Як ми створювали екобізнес: про удачі і факапи — Олексій Веренікін, DeLaMark

Delo.ua продовжує спецпроект в партнерстві з Made in Ukraine і Svidomo Made: публікацію серії інтерв'ю з sustainable-підприємцями, чиї бізнеси основані на принципах сталого розвитку. Вони ефективно використовують ресурси, зводячи до мінімуму забруднення навколишнього середовища, дають позитивний соціальний ефект і при цьому є економічно життєздатними.

Коли мова йде про sustainable-бізнеси, то компанію DeLaMark сміливо можна назвати однією з перших в Україні, яка не просто не побоялася працювати в екологічному напрямку, але й стала лідером у своїй галузі. Виробник побутової хімії та косметичних доглядових засобів успішно впроваджує екоініціативи на кожному кроці своєї діяльності, відповідає концепції Zero Waste, бореться за свідоме споживання.

Ідеальний портрет свідомого виробника, — подумаєте ви. Та на шляху до успіху в DeLaMark та його засновника Олексія Веренікіна було чимало факапів, про які він не боїться говорити. Вперті та сміливі, з непохитною вірою у свою справу — такі люди справді приречені бути успішними.

Олексій Веренікін, засновник DeLaMark, Фото: Анастасія Калкатин

Починали з будівництва, а закінчили екопродукцією

Олексію, почнемо розмову з питання, яке напрошується само собою: звідки взялась назва DeLaMark?

Багато хто думає, що це іспанський, або португальська бренд. Та все простіше (посміхається). В 2007-му році ми з партнерами почали займатися будівельним бізнесом, відкрили компанію в Києві та створили невеличкий проект (фонд) у Лондоні, який назвали DeLaMark. Згодом, коли справа дійшла до українського підприємства, то вирішили дати йому цю іноземну назву. В 2008 році сталася криза, проекти закрилися. А DeLaMark залишився… У новому бізнесі я вирішив скористатися цією назвою. Ось така от історія, коли починали з будівництва, а закінчили екопродукцією.

Мені здається, назва дуже підходить саме до цієї сфери діяльності...

Так, і назва, і логотип відображає такий собі сімейний проект. Я до сих пір згадую, як 10 років назад ми придумували дизайн першої коробки для прального порошку. З друзями. З родиною. І зараз, коли дивлюсь на неї, отримую величезне задоволення! Ми вже два рази проводили ребрендинг продукції, але цю коробку я не змінюю. Вона у нас, як символ компанії, саме з неї почався розвиток бренду. Вона легендарна.

Розкажіть про процес виробництва, як же відбувається народження кожного продукту?

За 10 років існування компанії у нас вже сформувалась достатньо велика аудиторія. Ми постійно підтримуємо з нею діалог через живе спілкування, соцмережі, запитуючи: що ви хочете, щоб компанія DeLaMark зробила для вас в новому році, яких саме засобів вам не вистачає? Наші улюблені клієнти дають зворотній зв"язок, потім ми збираємо максимальну кількість відгуків в розрізі якогось одного продукту і приступаємо до розробки формули. Вся продукція компанії повинна відповідати екологічним стандартам, згідно з якими ми підбираємо правильні компоненти і рецептуру.

Після цього замовляємо зразки сировини і починаємо творити магію. У нас є чудовий технолог, Людмила Прокопівна, вона займається усіма розробками. Перший дослідний зразок ми роздаємо співробітникам і фокус групі. Збираємо відгуки. Виділяємо ті мінуси, які потрібно доопрацювати, і доводимо продукт до ідеального стану. Паралельно з дизайнером розробляємо етикетку. І ось таким чином, немов конструктор, збираємо продукт, який потім презентуємо споживачеві.

Скільки часу займає весь цикл виробництва?

Останній, і найдовший наш проект тривав рік і два місяці — це було виробництво зубної пасти. Чому так довго? Тому що було важко "догодити" всім саме у цьому виді продукції. Комусь хочеться більше м"яти, хтось, навпаки, воліє, щоб смак був нейтральний. Одному подобається, щоб зубна паста пінилася, іншому — щоб піни було менше.

У ось в цьому різноманітті думок потрібно знайти золоту середину і розробити продукт, який би максимально задовольнив смаки більшості наших клієнтів. Також варто пам"ятати і про компоненти, які мають бути повністю екологічними… Тому уся ця робота може затягуватися на такий тривалий час.

Чи є у вас якийсь план, скільки продукції ви повинні виробляти за рік?

Ми не ставимо перед собою якихось кардинальних завдань, скажімо, що потрібно випустити 50 новинок за рік. Працюємо згідно стратегічного плану розвитку компанії. Ми розуміємо, що, наприклад, в цьому році є запити на випуск зубної пасти. Тому акцентуємо увагу на цьому: розробляємо пасту відбілюючу, для дітей, ополіскувач для роту.

А чи працюєте ви з профільними спеціалістами, наприклад, стоматологами?

Звичайн. Перед тим, як запускати виробництво якогось продукту, ми проводимо ряд зустрічей та консультацій з людьми, які є професіоналами в певній галузі. Вони дають свої поради, розповідають, з якими проблемами стикаються споживачі, і яких засобів найбільш потребують. Ми ніколи не діємо спонтанно, всьому передує чітке планування та дослідження.

Скільки продукції випускає DeLaMark на сьогоднішній день?

Більш ніж 120 позицій унікальних продуктів! І це не рахуючи товарів, які можуть випускатися у різному фасуванні та об'ємі.

А скільки людей задіяно в виробництві?

Якщо ми говоримо про виробничий процес та склад, то, в залежності від сезону, це від 12 до 20 людей. У нас автоматизоване виробництво, тому одна людина за добу може виготовити до півтори тисячі одиниць товару.

Конкуренція, яка завжди тримає в тонусі

Зараз вас знають та люблять. А чи важко було 10 років назад переконати клієнта та партнерів, що ваша продукція заслуговує на довіру?

Ну, ось в цьому, напевно, і полягає завдання будь-якого бізнесу — донести інформацію до партнерів та кінцевого споживача, чому продукт справді варто купувати. Напевно, у нас була (і є!) така сильна віра в наші товари, що ми в буквальному розумінні заряджали нею клієнтів та партнерів. Я особисто їздив до кожного продавця, розповідав їм про продукцію, давав тестові зразки.

І ви знаєте, мені вдавалося їх переконати, люди не боялися ризикувати і брали товар на продаж. Ну а далі, коли і посередники, і кінцевий споживач бачили, що продукція відповідає заявленим характеристикам та їй можна довіряти — все пішло само собою! Мені вже не потрібно було нікуди їздити, нікого переконувати — з"явилися другі, треті замовлення. У нас є клієнти, які разом з нами з самого початку: коли купили наш пральний порошок. А тепер у них вдома вся продукція — DeLaMark.

Про сильну віру… Знаю, що ви так горіли ідеєю екобізнесу, що навіть навіть технічне обладнання робили за роликами в Youtube…

Так, на той час не було спеціалістів, які б нам могли підказати, як правильно побудувати виробництво. Тому доводилось все робити самотужки. Я переглядав ролики, де демонструвалися європейські конструкції, власноруч змальовував схеми. Звертався до інженерів, математиків, які допомагали розраховувати тиск, температуру.

Звичайно, з першого разу нічого не виходило — обладнання протікало, ламалося, давало збій. Та експериментальним шляхом ми все-таки досягли того, чого хотіли. До речі, зараз, після 10-ти років роботи, я пишу дисертацію про те, як ми змогли підібрати правильне обладнання, компоненти, розробити рецептуру і отримати на виході продукти, які повністю відповідають європейським вимогам. У цьому році захищатимусь (посміхається).

Тобто, ви готуєте такий собі практичний лікбез?

Це точно не буде якоюсь теорією, що припадатиме пилом. Дуже сподіваюся, що моя праця допоможе початківцям правильно розпочати та вести бізнес.

Олексій Веренікін, засновник DeLaMark со  старейшей сотрудницей компании — технологом Людмилой Прокофьевной Бондаренко. Фото: Анастасія Калкатин

Олексію, на вашу думку, наскільки змінилась свідомість та екокультура суспільства у порівнянні з тим, що було 10 років тому назад?

Я неодноразово говорив, що свідомість людей колосально змінилась. Правильне харчування, здоровий спосіб життя, свідоме використання продукції, турбота про навколишнє середовище — це вже не якісь чудернацькі речі, а цілком звичний побут для багатьох сьогодні. Люди стали читати, розуміти, що означає склад тієї чи іншої продукції. І з ростом свідомого споживання з'являється все більше виробників, які можуть дати клієнтам потрібний продукт.

Хоча, я не побоюся сказати та з гордістю визнати, що ми, як і раніше, залишаємося лідерами у цій сфері.

А чи були випадки, коли конкуренти копіювали ваші продукти?

Були, і я абсолютно нормально до цього відношусь. Немає нічого дивного в тому, що початківці хочуть наслідувати лідерів. Ми намагаємося бути іноваційними у всьому — в рецептурах, в упаковці. І стежити за світовими трендами. До нас нещодавно завітала делегація з Німеччини. Вони були дуже здивовані нашою упаковкою зубної пасти — з алюмінію, переробленого картону, з дерев'яною кришечкою. Для них це був вау-ефект! А ми скромно: "Так, вміємо, можемо практикуємо!" (посміхається). А всього лише декілька років назад саме ми їздили в ту ж Німеччину, чи Італію і дивувалися їх новинкам. Теперь їдуть до нас, хочуть наслідувати саме нас! І це тішить.

Рецептура, яка 10 років тому була екологічною, не залишилась такою й зараз

Якщо говорити про ваші бестселери, то скільки часу вам знадобилося, щоб вивести золоту формулу продукту?

В будь-якій сфері є таке поняття, як новинки, мода. Бренд одягу Zara, наприклад, по 4 рази в рік змінює колекції, і вважається лідером у fashion mass market. В побутовій хімії також постійно відбуваються зміни. Лабораторії знаходять нові інгредієнти, формули. Тому не можна говорити, що та рецептура, яка 10 років тому була екологічною, залишилася такою й зараз.

Наприклад, нещодавно ми використовували поверхнево активну речовину рослинного походження, що вироблялася з пальми. Згодом вчені змогли зробити її з кокосу, який має менш негативний вплив на флору та фауну. Звичайно ж, ми її взяли до складу своїх продуктів.

Дуже великі зміни відбулись у виробництві консервантів. Зараз у всій нашій продукції ми використовуємо бензоат натрію. Це харчова добавка, яка мінімізує негативний вплив консервантів на організм людини. Тобто, я можу не переживати, коли моя дитина випадково проковтне, скажімо, нашу зубну пасту, нічого страшного не станеться.

Прогрес не стоїть на місці, і ми теж наслідуємо нові тенденції. Якщо у нас є можливість придбати сировину, яка циклом свого виробництва приносить найменшу шкоду навколишньому середовищу, то ми звичайно її купуємо!

До речі, про сировину, яку ви купуєте не в Україні. Наскільки вдається контролювати її якість?

Ми з самого початку роботи компанії прийняли для себе рішення працювати тільки з найбільшими транснаціональними корпораціями, які мають бездоганну репутацію. Сировину, яку вони виробляють, використовують практично всі лідери світу. І ми впевнені на 100% її якості. Та навіть попри це, кожну партію ми теж самостійно перевіряємо. У нас є свої механізми контролю, взагалі, можна сказати, вони у нас потрійні. Спочатку перевіряється сировина, потім — продукція, яка з неї вироблена, у нашій лабораторії, та в сторонній, незалежній.

Всі наші продукти відповідають міжнародному екологічному сертифікату, який визнаний в 65 країнах світу. Зараз для того, щоб продавати свою продукцію в Європі, у числі інших документів потрібно надати сертифікат якості. Наш сертифікат відповідає всім європейським нормам, усі заявлені в ньому характеристики будуть прийняті в тій чи іншій європейській країні за всіма екологічними стандартами.

З таким серйозним підходом можна говорити про вихід на європейський ринок?

Скажімо так, з самого початку існування DeLaMark вся наша продукція відповідала європейським стандартам. Зараз ми абсолютно готові документально поставляти свою продукцію в ЄС, і не тільки. Чекаємо, коли до нас прийдуть і скажуть: ми хочемо вас продавати. Бо в Україні я свою продукцію просуваю, бігаю, спілкуюся з партнерами, "горю" за цей продукт. І точно так само потрібно просувати його в іншій країні, не просто бути зацікавленим, а жити цією справою! Поки такого партнера, який би так, як і я хотів би просувати бренд поза межами України, ми не знайшли. За винятком румунів, з якими ми вийшли на фінішну пряму у переговорах. Сподіваюсь, зовсім скоро ми будемо представлені в цій країні.

На мене дивилися, як на людину з дивацтвами

DeLaMark — це не тільки екологічна побутова хімія, але й екологічна упаковка. Ви відразу прийшли до цього?

Так, я розумів, що не можна говорити про екологічну продукцію, продаючи її в упаковці з целофану.10 років тому, коли я про це говорив, на мене дивилися як на людину з дивацтвами — чого він хоче від цієї упаковки? А я бігав, шукав особливий картон, лак на водній основі. Ох, скільки факапів з тією упаковкою.

З самого початку ми пакували порошок в паперові пакети для того, щоб повністю відійти від поліетилену. Але я ж не передбачив, що в більшості люди ставлять порошок у ванній, де підвищена вологість. Або перевізники доставляють продукт в умовах з підвищеною вологістю. І ось відкриває клієнт упаковку, а там, замість порошку, — камінь, бо продукція просто увібрала в себе воду.

І на мій аргумент про екологічність, у покупця був свій — він хоче прати розсипчатим продуктом, а не довбати камінець. Довелось відмовитися від паперу на користь поліетиленових пакетів. Але й в цій ситуації я вирішив — якщо пластик, то хоча б з біодобавкою, яка дозволить йому розкладатися. Тут мене спіткав черговий факап — ця добавка виявилася ще гіршою, ніж поліетилен. Целофан розпадалася на мікропластик, який потім взагалі неможливо переробити. Ми відразу відмовилися від такої упаковки, хоча тоді, 8 років назад, це був справжній тренд.

До речі, це ще не вся історія з тією біодобавкою. В один момент виробники щось наплутали з формулою, і в результаті пакети почали розкладатися прямо в наших коробках, разом з порошком.

Клієнти телефонували з запитаннями: "Що таке, ми відкриваємо порошок, а там якесь лахміття поліетилену". Я кажу: "Але ж це екоупаковка, ми намагаємося бути екологічними у всьому". І сміх, і гріх, як кажуть. Загалом, ми постійно експериментуємо. Не завжди це вдало. Але наші клієнти нас підтримують і розуміють.

Розкажіть про вашу зубну пасту, яка так здивувала німців…

Це повністю алюмінієвий тюбик, який піддається переробці. Кришечка розділяється на дві частини: пластиковий ковпачок і, власне, справжня дерев"яна кришечка. Ми могли б зупинитися лише на дерев"яній кришечці, але в цілях гігієни все-таки додали пластиковий ковпачок. До кожного тюбика також йде дерев'яний ключик, за допомогою якого можна без проблем видавити пасту. Нам хочеться, щоб це було і екологічно, і естетично, і зручно.

А де берете сировину для екоупаковки?

Більшість сировини ми закуповуємо закордоном, але працюємо також з локальними виробниками.

Зараз всю рідку продукцію ми розливаємо у тару з НDРЕ. Це поліетилен низького тиску, який підлягає вторинній переробці. І ми перші в Україні, хто запустив проект "Поверни порожню тару". Отримали досить багато відгуків, донині працюємо. Наприклад, за останні два тижні ми назбирали близько півтори тисячі пляшок.

Розкажіть детальніше про цю акцію…

У деяких наших партнерських точках продажу у Києві, Вишгороді, Львові та Одесі можна здати пусту тару, яка потім піде на переробку. Що стосується онлайн замовлень, то по Києву пусті пляшки може забрати наш водій, який доставляє продукцію клієнтам.

Ми, в свою чергу, уклали договір з компанією Альтфатер Київ (Група "Веолія"), яка приймає тару на переробку.

Також в найближчих планах у мене стоїть завдання побудувати магазин, або знайти партнерів з локацією, де ми змогли б продавати нашу продукцію без упаковки, на вагу. Залишається тільки вирішити питання зі споживачем та його тарою. Бо, наприклад, якщо покупець принесе брудну пляшку, і ми наллємо туди шампунь, то він зіпсується через 2-3 тижні, оскільки ми не використовуємо агресивних консервантів. Тобто потрібно наважитися і довіритися споживачеві, а також навчити використовувати тільки чисту тару: тоді з"явиться можливість купувати нашу продукцію без продукування зайвого.

Ми потроху засіваємо в суспільстві екологічну відповідальність

Знаю, що й на своїх робочих місцях ви сортуєте сміття…

Так, в нас стоять сортувальні коробки для скла, пластику, паперу. Нещодавно запрошували Маріанну Бойко, вона читала лекцію про те, як правильно сортувати сміття вдома, і як — в офісі. Співробітники з величезним задоволенням її слухали. І я думаю, що, прищеплюючи таку корпоративну культуру, ми вчимо людей застовувати її також в себе вдома. Люди передають свої знання друзям, близьким. Таким чином ми потроху засіваємо в суспільстві екологічну відповідальність.

Окрім того, ви започаткували ще одну акцію: "Подолаймо відходи"…

Так, цей проект ми запустили в минулому році, і продовжуємо його дотримуватися. Ми повністю відійшли від пластикових дисконтних карток, сертифікатів, каталогів і всього того, що продукує зайве сміття. Зараз картки клієнтів ми тримаємо в електронному вигляді, всю продукцію можна переглянути на сайті. Наші кур"єри доставляють продукцію у сумці з плакатів та банерів, якими ми раніше користувалися.

Тобто ось такі маленькі, але важливі ініціативи, ми намагаємось запроваджувати на кожному кроці нашого існування. Ми хотіли б донести до споживача, що надлишкове споживання — це не є добре. Що кожна людина може правильно організувати свій побут, своє життя з мінімальною кількістю продукування відходів.

В цьому році ми пішли ще далі. Восени 2019 ми мали зустріч з товариством сліпих України, і зрозуміли, що в Україні відсутня косметика, побутова хімія в упаковці зі шрифтом Брайля. Ми так перейнялися цією проблематикою, що вирішили бути першими, хто нанесе шрифт Брайля на всю упаковку. З 1 січня ми запустили цей проект, і вже три види нашого прального порошку, зубна паста продаються в упаковці, комфортній для незрячих людей. Сподіваємося, до кінця року ми зможемо повністю реалізувати цей проект, щоб допомогти людям з вадами зору самостійно визначати, який продукт знаходиться у них в руках.

Це дуже крута ідея!

Я теж так вважаю. Тому, коли мене запитують, чому потрібно купувати продукцію DeLaMark, я відповідаю, що ми не тільки екологічні, а ще й намагаємося робити важливі соціальні проекти. Своїми діями ми хочемо показати іншим підприємствам, що всі можуть бути чимось корисними! Я не хочу на цьому будувати якийсь піар, але можливо, наш приклад надихне інших: бізнес не повинен стояти осторонь добрих справ.

В умовах карантину

Як ви переживаєте карантин?

Як і більшість відповідальних компаній, ми всіх офісних працівників, котрі можуть працювати віддалено, перевели на онлайн-режим роботи. Для цього у нас є всі технічні можливості. Що стосується виробничого процесу, то ми організували його з максимальними заходами безпеки. Наші водії забирають усіх працівників з дому на роботу вранці, та відвозять їх назад ввечері. Категорично заборонено виходити на виробництво при найменших проявах застуди чи поганого самопочуття. Люди мінімізувало коло спілкування, обмежившись тільки сім"єю; використовуємо маски, рукавички, санітайзери.

Це стосується і наших водіїв, які розвозять онлайн замовлення. Йдемо назустріч усім нашим клієнтам: якщо, наприклад, хтось не хоче зустрічатися з водієм, то ми залишаємо замовлення під дверима. Одним словом, пристосовуємося до нового формату роботи.

Ваш сценарій виходу з карантину та роботи в ситуації кризи?

Ця ситуація абсолютно нова для всіх. І немає нічого спільного, до прикладу, з кризою 2008, коли можна було використати якісь економічні чи фінансові інструменти, щоб спробувати вийти з ситуації. Зараз ми чітко розуміємо, що з"явиться велика кількість безробітних людей, і це надзвичайно сильно позначиться на споживчому кошику. Люди будуть витрачати гроші на життєво необхідні речі, такі, як їжа.

Максимально пом'якшили умови доставки — вона у нас безкоштовна по Києву незалежно від суми замовлення та на відділення Нової пошти — при замовленні від 500 грн.

Зараз бездіяльність — це найгірше для бізнесу, потрібно шукати нові формати роботи, давати вигідні пропозиції, мотивувати та підтримувати клієнтів, як морально (наприклад, правильним контентом в соцмережах), так і матеріально (наприклад, символічними презентами з кожним замовленням).

Світ ніколи не буде таким, як раніше — фраза, яка у всіх на вустах, та вона передає усю суть найближчого майбутнього. Вже абсолютно чітко зрозуміло, що віддалена робота не закінчиться з карантином. Багато питань, які вирішувалися в офісі, тепер спокійно можуть закриватися онлайн, в домашніх умовах. І роботодавці приймуть це.

Ми, наприклад, зрозуміли, що можливість співробітників працювати у віддаленому режимі — це круто і надалі будемо користуватись таким форматом. Ця ситуація стала своєрідним поштовхом для всіх сервісів, дотичних до онлайн замовлень, доставки — тепер вони почнуть розвиватися максимальними темпами.

Чим може допомогти держава бізнесу?

Я чітко розумію, що держава, як і будь-який бізнес, залежить від прибуткової частини. Так, як вона здебільшого живе за рахунок податків, то з їх відміною настануть не найкращі часи для країни. Ми чітко це розуміємо і не надіємося, що нас, як представників МСБ звільнять від податків.

Звичайно, хотілося б отримати якісь податкові канікули, і особливо цього потребує сфера послуг. Але наскільки це буде реалізовано — важко сказати. Тому я, наприклад, особливої допомоги від держави не чекаю, головне, щоб вона не заважала і давала працювати. А ми вже постараємось вижити та стабілізувати свою роботу. Одним словом, ми налаштовані оптимістично і рухаємося тільки вперед.

Розмовляла Олена Бутенко

Відео та фото: Анастасія Калкатин