Bandera Power та вітросонячна станція: як “Промавтоматика Вінниця” розширює горизонти енергетики

• Про продукцію, виробництво та експорт
• Про Трампа, управління, логістику та залежність від Китаю
• Про заміну людей на роботів та кадри

Про продукцію, виробництво та експорт

Вашим найвідомішим виробом є аналог EcoFlow для ЗСУ Bandera Power. Зараз на ринку є багато аналогічної продукції, в тому числі й призначеною саме для потреб армії. Наскільки жорсткою є конкуренція в цій ніші як вам вдається конкурувати?

— Конкуренція в ніші дійсно велика. На ринку представлено кілька десятків виробників. В більшості це сегмент китайських для цивільного застосування, чи вітчизняних. А от військові вже давно зрозуміли, що китайські рішення не зовсім підходять, бо вони не витримують умов роботи. 

Як ми виграємо конкуренцію. Завдяки добре відлагодженому менеджменту, серійному виробництву. Ми це поставили на потік досить давно. Контроль якості на п'яти етапах. Перший — вхідний контроль комплектуючих, бо на жаль є дуже багато є обману —  неякісні, підробні. В такій продукції одне з найважливіших — елементи живлення. І буває, під топовими марками, приходять акумулятори, які зовсім не той бренд, і відрізнити їх зовні важко. Також ми організували безплатне сервісне обслуговування для військових. На місяць на сервіс приходить 300-400 блоків. Крім того, в нас безплатна заміна якщо блок був втрачений внаслідок бойових дій.

Чи є попит на Bandera Power серед цивільного населення?

— В більшості тільки військові, але періодично вони ж купують для дому. Ми зробили й варіант для дому — Bandera Home. Він має деякі відмінності, там трошки урізаний функціонал.

Крім виробництва зарядних станцій, у вас ще є низка напрямків діяльності, що так чи інакше розраховані на державні або муніципальні закупівлі, скажіть як багато зараз держави в вашому портфелі замовлень?

— Відсоток насправді невеликий, але він росте, бо ринок зараз переживає процес укрупнення навколо ключових покупців. В тому числі такий покупець, як держава. У 2024 році частка державних закупівель у нас була 10%, а у цьому році вона вже приблизно 20-25% тобто майже четверть портфеля замовлень. І я думаю що вона буде рости.

Ваш колега Сергій Шакалов в одному з наших інтерв'ю сказав, що в Україні вигідніше імпортувати енергетичне обладнання, ніж виробляти його самостійно, оскільки імпорт звільнений від ПДВ, а от український виробник, ні. Чи згодні ви з цим твердженням?

— В короткостроковій перспективі вигідніше везти готове обладнання з Китаю. Але з погляду довгострокової перспективи це втрата гнучкості та контролю, ймовірні труднощі з ланцюжками постачання. Та й для держави це ризик — залежність від геополітичної ситуації. Тому ми бачимо, що все більше держава підтримує вітчизняного виробника. Це захист держави. Зараз різні країни світу переглядають свої політики щодо цього.

Наскільки зараз завантажені ваші виробничі потужності?

— По деяких продуктах навіть маємо чергу. Але ми розуміємо, що в умовах нестабільності, завантаженість може впасти на 20-30%. На сонячні станції зростає попит, як тільки є відключення. Коли починаються наступи росіян — зростає попит на Bandera Power, зараз є попит на стабілізатори напруги. 

Чи є у вас прогноз щодо динаміки виробництва на цей рік порівняно з попереднім?

— Це залежатиме від попиту. Наприклад вже рік спадає попит на наші прожекторів для пошуку шахедів Bandera Flashlight. Ринок наситився і ця продукція вже є у всіх кому вона потрібна. Продукція якісна і поки не потребує заміни. Схожа ситуація з зарядними станціями. А от з акумуляторами навпаки: ринок росте, бо для фронту виготовляють все більше безпілотників.

Чи експортуєте ви свою продукцію?

— Так, ми працюємо в цьому напрямку, бо розуміємо, що це безпека для бізнесу. Дуже надіємось, війна скоро закінчиться. І ми намагаємося до цього бути готовим. Експорт — один з напрямків діяльності після закінчення бойових дій. Поки я не можу похвалитись великими обсягами: це більше тестові виходи на різні ринки.

Що з вашої продукції було б цікаво для експорту?

— Зарядні станції не цікаві для армій НАТО, бо там є чітка умова — жоден з елементів комплектації не може бути китайський. Тож ми шукаємо для них нішу в інших країнах: або це військові дії в країнах, що не входять до НАТО, або сегмент де потрібні станції в важких умовах експлуатації. З виходом на експорт ми самотужки не справляємось тому співпрацюємо з консалтинговою компанією.

Є інша продукція — стабілізатори напруги. Це ринки де є проблеми з напругою і це не Європа, бо там таких проблем немає. Крім того, ми працюємо над новою лінійкою світодіодних світильників і тут дуже широкий ринок. Також широкий ринок для наших послуг з автоматизації та роботизації виробництва.

Які плани щодо фінансових показників на цей рік, враховуючи портфель замовлень?

— Що стосується прибутку то значну частину з нього ми реінвестуємо в бізнес. Пріоритетом є наш Hardware RND-центр. Ми інвестуємо в підтримку нашої продукції, адаптацію до змін кон'юнктури на ринку. Крім цього, ми інвестуємо у нові військові розробки, про які ми поки не готові говорити.

За очікуваннями, у цьому році дохід залишиться на рівні попереднього. Ми очікуємо, що мілітарі-напрямок спаде, але розраховуємо втриматись на доході минулого року завдяки інвестиціям в немілітарні продукти.

Це яких саме продуктів?

— Ми запустимо лінійку світодіодних світильників, яких на ринку ще не було. Також оновлюємо нашу існуючу лінійку світильників. Попри війну муніципалітети вкладаються у будівництво. В зявлених планах на цей рік вже закладена потреба у значній кількості такої продукції.

Крім того, ми прогнозуємо що в Україні зросте попит на стабілізатори напруги. Неякісна напруга стала значною проблемою під час війни. Після блекаутів мало хто про це говорить. Але для пристроїв і приладів значно краще коли електроенергії взагалі немає, ніж коли є, але поганої якості. У нас є сервісні центри де ми ремонтуємо електроприлади й багато звернень там саме внаслідок неякісної напруги. 

А ще в нашому RND-центрі ми розробляємо вітросонячну електростацію для домогосподарств. На оній мачті буде вітряк та сонячні панелі. В СЕС є великий недолік: вночі генерації немає зовсім, а генерація взимку, від генерації влітку, може відрізнятися в десять разів. Це не дозволяє досягти енергонезалежності. Загальна потужність станції буде 10 кВт.

Коли ці станції з'являться в продажі та скільки вона коштуватиме?

— Поки складно сказати, ми працюємо над цим уже 1,5 року і сподіваємось через 4 місяці вийти на бета-тестування. До ціни ми теж поки не дійшли, але зрозуміло, що такий продукт має бути доступним для власників приватних будинків, тому розробляючи це враховуємо. Взагалі вимоги до цього продукту три: доступність, ефективність, відсутність дискомфорту при роботі — шум, вібрація, також важлива естетика.

Про Трампа, управління, логістику та залежність від Китаю

Зараз всі обговорюють "Світову торгову війну", яку розпочав американський президент Дональд Трамп. Якими можуть бути наслідки для українських виробників?

— Ситуація дуже коливається. Ми для себе тут бачимо кілька можливих сценаріїв. По-перше, це коливання курсу долара і це як стрибки вгору, так і вниз. По-друге, кратне зростання вартості товарів китайського виробництва, як в Європі, так і в Україні. Ну і перебої з ланцюжками постачання, затримками в перевезеннях, чергами в портах тощо. До всіх цих сценаріїв ми намагаємось адаптуватися. Дуже важко до чогось одного підготуватись. От ти підготувався, а завтра буде щось інше. Тому досить важко оцінити як це вплине, воно точно вплине. Тому ми для себе розвиваємо різні сценарії.

Коли компанія росте то зазвичай засновником не вистачає ресурсу для швидкого прийняття рішень. Наскільки Вам комфортно в ролі коли ви одночасно власник та операційний керівник? Чи плануєте ви створювати наглядову раду?

— Під час повномасштабної війни ми перебудували систему управління, значно її децентралізувавши. Зробили структуру більш плоскою і вивели більше керівників під пряме підпорядкування нашого СЕО Антона Каспіровича. Для того, щоб швидше реагувати, бо війна це постійні зміни, треба швидко адаптовуватись, ми розтягнули нашу структуру, зробили її плоскішою і швидше комунікувати. Ми вивели бізнеси, які стали актуальними під час військових дій в окрему вертикаль, якій приділяємо більше уваги. Торік ми також запустили процес перебудови групи компаній. В рамках цього процесу ми обговорюємо створення наглядової ради, тому так питання актуальне і ми рухаємось в цьому напрямку.

Ми не одразу прийдемо до структури яку ми бачимо через п'ять років в нас є перехідний варіант. Чому? Тому що власне питання в людях. Цих керівників треба виростити, цю стратегію мають виростити.

Який відсоток локалізації вашої продукції? У кого ви імпортуєте компоненти для Вашого обладнання? Як у вас в поточних умовах з логістикою?

— Для диверсифікації в компанії продуктова лінійка дуже широка. Відповідно в кожній лінійці продукції різний відсоток локалізації. Ми якось рахували й це було від 40% до 90% локалізації. Звісно ми імпортуємо з різних країн в тому числі з Китаю. У 2023 році ми диверсифікували цей ланцюжок і почали імпортувати з Нідерландів, Італії, Чехії та Польщі. З логістикою, в принципі глобально проблем немає. Звісно це вимагає у нас грошей та людських ресурсів. Певні спеціалісти які почали займатись виключно імпортом, плюс коли їм поставили задачу диверсифікувати китайських постачальників то це суттєво розширило їм робочу зону і прийшлось розширити штат.

Наскільки реально відмовитися від китайських складників?

— Відмовитись можна, є варіанти диверсифікації, але це суттєво впливає на ціну. Ринок зараз не готовий це приймати. Якщо це буде зроблено ультимативно, то так. Але до прикладу, у наших виробах ми використовуємо багато рішень з елементами живлення, це фактично все Китай. Він може заходити з різних країн, але це все одно буде китайське виробництво. Аналогічна ситуація з сонячними панелями. В Україні їх ніколи ніхто не робив, в Німеччині, наприклад, було чотири великі заводи. З них залишився один і то він дотаційний.

Про заміну людей на роботів та кадри

Одним з ваших напрямків роботи є автоматизація процесів на виробництві. Це досить цікаво в контексті дефіциту кадрів в Україні. Як змінився попит на такі послуги після початку повномасштабної війни? 

Так напрямок автоматизації та роботизації виробничих процесів зі зрозумілих причин є в Україні найдинамічніших. Тут є два основних напрямки. По-перше, це модифікація старого обладнання замість придбання нового. Друге — запуск нових, сучасних, енергоефективних, роботизованих виробництв.

Плюс є великий запит на сервісне обслуговування: коли з певною періодичністю виїжджає команда наших фахівців і проводить повний сервіс обладнання.

Наскільки ваші рішення дозволяють скоротити участь людини у виробництві? 

З погляду заміни людей на роботів, думаю ми до цього дійдемо, але це не буде завтра і не буде одномоментно. Бізнес завжди зважує фонд оплати праці з вартістю інвестицій в роботизацію в часовій перспективі. І поки що, в більшості, витрати на зарплатню в Україні не перевищують витрати на роботизацію. Хоча є ніші де ситуація уже інша. Наприклад зварювання вимагає спеціалістів високої кваліфікації, яких дуже мало. А ті що є дуже дорогі. Тож тут вже виграють роботи-маніпулятори що працюють швидко, стабільно, з високою повторюваною якістю.

А якщо говорити про глобальні тренди та розвинені країни?

Роботизовані лінії з'явились не сьогодні. Їх немає не тому, що нема технологій, а тому, що обсяги інвестицій більші ніж зарплатні фонди в часовій перспективі. Приклад зі зварювальним апаратом тут дуже доречний. У сферах, де це буде економічно вигідно, технологічні процеси будуть виконувати роботи. Але не думаю що процес буде швидким, бо кількість населення у світі не зменшується.

Тож вигідніше просто релокувати виробництво туди де робоча сила дешевше…

Так, і донедавна Україна була однією з таких країн. Наприклад, у нас були заводи з виробництва джгутів до різних брендів авто. І це не через те, що компанії не мали технологій робити це роботами. Просто економісти порахували, що таке виробництво вигідніше було запустити в Польщі, потім в Україні, а зараз ці заводи мігрують до Індії та інших країн з невеликим рівнем заробітної платні.

Також, один зі сценаріїв — це закриття ринків та максимальна локалізація. Нажаль, через безпекові загрози, зараз маємо таку тенденцію. Більшість держав уже намагаються максимально підтримувати, створити комфортні умови саме для власного виробника. Але експортувати в цих умовах стане важче. І що, гірше, послаблюється конкуренція, що призведе до підвищення вартості продукції, зниження якості, уповільнення темпів зростання, як приклад — СРСР.

Це прискорить роботизацію промислового виробництва?

Коли буде зростати попит на підвищення якості то так, бо це вимагатиме таких технологічних рішень, як роботизація.

Як зараз з кадрами та бронюванням ключових працівників? 

У нас сильний HR-бренд. Ми робимо все щоб у нас було цікаво, та щоб у нас хотілось працювати. Активно працюємо з молоддю, маємо проєкти з дуальної освіти, проводимо екскурсії та виїздні лекції. Тому критичних проблем з кадрами у нас нема. Також маємо статус критичного підприємства та можемо бронювати спеціалістів. 

Ми маємо програму з перенавчання жінок на будівництво СЕС. Вона стала досить помітною і затребуваною, маємо замовлення від сторонніх організацій. Крім цього працюємо з ветеранами, створюємо умови, щоб вони до нас поверталися і їм було у нас комфортно.