Искусство продавать

Наиболее используемой на официальном рынке продаж автомобилей остается схема, которая состоит из трех уровней: компания-производитель — официальный импортер (представительство) — дилерская сеть. Хотя в некоторых случаях действуют и другие модели построения рынка, например, когда дилеры самостоятельно импортируют автомобили — напрямую от производителей

Восновном официально импортированные новые автомоби­ли (как и произведенные в Украине) реализуются через ди­лерскую сеть, которую формирует сам импортер или представительство. В большинстве случаев импортер сам ввозит автомобили (которые он покупает либо напрямую у производителя, либо через посредника) и затем распределяет их между собственны­ми дилерами. Для того чтобы стать дилером, фирма должна отвечать ряду требований, выставляемых импортером (помещение, закупка соответствующего модельного ряда автомобилей, формирование не­обходимого резерва запасных частей, и т. п.). Как правило, все эти условия оговариваются в дилерском соглашении между импортером и дилером. Сам импортер выступает в роли связующего и координи­рующего звена между производителем и его украинскими дилерами. По этой схеме работает большинство автотрейдеров в Украине, хотя, например, дилеры французского Renault самостоятельно импорти­руют автомобили, однако это скорее исключение из правил.

Как показывает практика, наиболее прибыльной деятельность импортера бывает в том случае, когда компания является официаль­ным импортером нескольких автопроизводителей. Хотя, несомнен­но, это требует дополнительных капиталовложений и под силу толь­ко крупным компаниям. Однако в этом случае такая компания мо­жет ориентироваться на разного потребителя, более гибко реагиро­вать на рыночную ситуацию в конкретный момент. Как пример можно привести концерн "Укрпроминвест", который является им­портером российского "ВАЗа" (ориентированного в первую очередь на рыночный сегмент $5-10 тыс.), корейских KIA и Hyundai ($10-20 тыс.), шведского Saab и японских Subaru и Isuzu (более $20 тыс.) В общей сложности, несмотря на падение продаж, в 2000 году большинство импортеров продолжило завоевание украинского рын­ка и открыло еще по два-три дилерских центра. По оценкам специа­листов, через автосалоны продается около 80-85% автомобилей, еще 10-15% машин находят своих владельцев на рынках и около 5% по­ставляются непосредственно конкретному заказчику. Каждый из этих способов имеет свои преимущества и, соответственно, цену. Например, при покупке автомобиля через автосалон потребитель получает заводскую гарантию и возможность бесплатной замены де­талей в случае поломки ее в гарантийный срок. Однако зачастую это проявляется и в более высокой цене. На заказ (нелегально) у нас по­ставляются преимущественно дорогие машины, с большими объе­мами двигателей, то есть там, где растаможка составляет значитель­ную часть стоимости автомобиля.

Если суммировать, то на украинском рынке работает около 30-40 официальных импортеров и более 180 дилеров. Подсчитать коли­чество неофициальных (серых) импортеров по понятным причинам сложно, однако это никак не менее 100 компаний.

В этом году в связи с принятием нового закона, регулирующего ввоз автомобилей, можно предположить, что официальные импор­теры повысят свои продажи и продолжат наступление на "серый" рынок.