6 самых распространенных ошибок при проведении переговоров

Джеймс Себениус, один из основателей кафедры теории переговоров Гарвардской школы бизнеса, изучил тысячи сделок и деловых встреч, во многих из которых участвовал лично. По его мнению, большинство ошибок, ведущих к провалу переговоров, связаны именно с неумением понять партнера — изучить его мотивы и с выгодой их использовать. Так что главная цель любых переговоров — понять, какие варианты действий припасены у вашего оппонента, и добиться, чтобы он по собственной воле и в своих интересах принял нужное вам решение.

Какие же ошибки чаще всего допускают переговорщики?

Пренебрежение проблемами другой стороны

Вопрос цены затмевает другие интересы

• Отношения. Очень важно поддерживать нормальные рабочие отношения с партнерами, не выкручивать им руки и не пренебрегать их интересами.

• Дух сделки. Часто переговорщики сосредоточиваются на экономических пунктах договора — распределении акций, издержках, управлении и т. д. — в ущерб социальным и упускают из виду дух сделки, то есть ожидания сторон от будущего сотрудничества.

Читайте также: Как объяснить подчиненным необходимость изменений в компании

• Интересы участников. Неопытные переговорщики упускают из виду интересы сторон и внешних игроков, из-за которых все может пойти прахом. Например, так в 1998 г. провалилась первая попытка слияния фармацевтических гигантов Glaxo и SmithKline Beecham. В новоявленной корпорации развернулась война за руководящие посты, хотя этот вопрос и обсуждался заранее. Сделка рухнула, и только спустя два года сторонам удалось согласовать позиции и создать GlaxoSmithKline.

Позиции важнее интересов

Читайте также: Как правильно снижать зарплаты в кризис

Слишком настойчивый поиск точек соприкосновения

Пренебрежение запасными вариантами

Читайте также: Как правильно критиковать сотрудников

Неумение учитывать субъективность восприятия

Что ж, вот самые серьезные промахи, хотя и не все возможные. Главное, что можно посоветовать переговорщику, — широко смотреть на главную проблему, вокруг которой ведутся переговоры, и взвешивать максимум возможных решений. Кроме того, развивайте свою интуицию: так вы не пропустите удачные моменты, когда интересы участников пересекаются и можно быстро достичь взаимовыгодного соглашения.

Читайте также в рубрике "Свой бизнес"

4 способа перехитрить конкурента

Как фирме получить выгоду из затишья на рынке

С чего начинать сокращение издержек

Чтобы грамотно управлять бизнесом, полезно знать

Где взять денег

Как выбрать кредит

Как получить кредит для бизнеса

Как взять кредит под залог автомобиля

Что делать с личными финансами

Во что вкладывать деньги обычному украинцу

Как забрать деньги из кредитного союза

Как подготовиться ко второй волне кризиса

Что будет с курсом валют

Гривня продолжит обесцениваться

Что будет с долларом до конца года

Эксперты назвали причины обвала гривны осенью