Бизнес, запущенный в карантин: как развивают сервис доставки коктейлей Bodler

Как  известно, в форс-мажорной ситуации есть три типа поведения: "замри", "беги", "дерись". И в среде рестораторов карантин многих спровоцировал именно на реакцию "замри". Но некоторые решили "драться" и начали придумывать решения, ориентированные на те сферы, которые из не очень востребованных стали, наоборот, очень популярными. 

А особенно интересны те решения, которые и сейчас, с послаблением карантина, продолжают жить, а придумавшие их предприниматели трансформируют первоначально "заточенную" под карантин бизнес-модель под меняющиеся условия в связи с его послаблениями. 

Об одном таком проекте — сервисе доставки алкогольных коктейлей Bodler, который появился на второй неделе карантина и намерен развиваться дальше, Delo.ua расспросило одного из его основателей Назара Ткаченко.

Назар  Ткаченко, сооснователь сервиса доставки алкогольных коктейлей Bodler

Назар, как родилась идея? Какой логикой руководствовались, решив в карантин стартовать с новым бизнесом? Что стало "спусковым крючком"?

— Мы придумали проект, который помогал сделать более разнообразным алкогольный досуг на карантине. В первую неделю, когда у многих приостановилась основная работа, все сидели дома, но еще не был объявлен жесткий карантин, начались маленькие домашние вечеринки по 5-6 человек. 

После пары таких вечеринок, где все пьют пиво, вино или виски, заметил, что их участникам (а это были мои знакомые, в основном, молодые люди из креативных индустрий, которые привыкли ходить в бары и пить там не просто "чистяк") не хватает как раз вкусных коктейлей. Им уже не хочется пить пиво-вино, а хочется достать телефон, нажать пять клавиш и часа через полтора-два, пить Бульвардье. 

Так появилась мысль, что надо делать доставку коктейлей на такие "домашние вечеринки". Случайно через день я познакомился со своими будущими партнерами, у которых была такая же идея, причем они продумывали ее уже давно — на протяжении трех-четырех месяцев. Карантин стал катализатором запуска этого бизнеса. 

Сразу появилось решение или сначала тестировали еще какие-то форматы?

— Были идеи запустить сервис по обучению, были идеи запустить сервис доставки бармена на домашние вечеринки. Протестировали несколько вариантов, и оказалось, что потребитель хотел готовое решение — просто добавить льда, залить коктейль из бутылки и все. 

Просчитывали, какой доход будет приносить такой бизнес? Выгода была мотиватором?

— Это был не тот случай, когда думаешь: на этой идее я разбогатею, нет. Это была идея из разряда чем-то занять себя на карантине и сделать крутой кейс. Так что запускали проект, можно сказать, на энтузиазме. Обсудили, загорелись. Плюс у каждого из нас есть 20-30 ближайших знакомых, которым мы сразу написали и спросили: а что, если ты сможешь заказать себе коктейль и тебе его привезут через два часа? Понятно, что все стали говорить: да-да-да, это круто. 

Конечно, я понимал, что ставить лайки — это не деньги платить, но благодаря этому мы решили, почему бы не попробовать. На тот момент на рынке Киева, да и Украины, не было аналогов. К концу карантина коктейли доставляли около 30-ти похожих сервисов и баров.

Сервис доставки алкогольных коктейлей Bodler

Сколько вложили в запуск?

— Нас четыре партнера, начинали с того, сколько реально было необходимо вложить. Учитывая наш совместный опыт, нам было достаточно 5 тысяч гривен. Из этих денег закупили алкоголь на первые коктейли, тару для них и оплатили полиграфию. Сами же проработали дизайн, бренд, типографию, доставку, приготовление, закупку, рекламу, PR и другие бизнес-процессы. Нематериальные активы в виде нашей "неоплаченной" работы составили бы около $20 000.

А сколько времени понадобилось от момента "делаем" до доставки первых заказов?

— Два дня.

Что-то нереальное по срокам...

— Да, за два дня мы сделали бизнес, красиво его упаковали, быстро продвинули и вывели продукт на рынок. Времени на обдумывание той или иной гипотезы не было, поэтому мы очень много генерировали и тестировали. Вплоть до того, что на краш-тест идеи выделяли два-три часа, а бренд и коммуникационную стратегию "собирали" за два дня.

Наверняка большим плюсом оказалось то, что работаете в бизнесе, связанном с ресторанной сферой, знаете барную тусовку?

— Конечно помогло, что у меня есть опыт в продвижении HoReCa (Назар — сооснователь рекламного агентства "На правах рекламы" и pr-директор Rumors Restaurant — Delo.ua), у партнеров  — опыт в сфере FMCG, арт-дирекшене, IT и смешиванию коктейлей. 

Как утверждают эксперты, теперь, если ты хочешь, чтобы бизнес жил, придется влезать в голову своим потребителям, понимать их боли, даже если раньше ты этого не делал. Какие "боли" закрыли вы?

— Мы закрыли потребность красиво выпивать дома за скайп-звонком с подружкой. Потом придумали дальнейшее распространение: ты сидишь дома, твой друг сидит дома, просто сделай ему приятное — пришли ему коктейль, тем самым напомнив ему, что ты о нем не забыл, хоть вы и находитесь в разных концах города.

Причем на тот момент мы не придумывали новых коктейлей. За основу взяли четыре коктейля, которые считаются барной классикой: Negroni, Boulevardier, Daiquiri, Dry Martini.

Сервис доставки алкогольных коктейлей Bodler

Как решили вопрос с доставкой?  Многие рестораторы не стали запускать доставку в карантин, так как понимали, что велик риск не доставить еду пока она не остыла.  

— Коктейли позволяют иметь зазор от двух-трех часов на доставку. Один из партнеров сам делал доставку коктейлей. Заезжал из дома на базу и развозил до 10-15 заказов в день. Это в самые "злачные" дни, но было и по 1-2-3 заказа. 

От курьерской доставки отказались ради экономии?

— Это было принципиально не работать с курьерами, которые доставляют много разных продуктов. Это была забота о клиенте, ведь тогда было важно минимизировать количество контактов в процессе получения заказа. 

Сейчас бизнес в стране начинает подавать признаки жизни и мы получаем все больше корпоративных заказов.

А что вы делаете для бизнеса?

— Доставляем коктейли (улыбается). Как подарок клиентам или партнерам, алкогольный кейтеринг на ивентах, спецпроекты и коллаборации. У нас много возможностей быть полезными бизнесу.

Кстати, почему назвали Bodler? И как долго придумывали название?

— Времени у нас особо не было. День думали над неймингом: пошли по известным поэтам и писателям, которые любили выпить. Это в тандеме с крутым концептом всегда работает: вспомним бар "Хемингуэй", бар "Алхимик", бар "Битник". И вспомнили о небезызвестном Бодлере. Когда увидели, как по-французски пишется его имя — оно длиннющее, сделали транскрипцию, написали латиницей, закинули в чат — все согласились, утвердили и поехали. 

Вы сказали, что коммуникационную стратегию "собирали" за два дня. Из чего состояла эта сборка?

— Из обязательных частей промо-компании первое, что мы сделали, — это красивый контент в Instagram. На странице опубликовали первых девять публикаций, начали вести туда трафик.

На тот момент, весь бизнес повел себя очень сплочено, что меня очень вдохновляло. Нас поддержало и оценило много тех, кому мы рассказывали о бизнесе: более 30 медиа, звезды, именитые шеф-повара.

Что решили с ценой? Какую маржу заложили?

— Посчитали себестоимость, поэтому сделали минимальную наценку, позволяющую аккумулировать деньги на рекламу в соцсетях (о затратах на медиа и платных публикациях у блогеров речь не шла) и покрывать следующие закупки, чтобы протестировать идею и спрос на нее. От этого и составили цену.

Ваши коктейли дешевле, чем коктейли в барах?

— Да, дешевле. Если в баре порция от 150 до 250 грн, то у нас  — 100 грн, учитывая, что туда заложена еще и тара, и доставка, и упаковка. Но это не значит, что мы жертвуем вкусом. У нас нет таких статей расходов, как у баров: аренда, коммунальные, большой штат, поэтому мы можем конкурировать ценой не теряя в качестве продукта.

Будете увеличивать цену?

— Будем, потому что сейчас с такой ценой бизнесом не релевантно заниматься. Это практически себестоимость. 

Не бывает такого, чтобы запустив проект, не пришлось затем что-то исправлять, докручивать, изменять. Как было у вас?

— Нам приходилось постоянно что-то докручивать. Когда люди перестали собираться на домашние вечеринки, пришлось докручивать коммуникацию и учить потребителя пользоваться продуктом. Например, сделать красивый ролик, в котором нативно понятно, что парень может заказать бутылочку коктейля домой и устроить для девушки свидание: зажечь две-три свечи, приготовить ужин и поставить на стол не вино, а коктейль — красиво, со льдом, цветы. 

А когда мой знакомый заказал бутылку коктейля на подарок своему другу на день рождения, то мы поняли, что и это может быть актуально. Так появился следующий этап — коктейль в подарок. Сделали на этом акцент в рекламе и коммуникации, получили просто вал заказов. Какой-то промежуток времени, дней десять, у нас было 50% заказов на подарки и 50% — себе. 

Плюс очень сильно помогала оперативность: у нас было несколько клиентов, которые в день могли заказать по три бутылки коктейля. Например, утром клиент пишет: пришлите мне, мы ему доставляем. Он пишет через три часа: пришлите еще одну бутылку. А потом пишет в пол-одиннадцатого вечера: вы еще не спите? Пришлите еще бутылку. Благодаря тому, что мы маленькие, мы гибкие и можем подстраиваться под желание любого клиента. 

После полутора месяцев работы, каждую неделю мы показывали рост. В два, три, четыре раза в неделю.

Количество заказов росло плавно или скачками?

— В момент запуска, начав рекламную компанию в четверг, уже в пятницу мы получили заказы на 90 порций коктейлей.

Сработал эффект wow?

— Скорее всего. Такое количество заказов было для нас настолько неожиданно. У нас не было закуплено столько алкоголя. Поэтому, получив деньги за заказы от клиентов, сразу же тратили их на алкоголь, который покупали в соседнем с нашей базой "Сильпо", чтобы сразу же делать из него следующие заказы. Первые 3-5 дней мы работали в таком нелегком режиме. 

Спрос непредсказуем. Например, мы думали, что в майские праздники люди будут брать алкоголь с собой на природу, но получили необъяснимый провал в продажах. На майские мы простаивали.

90 заказов — это был пик?

— Далеко не пик. Пик — это 230 коктейлей в день. У нас сначала были только бутылки по  700 ml (это шесть порций) стоимостью 600 грн. Потом мы ввели маленькие бутылочки по 100 мл, чтобы можно было попробовать несколько разных коктейлей. 

Сервис доставки алкогольных коктейлей Bodler

Какие еще незанятые ниши увидели, которые позволят бизнесу развиваться после отмены карантина?

— Поработав поняли, что розница — это хорошо, но, когда бизнес работает с бизнесом — это проще и больше бюджеты. Поэтому начали выходить на В-2-В-сегмент. Уже несколько компаний сделали небольшие заказы.

Сейчас мы ведем переговоры с несколькими крупными IT-компаниями, чтобы делать кейтеринг на корпоративах. Мы нашли их "боль" — у них на корпоративах всегда плохой алкоголь, хотя у них есть деньги, но они не могут поставить бармена, потому что бармен готовит один коктейль до 10 минут, а на корпоративе 200 человек. Наше преимущество в том, что мы привозим уже готовые коктейли, и бармену нужно потратить минуту, максимум две.

Начали выходить на корпоративный сегмент IT-шников, так как понимаем, что первыми, кто будут делать корпоративы после карантина, это IT-компании. Работы у них не стало меньше, а корпоративный дух нужно поднимать, потому что все засиделись дома.

Хотим, чтобы наша продукция была представлена в зонах отдыха, точнее в гриль-зонах, Х-парке, озерах, около которых есть домики для рыбалки или пикников, чтобы люди могли на месте купить наши коктейли. Это FMCG, не полочный продукт, чтобы продавался в магазинах, но в зонах отдыха — да.

И еще одна зона, куда мы хотим зайти, — это бизнес красоты: салоны красоты, барбер-шопы, возможно, клиники. Во многих барбершопах чаще всего предлагают 50 ml виски, а в салонах красоты — 100-300 ml просеко. Но такой простой подход уже не работает. Пить виски в пять-шесть вечера — не понятно. А когда тебе предложат коктейль — это в новинку, и это повышенный клиент-сервис.

Для того, чтобы заходить на эти площадки, какие шаги необходимо сделать?

— Ближайшие шаги — это автоматизация бизнес-процессов, заказов, оплаты. Мы только сейчас запускаем сайт, до этого работали исключительно в соцсетях.

И планируем внедрение новых авторских коктейлей, которые развивали бы барную культуру и культуру потребления алкоголя.

А уже сделали какие-то свои коктейли?

— Один авторский коктейль уже ввели — Evil Flower: на украинском крафтовом абсенте и кокосовом роме. И он пользуется большой популярностью, перекрыл даже некоторые классические, к которым привыкли.

Скоро разрешат барам работать и у вас появится масса офлайн-конкурентов. Как готовитесь к этому?

— Мы этого не боимся. Этот сервис мы развиваем, чтобы показать, как можно строить клиентоориентированный бизнес, который смотрит не в сторону сиюминутной прибыли, а в сторону потребителя, которому хочется дать продукт, в который он влюбится с первой минуты. Поэтому наш клиент всегда нас найдет и останется более чем довольным.

Беседовала Елена Гладских, специально для Delo.ua