Недооцененная книга. «Психология влияния» Роберта Чалдини

На портале delo.ua открыта новая рубрика "Книги для бизнеса". Этот совместный проект delo.ua и магазин деловой литературы kniga.biz.ua

Каждую пятницу в рубрике можно прочитать критику на бестселлеры, которые только появились на рынке.  

Мы будем очень лично и очень критически рассматривать эти новинки, а так же рецензировать состоявшиеся, но иногда обделенные вниманием деловые книги. Главное то, что будем мы писать о тех книгах, которые несут ценное, доброе и вечное, а значит - достойны вашего прочтения.

В рубрике будут появлять и  рецензии на новые аудиокниги, фрагменты которых можно будет прослушать на портале delo.ua.

Недооцененная книга. «Психология влияния» Роберта Чалдини

Первый раз я купил  «Психологию влияния»  в 1999 году. Потом я эту книгу покупал, чтобы подарить друзьям, наверное, раз десять. Но мой экземпляр, с пожелтевшими страницами, почерканный,  до сих пор стоит на полке и регулярно перечитывается.

О чем книга

В «Психологии влияния»  Роберт Чалдини, психолог-практик с чувством юмора, рассказывает о шести ключевых правилах влияния.

Первый рычаг влияния – взаимный обмен. Люди будут готовы помочь вам, когда вы сначала сделаете что-то для них. Сперва дай, а потом уже получай, а не наоборот. И этот принцип является неотъемлемой частью каждой религии

Правило взаимного обмена необычайно эффективно. Чалдини провел исследование, как влияют на наши чаевые мятная жевательная резинка, которую часто прикладывают к счету. Оказалось, что жвачка увеличивает чаевые на 3,3% в среднем. Когда клали две полоски жвачки, чаевые возрастали на 14%. Вероятно, для посетителей два жвачки казались «актом неслыханной щедрости» от ресторана и им хотелось отплатить.

Второе правило – обязательство и последовательность. Люди обычно хотят быть последовательными и им важно поддерживать свой положительный имидж (особенно в присутствии других)

Если вдруг вам нужно устраиваться на работу, проверьте такую фишку на интервью. На первой встрече скажите интервьюеру  «Мне очень приятно, что вы меня пригласили сегодня, и я с удовольствием расскажу о себе. Но мне очень интересно знать, по каким качествам вы считаете меня подходящим для этого интервью». Интервьюер объяснит вам ваши достоинства и будет вынужден искать им подтверждение на протяжении всего интервью

Еще одно отличное правило влияния – это социальное доказательство. Люди более склонны последовать рекомендации, если они видят, что другие также ей следовали.

Применение этого правила в жизни можно увидеть повсеместно. Исследования показали, что если в ресторанном меню отметить некоторые позиции как «популярные», они действительно станут на 13% популярней.

В чем-то похожее правило – дефицит. Стереотип «То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата – это самое ужасное» не утратил своей актуальности.

Уже десятки раз было лично проверено, что когда ставишь ограничение по срокам и по количеству, продажи порой удваиваются.

Почему недооценена?

«Психология влияния» - одна из самых недооцененных книг. Она стоит дешево и низкая цена сыграла с книгой злую шутку. Это может звучать смешно, но «Психология влияния» попала во власть так хорошо ею же разъясненных стереотипов. Стоила бы она 20 долларов, расходилась бы «на ура» . А так издало ее издательство «Питер» и поставило откровенно низкую цену. 

Почему практически стопроцентно работает стереотип  - «дешевое значит плохое»? Об это тоже написано в «Психологии влияния» Чалдини.