть, щоб відвідати профільні виставки – а це перший крок для знайомства з іншими ринками – потрібно мати якусь суму. Тим паче виставки варто відвідувати щороку, а ще краще – мати там свій стенд чи експозицію.

У зв’язку з цим ще одна порада – приготуйтеся, що вихід на світовий ринок займає багато часу.

З багатьма нашими клієнтами шлях від знайомства до контракту зайняв декілька років. Спочатку це були “холодні” зустрічі та презентації. Потім за якийсь час інспекція на виробництво, далі тривалі перемовини, узгодження контракту і нарешті відвантаження першої партії товару.

Потрібні вагомі причини, щоб з вами почали працювати. І час, щоб ці причини усвідомити. Подумайте, навіщо якійсь іноземній компанії віддати контракт вам, а не тому, з ким вони звикли працювати? Компанії, як і люди, які в них працюють, досить консервативні. Ваше завдання переконати їх, що ви кращі, більш мотивовані, голодніші.

Якщо у вас справді є цей внутрішній вогонь і готовність боротися за місце під сонцем на світовому ринку – вперед! Повірте, це цікаво. Крім того, чим більше українських компаній працюватиме на експорт, тим сильнішою та стійкішою буде наша економіка. А це дуже важливо для України та її майбутнього.