Охота за продавцами

"Хороший продавец сможет продать даже воздух", — говорят специалисты. Именно в таких продавцах нуждаются сегодня многие украинские компании. Так, если подбор рядовых менеджеров по продажам не вызывает больших проблем, то к поиску специалистов "высшего зве
Мы продолжаем сражаться с оккупантом на информационном фронте, предоставляя исключительно проверенную информацию и аналитику.
Война лишила нас возможности зарабатывать, просим Вашей поддержки.
Поддержать delo.ua

"Хороший продавец сможет продать даже воздух", — говорят специалисты. Именно в таких продавцах нуждаются сегодня многие украинские компании. Так, если подбор рядовых менеджеров по продажам не вызывает больших проблем, то к поиску специалистов "высшего звена" — директоров по продажам и региональных менеджеров — приходится подключать "охотников за головами"

Многие топ-менеджеры вполне обоснованно считают, что главное — наладить работу трех ключевых управленцев, которые организуют работу остального персонала. По этому принципу строится и структура продаж во многих компаниях. Вершина айсберга — директора по продажам, региональные и территориальные менеджеры — организуют работу остальных звеньев цепочки продаж (супервайзеров и мерчандайзеров). Именно поэтому требования к таким специалистам наиболее высоки, и найти подходящего человека на такую должность бывает совсем не просто.
Директора по продажам или т. н. national sales managers могут управлять продажами в масштабах страны или целого региона. В их функции входит установление отношений с крупными игроками рынка, а порой и с госструктурами. Ключевое качество для такого человека — умение вести переговоры. Также он должен обладать целым рядом профессиональных навыков, неотъемлемых для классного продавца. Поэтому роль хэд-хантинга в подборе таких специалистов достаточно велика.
"Порой мы очень долго не можем подобрать менеджера такого класса, — рассказывает директор агентства Comilfo HR Solutions Илья Фомин. — Люди, которые подходят нашим заказчикам, уже занимают более высокие должности в других компаниях и не хотят переходить даже на большую зарплату. А те, кто готовы работать, не имеют достаточного опыта и знаний. Впрочем, это касается не всех. В целом по Украине "продавцы" очень хорошо подготовлены, ведь они имеют опыт работы в международных компаниях с момента их выхода на украинский рынок". Кстати, сетевые компании чаще нанимают на должность менеджера по продажам украинцев, а не иностранцев. Во-первых, они более знакомы со спецификой рынка, а во-вторых, получают большее доверие со стороны украинского потребителя.
Директора по продажам, как правило, имеют в своем подчинении команду региональных менеджеров. Каждый из них руководит продажами обычно в нескольких областях. Распространенная схема предполагает условное разделение всей территории Украины на четыре или пять частей: центр, восточный, западный и южный регионы. Менеджеры в этих регионах, в свою очередь, руководят территориальными менеджерами по продажам, в сферу действия которых попадает, как правило, один город. Задача этих людей — работа с ключевой розницей. Они устанавливают связи с наиболее крупными супермаркетами, причем отношения с директорами магазинов налаживают лично. На плечи территориальных менеджеров ложится работа с дистрибьюторами. "Между менеджерами по продажам и дистрибьюторами устанавливается очень "тонкая" дружба: с одной стороны, компания зависит от дистрибьюторов, а с другой — имеет право диктовать им условия работы, — рассказывает рекрутер-консультант компании GP-group Владимир Коломоец. — Поэтому здесь нужно быть одновременно хорошим дипломатом, и очень жестким человеком".
"Подобрать хорошего менеджера по продажам непросто, — делится опытом первый заместитель генерального директора компании "АВК" Андрей Дикунов. — Для такого специалиста очень важным является сочетание собственной индивидуальности (умственные способности, потенциал для развития, креативность) и обладание знаниями по технологиям продаж и продвижения продукции на рынке".
Следующее звено — супервайзеры (иными словами, это старший в группе торговых представителей). Задачей этих сотрудников является управление и контроль работы мерчандайзеров — специалистов по размещению товаров на полках. Мерчандайзеры — это последнее звено в цепочке специалистов по продажам классической крупной компании. "Они ежедневно посещают торговые точки, в которых представлена продукция компании, проверяют место расположения продукции, отслеживают состояние POS-материалов. Это работа, скорее, техническая, и требует только определенной исполнительности, ответственности, опыта работы в отрасли. "При подборе мерчандайзеров, для нас в первую очередь важен опыт работы, — рассказывают в кадровом депертаменте корпорации "Рошен". Если же его недостаточно, сотрудники проходят обучение у специалистов, работающих в компании уже давно".
Зарплатные схемы для специалистов по продажам, как правило, очень гибкие и зависят от позиции менеджера. Для высших звеньев помимо ставки полагаются проценты от прибыли, иногда в размере половины годового дохода менеджера. Что касается супервайзеров, для них бонусы как средство мотивации используются редко, но зато компания обычно выделяет им автомобиль, мобильный телефон, иногда ноутбук, оплачивает услуги связи.

Сколько платят специалистам по продажам*, $
Директора по продажам 1000-2000
Региональные менеджеры 700-900
Территориальные менеджеры 500-700
Супервайзеры 400-600
Мерчандайзеры 200-400

Комментарий

Ирина Иванчик, Директор компании "Rannila-Киев"

Менеджер по продажам прежде всего должен уметь и любить продавать. Это должен быть человек экстравертного типа, немного артист. Подбор менеджера по продажам зависит от того, с каким продуктом ему предстоит работать. Если это сложно-технический продукт, мы ищем человека, который разбирался бы в первую очередь в технологических нюансах, и во вторую — обладал бы коммуникативными навыками. Если же продукт попроще, компания идет навстречу менеджеру, проводит для него семинары, помогает в изучении продукта.