"У нас нет конкурентов": как украинский сервис Zakaz.ua развивает рынок доставки в Молдове

Zakaz.ua — украинская компания, которая предоставляет сервис доставки продуктов питания из супермаркетов через онлайн-платформу. Работает с 2010 года с розничными продуктовыми сетями Украины METRO, "Ашан", NOVUS, "МегаМаркет", "Фуршет", "Таврия В", "ВОСТОРГ" и присутствует в 15 городах Украины.

Год назад, в сентябре 2019 года, компания решила выйти на рынок соседней Молдовы.  Delo.ua поговорило с CEO сервиса доставки продуктов Zakaz.ua Андреем Курским, чтобы узнать об итогах работы в Молдове спустя год после запуска, а также планах по развитию в Украине и экспансии в другие страны. 

О работе на рынке Молдовы

Андрей, расскажите, как компания вышла на рынок Молдовы, и почему вы выбрали эту страну? 

— Все началось в 2019 году. На тот момент Zakaz.ua уже 9 лет активно развивался в Украине, успешно сотрудничая с рядом ритейлеров, среди которых METRO, NOVUS, "Ашан", "МегаМаркет". Проанализировав результаты работы с нами, METRO предложила обратить внимание на рынок в Молдове. Мы провели ряд переговоров, и весной 2019 года было принято совместное решение запускать сервис в Кишиневе. Уже 4 сентября курьер Zakaz.md доставил первый заказ в столице Республики Молдова. Запускались мы очень быстро, а весь процесс подготовки занял около полугода.

Какие были сложности и особенности запуска в Молдове?

— Выход на рынок другой страны — это всегда непросто, ведь нужно учитывать множество нюансов. Мы начали с изучения локального законодательства, затем нашли локального руководителя. Важно было взять системного, ответственного человека с необходимым опытом и навыками, и который при этом умел бы мотивировать и заряжать сотрудников. Вся команда ключевых сотрудников в составе директора, операционного менеджера, главного бухгалтера, администратора магазина прошли обучение, изучили процессы в компании, чтобы затем внедрить их в молдовском филиале компании Zakaz. 

Параллельно с этим мы начали вести работу с сайтом. Нужно было не только сфотографировать все товары в гипермаркете, которых было более 12 тысяч, но и перевести описание продуктов на румынский язык. Также мы перестроили некоторые процессы в SMM, чтобы оперативно публиковать информацию и создать баннеры на румынском. Некоторое время заняли переговоры с финансовыми структурами для определения банка — эквайера, который бы позволял клиентам оплачивать заказ картой.

Какую долю рынка доставки имеет Zakaz.md с момента запуска сервиса в Молдове и по сегодняшний день?

— Точно оценить данный показатель тяжело. Пока сравнивать не с чем, ведь мы начинали с нуля заказов в день. Бизнесу в Молдове исполнился год, поэтому показатели роста сможем сравнить лишь в следующем году. В момент нашего запуска в стране сервисов, подобных нашему, не было. Их нет и сегодня. Спустя год курьеры Zakaz.md регулярно доставляют продукты на тысячи адресов.

Вышли ли в окупаемость? Если нет, то когда планируете? 

— Доставка продуктов — это низкомаржинальный бизнес, поэтому об окупаемости говорить пока рано. Да и операционная окупаемость в отдельной стране не означает окупаемость всего бизнеса на уровне головного офиса. Мы сейчас очень много вкладываем в IT-продукт, а также в развитие персонала в Украине и Молдове. Согласно нашей финансовой модели, мы планируем выйти на операционную окупаемость в Кишиневе в среднесрочной перспективе.

Кто конкуренты в Молдове?

— На данный момент у нас нет серьезных конкурентов, мы являемся лидерами на рынке. 

Сколько партнеров у компании Zakaz.md в Молдове? 

— Пока мы сотрудничаем только с METRO, с которыми прошли долгий путь в Украине и расширяем наше сотрудничество в других странах. 

По сравнению с Украиной, рынок доставки в Молдове более развит или наоборот? 

— Сервисы доставки продуктов предназначены для крупных городов, где люди намного больше ценят свое время и стараются рационально его использовать. В Украине Zakaz.ua уже более 10 лет развивает культуру онлайн-шопинга. Со временем к этому процессу подключились и другие компании, которые развивают этот рынок. 

В Молдове города значительно меньше, чем в Украине, поэтому там потребность в доставке продуктов появилась позже. И сейчас рынок только начинает меняться. Там люди еще не привыкли к тому, что, чтобы наполнить холодильник продуктами, совсем не обязательно куда-то ехать, долго бродить по залу, стоять в очереди и затем тащить тяжелые пакеты домой. Но потихоньку мы меняем культуру покупок продуктов в интернете, рассказывая обо всех преимуществах нашего сервиса.

Планы по развитию в Украине

Расскажите о стратегии развития на украинском рынке. 

— На данный момент сервис работает в 15-ти городах Украины с 8 партнерами. В рамках нашей стратегии экспансии в апреле-июне 2020 года сервис запустился в 7-ми новых городах: Полтаве, Мариуполе, Николаеве, Кривом Роге, Черновцах, Ивано-Франковске, Ровно. До конца года планируем начать сотрудничество еще с рядом ритейлеров.

Также в ближайшее время планируем запустить реферальную программу, которая поможет развивать культуру покупок продуктов онлайн в Украине и привлекать новых пользователей. Параллельно разрабатываем подписную модель для наших клиентов, поэтому IT-команда Zakaz.ua ежедневно работает над новым функционалом приложения. Например, скоро покупатели смогут общаться со сборщиком в чате. Еще один фокус нашего внимания — постоянное улучшение операционных процессов. 

Насколько выросло количество пользователей платформы? 

— С каждым годом все больше, особенно в этом году, карантин способствовал значительному росту показателей. В марте количество уникальных посетителей Zakaz.ua выросло на 48,53% по сравнению с февралем, а количество заказов выросло на 75,4%. Если сравнивать период с марта по май с этим же периодом 2019 года, то трафик на сайте вырос на 72,8%. Средний показатель роста продаж из года в год последние пять лет тоже держится на уровне 70%.

Какую долю занимает онлайн-шопинг на украинском фуд-рынке? 

— По разным оценкам, до карантина доля онлайн-продаж продуктов в Украине составляла от 0,5% до 1% от общего товарооборота организованного ритейл-рынка. Сейчас предполагаем, что доля онлайн выросла минимум в 1,5 раза. 

Вышли ли на уровень окупаемости в Украине? 

— Нет, пока еще компания не вышла на окупаемость. Чтобы проект мог развиваться, необходимы постоянные вложения средств и времени. Сегодня мы много вкладываем в IT-продукт и совершенствование операционных процессов, чтобы сделать сервис максимально удобным для клиентов. В этом нам помогают внешние инвесторы, в частности инвестиционный фонд CIG.

Какое количество сотрудников работает в компании?   

— Сейчас наша команда насчитывает более 200 человек.

Расскажите о дальнейших планах, возможно, планируете экспансию в другие страны?

— Уже в ближайшее время планируем запуск еще в одной стране, но пока не можем назвать ее.

Наталья Лошакова, специально для Delo.ua