Игра на выживание: как стартапам привлечь инвестиции

Новости о крупных инвестициях в украинские компании уже стали регулярными. Не так давно компания Grammarly привлекла новый раунд инвестиций в размере более $200 млн. Теперь ее капитализация составляет $13 млрд. А немногим ранее стартап GitLab провел IPO на бирже NASDAQ, повысив тем самым свою капитализацию до более $17 млрд. Ну и, конечно же, до сих пор на слуху история сооснователя Revolut Влада Яценко, который после очередного привлечения инвестиций стал миллиардером (состояние $1 млрд 277 млн) и вошел в десяток самых богатых украинцев. 

В новом материале нашего спецпроекта Smart Investments, реализуемом в партнерстве с инвестиционной компанией Smart Holding, рассказываем, каким инструкциям следовать стартапам, чтобы привлечь внимание инвесторов и вырасти до размеров «единорога» (стартап с оценкой выше $1 млрд).

Где искать инвестора?

Способ поиска финансирования, к которому прибегают стартапы, зависит от стадии проекта. «Если стадия совсем ранняя, то инвесторы такие проекты не рассматривают. В таком случае необходимо обратиться к классическому правилу 3F (family, friends, fool). Это те люди, которые в самый трудный момент, когда у вас еще ничего нет, кроме идеи, могут вас финансово поддержать (друзья, родственники). Далее, когда у вас уже есть MVP (Minimal Viable Product — минимально жизнеспособный продукт — Delo.ua) или начались продажи вашего продукта, можно идти к бизнес-ангелам. Их желательно искать внутри своей страны, потому как чужие не проинвестируют», — рекомендует Александр Сорока, основатель и директор Network VC и Startup Network.

В первом случае, скорее всего, это будут небольшие инвестиции (несколько тысяч долларов). Существуют плюсы и минусы такого подхода. Плюс в том, что с близкими людьми проще и быстрее договориться. Минус в том, что невыполнение договоренностей могут испортить с ними отношения.

Плюсы обращения к бизнес-ангелам в том, что от них можно привлечь больше денег, чем от первых двух, через продажу им доли в компании. Еще одним положительным моментом есть то, что такой тип инвесторов очень много помогает развивающемуся проекту своими связями, менторством и т.д. Но есть момент: если вы планируете привлекать бизнес-ангелов, сразу определитесь, с какой частью компании вы готовы распрощаться на данном этапе. Также нужно учитывать, что продажа большей доли на данном этапе есть риск в дальнейшем, что ваша управляющая доля будет размыта инвестором.

«Старайтесь привлекать больше ангелов в свой проект: это дает вам дополнительную visibility. Ангелы тоже довольно охотно идут на это, ведь они понимают, что на посевной стадии фонды пытаются всех выкупить с неплохим мультипликатором. Так что если стартап хорошо развивается, все участники имеют хороший шанс заработать на этой стадии», — рекомендует Назар Чернявский, партнер юридической компании Sayenko Kharenko.

Можно обратиться в сеть бизнес-ангелов. Такие сообщества позволяют привлечь не только деньги, но получить поддержку и ценные советы/знакомства. Найти такие сообщества можно на зарубежных платформах (Funded.com, Angel Capital Association, Angel Investment Network), в Украине — UAngel, iClub и др.

На этом этапе развития проекта можно обратиться в топовые американские акселераторы. Среди таких: Y combinator 500Startups, TechStars. В Украине инкубаторов практически не осталось, а к акселераторам и образовательным программам можно отнести Украинский фонд стартапов, RadarTech, RE:ACTOR, Sector X, INDAX и др. Хотя Александр Сорока говорит, что в Украине практически не осталось акселераторов, есть одни образовательные программы. В случае обращения к акселераторам вам предложат и помощь в подготовке бизнес-плана, и помещение для работы. Так как в одно время в помещении может работать несколько стартапов, они получают возможность обмениваться идеями, получать консультирование и т.п. Но стоит помнить, что сегодня у акселераторов уже поменялись аппетиты и они хотят видеть у себя стартапы с продажами.

Кроме того, инвестиции можно найти на различных сайтах, которые мониторят инвесторы. Например, это платформы для запуска стартапов, которые предоставляют информацию, исследования и помощь во всех аспектах запуска нового проекта, включая и общение с инвесторами. Среди мировых это Startups.co и Gust.com. В Украине популярными платформами для поиска инвестиций для стартапов являются Startup Network и InVenture.

Существуют и краудфандинговые платформы, на которых обычные пользователи поддерживают интересные им проекты. Из популярных сайтов: Kickstarter, Pererbackers, Indiegogo, OurCrowd. В Украине — Спільнокошт, Na-Starte.

Как только стартап проходит обучение в акселераторе, он может заняться поиском венчурного инвестора (VC). Такие начинают инвестировать с раунда А (инвестирование проекта на этапе выхода на рынок, организации серийного производства, найма полноценной команды). «После того, как в проект инвестируют VC, можно переходить к поиску фондов прямого инвестирования, инвестбанков, потом в какой-то момент случается IPO», — говорит Сорока.

Если ваш проект понравится инвестору, объем его инвестиций может составлять как несколько тысяч, так несколько миллионов долларов. Интерес таких фондов — продать свою долю через несколько лет после инвестирования и таким образом получить прибыль от развития стартапа. Среди таких компаний в Украине активно инвестируют ICU, Concorde Capital и др.

Почему получается у 1 из 10 и что с этим делать?

По статистике, не получается привлечь инвестора у 98% стартапов ранней стадии. «К нам на площадку Startup Network ежемесячно приходит около 500 новых заявок на финансирование. Хорошо, если 50 из них найдут своего инвестора, остальные не находят. На это влияет и неготовность предпринимателя, и неинтересный проект, и странное поведение фаундера, и не интересные для инвестора условия», — перечисляет Александр Сорока.

Поэтому для начала стартапу нужно составить список потенциальных инвесторов для раунда, наладить с ними связь. Начать встречаться с ними, пока не найдутся те, которые заинтересуются проектом и сотрудничеством.

Чтобы привлечь внимание инвестора, нужно как можно больше общаться со СМИ и писать качественные статьи о своих проектах. Также важно ходить на тематические мероприятия и питчить (презентовать) свой проект.

«Нередки случаи, когда презентация не соответствует ожиданиям аудитории. Простой способ разобраться с нюансами питчинга — понять, что цели каждого из слушателей часто согласуются с их типом деятельности. Например, банки и другие финансовые учреждения стремятся к четкой и измеряемой прибыли. Ангельским инвесторам должно быть комфортно с предпринимателями, которые меняют мир, поскольку они стремятся способствовать инновациям. А для венчурного капитала важно продемонстрировать четкие и определенные этапы стратегии и будущего прогресса. Идеальный питч должен содержать исчерпывающую информацию, необходимую инвестору для принятия решения и не более того», — делится Павел Карташов, директор Украинского фонда стартапов, который предоставляет финансирование украинским проектам.

По его словам, нередко команда перегружает презентацию лишней информацией, не может точно определить уже существующие способы решения этой проблемы (оценить конкурентов и рынок) или же понять, на каком этапе привлечения инвестиций находится и что нужно для перехода на следующий раунд. Также он рассказал, что за два года деятельности Фонда пропитчили более 400 команд и услышали более чем несколько тысяч советов. Поэтому из собственного опыта проверено, что удачный питчинг способен убеждать в кратчайшие сроки.

Евгений Нетреба, коммерческий директор Zakaz.ua, председатель правления «Ассоциации сервисов онлайн-доставки», Associate в Chernovetskyi Investment Group, к тому же советует изучить инвесторов, которые инвестируют в нишу вашего бизнеса и у которых есть в портфеле подобные проекты.

Будучи стартапом, важно показать работающую бизнес-модель и ее визуальную составляющую — питч-дек, содержащий реальные показатели и метрики оценки эффективности стартапа, считает Павел Карташов.

«Оперируя этими показателями, необходимо продемонстрировать инвестору потенциал вашего бизнеса. В частности, что он легко масштабируемый: что доход с одного пользователя в разы больше стоимости его привлечения. Нужно анализировать, трезво оценивать ситуацию на рынке, с умом подходить к инвестициям, быть лидером в команде, а не просто руководителем, а также иметь еще много бизнес-навыков.

Важно уделять значительное внимание клиентам, их потребностям и „болям“. По данным Fundera, 14% стартапов терпят неудачу именно из-за не учета потребностей клиентов. Интересным наблюдением также является то, что наличие двух основателей в команде стартапа увеличивает шансы получить инвестиции на 30%. Еще один совет — привлечь Chief Financial Officer в команду. По Harvard Business Review, более 50% стартапов имеют финансового директора, а следовательно, это работает», — рекомендует Карташов.

Кроме того, следует сделать MVP и желательно получить первых клиентов. С этого момента бизнес-ангелам проект становится интересным. За исключением случаев, когда есть опытная технологичная команда, которая понимает индустрию и знает, что делать.

«Такие случаи есть, — говорит Александр Сорока, — например, Reface, в который инвестировали на стадии, когда у стартапа еще не было готового продукта. Но была сильная команда. Если денег совсем нет, то это может спасти».

Одной из распространенных ошибок стартапов является неправильная коммуникация с инвестором. «При первом отказе не нужно списывать инвестора со счетов и удалять на эмоциях контакты. Если стартап на каком-то этапе развития получил от инвестора отказ в финансировании, я советую этому инвестору напомнить о себе спустя время. Нужно рассказывать о своих апгрейдах и достижениях: как развивается проект, какие новые метрики, сколько новых клиентов, каких успехов добились, какие были трудности и как с ними справились. Это позволяет держать инвестора в актуальном информационном поле. И в тот момент, когда проект дорастет до определенного и нужного ему уровня, он обратит на него внимание», — рекомендует Евгений Нетреба.

Поиск инвестиций — это огромный кусок работы, который может занимать до 70% времени основателя и тем самым отвлечь его внимание от самого важного — развития проекта. «Поэтому я рекомендую в первую очередь создавать качественный продукт и разработать эффективную бизнес-модель проекта. Если у вас будет хороший продукт, тогда инвестор придет сам», — подытоживает Нетреба.

Важные шаги до союза с инвестором

До подписания соглашения, как правило, оформляется Termsheet (соглашение об основных условиях) содержащее:

• оценку компании, 
• объем инвестирования, 
• план использования инвестиционных средств, 
• долю инвестора в бизнесе, 
• сроки и порядок выхода инвестора, 
• привилегии инвестора, 
• условия конфиденциальности (NDA), 
• статус интеллектуальной собственности проекта.

«Это не должен быть какой-то суперсложный документ на 100 страниц. Буквально несколько страниц, на которых будут расписаны параметры вашего сотрудничества. Это гарантия вашего спокойствия и стабильности», — говорит Назар Чернявский.

Что касается суммы инвестирования, то важно указывать конкретную сумму, которую вкладывает инвестор и при каких условиях. «Избегайте абстракции. Если стартап на ранней стадии, лучше описывать как безусловный commitment (обязательство — Delo. ua) под конкретную цель в определенные сроки. Это защита от разрывов в финансировании. Также важно прописать варианты выхода или передачи прав инвестора», — рекомендует Назар Чернявский.

Анастасия ПЛАМЕННАЯ, специально для Delo.ua

Рекомендации для стартапов

1. Перед тем как начинать поиск инвесторов, убедитесь, что у вас уже есть бизнес-план проекта и вы знаете, какой объем инвестиций вам необходим для запуска и реализации проекта и на что пойдут эти деньги.
2. Если вы привлекаете партнеров в проект, обсудите с ними следующие вопросы: какие у них цели? Кто с чем пришел (деньги, разработки, связи, репутация, база клиентов, время)? Кто с чем хочет выйти?
   
3. Если вы привлекаете инвестора, уточните на первой встрече: какие у них цели? Они просто финансируют или хотят участвовать в управлении?
   
4. Составьте краткий план своего питча — выступления перед инвесторами. Обычно нужно 3-4 тезиса, почему ваш стартап станет большой компанией. Если инвесторы поверят в какой-либо из этих тезисов, они не упустят возможность вложиться в ваш проект. Проверяйте питч на неформальных встречах с инвесторами и используйте обратную связь для постоянного улучшения рассказа о вашем бизнесе.
   
5. Инвесторам нужно сообщать. на каком этапе находится проект, кто в команде, кто уже финансировал, привлечены ли основатели еще в какой-то работе или полностью посвящают себя проекту, какие условия сотрудничества, оформлены ли юридически отношения, какой бизнес-план и т.п.
   
6. Если договор не регулирует какой-либо вопрос, а партнеры не могут договориться между собой, может быть назначен комитет по основным фаундерам с привлечением третьего лица, которое в качестве медиатора поможет разрешить ситуацию.
   

Украинские единороги (стартапы стоимостью свыше $1 млрд)

Платформа с открытым исходным кодом, которая позволяет многим программистам одновременно работать над одним проектом и документировать свою работу одновременно.

Сервис на основе искусственного интеллекта для проверки английской грамматики и правописания.

Платформа на основе искусственного интеллекта для отслеживания производительности персонала и предложения решений для ее улучшения.

Диверсифицированная блокчейн-компания, крупнейший промышленный майнер криптовалюты за пределами Китая, разработчик программного и аппаратного обеспечения для сети Bitcoin.

Разработчик разумных дверных звонков с распознаванием объектов с помощью нейронной сети.

Оценка UVCA, рынка