Консультации 16 октября 2013 в 18:59

Как провести маркетинговое исследование своими силами

Исследовать рынок и понять, что нужно клиенту, можно без особых затрат времени и средств

В своих мемуарах шпионы времен холодной войны неоднократно отмечали, что разведки мира около 80% информации получают из открытых источников — читая прессу, слушая радио и другие СМИ и сравнивая факты. Такие же методы могут использовать небольшие компании, которые не хотят вести бизнес вслепую, но не имеют возможности платить за маркетинговые исследования. О них пишет журнал "Твій Номер" №9/2013, который мобильный оператор "Киевстар" выпускает для малого и среднего бизнеса.

Скрытые исследования

В действительности многие небольшие компании проводят маркетинговые исследования, но просто не называют их так. Когда вы общаетесь с собственным персоналом, читаете в интернете отзывы потребителей или просите своих друзей сказать вам, что они думают о ваших продуктах, вы изучаете рынок. Вот несколько самых простых идей того, как можно получить необходимую информацию без затрат времени и средств.

Поговорите со своим персоналом. Ваши сотрудники, которые непосредственно работают с клиентами, являются бесценным источником информации. Очень часто именно они могут рассказать вам о трендах, возможностях и опасностях, которые вас ожидают. Но нужно осознавать, что продавцы — это люди, не склонные что-то писать, потому обычно вся ценная информация просто накапливается у них в голове. Нужно дать им возможность рассказать о том, что им известно.

Поговорите со своими потребителями. Чтобы понять целевой рынок, нужно знать, кто покупает ваш продукт, что конкретно покупают, когда и почему. Большую часть этой информации вы можете получить из собственных данных о продажах. Единственное, чего там нет, — это информации о том, что побуждает людей делать те или другие покупки. Однако потребители обычно достаточно охотно предоставляют обратную связь, поскольку среди них всегда есть определенная часть тех, кто понимает, что предоставление такой информации — это путь к улучшению сервиса или ценовой политики. Если вы — небольшая компания, то у вас есть преимущество: вы находитесь ближе к своим потребителям, чем ваши более крупные конкуренты.

Для проведения исследований идеально подходят качественные типы исследований: фокусные группы (когда группа потребителей общается с модератором), потребительские панели (когда группа потребителей общается с модератором и сотрудниками компании), глубинные интервью (когда модератор общается с каждым потребителем тет-а-тет).

Протестируйте свои идеи. Чаще всего компании обращаются к маркетинговым исследованиям, когда желают запустить новый товар или услугу. Сначала проведите мозговой штурм с вашим персоналом: пусть предложат пути решения той задачи, которая теперь особенно остро стоит перед вашей компанией. Потом протестируйте полученные идеи среди ключевых потребителей, желательно во время личной беседы.

Попросите кого-нибудь, кто не работает в вашей компании, стать вашим "тайным покупателем". Благодаря этому вы сможете получить картину того, насколько качественным является ваш продукт в восприятии потребителей, насколько клиентоориентирован ваш персонал. Кстати, вы можете попросить этого же "тайного покупателя" посетить и ваших конкурентов.

Полезные советы

Полученная вами информация будет настолько хорошей, насколько хорошей окажется выборка исследования. Будьте внимательными, когда отбираете потребителей, которым вы будете задавать вопросы. Есть много простых способов раздать потребителям анкету с вопросами: в магазине, если вы ритейлер, или во время проведения конференций, если вы их организуете. Но самый простой способ не всегда самый точный. Иногда нужно максимально дистанцироваться от отношений, которые уже существуют между компанией и потребителем. Например, если перед вами стоит задача узнать, чем недовольны ваши потребители, то скорее всего опрос тех, кто все еще с вами, не очень поможет. Нужно искать тех, кто от вас уже ушел.

Тщательным образом обдумывайте вопросы. Убедитесь, что они сфокусированы на получении именно той информации, в которой вы нуждаетесь, и не содержат вопросов, которые могут кого-то отпугнуть. Например, никто не любит, когда его прямо спрашивают о том, сколько именно он зарабатывает.

Делайте свой разговор с потребителями максимально коротким. Если это анкета, пусть она занимает максимум одну страницу. Если глубинное интервью, пытайтесь уложиться в полчаса. Всегда оставляйте возможность предоставить вам развернутый ответ. Включите в анкету поля, где можно оставлять развернутые комментарии.

Установите критерии для полученной информации. Если, например, вы хотите включить в ассортимент своего магазина новую товарную группу и желаете спросить потребителей, будет ли она им интересной, то какое количество позитивных ответов будет достаточным для принятия вами решения? Для ответа на этот вопрос и нужно определить критерий, например: "Как минимум 50% опрошенных должны сказать, что новая товарная группа им интересна, иначе дальнейшая работа над этим вопросом не имеет смысла".

Источники ценной информации, к которым у вас есть доступ:

  • отраслевые обзоры в СМИ — официальная статистика по отрасли, региону, тренды и прогнозы от больших игроков рынка
  • блоги и аккаунты в социальных сетях отраслевых экспертов, руководителей крупных компаний — та же статистика, тренды и прогнозы, что и в предыдущем пункте, но с авторскими комментариями
  • отраслевые выставки, ярмарки — билет на такие события для посетителя стоит дешево, однако дает возможность получить срез рынка и с глазу на глаз пообщаться с его игроками
  • IT- выставки, ярмарки, конференции — информация о том, какие технологии будут популярными в ближайшее время и как они будут влиять, в том числе, и на вашу отрасль
  • тематические форумы, сообщества в интернете — много компаний мониторят форумы для того, чтобы подчищать негативные комментарии о себе. В действительности же негативные комментарии — это бесценный источник информации о том, какие недостатки есть в работе компании, ее продукте и тому подобное
  • сообщение от потребителей на вашей странице в социальных сетях, а также ваша традиционная книга жалоб — давайте как можно больше возможности для обратной связи с потребителями
  • ваши собственные данные о продажах — динамика и структура спроса, возможности для кросс-продажи, тренды

Прочитать статью в журнале "Твой Номер"

Загрузка...
Новое видео
Продаем веревки в 28 стран мира: как украинский производитель паракордов покоряет ЕС и конкурирует с Китаем
Загрузка...