Госзакупки — канал продаж, в разы перспективнее e-коммерса, — Оксана Ферчук, EVO

В своем выступлении на Forum.Digital: цифровые инструменты для бизнеса Оксана Ферчук, руководитель B2B-направления компании EVO (площадки Zakupki.Prom.ua и Аукціони.Prom.ua, сервис электронного документооборота "Вчасно") рассказывала о самом большом цифровом канале продаж в Украине. О том, как компании могут его использовать, читайте в материале. 

Мы привыкли называть "рынком закупок" то, что по большому счету является цифровым каналом продаж. И работает он в Украине уже около 10 лет. Этот канал развивался достаточно вяло, пока в 2015 году парламент не принял закон "О публичных закупках". Буквально за пару месяцев в новой экосистеме под названием Prozorro собралось около 30 тысяч государственных предприятий. Соответственно, туда пришли и поставщики, из которых активно ежемесячно работает порядка 30 тысяч.  

Запуск Prozorro не только изменил правила игры на рынке госзакупок, он еще и вывел Украину в ТОП-3 стран, которые используют самые современные и прозрачные системы публичных закупок. Об этом мало кто знает, но реально мы на одном уровне с системами государственных закупок Евросоюза, Южной Кореи и США.

Еще немного цифр. По оценкам экспертов, за 2018 год объем рынка e-commerce в Украине составил 65 млрд грн. И это очень круто! А теперь посмотрим на официальные данные Prozorro. Через систему за 2018 год прошло закупок на сумму 786 млрд  грн, что в 12 раз больше, чем объем рынка электронной коммерции.

Поэтому, на мой взгляд, потенциал у систем электронных закупок — огромный. И он очень недооценен. Если говорить о госторгах, то в 25% допороговых тендеров (закупки на сумму до 200 тыс. грн), объявленных в "Prozorro", не пришел ни один поставщик. А 42% сверхпороговых закупок (свыше 200 тыс. для товаров и услуг и от 1,5 млн для работ) не проходят с первого раза. 

Причина — туда не пришел поставщик, либо пришел только один. Увидев такие цифры, мы подумали, что это отличная возможность проанализировать и понять, где не хватает поставщиков, а затем пойти к ним со словами: "Вот вам продажи!". Что же мы увидели, проведя исследование? Никакой специфики. Равномерное распределение закупок, в которые никто не пришел. То есть абсолютно любые тендеры, неважно большие или маленькие, на продукты питания, на медицинское оборудование, на рекламные услуги. Но главное, что госпредприятия, в торги которых не пришли поставщики, все равно нуждаются в закупке продукции. Поэтому они формируют тендер второй, третий раз, прилагают усилия, чтобы найти поставщиков. В общем, неэффективности и недообслуженного спроса в системе Prozorro — примерно треть.

Насколько же успешными могут быть компании, работающие в системе? Первый кейс, который я хочу привести в качестве примера — "Эпицентр". За два года работы компания приняла участие в 15 тысячах тендеров. Нормальным уровнем побед в системе считается 30%. У "Эпицентра" совершенно здоровая цифра в 5 тыс. из 15 тыс. тендеров. При этом 2 тысячи раз "Эпицентр" был дисквалифицирован. Но тут нет ничего ужасного, это — нормально, если вы пытаетесь продать свою продукцию, и в 10-15% торгов вас дисквалифицировали. Поэтому, если у компании 2-3 раза был неуспешный опыт в Prozorro — это еще ничего не значит. Необходимо прийти и поучаствовать 10-20 раз, начав с тендеров, стоимость подачи предложения в которых — 17 грн.

Следующий кейс — компания "БАДМ-Б" — дистрибьютор фармацевтических и медицинских препаратов. Те же 15 тысяч тендеров, при этом меньше дисквалификаций. Из чего можно сделать вывод, что процесс подготовки и проверки документации в компании построен более системно. У них побед — 40%, что выше среднестатистической цифры на рынке.

Но что делать, если вы среднего размера предприятие, или небольшое ФЛП? Вы будете удивлены, но в системе огромное количество достаточно маленьких компаний работают не менее эффективно. Таких около 30%. Один из примеров — ФЛП "Хомич Валентина Николаевна". За два года — 35 выигранных тендеров, а средняя сумма заключенных контрактов около 20 тысяч гривен.

То есть маленький бизнес, средний, крупный — бизнес любого размера может эффективно находить интересные тендеры и принимать в них участие. Главное — научиться правильно использовать такой цифровой канал продаж, как электронные госзакупки.