Не зарплатой единой

О нематериальной мотивации вспоминают тогда, когда заканчиваются деньги. Однако для некоторых категорий sales-менеджеров возможность обучения и карьерный рост не менее значимы, чем достойная зарплата
Мы продолжаем сражаться с оккупантом на информационном фронте, предоставляя исключительно проверенную информацию и аналитику.
Война лишила нас возможности зарабатывать, просим Вашей поддержки.
Поддержать delo.ua

О нематериальной мотивации вспоминают тогда, когда заканчиваются деньги. Однако для некоторых категорий sales -менеджеров возможность обучения и карьерный рост не менее значимы, чем достойная зарплата

Поскольку продавцы являются основными добытчиками на предприятии, зачастую они требуют к себе особого отношения. "Инструменты нематериального стимулирования — основные факторы, оказывающие влияние на повышение уровня приверженности торгового персонала, — считает тренер компании "Балтик Тренинг Групп" Марина Первушина. — Работа этих людей часто сопряжена со стрессом и отрицательными эмоциями. Поэтому для продавцов очень важна именно нематериальная мотивация — поддержка руководителей и коллег, возможность решать личные задачи с помощью своей компании, бонусы в виде спортзала, медстраховки, предоставление служебной машины, мобильной связи".

По мнению генерального директора ООО "Автоцентр Киев" Юрия Тимофеева, материальная мотивация ограничена определенным уровнем, при достижении которого дополнительные блага скорее демотивируют менеджеров по продажам. При этом нематериальные стимулы могут быть как краткосрочными (для людей со стабилизировавшейся карьерой), так и стратегическими (для молодых и перспективных специалистов).

Учиться никогда не поздно

Клиентов раздражают продавцы, ничего не смыслящие в их деле и преследующие единственную цель — "втюхать" свой товар. В sales-менеджере покупатель хочет видеть, прежде всего, не торговца, а эксперта. И не только в своей области, но и в его бизнесе. Поэтому хорошим стимулом для менеджеров по продажам может стать возможность обучения.

Одни компании учат своих сотрудников самостоятельно, другие предпочитают отправлять их на специализированные тренинги, а третьи — комбинируют эти варианты.

По мнению руководителя дирекции корпоративных продаж в Украине корпорации "Квазар-Микро" Анатолия Вереса, повышение квалификации менеджеров по продажам должно проводиться постоянно. "При этом необходимо оперативно доводить до ведома сотрудников изменения в политике технологических направлений компании, линейках продукции, а также работать над совершенствованием ключевых компетенций персонала", — подчеркивает г-н Верес.

Также сотрудникам отдела продаж, считают руководители, нужно учиться определять спрос, развивать навыки проведения презентаций, переговоров, заключения сделок, навыки ведения крупного клиента.

По словам и.о. генерального директора компании "АВК" Андрея Дикунова, компания уделяет большое внимание обучению сотрудников. В подготовку менеджеров по продажам (обучение, внутренние и внешние тренинги, оплату второго высшего образования) постоянно инвестируются значительные суммы. Для продавцов регулярно проводятся практические семинары. Как по новому ассортименту, так и по деловой психологии — искусству ведения прямых, конфликтных, телефонных переговоров, планированию времени и т.д. "Программы семинаров составляются на основании информации, собираемой внутри компании о потребностях и "внутренних" задачах специалистов по продажам, — рассказывает Андрей Дикунов. — Различные формы внутреннего обучения формируют единые принципы "технологии продаж" в компании и общую стратегию общения с клиентами для менеджеров всех уровней".

Очень важно, чтобы высокая мотивация, которая обычно присутствует у новых сотрудников, поддерживалась и возрастала. Это также напрямую зависит от обучения. Для каждого сотрудника торгового отдела компании "Кока-Кола Бевериджиз Украина" разработана программа введения в должность и дальнейшего профессионального развития. На начальном этапе каждый salesman проходит четырехдневное обучение по программе "Вводный курс для нового торгового представителя". В программу курса входит как теоретическая подготовка, так и практическая работа, включающие стажировку с торговым представителем-наставником. "После окончания вводного курса, новый торговый представитель продолжает совершенствовать навыки под руководством своего непосредственного руководителя, — рассказывает руководитель по обучению и развитию торгового отдела "Кока-Кола Бевериджиз Украина" Сергей Даценко. — В программу обучения включены стажировка с опытным торговым представителем, наставничество и коучинг. Также предусмотрен целый комплекс обучающих программ для дальнейшего развития сотрудников торгового отдела. Сюда входят как формальные тренинги, так и наставничество, коучинг, обмен лучшим опытом".

Выросли из розницы

Для многих специалистов по продажам очень важно чувствовать свою значимость и повышать авторитет, что позволяет воспользоваться таким инструментом мотивации, как соревнование между sales-менеджерами. По словам Юрия Тимофеева, в целях нематериального стимулирования сотрудников действует мотивационная программа "Лучший сотрудник месяца". По количественным и качественным показателям работы вручаются ежемесячные переходные знаки "Лучший продавец", "Лучший диспетчер-консультант" и т.д. А по результатам года — отличительные корпоративные награды "Золотая Skoda", которая включает: нагрудный знак из золота и именной диплом.

Элемент соревнования заключен и в возможностях карьерного роста. Многие руководители полагают: главный мотив, побуждающий продавцов лучше работать, — вертикальный рост. Если такой возможности нет — интерес у этих активных людей угасает. К тому же применение данного стимула позволяет компаниям снизить текучесть продавцов.

Все руководители направлений, директора салонов KRAFT, старшие технологи, старшие менеджеры отделов обеспечения, закупок, сервиса и т.д. выросли из менеджеров по продажам или менеджеров по продукту. Также в компании практикуют награждение лучших менеджеров поездкой в Италию или Германию для ознакомления с ассортиментом и работой поставщиков KRAFT.

А в "АВК" дополнительной возможностью карьерного роста является тестирование, во время которого, по словам Андрея Дикунова, оцениваются качественные показатели личной эффективности и показатели, характеризующие управление персоналом, который находится в подчинении у менеджера. При этом первое тестирование, с помощью которого определяется уровень сотрудника, носит обязательный характер, а все последующие — добровольный. "Мы стимулируем амбиции менеджеров по продажам, поэтому в повторном тестировании у нас принимает участие практически весь торговый персонал, — говорит г-н Дикунов. — К тому же тестирование проводится раз в полгода. Такая периодичность не позволяет сотруднику расслабиться и заставляет работать над улучшением своих результатов".

Однако возможности вертикального роста не безграничны, так как не все компании могут постоянно открывать новые отделы, расширять торговую сеть. Некоторые руководители в данном случае нашли весьма удачный выход — в штатном расписании они создают дополнительные должности. Например, менеджер по продажам через год становится ведущим менеджером по продажам. Это поднимает у продавца ощущение собственной значимости, вместе с тем его функции практически не меняются.

Лучшим — по кредиту

Эффективным стимулом для sales-менеджеров, считают руководители, может стать и предоставление кредита на приобретение жилья либо другие крупные покупки, финансовая "поддержка" свадьбы или рождения ребенка, выплата специальных пособий сотрудникам, имеющим детей, оплата мобильной связи и т. п. По мнению Андрея Дикунова, удерживать лучших продавцов в "АВК" на более долгий срок среди прочего также помогают такие нестандартные методы поощрения, как приобретение автомобиля в кредит с помощью компании.

Компании "АГРОМАРС" порой приходится привлекать специалистов из других регионов Украины. Для них создаются особо привлекательные условия: арендуется жилье, предоставляется служебный автомобиль, индивидуально оснащенное рабочее место и т. п. "Также мы помогаем трудоустроить на наше предприятие и близких "дефицитных специалистов" (супругов, детей), что значительно привязывает профессионалов к компании", — рассказывает начальник отдела персонала компании "АГРОМАРС" Оксана Яковлева.

В последнее время все чаще руководителями компаний акцентируется внимание на здоровье своих сотрудников. К примеру, специалистам меткомбината "Запорожсталь" при амбулаторно-поликлиническом и стационарном лечении в 2004 году выплачивалась страховка в пределах 800 грн. на человека.

Также используются вакцинация против инфекционных заболеваний, оплата услуг стоматолога, медстраховка при нахождении в зарубежных командировках и т. п. Впрочем, особых затрат забота о здоровье не требует. Даже такие мелочи, как очиститель воды, ионизатор воздуха, аптечка в офисе становятся хорошими стимулами.

Чему обучать sales -менеджеров, основываясь на их мотивации

Категория продавца

Стимулы

Чему обучать

Отношение к обучению

"Работники торговли"

(розница)

Хочется предсказуемости, достойной зарплаты, со временем стать "начальником" или открыть свой бизнес

Этикету, работе в команде, правилам общения

Индифферентное ("дайте хороший товар, широкий ассортимент и низкие цены, а остальное приложится")

"Уличные бойцы"

(продажи в метро, офисах, на улице)

Хочется быстрых и легких денег, стать "нормальным" продавцом — получать оклад + % с продаж

Этикету, умению преподнести продукт

Готов приобретать "конкретные" навыки, учиться трюкам. В его представлении урок, полученный до обеда, должен обернуться рекордной выручкой во второй половине дня

"Продавцы-консультанты"

Желание работать в команде, способствовать росту фирмы, профессионально совершенствоваться

Элементам торговой стратегии, работе с рекламациями, умению прогнозировать спрос

Положительное (недоразумения могут возникнуть из-за общения с тренером низкого уровня или стремления руководства сэкономить на обучении)

"Бойцы"

(salesmen, работающие с дилерами, отвечающие за территорию, продукт, клиентов)

Лучшие условия оплаты, карьерный рост. Если ими не заниматься — "сгорают" или заражаются "звездной" болезнью

Работе с ключевыми клиентами, стратегии торговли, тайм-менеджменту, управлению проектами

"Бойцы" считают, что они переросли простое бизнес-обучение. Охотно постигают то, что может помочь им в повседневной работе. Критически относятся к новому, считают, что оно вряд ли подойдет к специфике их работы

"Менеджеры"

(руководители отделов продаж)

Осознание своей роли в компании, готовность отстаивать интересы команды, карьерный рост

Умению работать с ключевыми клиентами, элементам управления, прививать навыки тренера

Положительное в "квадрате". Чаще это благодарные ученики с реальными ожиданиями. Предпочитают тренинги МВА и индивидуальные программы обучения

"Директора"

(коммерческие директора, трейдеры)

Участие в корпоративном капитале, признание в своем кругу

Тому, чему они сами пожелают. Нуждаются в помощи при составлении программы обучения

Избирательное. Если воспринимают себя как командных игроков, то положительно относятся к тренингам для топ-менеджеров. Если нет — надо предлагать коучинг либо обучение за рубежом

Источник: собственная информация