Гибкость против хрупкости: семь лучших рецептов украинского бизнеса по адаптации к кризису

Сколь ни крепка была бы компания, но обстоятельства всегда могут оказаться прочнее. Можно иметь финансовые запасы и самый мотивированный коллектив, но когда закон или обстоятельства запрещают принимать клиентов — гибель становится вопросом времени. Зато, если есть возможность сменить клиентов, место работы или вообще профиль деятельности, можно продолжить трудиться и быть может даже лучше, чем до непредвиденных обстоятельств.

Самый острый нож — керамический, он же одновременно самый хрупкий и не подлежит ремонту. Но обрести гибкость, сохранив при этом и высокие потребительские качества — весьма непросто. Если продолжить аналогию с ножами, то на противоположном полюсе мы увидим копеечный нож из "уникального сплава рисовой соломы и бумаги", который никогда не сломается, хоть завяжи его узлом, но и резать не будет, сколько его не точи. Как достичь золотой середины? Мы опросили десятки украинских бизнесменов по всей стране и отобрали лучшие кейсы.

Предложите антикризисный товар

Во время любых изменений возрастает ценность каких-либо товаров и услуг, которые были дешевы и всегда доступны, как кислород, и вдруг стали дефицитными. Когда вострубит четвертый ангел и третья часть дня станет темной, как ночь, всем срочно понадобятся фонарики. Которые сейчас, на "Алиэкспрессе" стоят по 5 долларов пачка, без всякого преувеличения.

"Когда ввели карантинные ограничения и для продолжения работы срочно потребовались маски и антисептики, вопрос был не в цене — их просто не было, — рассказывает Александр Бондарь, серийный предприниматель из Ивано-Франковска. — У меня есть разные бизнесы, и всех их потребовалось обеспечить средствами защиты. Я развернул производство масок и антисептиков, в первую очередь, для себя, во вторую — для наших партнеров, подрядчиков и заказчиков, и в третью — для всех остальных".

Казалось бы, рецепт очевиден. Но мы все были свидетелями, как медленно ликвидировался дефицит этих товаров.

"Когда люди остались дома на карантин, естественно, резко сократились заказы на уборку в опустевших офисах и закрытых ресторанах, — говорит директор клининговой компании "Хлопот.нет" Ольга Солтученко. — Но мы не планировали закрываться и запустили новый сервис — дезинфекцию. Идея лежала на поверхности, но мы не стали решать задачу просто "в лоб". Предположив, что конкуренты будут использовать хлорсодержащие препараты, мы сразу пошли на использование бесхлорных. Качество клиенты оценили".

Найдите нового клиента

Сколько бы не критиковали маркетологов за создание и навязывание якобы "ненужных товаров", но на самом деле люди далеко не без головы и не склонны спускать свои кровно заработанные деньги. Просто цена меняется, и бывшая роскошь становится доступной и оправданной. А иногда — наоборот. Когда-то ванная в доме была роскошью, а устрицы — едой бедняков. Возможно, ваш товар не утратил актуальность, просто стал дорог. Но потребность ведь сама по себе не исчезает. Стоит поискать того, кто заплатит за ее удовлетворение.

"Решение по управлению компьютерными клубами Senet было доступно клиентам по всему миру по подписке — рассказывает Эльчин Алиев, СЕО IT-компании Enestech. — Плата взимается в зависимости от того, сколько компьютеров в конкретном клубе, сколько мощностей в облаках нужно для них резервировать. Но когда из-за карантина клубы закрылись, мы поняли, что после перерыва они будут искать пути удешевления. И мы решили воспользоваться паузой и запустить freeware решение. Теперь клуб может пользоваться бесплатно нашим решением, мы же зарабатываем на рекламе для пользователей клубов, на продаже им товаров и услуг. Сейчас ведь в клубах, по большей части, играют в сложные игры. Это увлеченные потребители. Нам есть, что им предложить".

"Мы сделали наш продукт бесплатным для наших клиентов и придумали, как на нем заработать", — Эльчин Алиев

Откройте новый рынок

Вы наверняка слышали массу историй о кризисе среднего возраста, когда менеджер бросал свою работу в компании по управлению недвижимостью и уходил в дизайн (о чем мечтал со школы, но выбрал другую профессию). В таких историях есть не только романтическая линия, но вполне практическая. Сейчас управленцы на рынке имеются, а вот хорошие специалисты по 3d-моделированию на вес золота. Бизнес работает также, только там эмоций меньше.

"У меня есть несколько разных предприятий. Мы и финансовыми услугами занимаемся, и производством, и строим, в том числе не только в Украине но и в Польше, — говорит Александр Бондарь. — Когда рынки стали сужаться, я посмотрел по сторонам. У нас был финансовый невостребованный ресурс и экспертиза в финансах и строительстве. Мы видели, как падают продажи первичной недвижимости в нашем регионе. В отличие от городов-миллионников, у нас гораздо хуже с банковской ипотекой, да и признаемся, нынешний процент неподъемен. И мы вышли на новый рынок с новым продуктом. Предложили строителям войти в коллаборацию и совместно финансировать покупку недвижимости для клиентов. Обычно девелопер дает рассрочку на год-два, иногда три. А мы предложили трехстороннюю схему, когда кредит для покупателя обходится в 9-12%. И на 5-7 лет. Я знаю финансовый рынок — это хорошие условия".

Проведите переучет

Мы уже разбирали кейсы оптимизации бизнес-процессов в предыдущей статье, потому не будем углубляться. Заметим лишь, что для поиска новых решений, новых клиентов и новых рынков стоит вообще понять, "на каком мы находимся свете". Возможно, у вас есть ресурс для захвата Вселенной, но он пылится в кладовой, куда попал в тучные годы.

Юрий Лазебников, управляющий партнер холдинга TECHIIA, рассказывает, что карантин стал хорошим временем для аудита — как внутреннего, так и внешнего. "Структурирование компаний в холдинг произошло в прошлом году. В 2020 году мы углубились в аудит, занялись привлечением новых клиентов на разработку ИТ-решений для нашей сервисной компании, "нащупали" несколько новых направлений бизнеса и их активно изучаем. Вряд ли, если бы не карантин, у нас бы появилось столько времени на все это".

Карантин — лучшее время для переучета, считает Юрий Лазебников

Решайте старые задачи по-новому

И решайте их эффективно. Когда рестораны оказались закрыты из-за опасности коронавируса, владельцы стали массово уходить в доставку готовых блюд на дом. Но это оказалось далеко не таким прибыльным делом, как прием гостей. В лучшем случае, это позволяло сохранить часть самых ценных кадров и покрыть часть затрат. А, по-хорошему, нужно зарабатывать, а не покрывать затраты.

"До карантина одним из основных способов международной доставки были перевозки почты на рейсовых пассажирских самолетах. Это дешевле, чем чисто грузовые рейсы, но вот незадача — небо для "пассажиров" было закрыто, — говорит Ольга Володина, заместитель директора "Новая почта глобал". — В то же время потребность в почте возросла. И мы стали расширять схемы доставки. Мы попробовали почти все. Увеличили использование грузовых рейсов. Запустили собственные грузовые чартеры из Китая в Борисполь. Расширили количество партнеров. Кроме этого, мы освоили доставку поездом. Грузы идут из Китая в Варшаву, где у нас крупный хаб, и оттуда автотранспортом быстро доставляются в Украину. Мы даже в качестве эксперимента автотранспортом сделали доставку из Китая в Украину, и сейчас изучаем результаты".

"Новая почта", как компания, работающая с людьми, внедрила массу новшеств, направленных на уменьшение контакта сотрудников с клиентами и сокращение пребывания клиентов в отделениях оператора.

"Карантин заставил нас выходить на улицу. У нас появилась должность администратора, который работает у входа в отделение. У него есть планшет и принтер, и он может принять посылку и наклеить на нее штрих-код. Пока что он не может принимать оплату, но мы решим и этот вопрос, — делится Евгений Тафийчук, директор по развитию сети отделений "Новой почты". — Мы и после карантина планируем сохранить эту должность. Собираемся поставить навесы у входа. А в самих отделениях обслуживать людей не у стоек, а в зале, как в Apple Store. Расширяем возможности для self service. Это и позволяет уберечься лишний раз от социальных контактов и сберечь здоровье, но и бережет деньги. Наши и наших клиентов".

Захватывайте новые территории (и, в итоге, — Вселенную)

Стоит помнить, что пока большая часть ваших конкурентов, следуя консервативной тактике, окапываются на старых рубежах, целые регионы оказываются необеспеченными вашими востребованными товарами и услугами. В тучные годы они могли к вам сгонять в другой город, а сейчас они лишены такой возможности. Кто финансово, а кому просто закрыли границу.

Мы уже рассказывали, как основатель Компьютерной академии "Шаг" Дмитрий  Корчевский активно набирает сотрудников по всей Украине. Нужны они ему потому, что он запланировал открытие восьми новых средних школ в региональных центрах.

"Карантин показал, что далеко не все справились с переводом обучения в онлайн. Даже заведения, считающиеся элитными". А поскольку в новой реальности онлайн-обучение может занять весомую долю в общем педагогическом процессе, то грех не воспользоваться возможностью и не заполучить новых клиентов.

И, кстати, об онлайне. Мы также уже писали, что в сети нашли свою нишу многие бизнесы. Даже те, которые на первый взгляд совсем не "диджитализированные". "Вы знаете, что в Корее почти 100% памперсов продается онлайн? У нас в онлайн-магазине в несколько раз больше ассортимент, чем в оффлайновых магазинах", — поделилась Ольга Шевченко, исполнительный директор компании "Руш"(развивает сеть дроггери под брендом EVA).

В онлайне видят перспективу в том числе и в "Синево". "Массово открываться в новых регионах мы на данном этапе не планируем, мы уже представлены в 120 городах, — отмечает Николай Скавронский, коммерческий директор компании "Синэво". — Однако мы намерены развивать диджитал. И промо, и взаимодействие с клиентами".

В современном мире онлайн можно рассматривать как новую территорию. Возможно вас там ищет ваш клиент.

Гибкий сегодня — гибкий всегда

Завершая разговор об умении приспосабливаться к изменяющейся среде, не получается уйти от иллюстративных аналогий. Хорошая адаптивность подобна диете. За две недели можно сбросить пару килограмм и набрать их снова, вернувшись к обычному образу жизни. И лишь та диета дает результат, которая становится образом жизни.

"Было бы неверным трактовать наши успехи, как результат экстраординарных мер, запущенных правительством после вспышки Covid-19, — говорит Юрий Лазебников из холдинга TECHIIA. — Мы каждый день ищем новые рынки, новые задачи и обновляем наши цели. Если бы не это, мы бы, наверное, не смогли пройти карантин с хорошими результатами. А они, по нашей оценке, у нас лучше средних по стране".

Поиск новых решений, новых клиентов, новых рынков не останавливается в TECHIIA никогда

С ним соглашаются и управленцы в совершенно различных отраслях. Как бы пафосно это не звучало, но, встречая каждый обычный день, как кризис, в этот день можно будет позволить себе жить и работать, как в самый обычный день.