Беспроигрышные переговоры
Результат от партнерства есть только когда партнеры усиливают друг друга, то есть в их отношениях работает концепция win-win (дословный перевод: "Беспроигрышные переговоры"). Основная суть этого термина состоит в тщательном изучении позиций обеих сторон, чтобы прийти к консенсусу.
Бывший профессор Гарвардской школы права Роджер Фишер разработал этот подход в 1981 году и определил пять принципов успешной бизнес-коммуникации. Разберем их:
1. Отделите людей от проблемы
Подписывайтесь на Telegram-канал delo.uaВо время разговора не стоит воспринимать своего партнера как противника, даже если вы с ним не согласны. Сосредоточьтесь на общей проблеме и игнорируйте личные отличия. Для этого учтите три фактора: восприятие, эмоции и общение.
Убедитесь, что вы апеллируете к фактам, а не к эмоциям. Попытайтесь поставить себя на место своего партнера и использовать методы активного слушания: дать человеку выговориться, а затем добавлять свое мнение.
2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях
Старайтесь разговаривать спокойно и тактично. Когда другой человек понимает, что его интересы учтены, он лучше воспринимает другие позиции.
3. Найдите варианты взаимной выгоды
Иногда разрешение конфликта очевидно. Если вы не можете прийти к компромиссу, предлагайте больше вариантов, которые устраивают как вас, так и партнера.
4. Используйте объективные критерии
Ваше мнение и конкретный факт, чем-то доказанный разительно отличаются. Из-за индивидуальных особенностей люди могут интерпретировать слова по-разному или выбирать только то, что поддерживает их позицию. Для этого избегайте оценочных суждений и размышляйте только цифрами и фактами.
5. BATNA
Best Alternative to Negotiated Agreement – лучшая альтернатива обсуждаемым в данный момент условиям или запасной (вариант, который обязательно стоит обдумать).
Чтобы использовать эту модель в переговорах, подумайте, что может произойти, если разговор не достигнет желаемого результата и выберите наиболее подходящие альтернативы. Наиболее перспективным решением является ваша BATNA.
Разделение ответственности
Есть разные виды партнерства, приведу пример на кейсе моих девелоперской и строительной компаний.
В кейсе девелоперского бизнеса партнеры – это инвесторы, закрывающие только финансирование проекта, включая свои дополнительные компетенции они могут, но не обязаны. Безусловно, они должны иметь возможность ознакомиться со всеми цифрами и результатами проекта, иметь доступ ко всем финансовым показателям и отчетам.
Мой опыт показывает, что эффективным решением в любом случае является делегирование одного из партнеров ответственности за результат и принятие ключевых решений в проекте.
Задача управляющего партнера состоит в том, чтобы выслушать всех, проанализировать разные варианты и выбрать максимально эффективное решение. Не всегда инвесторы учитывают или знают все детали проекта, поэтому могут не совсем корректно оценить ситуацию и ошибиться.
В кейсе строительной компании компаньоны наоборот усиливают друг друга не только финансами, но и компетенциями. Один из партнеров отвечает за всю операционную деятельность, то есть строительство: работает с: подрядчиками и объектом. Другой партнер ответственен за коммуникацию с госорганами, продажу, маркетинг, привлечение инвестиций и финансовую стабильность компании.
В этом тандеме успешное партнерство имеет решающее значение для роста бизнеса. Потому что каждый отвечает за свое направление, в котором является экспертом и развивает его всеми способами.
Риски партнерства
Никто не заходит в проект с целью, что он не окупится или окажется неуспешным, но тоже бывает. Проблема случается тогда, когда партнеры на старте не зафиксировали все детали. Нужно, чтобы каждый понимал не только, как делить прибыль, но и возможные убытки и долги, если случится пессимистический сценарий.
Следует отметить: партнерский договор, это мастхев. В нем зафиксированы все правила игры между партнерами. Особенно он помогает, когда проект долговременный. Со временем партнеры уже не помнят, о чем они договаривались на словах 5 лет назад. А прописанные на бумаге права и обязанности сторон в партнерском соглашении предотвращают в будущем конфликты и разногласия.