Как украинские диджеи построили компанию с оборотом в 500 тысяч евро на продаже пропускных браслетов

Тем, кто не часто ходит в ночные клубы или на ивенты, сложно оценить, как на пропускных браслетах можно построить целую компанию. Но украинским предпринимателям Андрею Бычковскому и Максиму Янковичу это удалось.

До 2007 года молодые люди играли в клубах и знали все нюансы клубного бизнеса, главной проблемой которого был контроль за входом, так как немаленькая доля доходов уходила в карман охранников на входе. "Клубы выходили из ситуации так: ставили печать, которую легко подделать и трудно посчитать", — говорит один из основателей бизнеса Максим Янкович. Они предложили способ эффективнее — контрольные браслеты из полимерного материала, которые по структуре напоминают бумагу, но не портятся от воды, а сорвать их невозможно. И первыми стали возить из Америки в Украину такие браслеты.

Сначала предприниматели привозили товар из-за границы, ведь основной завод компании DuPont по их производству находился в США. Через три года они поняли, что объем поставок вырос до уровня своего производства и хватит обеспечивать прибыль иностранную компанию: "За три года мы перечислили на счет DuPont около $700 тыс. Это достаточно веский был для нас аргумент, чтобы построить свое производство", — считает Максим.

Андрей Бычковский и Максим Янкович

"Мы были первые на рынке, за счет чего удалось нарастить базу клиентов. Ездили играть и параллельно рекламировали свой товар. Контрольные браслеты оказались наркотиком, на который мы подсадили клубы. Удобно и дешево. Если билет стоит 50 гривень, то один браслет всего 40 копеек", — дополняет слова партнера Андрей Бычковский.

Поэтому чтобы снизить себестоимость и заменить импортное сырье отечественным, в 2010 году они открыли свою фабрику "Ленточка" в Житомире. Однако повторить технологию американской компании было непросто. Чтобы создать свой прототип, понадобилось полгода и четыре сотрудника. В итоге полиграфическую установку превратили в машину по изготовлению браслетов. "Нужно было добиться того, чтобы один раз загрузив пачку бумаги, на выходе получить браслеты. Был образец американской продукции, но секретами производства никто не делился. Поэтому приходилось все испробовать на собственном опыте". Стоит отметить, что у главного инженера Андрея Бычковского не было даже технического образования. "Вы знаете, как Генри Форд придумал двигатель V8? Он просто хотел двигатель V8", — спокойно ответил на вопрос Бычковский о том, как ему удалась такое технологическое преобразование. Модернизация оборудования обошлась в $300 тысяч.

Полноценно фабрика начала функционировать в 2011 году. Сейчас там работает 16 человек. А в месяц они выпускают от двух до четырех тысяч пачек браслетов. В итоге за три года они выпустили уже 80 миллионов браслетов.

"В Украине мы быстро и легко построили бизнес. Продукт был востребованным, а конкурентов не было. Но максимальная нагрузка в Украине — тысяча пачек в месяц, больше не будет никогда, а наши мощности — 4 тысячи пачек в месяц. Поэтому 50% производства надо сбывать за границей", — говорит Максим Янкович.

Бизнес по-русски

Первый офис предприниматели открыли в России, но трудности с логистикой и сложная коммуникация с клиентами заставила отказаться от идеи самостоятельно строить там бизнес.

"Россия — большой рынок с развитой клубной культурой. Но основная проблема построения бизнеса там — отсутствие сервисов быстрой доставки. Внутренняя почта доставит товар в лучшем случае через неделю, в худшем — судьба груза останется неизвестной. Также если в Украине отправить пачку стоило 20 гривень, в России — 1 000 рублей", — возмущается Янкович. Поэтому имея офис в Ростове-на-Дону, "Ленточка" может покрыть только Краснодарский край и Ростовскую область. Другие проблемы — высокая стоимость оформлений на таможне, длительные простои груза и валютное регулирование.

Кроме этого, российский клиент не очень рад звонкам с предложением сотрудничества. "Говорить о выгодах нужно быстро и по сути, иначе разговор оборвется на полуслове. Также срок принятия решения может длиться очень долго. Поддерживать связь с потенциальным клиентом и напоминать о себе придется не раз, пока он созреет к покупке", — дополняет предприниматель. Поэтому развивать бизнес в России они предоставили партнерам, а сами остались на правах импортеров и нацелились на европейский рынок.

Европейский рынок — это предпринимательский рай

"В 2011 году мы зарегистрировали компанию в Польше. Для нас этот рынок большой, в год там проходит до 20 тысяч ивентов, и всего 10 конкурентов", — рассказывает Андрей Бычковский.

Для многих предпринимателей экспансия на европейские рынки начинается с Польши. Офис "Ленточки" открыли в Варшаве. По их словам, если сравнивать с опытом запуска бизнеса в России и Украине, это был самый быстрый и легкий запуск. Всего две недели понадобилось чтобы снять офис, собрать команду, наладить контакты с партнерами и получить первые продажи.

"Польский рынок динамичный и развитый. Имея филиал в Варшаве, можно работать со всей Европой. Отсутствие бюрократии тоже явный плюс — растаможить товар занимает всего несколько часов. В штате польского офиса нет таможенного брокера и бухгалтера, так как необходимости в них просто нет", — говорит Максим Янкович. И дополняет, что "полемика и длительные разговоры по душам" с поляками не имеют смысла. Здесь клиент ценит свое время — если он решил приобрести товар, он его купит сегодня, в крайнем случае завтра. Все решения принимаются очень быстро. Еще одна особенность — поляк всегда выслушает предложение до конца, даже если ему это неинтересно.

Спустя почти 8 лет с начала открытия бизнеса "Ленточка" сегодня имеет оборот в 500 тыс. евро и покрывает 20% мирового рынка браслетов, офисы продаж открыты в Киеве, Ростове-на-Дону и Варшаве, а партнерство налажено с дилерами из Венгрии, Чехии, Германии, Литвы и Хорватии. Стоит отметить, что кроме их фабрики в мире существуют еще две фабрики по производству браслетов — в Индии и США.

"Мы смогли сделать цену ниже, чем в Индии и США. "Исторически" так сложилось, что американцам стало невыгодно импортировать браслеты в Европу, как и нам туда. Получается, мы не договариваясь поделили мир", — улыбаются предприниматели.

Несмотря на то, что офисы сейчас находятся в трех странах, самые большие продажи все еще держатся за Украиной.

Рост оборота компании с момента основания был достаточно большим. В 2011 году он вырос на 27%, в 2012 еще на 10%, а в 2013 на 22%. Однако самым прибыльным оказался 2014 год, когда компания выросла аж на 41%. "Спасибо девальвации гривни, ведь платежи нам приходят в евро", — смеются предприниматели.

Китай — это глобальная фабрика

Кроме браслетов, 30% от оборота компании занимает сувенирная продукция, производство которой находится в Китае. В связи с этим предприниматели задумались над инвестицией в Поднебесную. "Сувенирный рынок довольно своеобразный. Сегодня мы можем продать десять наклеек на телефон, а завтра 15 млн. До недавнего времени мы получали заказы на продукцию ситуативно. Сейчас хотим серьезно заняться этим направлением, так как видим товарные группы, которые можем поставлять на глобальный рынок", — объясняет стратегическое решение Максим.

За несколько лет работы с китайцами предприниматели уловили, что зачастую европейцам сложно с ними договориться. И дело даже не в языковом барьере. "Китаец может сказать "да", подписать контракт, а потом его не выполнить. И это нормально. Они привыкли, что у них всегда есть клиенты. Европейцы сознательно отказываются с ними работать", — говорят предприниматели.

Сейчас предприниматели ведут переговоры с инвесторами по строительству фабрики в Китае на 400 кв м. Она будет производить сырье для сборки готовых продуктов, чтобы в будущем стать подрядчиком для большого ряда европейских предприятий.

К 2015 году они планируют также открыть до 7 филиалов в странах Европейского союза. На этапе ведения переговоров Чехия и Германия. К тому же экономическая ситуация в Украине и курс доллара стимулируют предпринимателей развивать свой бизнес в европейском направлении.

"Любой бизнесмен — авантюрист в хорошем смысле этого слова, — смеется Андрей. — Что отличает предпринимателя от того, кто решил просто заняться бизнесом? Если у второго не получится, он вернется на работу по найму, а предприниматель будет искать возможность, как продолжать вести бизнес дальше".